Tăng hiệu quả bán hàng bằng
cách đặt câu hỏi
Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên gia bán hàng
thì những người bán hàng thường không có đủ thời gian cho việc hỏi những câu
hỏi đúng để khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làm
thế nào để bán hàng một cách hiệu quả bằng những câu hỏi đúng lúc.
Nghiên cứu này cho thấy những chuyên gia bán hàng cấp cao thường biết
hỏi những câu hỏi đúng làm (1)khơi dậy tính tò mò của khách hàng, (2) đáp ứng
nhu cầu khách hàng và (3) huớng khách hàng đến việc mua sản phẩm một cách
nhanh nhất
Vậy cần phải tiến hành thế nào:
1. Làm cho khách hàng cảm thấy thích thú với sự quan tâm của bạn. Tâm
lý của nhiều khách hàng thường muốn đuợc người khác nghe và hiểu họ. Bằng
việc tập trung vào những vấn đề của họ thông qua những câu hỏi, bạn sẽ cho
khách hàng thấy đuợc sự quan tâm chân thành của bạn đối với vấn đề của họ. Và
bạn nên quan tâm điều đó vì bạn muốn tìm kiếm thông tin của khách hàng và
những vấn đề của họ càng nhiều càng tốt.
1. Sử dụng những câi hỏi để thu thập thông tin cho việc định vị sản phẩm
và dich vụ của bạn một cách hiệu quả nhất sau này. Rất nhiều người bán hàng hiểu
đầy đủ và toàn bộ những vấn đề của khách hàng và đó là thuận lợi to lớn của họ.
Bạn cần hỏi đúng lúc, đúng vấn đề để có những thông tin quan trọng phục vụ cho
việc bán hàng ; nếu không bạn có thể đánh mất uy tín và số lượng khách hàng mãi
mãi.
1. Tạo sự nhận thức của khách hàng đối với việc mua hay không mua sản
phẩm của bạn thông qua những câu hỏi. Nếu khách hàng không mua sản phẩm của
bạn thì chuyện gì sẽ xảy ra đó là yêu cầu đặt ra trong những câu hỏi của bạn.
1. Hãy nhớ rằng không phải tất cả các câu hỏi luôn luôn có mức độ bằng
nhau. Một số loại câu hỏi có sức mạnh lớn hơn những câu hỏi còn lại. Có 2 loại
câu hỏi cơ bản mang lại hiệu quả cao trong việc bán hàng :
* Câu hỏi khởi động (Trigger question). Công việc của bạn giống như là
một nhà tâm lý học, bạn cố gắng làm cho khách hàng của bạn mở lòng và nói cho
bạn nghe họ đang nghĩ cái gì. Để làm được việc này, bạn phải hỏi những câu hỏi
mang tính mở rộng (open-ended question).
Đây là loại câu hỏi yêu cầu khách hàng trả lời khá phức tạp và nhiều câu
chữ hơn bình thường, không phải là loại câu hỏi có hoặc không. Hãy nhớ là bạn
muốn họ nói càng nhiều càng tốt.
Bên cạnh đó còn có những câu hỏi đóng (closed question), là những câu hỏi
cho phép khách hàng trả lời có hoặc không và chỉ dừng lại ở đây. Khi nói đến câu
hỏi khởi động, bạn nên nghĩ ngay đến câu hỏi mở không giới hạn câu trả lời. Sau
đây là một số ví dụ về câu hỏi khởi động:
* Bạn có thể nói thêm về việc đó không?
* Bạn có thể nói chi tiết hơn không?
* Bạn có thể đưa ra một ví dụ cụ thể không?
* Câu hỏi nổi (Floater questions). Đây là loại câu hỏi cho phép bạn kiểm
tra và xác định những gì khách hàng của bạn đang nghĩ trong đầu. Câu hỏi nổi cho
phép bạn hỏi "nếu... thì cái gì xảy ra".
Loại câu hỏi này có thể giúp bạn dễ dàng đề cập đến những câu hỏi hơi
thiếu tế nhị hoặc thiếu thoải mái đối với người trả lời. Sau đây là những câu hỏi
nổi mà những chuyên gia bán hàng cấp cao thường dùng:
* Nếu tôi có thể làm đồng nghiệp của tôi..., bạn nghĩ là bạn có thể
làm đồng nghiệp của bạn...?
* Bạn định nói gì nếu...???
* Bạn có mua sản phẩm đó ngay hôm nay không nếu...???
* Bạn sẽ làm gì nếu...???
* Hãy nói...., và điều gì xảy ra sau đó???