Tâm Lý Khách Hàng và
Quyết Định Mua Hàng
Tâm lý khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong nỗ lực tiếp thị và bán
hàng của bạn. Khi khách hàng đưa ra quyết định, họ thường không nói ra các
lý do. Bạn cũng chẳng thể thuyết phục họ chia sẻ với bạn về những áp lực
tâm lý của họ hay nói cách khác là những yêu cầu không muốn nói ra của
khách hàng.
Vậy vì sao khách hàng quyết định mua hàng? Nếu bạn đang lo lắng về việc
làm thế nào để kết thúc bán hàng (chốt sale) hay bạn đang điên đảo vì cố
gắng xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, hãy xem xét liệu bất kỳ các
nhân tố sau đây có thể áp dụng vào tình huống cụ thể của bạn hay không?
1. Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính
Các quyết định được chúng ta đưa ra thường được dựa trên cảm giác, nhu
cầu hoặc tình cảm chứ không hẳn là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này,
các lợi ích phi vật chất mà chúng ta nhận được chính là một trong những yếu
tố thuyết phục hành động mua hàng. Đừng quên nút ấn mà với nó, bạn có
thể tác động đến tình cảm của con người.
2. Chúng ta cần cơ sở lập luận
Ví dụ: một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao
và anh ta thấy thích nó. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa thấy
thích nó, và anh ta muốn có được các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật
như công suất động cơ, độ an toàn, giá cả và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn
có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm giác thoải mái. Nhưng
anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua bán của mình và
chứng minh được tính lý trí của hành động đó.
3. Chúng ta là trung tâm tâm tự kỷ
Khi có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu
nghĩ rằng, liệu điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường
cố gắng nghĩ về bản thân trước hết. Thậm chí anh ta là người rất tốt. Đó là
bản chất của con người.
4. Chúng ta coi trọng giá trị
Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới
giá trị của nó trước hết. Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa.
Giá trị hàng hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ
được bán cho người này càng cao hơn. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá
trị hàng hóa là giá của bản thân.
5. Tính xã hội
Não người không phải là máy tính. Các nhà bác học đã chứng minh rằng
chức năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động
xã hội, mối quan hệ lẫn nhau giữa con người. Chúng ta hãy thử nhớ lại các
bài giảng toán thời phổ thông. Bản chất của bài toán luôn dễ hiểu, nếu như
nó có liên quan đến cuộc sống thực chứ không phải với các dữ liệu trừu
tượng. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm, nhiều công ty tích cực sử
dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu chuyện thành công, ảnh,
hình minh họa…
6. Bạn không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì
Khi mọi người mua bán, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền
lực với họ. Bạn có thể kêu gọi, chỉ huy, nhưng cối cùng, con người cũng sẽ
làm điều mà họ muốn chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa
là công việc của bạn được thực hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị,
thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong tương lai của khách hàng.
7. Mọi người thích mua sắm
Con người thực sự rất thích mua sắm. Đừng vội vàng thúc đẩy quá trình mua
hàng – bản thân con người sẽ muốn kết thúc quá trình đó. Bạn chỉ cần đưa ra
đề xuất hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm.
8. Chúng ta thường hay nghi ngờ
Phần lớn mọi người ngần ngừ lưỡng lự với một món hàng nào đó. Họ không
muốn rủi ro. Bạn không bao giờ không thể nói trước được về sự thiếu tin
tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Vì thế mà cần tính đến các yếu tố:
kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ
liệu khoa học.
9. Mọi người luôn tìm kiếm một thứ gì đó
Tình yêu – sự giàu có – vinh quang – tiện ích – an toàn… khách hàng luôn
tìm kiếm một thứ gì đó. Nhiệm vụ của bạn rất đơn giản: Hãy đưa ra những
gì mà họ tìm kiếm. Và không cần gì hơn. Thế là đủ.
10. Mọi người hành động thường là theo tâm lý bầy đàn
Nếu được những người khác đánh giá thì sản phẩm được coi là tốt. Những
cuốn sách bán chạy nhất, những bộ phim bom tấn thu hút nhiều lượt độc giả
và khán giả lựa chọn chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc cuốn sách hoặc
xem bộ phim