Tri thức và niềm tin thái độ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

III. Tri thức (kinh nghiệm)

1. Khái niệm - Là trình độ hiểu biết về cuộc sống của con người. Là sự tích lỹ vốn sống của con người thông qua sự trải nghiệm (sự học hỏi và từng trải trong cuộc sống)

- Tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác

động qua lại của những thôi

thúc,

tác nhân kích

thích,

những tấm gương, những phản

ứng đáp lại và sự củng cố.

2. Sự ảnh hưởng đến hoạt động tiêu dùng của khách hàng • Trong quá trình tiêu dùng => hình thành các thói quen, trải nghiệm thông qua các tác động của các yếu tố bên ngoài và bên trong. Nếu tiêu dùng được lặp đi lặp lại, thỏa mãn tốt nhất các mong muốn thì các lần tiêu dùng tiếp theo sẽ không cần hoặc giảm bớt các hoạt động tìm kiếm thông tin, quyết định tiêu dùng sẽ trở nên nhanh hơn => quá trình khái quát hóa Xu hướng ngược lại với khái quát hóa là quá trình phân biệt. Khi tiêu dùng ko đáp ứng được các mong muốn hoặc người ta nhận ra 1 số nhược điểm => tìm hiểu về 1 sản phẩm mới, họ sẽ so sánh những điểm khác nhau => điều chỉnh lại hành vi tiêu dùng

• Vd: Khi đã du lịch biển ở cả Đà Nẵng và Vũng Tàu, khách du lịch sẽ được trải nghiệm các dịch vụ ở đây => kinh nghiệm, so sánh về dịch vụ, giá cả, môi trường, … => khi có nhu cầu du lịch khách sẽ đưa ra quyết định quay lại nơi tốt hơn, đáp ứng đầy đủ mong muốn của bản thân

Đà Nẵng =>

… or ….

<= Vũng Tàu ????

3. Các chiến lược marketing để tác động đến du khách ố ớ

ầ ằ

ượ ạ • T o ra đ ự ữ ắ ơ ấ ươ ữ ạ ộ ớ ẩ c nhu c u đ i v i m t s n ph m b ng cách g n li n nó v i  ng  và

ả ự ủ ự ả ố ộ ả ề ẽ ử ụ nh ng  s   thôi  thúc  m nh  m ,  s   d ng  nh ng  đ ng  c ,  t m  g đ m b o s  c ng c  tích c c.

ụ ằ ớ

ị ườ ử ụ ậ ữ ạ ổ

ể ủ ạ ướ ữ ể

ng t ươ ự ơ ữ ẳ ­ M t công ty tour m i có th  tham gia th  tr ng b ng cách v n d ng  ữ nh ng s  thôi thúc mà các đ i th  c nh tranh đã s  d ng và t o ra nh ng tour  ươ t ng chuy n lòng trung thành sang nh ng  tour t ộ ự ự ở , b i vì khách có khuynh h ng t h n là sang nh ng tour khác h n (khái quát hoá)

ủ

ể ạ ẽ ể ả ạ ả

ữ ỉ ệ ộ ố ế ế               ­  Hay  công  ty  cũng  có  th   thi t  k   tour  c a  mình  đ   t o  nên  m t  s   ề ữ nh ng thôi thúc khác và đ m b o có nh ng tác nhân m nh m  kích thích đi u  ch nh hành vi tiêu dùng (quá trình phân bi t).

• Nghiên c u kinh nghi m, s  hi u bi

ệ ứ ự ể ế ủ ề ả ẩ ị

ụ ủ ự ể ữ ệ ệ ầ

ề ả ươ ể

ủ ị ẩ t c a khách DL v  s n ph m, d ch  ằ v  c a DN nh m phát hi n ra nh ng s  hi u nh m, kinh nghi m không  ng  án  giúp  khách  DL  hi u  đúng  v   s n  đúng  c a  khách  DL => có  ph ụ ủ ph m, d ch v  c a DN…

ươ ế ệ ặ ả ừ ng trình marketing ph i v a v n v i s  hi u bi

ớ ự ể ề ứ ệ ả

• Các ch t, kinh nghi m  ậ ủ c a khách DL => KH có kh  năng nh n th c đúng v  thông đi p các nhà  làm marketing đ a ra => có suy nghĩ đúng => hành đ ng đúng.

ư ộ

• Gia tăng hi u bi

ể ế ị ườ ư ấ ớ ả ẩ t m i cho KH nh t là khi đ a ra th  tr ng 1 s n ph m

m i.ớ

IV. Niềm tin và thái độ

1. Khái niệm

•.

Niềm tin: là những nhận định chứa đựng những ý nghĩa cụ thể về sự vật hoặc hiện tượng mà mỗi con người có được.

Niềm tin có thể dưạ trên cơ sở những hiểu biết, dư luận hay sự tin tưởng và có thể chịu ảnh hưởng hay không chịu ảnh hưởng của yếu tố tình cảm.

• Thái độ: là tập hợp những đánh giá, cảm xúc và khuynh hướng hành vi có tính nhất quán về những gì diễn ra trong cuộc sống của mỗi con người

Người ta đều có thái độ về hầu hết mọi thứ : tôn giáo, chính trị, quần áo, thức ăn,v.v… Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tương tự. Người ta không phải giải thích và phản ứng với mỗi sự vật theo một cách mới. Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc. Vì thế mà rất khó thay đổi được thái độ

2. Sự ảnh hưởng đến hoạt động tiêu dùng của khách hàng • Niềm tin gây ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động định vị hình ảnh sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí KH => Khi mà KH đặt niềm tin vào một nhãn hiệu hàng hoá nào đó thì họ sẽ có thái độ rất tốt đối với hàng hoá đó và ngược lại, khi họ đã mất lòng tin vào sản phẩm đó thì họ sẽ tẩy chay sản phẩm đó, thậm chí còn khuyến cáo người khác không tiêu dùng sản phẩm đó

• Thái độ dẫn người ta đến quyết định ưa hay ghét một đối tượng, hướng đến hay rời xa nó. Thái độ của một người được hình thành theo một khuôn mẫu thống nhất, do đó làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tương tự và rất khó thay đổi

• Theo một số người giá cả đi đôi với chất lượng. Họ không tin có giá cả rẻ mà chất lượng hàng hóa lại tốt. Chính điều đó làm cho họ e dè khi mua hàng hóa có giá cả thấp hơn hàng hóa khác cùng loại. Niềm tin hay thái độ của người tiêu dùng đối với một hãng sản xuất ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của hãng đó. Niềm tin và thái độ rất khó thay đổi, tạo nên thói quen khá bền vững cho người tiêu dùng.

• Vd:  L   h i  hoa

ễ ộ ả

ự ế ườ

ườ ộ ễ ộ i l ắ ừ ở ẽ ụ ữ ả   Hà  N i  => S   khác  xa gi a  hình  nh  qu ng cáo và  ộ ố i  ế  h i n a => n u không  ố   5  ngày  xu ng  còn  3 ấ ọ i không t   h i  rút  ng n  t

ự ộ ở ế ậ ườ ỏ  ra th t v ng. Th m chí m t s  ng i t  khi n không ít ng th c t ớ ễ ộ ữ ể ọ ả còn  share c nh  báo  đ  m i ng ượ ắ c  S   s   bu c  l kh c  ph c  đ ngày.

• Vd:

- Người Trung Quốc thích màu vàng và đỏ vì theo quan niệm của họ thì đó là những màu tượng trưng cho sự may mắn tốt lành => thái độ của họ sẽ thiên về 2 màu này khi chọn lựa mua sắm quà lưu niệm, hàng hóa …

- Đối với những người thích thời tiết lạnh, nó cũng sẽ ảnh hưởng đến quyết định chọn đi du lịch ở những nơi như Sapa, Đà Lạt, … Đối với những người thích khám phá => chọn những điểm du lịch như rừng núi, những con suối, biển đảo, …

ế ượ

ộ

ế

ể

c marketing đ  tác đ ng đ n du

3. Các chi n l khách

• Thông qua sự trải nghiệm, học hỏi, tác động của truyền thông, dư

• Cần hết sức quan tâm đến những niềm tin mà công chúng có trong đầu về những sản phẩm và dịch vụ nào đó => làm nên hình ảnh về sản phẩm hoặc hình ảnh của nhãn hiệu, và dân chúng hành động dựa trên những niềm tin của họ. Nếu một số niềm tin đó là không đúng và gây trở ngại cho việc mua hàng => cần tiến hành một chiến dịch để điều chỉnh lại các niềm tin ấy.

• Một doanh nghiệp sẽ được lợi rất nhiều từ việc nghiên cứu các thái độ khác nhau của công chúng về các sản phẩm và nhãn hiệu của mình. Doanh nghiệp tốt nhất là nên làm cho các sản phẩm của mình phù hợp với những thái độ hiện có, hơn là cố gắng để sửa đổi các thái độ của công chúng.

• Có những trường hợp ngoại lệ khi mà chi phí rất tốt kém cho những nỗ lực nhằm thay đổi thái độ được bù đắp lại một cách thỏa đáng.

luận XH… => hình thành niềm tin của KH đối với sản phẩm của DN và với DN