25 TUY T CHIÊU BÁN HÀNG KHÔNG TH CH I TỆ Ể Ố Ừ
Đi v i nhi u ch doanh nghi p, l n đu bán hàng bao gi cũng đy thách th c. Hàng tri uố ớ ề ủ ệ ầ ầ ờ ầ ứ ệ
v n đ cùng n y sinh nh : Làm th nào đ s n ph m c a mình n i b t h n so v i s n ph mấ ề ả ư ế ể ả ẩ ủ ổ ậ ơ ớ ả ẩ
c a các đi th c nh tranh? Ti p c n khách hàng nh th nào? Làm th nào đ thuy t ph củ ố ủ ạ ế ậ ư ế ế ể ế ụ
h đt hàng? X lý th nào khi h t ch i? D i đây là 25 bí quy t c a các chuyên gia hàngọ ặ ử ế ọ ừ ố ướ ế ủ
đu giúp b n tìm ra l i gi i cho nh ng thách th c đó và khi n khách hàng không th nóiầ ạ ờ ả ữ ứ ế ể
“Không”.
Brian Tracy: Bí quy t cho nh ng doanh nhân l n đu bán hangế ữ ầ ầ
Brian Tracy, Ch t ch Hãng Brian Tracy International t i Solana Beach (California, M ), tácủ ị ạ ỹ
gi cu n Advanced Selling Strategies (Chi n l c bán hàng hi u qu ) và Great Little Book onả ố ế ượ ệ ả
Successful Selling (Cu n sách nh h u ích cho ho t đng bán hàng thành công) - đa ra 5 bíố ỏ ữ ạ ộ ư
quy t dành cho nh ng ng i m i kinh doanh l n đu nh sau:ế ữ ườ ớ ầ ầ ư
1. Bán l i ích, ch không ph i bán đc đi mợ ứ ả ặ ể
Theo Tracy, sai l m l n nh t c a các doanh nghi p là ch t p trung đnh nghĩa s n ph mầ ớ ấ ủ ệ ỉ ậ ị ả ẩ
ho c d ch v c a mình là gì. Nh ng trên th c t , công năng c a s n ph m đó m i là đi uặ ị ụ ủ ư ự ế ủ ả ẩ ớ ề
quan tr ng c n nói đn. “Nói s n ph m ch a nhi u d ng ch t t t cho s c kho thì m i chọ ầ ế ả ẩ ứ ề ưỡ ấ ố ứ ẻ ớ ỉ
là mô t chung chung đc đi m c a s n ph m đó. Còn l i ích thì ph i c th h n, nh s nả ặ ể ủ ả ẩ ợ ả ụ ể ơ ư ả
ph m c a tôi làm ng i dùng ng ít h n, thon g n h n nh ng v n tràn đy s c s ng và làmẩ ủ ườ ủ ơ ọ ơ ư ẫ ầ ứ ố
đc nhi u vi c h n. Đó m i là nh ng l i th mà b n ph i t p trung vào qu ng bá” - Tracyượ ề ệ ơ ớ ữ ợ ế ạ ả ậ ả
gi i thích.ả
2. Bán hàng cho nh ng khách hàng ti m năng nh tữ ề ấ
Khách hàng có tri n v ng nh t là nh ng ng i quan tâm sâu s c đn s n ph m/d ch v c aể ọ ấ ữ ườ ắ ế ả ẩ ị ụ ủ
b n và có kh năng tài chính đ mua s n ph m/d ch v đó. H là nh ng ng i s mua nhanhạ ả ể ả ẩ ị ụ ọ ữ ườ ẽ
nh t. L i khuyên c a Tracy: “N u b n bán máy photocopy, đng c bán hàng cho nh ngấ ờ ủ ế ạ ừ ố ữ
ng i ch a bao gi mua máy này. Hãy bán cho nh ng ai đã t ng có m t chi c ho c nh ng aiườ ư ờ ữ ừ ộ ế ặ ữ
mà b n bi t là s quan tâm đn s n ph m này. Hãy cho h th y s n ph m c a b n h n h nạ ế ẽ ế ả ẩ ọ ấ ả ẩ ủ ạ ơ ẳ
nh ng s n ph m cùng lo i nh th nào”.ữ ả ẩ ạ ư ế
3. Nêu b t s khác bi t c a s n ph mậ ự ệ ủ ả ẩ
T i sao khách hàng l i mua s n ph m c a b n mà không ph i c a đi th c nh tranh? M iạ ạ ả ẩ ủ ạ ả ủ ố ủ ạ ọ
ng i th ng không thích phá b s quen thu c và ti n nghi th ng ngày c a mình đ thườ ườ ỏ ự ộ ệ ườ ủ ể ử
m t đi u gì đó m i m . Vì v y, hãy cho h ít nh t ba lý do h p lý đ dùng th s n ph m c aộ ề ớ ẻ ậ ọ ấ ợ ể ử ả ẩ ủ
b n, ví d , s n ph m/d ch v c a b n có t c đ cao h n, giá thành r h n và có ch t l ngạ ụ ả ẩ ị ụ ủ ạ ố ộ ơ ẻ ơ ấ ượ
cao h n.ơ
4. Ti p xúc tr c ti pế ự ế
Vi c chi nh ng kho n ti n l n đ qu ng cáo trên báo gi y ho c ho c g i th t i khách hàngệ ữ ả ề ớ ể ả ấ ặ ặ ử ư ớ
là m t trong nh ng cách bán hàng kém hi u qu nh t cho nh ng ng i m i kh i nghi p kinhộ ữ ệ ả ấ ữ ườ ớ ở ệ
doanh. Nên chăng, b n hãy ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, n u không g p m t thì ít nh tạ ế ự ế ớ ế ặ ặ ấ
cũng là g i đi n tho i.ọ ệ ạ
5. Chú tr ng đn kh năng bán hàng l n th haiọ ế ả ầ ứ
Kho ng 85% doanh s bán hàng là nh vào nh ng l i qu ng cáo truy n mi ng. “Đó là k tả ố ờ ữ ờ ả ề ệ ế
qu c a vi c ng i nào đó khuyên b n bè ho c ng i thân c a mình mua s n ph m/d ch vả ủ ệ ườ ạ ặ ườ ủ ả ẩ ị ụ
mà h đã mua và th y th a mãn” - Tracy cho bi t. L i khuyên c a Tracy: hãy t p trung thi tọ ấ ỏ ế ờ ủ ậ ế
l p m i quan h v i m i khách hàng và khuy n khích h gi i thi u ng i mua hàng khác choậ ố ệ ớ ỗ ế ọ ớ ệ ườ
b n. Hãy t h i b n thân: Li u các khách hàng đã th c s tho mãn đ h ti p t c mua s mạ ự ỏ ả ệ ự ự ả ể ọ ế ụ ắ
s n ph m/d ch v mình đang cung c p và gi i thi u v mình cho b n bè, ng i thân c a hả ẩ ị ụ ấ ớ ệ ề ạ ườ ủ ọ
ch a?ư
Linda Richardson: K năng trình bày đ bán hàng thành côngỹ ể
Linda Richardson, Ch t ch Công ty The Richardson - m t công ty đào t o k năng bán hàngủ ị ộ ạ ỹ
và lãnh đo Philadelphia, tác gi cu n Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focusạ ở ả ố
Dialogue to Close Sales (D ng nói, b t đu bán: Đt tr ng tâm cu c h i tho i vào khách hàngừ ắ ầ ặ ọ ộ ộ ạ
đ ch t h p đng) chia s nh ng bí quy t thuy t trình kinh doanh nh sau:ể ố ợ ồ ẻ ữ ế ế ư
1. T o d ng m i quan hạ ự ố ệ
Tr c khi nói chuy n làm ăn, hãy làm thân v i khách hàng. Mu n v y, hãy tìm hi u tr c vướ ệ ớ ố ậ ể ướ ề
khách hàng xem gi a h và b n có đi m chung nào không, công ty c a h g n đây có xu tữ ọ ạ ể ủ ọ ầ ấ
hi n trên m t báo hay không? Li u h có thích th thao hay không? L i khuyên c aệ ặ ệ ọ ể ờ ủ
Richardson: “Hãy đào sâu nghiên c u v khách hàng và công ty c a khách hàng đ làm choứ ề ủ ể
m i quan h tr nên th c ch t h n”.ố ệ ở ự ấ ơ
2. Đt nhi u câu h iặ ề ỏ
Đng đa ra các câu h i mà câu tr l i s ch đn gi n là "có" ho c "không", ho c ch liênừ ư ỏ ả ờ ẽ ỉ ơ ả ặ ặ ỉ
quan đn chi phí, giá c , th t c và các y u t k thu t khác. Hãy đt câu h i v đng cế ả ủ ụ ế ố ỹ ậ ặ ỏ ề ộ ơ
mua s m c a khách hàng, nh ng v n đ h g p ph i, mong mu n c a h , và đc bi t là quáắ ủ ữ ấ ề ọ ặ ả ố ủ ọ ặ ệ
trình h ra quy t đnh mua hàng. Richardson khuyên: “Đng ng i h i khách hàng r ng t i saoọ ế ị ừ ạ ỏ ằ ạ
h l i c m th y th này hay th kia vì đó s là cách b n hi u đc các khách hàng c aọ ạ ả ấ ế ế ẽ ạ ể ượ ủ
mình”.
3. Tìm hi u c n k h nể ặ ẽ ơ
N u m t khách hàng nói v i b n r ng: "Chúng tôi tìm ki m nh ng s n ph m/d ch v ti tế ộ ớ ạ ằ ế ữ ả ẩ ị ụ ế
ki m chi phí và có hi u su t cao", li u b n có nói ngay v i h r ng s n ph m/d ch v c aệ ệ ấ ệ ạ ớ ọ ằ ả ẩ ị ụ ủ
b n đáp ng tiêu chí c a h nh th nào không? M t nhân viên bán hàng thông minh sạ ứ ủ ọ ư ế ộ ẽ
không làm nh v y. Anh ta s lân la dò h i thêm. Richardson kh ng đnh: “Đ ngh kháchư ậ ẽ ỏ ẳ ị ề ị
hàng gi i thích c th s giúp b n đnh v s n ph m c a mình t t h n và cho khách hàngả ụ ể ẽ ạ ị ị ả ẩ ủ ố ơ
th y b n hi u r t rõ nhu c u c a h ”.ấ ạ ể ấ ầ ủ ọ
4. H c cách l ng ngheọ ắ
Nh ng nhân viên bán hàng nói liên h i khi g p g khách hàng không ch gây khó ch u choữ ồ ặ ỡ ỉ ị
khách hàng mà còn d đ vu t m t đn hàng. Vì th , b n nên l ng nghe khách hàng ít nh tễ ể ộ ấ ơ ế ạ ắ ấ
trong m t n a th i gian trò chuy n. B n có th c i thi n k năng l ng nghe c a mình b ngộ ử ờ ệ ạ ể ả ệ ỹ ắ ủ ằ
vi c ghi chép, quan sát c ch , thái đ c a khách hàng, không k t lu n v i vàng và t p trungệ ử ỉ ộ ủ ế ậ ộ ậ
vào nh ng gì khách hàng đang nói.ữ
5. D ch v h u mãiị ụ ậ
Vi t m t t m thi p c m n, g i đi n h i khách hàng xem h có hài lòng v i s n ph mế ộ ấ ệ ả ơ ọ ệ ỏ ọ ớ ả ẩ
không, duy trì m i liên h th ng xuyên trong t ng lai. “B n ph i đi tr c khách hàng m tố ệ ườ ươ ạ ả ướ ộ
b c, luôn cho h th y s quan tâm và lòng nhi t tình c a mình. D ch v sau bán hàng làướ ọ ấ ự ệ ủ ị ụ
đi u c c k quan tr ng”.ề ự ỳ ọ
Shari Posey: Chu n b s n sàng và t ra có trách nhi mẩ ị ẵ ỏ ệ
M t bài thuy t trình s n ph m thành công th ng b t đu v i m t s chu n b k l ng vàộ ế ả ẩ ườ ắ ầ ớ ộ ự ẩ ị ỹ ưỡ
k t thúc b ng m t l i cam k t đem đn s hài lòng cho khách hàng. Shari Posey - Ch t chế ằ ộ ờ ế ế ự ủ ị
hãng Executive Insights, m t công ty s n xu t băng audio t i Long Beach, California, chuyênộ ả ấ ạ
v các s n ph m ph c v doanh nghi p, chia s 5 chi n l c bán hàng hi u qu nh t c aề ả ẩ ụ ụ ệ ẻ ế ượ ệ ả ấ ủ
mình nh sau:ư
1. So n m t bài thuy t trình bán hàngạ ộ ế
Hãy c n th n n u không mu n bài thuy t trình c a mình nh “m t b n nháp vi t v i”.ẩ ậ ế ố ế ủ ư ộ ả ế ộ
Mu n th , ph i luôn s d ng b n thuy t trình d i d ng văn b n. Trong b n thuy t trình,ố ế ả ử ụ ả ế ướ ạ ả ả ế
hãy nêu ra 6 u đi m n i tr i c a s n ph m/d ch v mà b n đang bán. Đa ra nh ng câu h iư ể ổ ộ ủ ả ẩ ị ụ ạ ư ữ ỏ
tr ng tâm đ thăm dò ph n ng c a khách hàng v i t ng đi m m t. “Vi c này s giúp b nọ ể ả ứ ủ ớ ừ ể ộ ệ ẽ ạ
thu th p đc nh ng ý ki n đóng góp, phê bình c a khách hàng đ r i t đó ch ng minh choậ ượ ữ ế ủ ể ồ ừ ứ
khách hàng th y s n ph m/d ch v c a b n đáp ng t t nh ng nhu c u c a h nh th nào”.ấ ả ẩ ị ụ ủ ạ ứ ố ữ ầ ủ ọ ư ế
2. Ghi l i nh ng l i phê bìnhạ ữ ờ
Hãy ghi l i nh ng l i phê bình c a khách hàng đ t rõ b n đang l ng nghe h . B ng cáchạ ữ ờ ủ ể ỏ ạ ắ ọ ằ
này, b n có th tr l i chi ti t và c th t ng ph n bi n c a khách hàng, cho h th y l i íchạ ể ả ờ ế ụ ể ừ ả ệ ủ ọ ấ ợ
mà s n ph m/d ch v c a b n đem l i là gì, ví d nh ti t ki m ti n b c, nâng cao hi uả ẩ ị ụ ủ ạ ạ ụ ư ế ệ ề ạ ệ
su t, phát huy tinh th n làm vi c c a nhân viên, hay nâng cao uy tín c a khách hàng.ấ ầ ệ ủ ủ