Thấu hiểu "tâm tư" của đối
phương khi đàm phán
Những dấu hiệu dưới đây có thể giúp bạn nhanh chóng cải thiện khả năng
đàm phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt ra khỏi lời nói
thông thường để “đọc” được những suy nghĩ, tình cảm bên trong của phía
đối phương.
Dấu hiệu kháng cự
Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt,
họ cần biết những gì có thể đàm phán và những gì không thể đàm phán. Một
trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để đề xuất những nhượng
bộ trong khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự. Tiềm thức con người
sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành động nào đó ở lưỡi hay
môi.
Khi một đứa trẻ không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng sẽ thè lưỡi khỏi miệng
hay xua tay. Đó là dấu hiệu của sự từ chối chắc chắn. Người lớn cũng làm
điều tương tự khi trưởng thành, nhưng bằng cách tế nhị hơn, như sử dụng
những cử động khác ở tay, miệng hay nét mặt. Khi bạn nhận thấy dấu hiệu
này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác định mức độ kháng cự cao
hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương sẽ như thế nào.
Dấu hiệu hoài nghi
Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó
là thấy được khi nào phía đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với
mình. Điều này có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành động nheo mày.
Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm
phán kinh doanh, chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi
đối với người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ
lực đi tới một thoả thuận mà phía đối phương không tin tưởng, vì vậy họ
luôn quan sát đôi mắt của đối phương.
Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều gì
đó đại loại như: “Điều đó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì
về điều đó hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu hiệu nheo mày của đối phương
bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cơ
hội đi tới một thoả hiệp cuối cùng.
Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng như những viên bán hàng, các nhà đàm phán kinh doanh có khuynh
hướng nói quá nhiều. Một cách để kiểm soát yếu tố này đó là tìm kiếm cử
chỉ kéo tai của phía đối phương. Khi ai đó muốn xen vào một lời bình luận
hay đưa ra một đề xuất khi người khác đang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ
đôi tai của họ để biểu lộ mong muốn được nói.
Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ
những ngày còn là học sinh của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông
báo với giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên, chúng ta tế nhị
hơn những vẫn rất muốn chia sẻ các quan điểm, ý kiến của mình, vì thế
những nhà đàm phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ thấy đối
phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng nghe người đó nói.
Dấu hiệu mong muốn
Khi chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngân của
mình bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi chúng ta
xác định rằng chúng ta thực sự mong muốn đón nhận một cái gì đó, chúng ta
sẽ dừng đánh giá và bắt đầu tiết nước miếng. Phản ứng tự nhiên của chúng ta
khi một mong muốn nảy sinh đó là đặt cái gì đó vào mồm - chẳng hạn như
bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu nào đấy, một người có
thể biểu lộ dấu hiệu chấp nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và
đôi chút liếm môi hay đơn giản là nuốt nước miếng.
Dấu hiệu cảm xúc
Những nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ
nhất ở đối phương. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé
lộ. Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ cảm xúc thực của một
người về một câu nói, một cụm từ hay một giao tiếp nào đó khác.
