TR C NGHI M - MÔI GI I CH NG KHOÁN - Đ S 3Ắ Ệ Ớ Ứ Ề Ố
Khách hàng A đ nế làm th t c m tài kho n t i công ty môi gi i ch ng khoán. Ngàyủ ụ ở ả ạ ớ ứ
16/3, khách hàng chuy n 10.000.000 đ ng vào tài kho n đ th c giao ch ng khoán. ể ồ ả ể ự ứ
Trong h p đ ng m tài kho n nêu rõ đây là tài kho n b ng ti n m đ th c hi n giaoợ ồ ở ả ả ằ ề ở ể ự ệ
d ch ch ng khoán. Và ngày 17/3 ng i môi gi i nh n l nh c a khách hàng đ t muaị ứ ườ ớ ậ ệ ủ ặ
10.000 CP c a Công ty c ph n c đi n l nh (Ree) v i giá 20.000đ ng/1CP trên tàiủ ổ ầ ơ ệ ạ ớ ồ
kho n b o ch ng và h a s g i gi y y quy n th c hi nả ả ứ ứ ẽ ử ấ ủ ề ự ệ giao d ch trên tài kho n b oị ả ả
ch ng. M c ký qu t i thi u ban đ u là 10.000.000 đ ng và ph i đ t 50% giá tr giaoứ ứ ỹ ố ể ầ ồ ả ạ ị
d ch trong l n đ t mua ch ng khoán l n đ u trên tài kho nị ầ ặ ứ ầ ầ ả giao d ch ký qu . Nhânị ỹ
viên môi gi i đ a l nh đó vào h th ng giaoớ ư ệ ệ ố d ch c a SGDCK TP.HCM và l nh đóị ủ ệ
đ c kh p và môi gi i th c hi n hoàn t t giao d ch vào ngày 20/3. Cho đ n ngàyượ ớ ớ ự ệ ấ ị ế
21/3/2008 khách hàng A v n ch a g i gi y y quy n giao d ch trên tài kho n b oẫ ư ử ấ ủ ề ị ả ả
ch ng. ứ
Ngày 21/3, giá c phi u Ree gi m còn 15.000đ ng/1CP. Khách hàng A khi u ki nổ ế ả ồ ế ệ
công ty môi gi i đã th c hi n giao d ch ch a có gi y y quy n b ng văn b n c aớ ự ệ ị ư ấ ủ ề ằ ả ủ
khách hàng A cho nhân viên môi gi i th c hi n giao d ch trên tài kho n b o ch ng vàớ ự ệ ị ả ả ứ
không đ ng ý thanh toán giao d ch này. ồ ị
Tr ng h p này bên có l i là:ườ ợ ỗ
•Khách hàng A
•Công ty môi gi i ớ
•Không ai có l i ỗ
Khách hàng A đ nế làm th t c m tài kho n t i công ty môi gi i ch ng khoán. Ngàyủ ụ ở ả ạ ớ ứ
16/3, khách hàng chuy n 10.000.000đ vào tài kho n đ th c hi n giao d ch ch ngể ả ể ự ệ ị ứ
khoán.
Trong h p đ ng m tài kho n nêu rõ đây là tài kho n b ng ti n m đ th c hi n giaoợ ồ ở ả ả ằ ề ở ể ự ệ
d ch ch ng khoán. Và ngày 17/3 ng i môi gi i nh n l nh c a khách hàng đ t muaị ứ ườ ớ ậ ệ ủ ặ
10.000 CP c a Công ty c ph n c đi n l nh (Ree) v i giá 20.000đ ng/1CP trên tàiủ ổ ầ ơ ệ ạ ớ ồ
kho n b o ch ng và h a s g i gi y y quy n th c hi nả ả ứ ứ ẽ ử ấ ủ ề ự ệ giao d ch trên tài kho n b oị ả ả
ch ng. M c ký quứ ứ ỹ t i thi u ban đ u là 10.000.000đ và ph i đ t 50% giá tr giao d chố ể ầ ả ạ ị ị
trong l n đ t mua ch ng khoán l n đ u trên tài kho nầ ặ ứ ầ ầ ả giao d chị ký qu . Nhânỹ viên
môi gi i đ aớ ư l nhệ đó vào h th ng giao d ch c a SGDCK TP.HCM và l nh đó đ cệ ố ị ủ ệ ượ
kh p và môi gi i th c hi n hoàn t t giao d ch vào ngày 20/3. Cho đ n ngày 21/3/2008ớ ớ ự ệ ấ ị ế
khách hàng A v n ch a g i gi y y quy n giao d ch trên tài kho n b o ch ng.ẫ ư ử ấ ủ ề ị ả ả ứ
T i sao công ty môi gi i b bu c t i th c hi n giao d ch không đúng quy đ nh?ạ ớ ị ộ ộ ự ệ ị ị
•Vì tài kho n do khách hàng A m là tài kho n giao d ch ch ng khoán b ng ti n và choả ở ả ị ứ ằ ề
đ n khi th c hi n giao d ch khách hàng A không có y quy n b ng văn b n cho nhânế ự ệ ị ủ ề ằ ả
viên môi gi i v vi c th c hi n ớ ề ệ ự ệ
•Vì t l ký qu t i thi u ban đ u không đ m b o qui đ nh pháp lu t. ỷ ệ ỹ ố ể ầ ả ả ị ậ
•Vì c hai lý do trên ả
Đi u ki n nào đ khách hàng đ c phép đ a ra nh ng l nh b o ch ng đ u tiên:ề ệ ể ượ ư ữ ệ ả ứ ầ
•Đ c môi gi i ch p thu n và hoàn t t th t c m tài kho n giao d ch ch ng khoánượ ớ ấ ậ ấ ủ ụ ở ả ị ứ
b ng ti n. ằ ề
•G i các gi y t b o ch ng xác nh n công ty môi gi i đ c quy n s d ng 50% sử ấ ờ ả ứ ậ ớ ượ ề ử ụ ố
ti n có trên tài kho n c a khách hàng đ th c hi n giao d ch theo nguyên t c vay ti nề ả ủ ể ự ệ ị ắ ề
công ty môi gi i đ mua ch ớ ể
•C a và b ả
L nh bán “kh ng” ch ng khoán là l nh:ệ ố ứ ệ
•Bán s ch ng khoán đi vay (hay bán s ch ng khoán khi không s h u ch ng khoánố ứ ố ứ ở ữ ứ
đó).
•Bán ch ng khoán khi đã s h u ch ng khoán đó. ứ ở ữ ứ
•C 2 lo i trên ả ạ
“Bán kh ng” ch ng khoán là:ố ứ
•Bán s ch ng khoán mà ng i bán không s h u ch ng khoán đó ố ứ ườ ở ữ ứ
•Bán s ch ng khoán mà ng i bán có trên tài kho n c a mình ố ứ ườ ả ủ
“L nh th tr ng” là: ệ ị ườ
•Là l nh do khách hàng ghi rõ giá mua hay giá bán trên phi u và môi gi i ch đ c th cệ ế ớ ỉ ượ ự
hi n l nh theo giá ghi trên l nh. ệ ệ ệ
•L nh ra ch th cho môi gi i ch p nh n giá hi n hành trên th tr ng hay là l nh ch pệ ỉ ị ớ ấ ậ ệ ị ườ ệ ấ
nh n giá đ t mua và giá chào bán (giá y t). ậ ặ ế
L nh gi i h n là l nh đ c ệ ớ ạ ệ ượ hi uể và có đ c đi m sau:ặ ể
•n đ nh m c giá gi i h n mà khách hàng s n sàng bán ho c mua Ấ ị ứ ớ ạ ẵ ặ
•V i l nh giao d ch theo giá gi i h n khách hàng mu n mua ch ng khoán ph i thanhớ ệ ị ớ ạ ố ứ ả
toán ti n t i đa b ng giá gi i h n ghi trên l nh giao d ch và khách hàng bán ch ngề ố ằ ớ ạ ệ ị ứ
khoán đ c nh n ti n thanh toán tượ ậ ề �
•L nh ph i ghi rõ: ho c “có giá tr trong ngày” ho c “có giá tr đ n khi đ c h y” ệ ả ặ ị ặ ị ế ượ ủ
•T t c các đi m a, b, c ấ ả ể
L nh d ng bán hay l nh bán t đ ng là: ệ ừ ệ ự ộ
•L nh cho phép ng i môi gi i t đ ng bán khi giá c a c phi u mà khách hàng đangệ ườ ớ ự ộ ủ ổ ế
n m gi r t xu ng t i m c nh t đ nh ắ ữ ớ ố ớ ứ ấ ị
•L nh không cho phép ng i môi gi i t đ ng bán khi giá c phi u mà khách hàngệ ườ ớ ự ộ ổ ế
đang n m gi r t xu ng m c nh t đ nh ắ ữ ớ ố ứ ấ ị
B ph n mua và bán trong công ty môi gi i ch ng khoán có ch c năng chính sau: ộ ậ ớ ứ ứ
•Ghi chép giao d ch ị
•Lên s li u (l p báo cáo giao d ch) ố ệ ậ ị
•Đ i chi u và đi u ch nh ố ế ề ỉ
•Xác nh n và h ch toán ghi s ậ ạ ổ
•T t c các ch c năng trên ấ ả ứ
B ph n th qu c a 1 công ty môi gi i ch ng khoán có nh ng ch c năng chính sau: ộ ậ ủ ỹ ủ ớ ứ ữ ứ
•Giao và nh n ch ng khoán, thanh toán ti n ậ ứ ề
•B o qu n, qu n lý ch ng khoán ả ả ả ứ
•Th ch p ch ng khoán có trên tài kho n b o ch ng c a khách hàng đ vay ti n t iế ấ ứ ả ả ứ ủ ể ề ạ
ngân hàng
•Cho vay ch ng khoán ứ
•Chuy n quy n s h u ch ng khoán ể ề ở ữ ứ
•Theo dõi quá trình t ch c l i công ty, chào mua công khai và tách công ty ổ ứ ạ
•T t c nh ng ch c năng trên ấ ả ữ ứ
B ng cân đ i tài s n c a 1 Công ty môi gi i ch ng khoán baoả ố ả ủ ớ ứ g mồ các ph n sau:ầ
•Tài s n, ngu n v n (hay các kho n n ) ả ồ ố ả ợ
•Tài s n, ngu n v n (hay các kho n n ) và ph n giá tr ròng ả ồ ố ả ợ ầ ị
•Tài s n và ph n giá tr ròng ả ầ ị
L nh d ng c t l ho t đ ng theo nguyênệ ừ ắ ỗ ạ ộ t cắ sau:
•Khách hàng đ t l nh d ng m c giá nh t đ nh đ i v i lo i c phi u mà mình đangặ ệ ừ ở ứ ấ ị ố ớ ạ ổ ế
n m gi , c phi u xu ng đ n m c giá đó và l nh d ng c a khách hàng ngay l p t cắ ữ ổ ế ố ế ứ ệ ừ ủ ậ ứ
có hi u l c và s đ ệ ự ẽ
•Khách hàng đ t l nh d ng m c giá nh t đ nh đ i v i lo i c phi u mà mình đangặ ệ ừ ở ứ ấ ị ố ớ ạ ổ ế
n m gi , c phi u xu ng đ n m c giá đó và khách hàng ph i ch th cho môi gi i th cắ ữ ổ ế ố ế ứ ả ỉ ị ớ ự
hi n ngay. ệ
“Bán hàng t v n” là tri t lư ấ ế ý m i hớình thành trong ngh môi gi i ch ng khoán trên cácề ớ ứ
th tr ng ch ng khoán phát tri n đ c hi u là:ị ườ ứ ể ượ ể
•Ph ng pháp bán hàng đ c phát tri n theo chi u r ng m t cách logic trên c sươ ượ ể ề ộ ộ ơ ở
ph ng pháp bán hàng ti p th , trong đó ng i môi gi i c g ng tìm hi u nh ng hàngươ ế ị ườ ớ ố ắ ể ữ
hóa, s n ph m mà khách hàng c ả ẩ ầ
•Là ph ng pháp bán hàng trong đó ng i môi gi i bán s n ph m ho c cung c p choươ ườ ớ ả ẩ ặ ấ
khách hàng nh ng d ch v mà công ty môi gi i có ữ ị ụ ớ
M c đích duy nh t và u tiên c a môi gi i trong khi áp d ng ph ng pháp “bán hàngụ ấ ư ủ ớ ụ ươ
t v n” là: ư ấ
•Ph c v khách hàng, đáp ng nhu c u tài chính c a khách hàng và giúp khách hang đ tụ ụ ứ ầ ủ ạ
đ c nh ng m c tiêu tài chính c a chính h ượ ữ ụ ủ ọ
•Đ thu l i nhu n t giao d ch c a khách hàng ể ợ ậ ừ ị ủ
•Đ thu l i cho công ty môi gi i và duy trì vi c làm c a ng i môi gi i ể ợ ớ ệ ủ ườ ớ
•Th a mãn nhu c u cá nhân trong ngh tài chính năng đ ng đ y th thách ỏ ầ ề ộ ầ ử
Trong “bán hàng t v n”, tri t lý m i hình thành trong ngh môi gi i ch ng khoán trênư ấ ế ớ ề ớ ứ
các th tr ng ch ng khoán phát tri n, có nh ng y u t nào quy t đ nh thành công c aị ườ ứ ể ữ ế ố ế ị ủ
ng i môi gi i - ng i hành ngh tài chính chuyên nghi p: ườ ớ ườ ề ệ
•Thái đ đ i v i khách hàng và thái đ đ i v i công vi c ộ ố ớ ộ ố ớ ệ
•Ki n th c chuyên môn ế ứ
•Năng l c truy n đ t t t ng và ki n th c m t cách hi u qu ự ề ạ ư ưở ế ứ ộ ệ ả
•Liên t c phát tri n k năng các nhân và nghi p v ụ ể ỹ ệ ụ
•T t c các y u t trên ấ ả ế ố
Đ tr thành m t c v n đ c tin c y, ng i môi gi i ph i “ể ở ộ ố ấ ượ ậ ườ ớ ả hi uể khách hàng” và ph iả
th c hi n đ c nh ng m c tiêu sau:ự ệ ượ ữ ụ
I - T o l p đ c lòng tin và t o đ c môi tr ng tin c y ạ ậ ượ ạ ượ ườ ậ
II - Th c s hi u nguy n v ng và m c tiêu tài chính c a khách hàng ự ự ể ệ ọ ụ ủ
III - Hi u đ c đ ng c thúc đ y khách hàng ra quy t đ nh ể ượ ộ ơ ẩ ế ị
IV - Tr thành ng i t p h p tài s nở ườ ậ ợ ả
V - Thuy t trình v i “cá nhân” khách hàng căn c vào n n t ng ki n th c, m c đ amế ớ ứ ề ả ế ứ ứ ộ
hi u, phong cách h c h i và cá tính c a khách hàng. ể ọ ỏ ủ
VI - Chăm sóc, theo dõi vi c đ u t c a khách hàng và bi t đ c tình tr ng tài chínhệ ầ ư ủ ế ượ ạ
c a khách hàng. ủ
VII - Bi t đôi chút v đ i t c a khách hàngế ề ờ ư ủ
•I, III, VII
•II, IV, V, VI
•III, IV, V, VI
•a và c
Ba nguyên nhân ch y u d n đ nủ ế ẫ ế s ph n ng t nhiên ự ả ứ ự ch ng đ iố ố c a khách hàngủ
đ i v i vi c bán hàng c a ng iố ớ ệ ủ ườ môi gi iớ là: (1) khách hàng chỉ nh n th c đ cậ ứ ượ
ng i môi gi iườ ớ là ng i bán hàng; (2) ng i môi gi i không bi t truy n đ t rườ ườ ớ ế ề ạ õ ràng về
thông tin chuyên ngành theo quan đi m c a khách hàng; (3) ng i môi gi i không cóể ủ ườ ớ
kh năng thi t l p s ả ế ậ ự đ ngồ c m sâu s c và ni m tin trong m i quan h v i kháchả ắ ề ố ệ ớ
hàng. V y k thu t đ kh c ph c nh ng nguyên nhân đó là: ậ ỹ ậ ể ắ ụ ữ
I - Môi gi i ph i h c đ c ngh thu t truy n đ t bao g m th hi n thái đ quan tâmớ ả ọ ượ ệ ậ ề ạ ồ ể ệ ộ
c a ng i môi gi i đ n v i khách hàng ủ ườ ớ ế ớ
II - Môi gi iớ ph iả bi tế sử d ng kụ ỹ năng đ th c hi n 4 b c tr c khiể ự ệ ướ ướ tr l iả ờ khách
hàng đó là: (1) làm sáng t v n đ ; (2), (3) coi là chính đáng và th a nh n nh ng m iỏ ấ ề ừ ậ ữ ố
lo ng i c a khách hàng; (4)ạ ủ thăm dò (ki mể tra) l iạ nh nậ đ nh c a mị ủ ình có đúng v iớ
suy nghĩ c a khách hàng không ủ
III - Nói b ng ngôn ng riêng c a khách hàng ằ ữ ủ
•I và II
•II và III
•I và III
•I, II, III
B n ạhãy l a ch n ph ng pháp tự ọ ươ ìm ki m ếkhách hàng thông d ng nh t trong s cácụ ấ ố
ph ng pháp sau: ươ
I - Ch đ o t công ty ho c các tài kho n đ c chuy n nh ng l i ỉ ạ ừ ặ ả ượ ể ượ ạ
II - L i gi i thi u khách hàng đ n ờ ớ ệ ế
III - Gi i thi u khách hàng cho ng i môi gi i khác, công ty môi gi i khác có th giúpớ ệ ườ ớ ớ ể
đ t n d ng m ng l i kinh doanh ỡ ậ ụ ạ ướ
IV - Chi n d ch vi t th ế ị ế ư
V - T a đàm, h i th o ọ ộ ả
VI - G i đi n tho i làm quen ọ ệ ạ
VII - Đ n t ng nhà gõ c a t gi i thi u v mình và ngh môi gi i ế ừ ử ự ớ ệ ề ề ớ
VIII - Qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng, website c a công tyả ươ ệ ạ ủ
•I, II, IV, V, VII, VIII
•I, II, III, V, VII, VIII
•I, II, III, IV, V, VI
•I, IV, V, VI, VII, VIII
M c đích c a cu c nói chuy n lụ ủ ộ ệ n đ uầ ầ c a môi gi i v i khách hàng ti m năng giúpủ ớ ớ ề
môi gi i tớìm hi u th c t , th m đ nh khách hàng đ làm rể ự ế ẩ ị ể õ nh ng v n đ sau: ữ ấ ề
I - Khách hàng có c n đ n ng i môi gi i không ầ ế ườ ớ
II - Ng i môi gi i có c n khách hàng không ườ ớ ầ
III - Xác đ nh v trí c a khách hàng và môi gi i trong m i quan h t ng laiị ị ủ ớ ố ệ ươ
•I, II
•II, III
•I, III
•I, II, III
Hãy l a ch n ph ng án đúng ự ọ ươ v ềgiá tr c a m t cu c g i đi n tho i tị ủ ộ ộ ọ ệ ạ ìm ki m kháchế
hàng trong s các l a ch n sau, khi bi t: (1) Ng i môi gi i đ c h ng l ng c đ nhố ự ọ ế ườ ớ ượ ưở ươ ố ị
năm là 100 tri u đ ng/năm; (2) ngày làm vi c trong năm là 263 ngày và (3) trong m tệ ồ ệ ộ
ngày môi gi i d ki n g i 100 cu c đi n tho i; (4) không tính c c phí cu c g i ớ ự ế ọ ộ ệ ạ ướ ộ ọ
•3.802 đ ng ồ
•3.000 đ ng ồ
•5.000 đ ng ồ
•2.000 đ ng ồ