T P QUÁN VÀ VĂN HOÁ KINH DOANH T I HOA KỲẬ Ạ
Là m t n c có di n tích l n th 3 trên th gi i và v i kho ng 290ộ ướ ệ ớ ứ ế ớ ớ ả
tri u dân có ngu n g c t nhi u n i khác nhau trên th gi i, Hoa Kỳ là m tệ ồ ố ừ ề ơ ế ớ ộ
xã h i đa d ng nh t trên th gi i. M c dù đ i b ph n ng i M đ c coiộ ạ ấ ế ớ ặ ạ ộ ậ ườ ỹ ượ
là có ngu n g c t Châu Âu, song nh ng ng i thi u s nh ng i g c Mồ ố ừ ữ ườ ể ố ư ườ ố ỹ
(ng i da đ ), ng i M g c Phi, ng i Hispanic, và ng i Châu á cũngườ ỏ ườ ỹ ố ườ ườ
r t đông. Hi n nay, m i năm có t i trên m t tri u ng i n c ngoài di cấ ệ ỗ ớ ộ ệ ườ ướ ư
đ n Hoa Kỳ sinh s ng và làm ăn, và d ki n đ n năm 2050 ng i M daế ố ự ế ế ườ ỹ
tr ng ch còn chi m d i 50%. Các c ng đ ng đang sinh s ng Hoa Kỳắ ỉ ế ướ ộ ồ ố ở
đ u có nh ng b n s c riêng c a h , k c ngôn ng , tôn giáo, tín ng ng,ề ữ ả ắ ủ ọ ể ả ữ ưỡ
và phong t c; do v y, r t khó có th khái quát chính xác đ c văn hóa nóiụ ậ ấ ể ượ
chung và văn hóa kinh doanh nói riêng n c này. Ph n gi i thi u d iở ướ ầ ớ ệ ướ
đây ch là nh ng nét c b n và h ng d n chung.ỉ ữ ơ ả ướ ẫ
M t s nét c b nộ ố ơ ả
Cách vi t h tênế ọ
- Tên ng i M đ c vi t theo th t tên riêng tr c, sau đó đ n tên đ mườ ỹ ượ ế ứ ự ướ ế ệ
và cu i cùng là h . H l y theo h b ; không dùng h m . Ví d , Bill Williamố ọ ọ ấ ọ ố ọ ẹ ụ
Clinton trong đó Bill là tên riêng, William là tên đ m, và Clinton là h . Tên đ mệ ọ ệ
th ng đ c vi t t t ho c th m chí không vi t. Ví d , Bill William Clintonườ ượ ế ắ ặ ậ ế ụ
th ng đ c vi t là Bill W. Clinton ho c ch vi t ng n g n là Bill Clinton. Hườ ượ ế ặ ỉ ế ắ ọ ọ
tên cũng có th vi t theo t t h tr c r i đ n tên riêng, và cu i cùng là tênể ế ứ ự ọ ướ ồ ế ố
đ m. Trong tr ng h p này sau h có d u ph y. Ví d : Clinton, Bill Williamệ ườ ợ ọ ấ ẩ ụ .
- Ph n M khi l y ch ng đ i h theo h ch ng. Có m t s ng i dùngụ ữ ỹ ấ ồ ổ ọ ọ ồ ộ ố ườ
c h mình và h ch ng. Ví d , Hillary Rodham Clinton, trong đó Hillary là tênả ọ ọ ồ ụ
riêng; Rodham là h c a Hillary; và Clinton là h c a ch ng.ọ ủ ọ ủ ồ
Cách x ng hôư
- Tr m t s tr ng h p đ c bi t, ng i M th ng g i nhau b ng tênừ ộ ố ườ ợ ặ ệ ườ ỹ ườ ọ ằ
riêng. Tuy nhiên, có m t s nguyên t c ph bi n mà các nhà kinh doanh n cộ ố ắ ổ ế ướ
ngoài nên theo.
- Đ i v i l n ti p xúc tr c ti p ho c qua th t đ u tiên, nên g i nhauố ớ ầ ế ự ế ặ ư ừ ầ ọ
b ng Mr., Mrs., Miss, Ms. ho c Dr. và ti p theo là h . Ví d , Mr. Clinton. ằ ặ ế ọ ụ
- Có th g i tên riêng khi đ c m i ho c sau khi đã có quan h thân m t. ể ọ ượ ờ ặ ệ ậ
- Không g i tên riêng (tr phi đ c m i) đ i v i nh ng ng i h n nhi uọ ừ ượ ờ ố ớ ữ ườ ơ ề
tu i, ho c có đ a v ho c c p b c cao h n mình nhi u, ho c đ i v i nh ngổ ặ ị ị ặ ấ ậ ơ ề ặ ố ớ ữ
ng i mà b n mu n th hi n s tôn tr ng. ườ ạ ố ể ệ ự ọ
- Đ i v i tr em thì luôn luôn có th g i tên riêng. ố ớ ẻ ể ọ
- Đ i v i quân nhân ho c c nh sát nên g i b ng c p b c (n u bi t) ho cố ớ ặ ả ọ ằ ấ ậ ế ế ặ
g i chung là “Officer” và ti p theo là h . Ví d , General Clark ho c Officerọ ế ọ ụ ặ
Lugar.
- Đ i v i ng i m i g p l n đ u và không bi t tên (ví d nh nhân viênố ớ ườ ớ ặ ầ ầ ế ụ ư
bán hàng, th ký, lái xe, nhân viên khách s n…) có th g i “Sir”, “Mr.”, “M’am”ư ạ ể ọ
ho c “Miss”. ặ
M t s tính cách đ c tr ng c a ng i Mộ ố ặ ư ủ ườ ỹ
- Khác v i m t s n n văn hóa khác, nh t là văn hóa Châu á, nhìn chung,ớ ộ ố ề ấ
ng i M r t coi tr ng t do cá nhân và tính t l p. Gia đình, c ng đ ng, tônườ ỹ ấ ọ ự ự ậ ộ ồ
giáo, ho c t ch c là th y u so v i các quy n cá nhân. Ch nghĩa cá nhân nàyặ ổ ứ ứ ế ớ ề ủ
cũng d n đ n m t tính cách n i b t c a ng i M là c nh tranh.ẫ ế ộ ổ ậ ủ ườ ỹ ạ
- Phong cách chung c a doanh nhân M là ít chú ý đ n nghi l , đi th ngủ ỹ ế ễ ẳ
vào v n đ , và mu n có k t qu nhanh. Trong đàm phán, ng i M th ng xácấ ề ố ế ả ườ ỹ ườ
đ nh tr c và rõ m c tiêu c n đ t đ c, chi n l c và chi n thu t đàm phán, vàị ướ ụ ầ ạ ượ ế ượ ế ậ
dùng s li u đ ch ng minh cho các lu n đi m c a mình. H mu n dành chi nố ệ ể ứ ậ ể ủ ọ ố ế
th ng v ph n mình, song cũng s n sàng th a hi p trên c s đôi bên cùng có l i.ắ ề ầ ẵ ỏ ệ ơ ở ợ
Hoa Kỳ, “có đi có l i” là nguyên t c quan tr ng trong đàm phán chính tr cũngở ạ ắ ọ ị
nh trong kinh doanh.ư
- Ng i M thích nói th ng, rõ ràng, và d hi u. H không thích ki u nóiườ ỹ ẳ ễ ể ọ ể
vòng vo, xa xôi, ho c ví von. Nhìn chung, khi ng i M nói “đ c” thì có nghĩaặ ườ ỹ ượ
là đ c và “không đ c” có nghĩa là không đ c. Ng i M không ng i ngùngượ ượ ượ ườ ỹ ạ
khi tr l i “tôi không bi t” n u nh h không bi t v v n đ mà b n quan tâm,ả ờ ế ế ư ọ ế ề ấ ề ạ
ho c “tôi không ph trách vi c này” n u nh v n đ b n quan tâm không trongặ ụ ệ ế ư ấ ề ạ
ph m vi trách nhi m c a h . Tuy nhiên, ng i M th ng s n sàng ch cho b nạ ệ ủ ọ ườ ỹ ườ ẵ ỉ ạ
bi t b n ph i h i ai ho c tìm đâu đ có nh ng thông tin mà b n c n, ho c ai làế ạ ả ỏ ặ ở ể ữ ạ ầ ặ
ng i ph trách vi c mà b n quan tâm.ườ ụ ệ ạ
- Tính th ng th n và s l ch thi p cũng có m c đ khác nhau tuỳ theoẳ ắ ự ị ệ ứ ộ
vùng. Ng i New York n i ti ng là tr c tính, và th m chí h i thô b o n u soườ ổ ế ự ậ ơ ạ ế
sánh v i văn hóa Châu á. Ng i vùng Trung Tây cũng th ng th n nh ngớ ườ ở ẳ ắ ư
th ng l ch s h n nhi u. Ng i California không ph i lúc nào cũng nói đúng ýườ ị ự ơ ề ườ ả
nghĩ c a h . Ví d Los Angeles – mi n đ t c a nh ng gi c m - n u ai đó nóiủ ọ ụ ở ề ấ ủ ữ ấ ơ ế
v i b n “Tôi s tr l i v n đ này v i b n” thì cũng có th là h s làm nhớ ạ ẽ ở ạ ấ ề ớ ạ ể ọ ẽ ư
v y th t, song cũng có th h ng ý là “B n không có c h i”.ậ ậ ể ọ ụ ạ ơ ộ
- Nhìn chung, ng i M không có thói quen nói ho c c i to trong khi ănườ ỹ ặ ườ
u ng ho c n i công c ng. H r t t giác x p hàng đ i đ n l t mình khi có tố ặ ở ơ ộ ọ ấ ự ế ợ ế ượ ừ
hai ng i tr lên, và không có thói quen chen ngang hàng. T i c a ra vào thangườ ở ạ ử
máy, t u đi n ng m, ho c xe buýt, ng i ngoài th ng đ i cho ng i trongầ ệ ầ ặ ườ ở ườ ợ ườ ở
ra h t r i m i vào. Ng i M có thói quen cám n khi đ c ng i khác giúp đế ồ ớ ườ ỹ ơ ượ ườ ỡ
dù ch là m t vi c r t nh nh nh ng đ ng ch ng h n.ỉ ộ ệ ấ ỏ ư ườ ườ ẳ ạ
Chào h iỏ
- Cũng nh các n i khác, Hoa Kỳ, b t tay làư ở ơ ở ắ m t cách chào phộ ổ
bi n. B n có th b t tay c đàn ông và ph n nh ng l n g p nhau đ u tiênế ạ ể ắ ả ụ ữ ở ữ ầ ặ ầ
ho c sau đó. Ng i M có thói quen b t tay ch t dùng c bàn tay ch không ph iặ ườ ỹ ắ ặ ả ứ ả
ch ngón tay (không có nghĩa là bóp ch t đ n m c làm đau tay ng i khác) đ thỉ ặ ế ứ ườ ể ể
hi n s thân thi n và nhi t tình. B t tay l ng l o có th b coi là không ch cệ ự ệ ệ ắ ỏ ẻ ể ị ắ
ch n, thi u t tin, và th m chí là h h ng trong quan h . R t ít khi th y ng iắ ế ự ậ ờ ữ ệ ấ ấ ườ
M dùng c hai tay đ b t tay. chỹ ả ể ắ ỉ c má vào nhau ho c hôn nh lên má nhau.ọ ặ ẹ
Hình th c chào này th ng ch dành cho nh ng ng i là b n bè lâu, ho c ít nh tứ ườ ỉ ữ ườ ạ ặ ấ
cũng đã quen nhau. Ngoài ra, ng i M r t ít đ ng ch m vào nhau. Th nh tho ngườ ỹ ấ ụ ạ ỉ ả
b n có th th y đàn ông v i đàn bà ho c đàn bà v i đàn bà chào nhau b ng cáchạ ể ấ ớ ặ ớ ằ
ôm, và thậm chí là hôn nhau.
- Không nên h i tu i, ho c thu nh p c a ng i M . Tôn giáo, chính tr , vàỏ ổ ặ ậ ủ ườ ỹ ị
tình d c cũng là nh ng lĩnh v c nh y c m M . T t nh t là b n nên tránhụ ữ ự ạ ả ở ỹ ố ấ ạ
nh ng ch đ này tr phi v i nh ng ng i b n thân.ữ ủ ề ừ ớ ữ ườ ạ
- Khi nói chuy n, ng i M th ng nhìn th ng vào ng i đ i di n vàệ ườ ỹ ườ ẳ ườ ố ệ
đ ng không qúa g n. Không nhìn th ng vào ng i mình đang nói chuy n, nóiứ ầ ẳ ườ ệ
năng nh nh , thái đ b n l n có th b coi là ng i không có quy n hành ho cỏ ẹ ộ ẽ ẽ ể ị ườ ề ặ
y u đu i. B n cũng có th nhìn th y ng i M gác chân n lên chân kia và ngế ố ạ ể ấ ườ ỹ ọ ả
ng i v phía sau khi ng i nói chuy n v i khách. Nh ng nét văn hóa này th ngườ ề ồ ệ ớ ữ ườ
m u thu n v i truy n th ng tôn tr ng l phép và khiêm t n c a ng i Châu á.ẫ ẫ ớ ề ố ọ ễ ố ủ ườ
Nói nh v y không có nghĩa là ng i M kiêu ng o ho c thô l . Ng i Mư ậ ườ ỹ ạ ặ ỗ ườ ỹ
th ng coi tr ng tính hi u q a h n là s l ch thi p.ườ ọ ệ ủ ơ ự ị ệ
C ch , đi u bử ỉ ệ ộ
Ng i M cũng s d ng c ch , đi u b nh ng m c đ khác nhauườ ỹ ử ụ ử ỉ ệ ộ ở ữ ứ ộ
trong giao ti p đ nh n m nh đi u mình mu n nói ho c có th ch theo thói quenế ể ấ ạ ề ố ặ ể ỉ
t nhiên. L c đ u t bên n sang bên kia có nghĩa là không đ ng ý. G t đ u cóự ắ ầ ừ ọ ồ ậ ầ
nghĩa là đ ng ý. R n lông mày th hi n s ng c nhiên. Nhún vai th hi n sồ ướ ể ệ ự ạ ể ệ ự
hoài nghi ho c không ch c ch n. Trong nhà hàng khi mu n g i ng i ph c vặ ắ ắ ố ọ ườ ụ ụ
b n có th gi tay lên cao và chìa ngón tay tr ra đ thu hút s chú ý c a h . Tuyạ ể ơ ỏ ể ự ủ ọ
nhiên, n u v y ho c ch th ng ngón tay tr vào ng i khác l i có nghĩa là bu cế ẫ ặ ỉ ẳ ỏ ườ ạ ộ
t i ho c thách th c ng i đó. Gi tay ra v i lòng bàn tay h ng v phía tr c cóộ ặ ứ ườ ơ ớ ướ ề ướ
nghĩa là d ng l i. Đ i v i ng i M gi ngón tay gi a lên b coi là t c tĩu vàừ ạ ố ớ ườ ỹ ơ ữ ị ụ
thách đ .ố
- Đ cao tính cá nhân:ề
+ Ng i M có quan ni m r ng : “ hãy là chính mình ” là đi u quanườ ỹ ệ ằ ề
tr ng. H nh n th y h u nh không có lý do nào ph i thay đ i cách ng x đọ ọ ậ ấ ầ ư ả ổ ứ ử ể
phù h p v i s đông.ợ ớ ố
+ “ N u b n mu n m t vi c gì đó đ c th c hi n t t, ph i t tay b nế ạ ố ộ ệ ượ ự ệ ố ả ự ạ
làm l y” đó là m t trong nh ng quan ni m s ng c a ng i M .ấ ộ ữ ệ ố ủ ườ ỹ
- Thích đ c l p:ộ ậ
+ M , ngay t nh thì ng i M r t đ cao tính đ c l p.Ở ỹ ừ ỏ ườ ỹ ấ ề ộ ậ
+Nh ng ông B và bà M M đ u c g ng t o cho con mình có tráchữ ố ẹ ỹ ề ố ắ ạ
nhi m v i b n than mình. B và M M th ng r t tôn tr ng căn phòng riêngệ ớ ả ố ẹ ỹ ườ ấ ọ
t c a con cái.ư ủ
- Th di n ít quan tr ng:ể ệ ọ
+Ng i M cũng nh ng i Châu Á đ u có th di n. H không b bườ ỹ ư ườ ề ể ệ ọ ị ẻ
m t ra hay hay m t th di n tr c công chúng. Các nhà qu n lý M th ngặ ấ ể ệ ướ ả ỹ ườ
ph i t b thói quen cá nhân đ gi gìn nhân ph m và lòng tôn tr ng c a nhânả ừ ỏ ể ữ ẩ ọ ủ
viên, đ ng ngh êp. Dù v y, nh ng ng i M r t ít quan tâm đ n th di n h nồ ị ậ ư ườ ỹ ấ ế ể ệ ơ
ng i Châu Á. ườ
+ Thông th ng, ng i M khi đã phê phán, thì nh v y là xong và hườ ườ ỹ ư ậ ọ
chuy n ngay sang công vi c khác ch không nói l i vi c đó n a. M c đích bàyể ệ ứ ạ ệ ữ ụ
t trong phong cách “ ki u M ” là không làm b n b t n th ng ho c m t thỏ ể ỹ ạ ị ổ ươ ặ ấ ể
di n, mà ng c l i đ u đó giúp b n hoàn thi n h n sau này.ệ ượ ạ ề ạ ệ ơ
- T khu ch tr ng:ự ế ươ
L n lên trong xã h i cá nhân ch nghĩa, ng i M tin r ng: cá tính c a hớ ộ ủ ườ ỹ ằ ủ ọ
có t thành t u và kh năng c a h . H nghĩ r ng : đi u quan tr ng không ph iừ ự ả ủ ọ ọ ằ ề ọ ả
là khoe khoang, nó không b xem là khoe khoang khi cho ng i khác bi t v khị ườ ế ề ả
năng c a mình. Vì v y, h th ng nói quá ch không nói rút đi trong cái mà hủ ậ ọ ườ ứ ọ
g i là “ t qu ng cáo th c t ”.ọ ự ả ự ế
Th i gian là ti n b cờ ề ạ
- Hoa Kỳ, “th i gian là ti n b c”. Th i gian cũng đ c coi là m t lo iở ờ ề ạ ờ ượ ộ ạ
hàng hóa nh t t c các lo i hàng hóa khác. Ng i M ti t ki m th i gian cũngư ấ ả ạ ườ ỹ ế ệ ờ
nh ti t ki m ti n b c. Nh ng ng i cung c p d ch v nh lu t s , k toán, tư ế ệ ề ạ ữ ườ ấ ị ụ ư ậ ư ế ư
v n, các nhà tâm lý h c, th s a ch a c khí… th ng tính phí ho c ti n côngấ ọ ợ ử ữ ơ ườ ặ ề
d a trên s gi làm vi c cho khách hàng, đôi khi k c th i gian ti p và/ho c nóiự ố ờ ệ ể ả ờ ế ặ
chuy n qua đi n tho i v i khách hàng. Do v y, các nhà kinh doanh, khi c n sệ ệ ạ ớ ậ ầ ử
d ng lu t s , c n ph i chu n b r t k các câu h i và n i dung c n t v n, và điụ ậ ư ầ ả ẩ ị ấ ỹ ỏ ộ ầ ư ấ
th ng vào v n đ đ ti t ki m t i đa th i gian s d ng lu t s , t c là ti t ki mẳ ấ ề ể ế ệ ố ờ ử ụ ậ ư ứ ế ệ
chi phí cho chính mình.
- T ng t nh vây, các nhà kinh doanh M không có nhi u th i gian đươ ự ư ỹ ề ờ ể
nói chuy n rông dài ho c đ c nh ng b c th dài ho c ch đ i s tr l i ch mệ ặ ọ ữ ứ ư ặ ờ ợ ự ả ờ ậ
tr . Các b c th chào hàng ho c giao d ch tr c h t ph i thu hút đ c s chú ýễ ứ ư ặ ị ướ ế ả ượ ự
c a ng i đ c, và ph i ng n g n và rõ ràng ủ ườ ọ ả ắ ọ , tr l i th ng vào các v n đả ờ ẳ ấ ề
ho c cungặ c p đúng nh ng thông tin mà đ i tác yêu c u. S ch m tr tr l i cácấ ữ ố ầ ự ậ ễ ả ờ
th h i hàng c a đ i tác M ch c ch n s làm m t c h i kinh doanh.ư ỏ ủ ố ỹ ắ ắ ẽ ấ ơ ộ
Giao ti p kinh doanhế
G p g làm vi cặ ỡ ệ
- Ng i M mu n bi t tr c n i dung cu c g p, vai trò và quy n h n, vàườ ỹ ố ế ướ ộ ộ ặ ề ạ
th m chí c thân th s nghi p c a khách. R t nhi u tr ng h p, nh t là đ i v iậ ả ế ự ệ ủ ấ ề ườ ợ ấ ố ớ
các cu c g p v i các quan ch c chính ph ho c lãnh đ o doanh nghi p c p cao,ộ ặ ớ ứ ủ ặ ạ ệ ấ
bên ch th ng yêu c u g i tr c ti u s tóm t t c a tr ng đoàn. H th ngủ ườ ầ ử ướ ể ử ắ ủ ưở ọ ườ
đ nh tr c th i l ng cho các cu c g p g (các cu c ti p xã giao th ng kéo dàiị ướ ờ ượ ộ ặ ỡ ộ ế ườ
30 – 45 phút và hi m khi quá 1 ti ng) và không ng i ngùng ch đ ng k t thúc khiế ế ạ ủ ộ ế
h t gi , nh t là khi h có vi c b n ti p sau đó, ho c th y cu c g p không mangế ờ ấ ọ ệ ậ ế ặ ấ ộ ặ
l i l i ích gì. Không thi u nh ng cu c g p k t thúc trong khi phía khách ch a k pạ ợ ế ữ ộ ặ ế ư ị
đ c p h t các v n đ mu n nói.ề ậ ế ấ ề ố
- Ng i M th ng r t đúng gi . S ch m tr đ c hi u là thi u quanườ ỹ ườ ấ ờ ự ậ ễ ượ ể ế
tâm, coi th ng đ i tác ho c kém c i trong s p x p th i gian. các thành phườ ố ặ ỏ ắ ế ờ ở ố
l n th ng x y ra t c ngh n giao thông thì có th cho phép s m mu n đôi chútớ ườ ả ắ ẽ ể ớ ộ
song không nhi u. N u không may b mu n 10 -15 phút thì nên g i đi n tho i báoề ế ị ộ ọ ệ ạ
tr c và xin l i, và, n u có th , cho bi t lý do. Nhi u thành ph Hoa Kỳ r tướ ỗ ế ể ế ề ố ở ấ
r ng; đi t đ a đi m này đ n đ a đi m khác có khi m t hàng gi . Do v y, khi s pộ ừ ị ể ế ị ể ấ ờ ậ ắ
x p các cu c g p c n ph i tính tr c th i gian đi l i và tr hao th i gian t cế ộ ặ ầ ả ướ ờ ạ ừ ờ ắ
ngh n giao thông. Ng c l i, đ n s m có th làm bên ch b i r i do ch a s nẽ ượ ạ ế ớ ể ủ ố ố ư ẵ
sàng ti p đón ho c đ c hi u là quá s t ru t ho c không có vi c gì t t h n đế ặ ượ ể ố ộ ặ ệ ố ơ ể
làm. Nói chung, nên đ n vào đúng th i gian ghi trên gi y m i ho c đã h n.ế ờ ấ ờ ặ ẹ
- Cũng vì mu n ti t ki m th i gian, nên các cu c g p làm vi c v i ng iố ế ệ ờ ộ ặ ệ ớ ườ
M th ng là ng n, t p trung và đi th ng vào v n đ . Đ i v i m t s n n vănỹ ườ ắ ậ ẳ ấ ề ố ớ ộ ố ề
hóa v a g p nhau đã bàn ngay đ n chuy n làm ăn thì có th b coi là m t l ch s ,ừ ặ ế ệ ể ị ấ ị ự
trong khi đó ng i M l i thích nói chuy n làm ăn tr c, sau đó m i nói đ nườ ỹ ạ ệ ướ ớ ế
chuy n cá nhân và các chuy n khác. Vì v y, th ng thì khách, nh t là nh ngệ ệ ậ ườ ấ ữ
ng i chào hàng ph i chu n b r t k và đi th ng vào n i dung sau nh ng câuườ ả ẩ ị ấ ỹ ẳ ộ ữ
chào h i xã giao ng n g n. Yêu c u này càng quan tr ng n u cu c làm vi cỏ ắ ọ ầ ọ ế ộ ệ
