9 nguyên t c v hành vi con ng i: ắ ề ườ
Tâm lý h c marketingọ
Đăng ngày 12 tháng 7, 2013 19:43b iở Minh Trang v iớ Không có bình lu nậ
Một phẩm chất quan trọng của người làm
inbound marketing là hiểu như thế nào và tại sao mọi người có suy ngh và hành ĩ động nhất
định. Thử ngh mà xem. Làm sao bĩ ạn có thể tạo ra nhữngn i dung c ng h ngộ ộ ưở hấp dẫn người
đọc nếu ngay từ đầu bạn không hiểu nguyên nhân?? Làm sao bạn có thể cá nhân hóa nội
dung để tiếp cận úng khán giđ ả nếu bạn không biết họ thích nội dung nào và vì sao họ thích
nó?
Trước khi i vào tiđ ến hành các thủ thuật chi tiết trong marketing, tôi ngh sĩ ẽ rất có ích nếu
bạn hiểu cách mọi người xử lý, bạn vận dụng toàn bộ các nguyên lý trong tâm lý học để giải
thích. Việc hiểu các nguyên lý tâm lý học quan trọng có thể chuyển nội dung của bạn từ tốt
thành bất ngờ, vì bạn ã đ để úng khách hàng mđ ục tiêu đọc và nhận diện nó.
Và không chỉ dừng lại ở ó, khi ã hiđ đ ểu những nguyên lý và đưa chúng vào marketing, bạn sẽ
có thể chuyển đổi nhiều khách ghé th m thành nhân mă ối, thành khách hàng hơn nữa.
T tin, hít sâu, b t đu!ự ắ ầ
9 Khái ni m Tâm lý h c quan tr ng áp d ng trong ệ ọ ọ ụ
marketing
1) Có đi có l i - Reciprocityạ
Đc gi i thi u trong cu n sáchượ ớ ệ ố Influence: The Psychology of Persuasion c a Dr.Robert Cialdini, ủ
khái ni m "có đi có l i" r t đn gi n -- n u ai đó làm gì cho b n, t nhiên b n s mu n làm gì cho h .ệ ạ ấ ơ ả ế ạ ự ạ ẽ ố ọ
Đó không ph i h i l đâu nhé. N u b n hành đng m t cách chân thành th t tâm, ng i khác t ả ố ộ ế ạ ộ ộ ậ ườ ự
nhiên cũng mu n giúp b n.ố ạ
V n d ng trong marketingậ ụ
Cho đi th gì đó MI N PHÍ đ giúp xây d ng c ng đng ho c s trung thành c a khách hàng. B n ứ Ễ ể ự ộ ồ ặ ự ủ ạ
không ph i đn m c nhi u ti n m i cho đi, nó có th là b t c th gì t m t áo có in th ng hi u, ả ế ứ ề ề ớ ể ấ ứ ứ ừ ộ ươ ệ
đn m t sách đi n t đc quy n, đn hình n n máy tính mi n phí, đn kinh nghi m chuyên môn c a ế ộ ệ ử ộ ề ế ề ễ ế ệ ủ
b n v m t v n đ khó khăn. Có th ch đn gi n nh m t ghi chú vi t tay có th có tác đng l n ạ ề ộ ấ ề ể ỉ ơ ả ư ộ ế ể ộ ớ
trong vi c thi t l p s có đi có l i. B ng vi c làm khách hàng thích thú v i các món quà nh , b n s ệ ế ậ ự ạ ằ ệ ớ ỏ ạ ẽ
c ng c m t m i quan h chân thành, b n ch t v i khách truy c p, leads và khách hàng.ủ ố ộ ố ệ ề ặ ớ ậ
2) L i cam k t - Commitmentsờ ế
M t nguyên tác khác do Cialdini phát tri n, "s cam k t" là cách khác đ nói r ng m i ng i không ộ ể ự ế ể ằ ọ ườ
thích th t h a. N u ai cam k t vi c gì - dù ch là g p g cho b a tr a ho c đăng ký dùng s n ph m, ấ ứ ế ế ệ ỉ ặ ỡ ữ ư ặ ả ẩ
h s c m giác h t o ra m t s ràng bu c đi v i b n. Khi h đã cam k t, ít khiọ ẽ ả ọ ạ ộ ự ộ ố ớ ạ ọ ế h quay l ng.ọ ư
V n d ng trong marketingậ ụ
Đây là m t cách tuy t v i đ ch ng l i sộ ệ ờ ể ố ạ ự b đi c a khách hàng. Dù b n không ng ng c g ng làm ỏ ủ ạ ừ ố ắ
vui lòng khách hàng (nh theo nguyên t c #1), b n luôn ghi nh r ng h càng cam k t v i b n lâu ư ắ ạ ớ ằ ọ ế ớ ạ
h n thì h càng khó quay l ng đi h n. Nghĩ v c u trúc đnh giá. B n có th gi m giá nh ng yêu c u ơ ọ ư ơ ề ấ ị ạ ể ả ư ầ
khách ký h p đng 1 năm thay vì 1 tháng? Do đó, m t khi b n đã b t khách hàng cam k t, hãy b trợ ồ ộ ạ ắ ế ổ ợ
thêm b ng vi c m i chào nh ng s n ph m và d ch v khách hàng t t nh t - và th m chí là các n i ằ ệ ờ ữ ả ẩ ị ụ ố ấ ậ ộ
dung dành riêng cho khách hàng.
3) S tín nhi m - Authorityự ệ
Theo m t nguyên t c khác c a cu n sách c a Cialdini, h u h t m i ng i s tuân theo nh ng hình ộ ắ ủ ố ủ ầ ế ọ ườ ẽ ữ
m u có tín nhi m. Khi chúng ta coi ai đó nh có uy tín, chúng ta th ng tin t ng nh ng ý ki n và ẫ ệ ư ườ ưở ữ ế
g i ý c a h , đn gi n vì chúng ta tin r ng ng i này tin c y đc.ợ ủ ọ ơ ả ằ ườ ậ ượ
V n d ng trong marketingậ ụ
C ng c uy tín trong n i dung c a b n b ng cách làm n i b t thông tin c a các tác gi bên c nh các ủ ố ộ ủ ạ ằ ổ ậ ủ ả ạ
bài vi t, sách ti n t , sách tr ng, ho c phim c a h . B ng cách này, khán gi c a b n có th bi t các ế ệ ử ắ ặ ủ ọ ằ ả ủ ạ ể ế
marketer c a b n thông minh và tuy t v i nh th nào, đây s là m t b c đi đúng n u b n đang c ủ ạ ệ ờ ư ế ẽ ộ ướ ế ạ ố
g ng thi t l p v tríắ ế ậ ị thought leadership cho th ng hi u c a b n.ươ ệ ủ ạ
4) B ng ch ng m ng xã h i - Social Proofằ ứ ạ ộ
Chúng ta đã nói v các b ng ch ng m ng xã h i nhi u l n, nh ng v c b n đó là tình hu ng mà b n ề ằ ứ ạ ộ ề ầ ư ề ơ ả ố ạ
b nh h ng theo ni m tin ho c hành đng c a m t nhóm ng i mà b n thích ho c tin t ng. Nói ị ả ưở ề ặ ộ ủ ộ ườ ạ ặ ưở
cách khác, đó là hi u ng "tôi cũng v y", tâm lý theo đám đông.ệ ứ ậ
V n d ng trong marketingậ ụ
R t d dàng đ t o ra b ng ch ng m ng xã h i trên blog - s d ng nh ng l a ch n chia s xã h i và ấ ễ ể ạ ằ ứ ạ ộ ử ụ ữ ự ọ ẻ ộ
nút theo dõi hi n th s ng i theo dõi mà tài kho n c a b n có ho c s l t chia s cho m t m u n i ể ị ố ườ ả ủ ạ ặ ố ượ ẻ ộ ẩ ộ
dung. N u con s hi n tr c đã th hi n có vài ng i chia s bài vi t c a b n, ng i xem n i dung ế ố ệ ướ ể ệ ườ ẻ ế ủ ạ ườ ộ
sau đó s có xu h ng cũng chia s .ẽ ướ ẻ
5) Thích - Liking
M t lý thuy t tâm lý h c khác c a Cialdini, "thích" nghĩa là n u b n c m th y tích c c đn m t ộ ế ọ ủ ế ạ ả ấ ự ế ộ
ng i/m t công ty khác, b n s th ng thích t ng tác v i h ho c mua hàng c a h . Có th ng i ườ ộ ạ ẽ ườ ươ ớ ọ ặ ủ ọ ể ườ
đó không thông minh, có th công ty không có lãi, nh ng b n th y h thú v , b n v n mu n đc ể ư ạ ấ ọ ị ạ ẫ ố ượ
th y cùng h th ng xuyên h n.ấ ọ ườ ơ
V n d ng trong marketingậ ụ
"Thích" r t quan tr ng đ phát tri n th ng hi u c a công ty. Hãy chú ý r ng "d thích" không có ấ ọ ể ể ươ ệ ủ ằ ễ
nghĩa là "t t". Th ng hi u c a b n có th thô t c và xúc ph m ... nh ng n u khán gi c a b n thích, ố ươ ệ ủ ạ ể ụ ạ ư ế ả ủ ạ
b n v n có th có l i th c a "thích". B n ch mu n ng i ta c m th y liên k t m t cách tích c c v i ạ ẫ ể ợ ế ủ ạ ỉ ố ườ ả ấ ế ộ ự ớ
th ng hi u. Vì v y, không bi t b n làm cách nào, vi c này r t đáng th .ươ ệ ậ ế ạ ệ ấ ử
6) S khan hi m - Scarcityự ế
B n đã bao gi mua vé máy bay và xem m t dòng tagline nói "ch còn 3 gh còn l i v i giá này!" Đóạ ờ ộ ỉ ế ạ ớ
chính là s khan hi m (cũng là m t khái ni m khác c a Cialdini). Nguyên lý tâm lý h c này tr l i ự ế ộ ệ ủ ọ ở ạ
m t công th c cung và c u: khi c h i/s n ph m càng hi m thì nó càng giá tr .ộ ứ ầ ơ ộ ả ẩ ế ị
Chú ý N u b n mu n s d ng nguyên tác này h p lý, b n c n c n th n cách dùng t . N u b n ti p ế ạ ố ử ụ ợ ạ ầ ẩ ậ ừ ế ạ ế
c n khái ni m khan hi m nh ki u đã t ng cóậ ệ ế ư ể ừ r t nhi u s n ph m và d ch v , nh ng do nhu c u cao ấ ề ả ẩ ị ụ ư ầ
nên ch còn l i r t ít, ng i ta s r t ghi nh n. Nh ng ng c l i, n u b n ti p c n trên góc đ t ng s nỉ ạ ấ ườ ẽ ấ ậ ư ượ ạ ế ạ ế ậ ộ ổ ả
ph m ch có m t s ít, có th nguyên t c trên s không hi u qu . Đc thêmẩ ỉ ộ ố ể ắ ẽ ệ ả ọ m t bài vi tộ ế t Nir and ừ
Far đ gi i thích kĩ h n v s khác bi t.ể ả ơ ề ự ệ
V n d ng trong marketingậ ụ
Đây s là th thu t r t t t khi lên k ho ch các s ki n. N u b n mu n tăng doanh s bán vé, có th ẽ ủ ậ ấ ố ế ạ ự ệ ế ạ ố ố ể
r t đáng đ b n g i m t email cá nhân hóa đn nh ng ng i ch a đăng ký đ nh c h ch còn X vé ấ ể ạ ử ộ ế ữ ườ ư ể ắ ọ ỉ
còn l i vì đã có nhi u ng i đăng ký tr c.ạ ề ườ ướ
7) Ám nh g n đây - Recency Illusionả ầ
B n đã nghe v m t s n ph m và b t đu đ ý đn nó b t c n i nào b n nhìn th y? Trong khi đó có ạ ề ộ ả ẩ ắ ầ ể ế ấ ứ ơ ạ ấ
th là m t ph n c a m t m u qu ng cáo tái m c tiêu trên m ng, vi c này v n có kh năng vì hiêu ngể ộ ầ ủ ộ ẩ ả ụ ạ ệ ẫ ả ứ
"ám nh g n đây". Nó b t đu x y ra sau khi b n ch m m t th gì đó l n đu tiên, và sau đó nh n ra ả ầ ắ ầ ả ạ ạ ặ ứ ầ ầ ậ
nó b t c n i đâu b n nhìn th y.ấ ứ ơ ạ ấ
V n d ng trong marketingậ ụ
V n đ này r t quan tr ng đ ghi nh khi b n thi t k các chi n d ch ti p th - b n ph i nh m đn ấ ề ấ ọ ể ớ ạ ế ế ế ị ế ị ạ ả ắ ế
vi c phát tri n các chi n d ch m nh m , t ng th , không ch là l n l t t ng m u n i dung t n m n. ệ ể ế ị ạ ẽ ổ ể ỉ ầ ượ ừ ẩ ộ ủ ủ
Tránh vi c làm c c b trong 1 m t lo i n i dung trên m t n n t ng, b n không ch hi n n i dung cho ệ ụ ộ ộ ạ ộ ộ ề ả ạ ỉ ệ ộ
các khán gi m i, mà quan tr ng h n, hãy thúc đy thông đi p v i c nh ng ng i đã b t g p các n iả ớ ọ ơ ẩ ệ ớ ả ữ ườ ắ ặ ộ
dung ti p th tr c đó.ế ị ướ
8) Hi u ng nguyên b n - Verbatim Effectệ ứ ả
Theo khái ni m tâm lý h c này, m i ng i th ng nh m t ý t ngệ ọ ọ ườ ườ ớ ộ ưở chung, m nh t trong n i dung ờ ạ ộ
c a b n - không ph i là m u chi ti t dài dòng c a mà b n t o ra ban đu. Ví d , ng i ta s nh nh t ủ ạ ả ẩ ế ủ ạ ạ ầ ụ ườ ẽ ớ ấ
bài thuy t trình th ng v blogging cho doanh nghi p - không ph i các chi ti t xoay quanh vi c vi t ế ườ ề ệ ả ế ệ ế
và biên t p n i dung blog.ậ ộ
V n d ng trong marketingậ ụ
Trên th gi i hi n nay, loài ng i đang đói-tiêu đ (headline-hungry). V i "hi u ng nguyên b n" ế ớ ệ ườ ề ớ ệ ứ ả
b n ph i c g ng gói g n càng nhi u thông tin phù h p và đc t nh t có th vào dòng tiêu đ. Bên ạ ả ố ắ ọ ề ợ ặ ả ấ ể ề
c nh th c t r ng dòng tiêu đ t nó s chi n th ng s chú ý trên truy n thông xã h i, dòng tiêu đ ạ ự ế ằ ề ự ẽ ế ắ ự ề ộ ề
ch là m t vài t tóm l c toàn b bài vi t. Vì v y s d ng m t cách thông minh - đó có th là t t c ỉ ộ ừ ượ ộ ế ậ ử ụ ộ ể ấ ả
nh ng gì ng i đc nh đc. Đ có thêm m o t o ra các dòng tiêu đ h p d n, hãy th tham ữ ườ ọ ớ ượ ể ẹ ạ ề ấ ẫ ử
kh oả bài vi t nàyế.
9) Phân nhóm - Clustering
Ng i ta đã có r t không gian r t h n ch trong trí nh ng n h n. Trên th c t , h u h t m i ng i có ườ ấ ấ ạ ế ớ ắ ạ ự ế ầ ế ọ ườ
th ch nh 7 thông tin 1 l n (ho c thêm b t 1-2 thông tin tùy theo t ng tình hu ng). Đ x lý vi c ể ỉ ớ ầ ặ ớ ừ ố ể ử ệ
này, h u h t m i ng i phân nhóm nh ng thông tin t ng t v i nhau. Ví d n u b n có m t danh ầ ế ọ ườ ữ ươ ự ớ ụ ế ạ ộ
sách dài các s n ph m t p hóa ng u nhiên, h u h t m i ng i có xu h ng nhóm theo các th lo i ả ẩ ạ ẫ ầ ế ọ ườ ướ ể ạ
nh t đnh (b t, th , s a ...) đ nh t t h n và chính xác h n trong danh sách.ấ ị ộ ị ữ ể ớ ố ơ ơ
V n d ng trong marketingậ ụ
Hãy th c hi n nh ng công đo n chu n b cho khán gi : nhóm các ch đ t ng t nhau trong bài vi tự ệ ữ ạ ẩ ị ả ủ ề ươ ự ế
- có th theo g ch đu dòng ho c v i các kích c tiêu đ khác nhau. Bên c nh vi c quét thông tin d ể ạ ầ ặ ớ ỡ ề ạ ệ ễ
h n, bài vi t s d nh h n và d h i t ng h n, đc bi t v i n i dung quá dài.ơ ế ẽ ễ ớ ơ ễ ồ ưở ơ ặ ệ ớ ộ
B n đã áp d ng đc nguyên lý nào t đây?ạ ụ ượ ừ
Image credit: Saad Faruque
Ngu n: http://blog.hubspot.com/psychology-marketers-revealing-principles-human-behaviorồ