Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 4: Tiến hành đàm phán

Chia sẻ: Hgnvh Hgnvh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

180
lượt xem 33
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Những nội dung cơ bản trong Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 4: Tiến hành đàm phán trình bày về mở đầu đàm phán, trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị, thương lượng, kết thúc đàm phán. Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng không phải là việc đơn giản. Lời nói, cử chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối tác đối với bạn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 4: Tiến hành đàm phán

BÀI 4 TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 1
Những nội dung cơ bản 1 Mở đầu đàm phán 2 Trao đổi thông tin 3 Đưa ra đề nghị 4 Thương lượng 5 Kết thúc đàm phán 2
1.Mở đầu đàm phán Chào hỏi và giới thiệu • Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng không phải là việc đơn giản. Lời nói, cử chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối tác đối với bạn • Chào hỏi:  Bước vào phòng đàm phán, tay phải không cầm vật gì  Chủ động bắt tay đối tác ngay  Bắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá  Mỉm cười một cách cởi mở, không gượng ép  Nhìn thẳng vào mắt đối tác  Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại • Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP 3
1.Mở đầu đàm phán (tiêp) ́ Tìm tiếng nói chung • Những phút đầu của cuộc ĐP nên được sử dụng để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP • Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao đổi những chủ đề đơn giản mà hai bên có thể dễ dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm thông tin về đối tác • Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò • Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác 4
Mở đầu đàm phán Thống nhất chương trình đàm phán • Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình và lắng nghe đối tác trình bày vấn đề theo cách của họ. Sau đó, các bên thống nhất về những vấn đề sẽ thảo luận • Chương trình ĐP cần chỉ rõ: Lý do các bên đến với cuộc đàm phán Những nội dung các bên cần thảo luận Trình tự thảo luận các nội dung Thời gian ước tính của cuộc đàm phán 5
Mở đầu đàm phán Các phương pháp mở đầu ĐP • Phương pháp làm dịu căng thẳng: dùng lời nói, hành động tạo bầu không khí thân thiện, gần gũi khi ĐP • Phương pháp kiếm cớ (móc xích): viện dẫn những vấn đề, sự kiện có liên quan đến nội dung ĐP • Phương pháp trực tiếp: thông báo ngắn gọn lý do của cuộc ĐP • Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: nêu các câu hỏi về các vấn đề cần ĐP6
Trao đổi/Truyền đạt thông tin • Là giai đoạn tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp • Là cơ hội để:  Nhận biết những nhu cầu và giới hạn của đối tác  Kiểm tra những giả định của bạn về đối tác  Gây ảnh hưởng, thuyết phục và cung cấp cho đối tác nh ững thông tin cần thiết  Thăm dò những mục tiêu quan trọng của đối tác • Cần cẩn trọng, không nên quá huênh hoang về mình và quá tò mò về đối tác • Cần có thái độ xây dựng, không chỉ trích hoặc châm chọc đối tác • Nên đặt câu hỏi một cách trực tiếp, sau đó giữ im lặng để nghe cầu trả lời • Lắng nghe và ghi nhận (chứ không phải là đồng ý) với những nhu cầu của đối tác • Thường xuyên tóm tắt lại những thông tin đã thu nh ận đ ược 7
Đề nghị • Đề nghị là con đường mà bạn và đối tác phải đi để có thể đạt được thoả thuận • Đề nghị cần:  Được đưa ra đúng lúc  Được trình bày rõ ràng, ngắn gọn và tự tin  Thể hiện mong muốn đạt được thoả thuận • Một số người chủ động đưa ra đề nghị, 1 số người khác lại muốn đối tác đưa ra đề nghị. • Nếu chủ động đưa ra đề nghị thì có lợi thế là chủ động lựa chọn thời điểm thuận lợi nhất cho đề nghị của mình và được quyền đặt mức kỳ vọng • Nếu chưa chuẩn bị kỹ và sợ bị “hớ” thì nên chờ đối tác đưa ra đề nghị trước và thận trọng đưa ra quyết định trên cơ sở đề nghị của đối tác. 8
Đề nghị Xác định thời điểm thích hợp • Đề nghị nên được đưa ra ở thời điểm cả 2 đã phán đoán được vấn đề và nên cố gắng hoà hợp được lợi ích của các bên. • Làm thế nào để xác định đúng thời điểm đưa ra đề nghị?  Có những tín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó là tín hiệu cho thấy đối tác sẵn sàng xem lại các điều kiện của mình.  Tín hiệu thường thể hiện bằng những thay đổi trong ngôn ngữ mà đối tác sử dụng, từ dứt khoát sang lưỡng lự  Tín hiệu cũng có thể thể hiện thông qua c ử ch ỉ, đi ệu b ộ  cần lắng nghe và quan sát. • Nếu không nhận thấy tín hiệu, nên chủ động phát tín 9 hiệu để có được tín hiệu từ phía đối tác.
Đề nghị Đưa ra đề nghị • Đề nghị cần:  Có chừa chỗ cho thương lượng  Không bỏ sót một vấn đề nào  Thể hiện rõ những điều kiện đi kèm với nó  Không bao gồm những nhượng bộ, loại trừ, những điều kiện không thực tế hoặc quá ưu đãi nào. • Nên bắt đầu bằng những điểm dễ thống nhất • Nên thăm dò những đề nghị khác của đối tác bằng cách đưa ra những câu như: chúng tôi sẽ cân nhắc khả năng, nếu…. thì… • Nên dự đoán những phản ứng có thể có của đối tác để chuẩn bị đối đáp. 10 • Đề nghị đối tác phản hồi.
Đề nghị Nhận đề nghị • Lắng nghe lời đề nghị của đối tác, không cắt ngang ph ần trình bày của đối tác. • Nếu có vấn đề gì chưa rõ, hãy đợi đến khi đối tác trình bày xong. Không ngại đặt câu hỏi về những gì chưa rõ. • Không nhất thiết phải có phản hồi ngay. Trước khi ph ản h ồi cần xem xét đề nghị của đối tác, hiểu rõ những nội dung của đề nghị đó và lý do tại sao đối tác lại đề nghị như vậy. • Có thể tạm dừng đàm phán để thảo luận, nhưng hạn chế sử dụng chiến thuật này. • Phản hồi:  Nên bắt đầu bằng cách tóm tắt lại đề nghị của đối tác  Phản hồi dựa trên đề nghị của đối tác  Với những điểm không tán đồng, nên đưa ra phương án thay thế 11
Thương lượng Vùng thương lượng • Là vùng mà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau Mức giá lý Mức giá tối Vùng chồng lấn tưởng của đa của người mua người mua Giá trị Mức giá tối Mức giá lý thiểu của tưởng của người bán người bán 12
Thương lượng Vùng thương lượng (tiếp) • Nếu mong muốn của 2 bên không có vùng chông lấn,̀ thương lượng sẽ không có cơ hội thành công • Có nhiều vùng thương lượng tương ứng với mỗi vấn đề đàm phán khác nhau • Nếu đã đưa ra giới hạn cuối cùng mà đối tác vẫn không chấp nhận  2 bên không có vùng chồng lấn • Nên thăm dò giới hạn của đối tác để biết hai bên có vùng chồng lấn hay không • Việc xác định khoảng chồng lấn (vùng thương lượng) có tồn tại hay không là việc rất khó, phụ thuộc rất nhiều vào sự nhạy bén của người đàm phán.13
Thương lượng Các phương pháp lập luận • LËp luËn lµ qu¸ tr× s¾p xÕp nh÷ ý nghÜ, lý lÏ mét nh ng c¸ch cã hÖ thèng ® tr× bµy nh»m chøng minh cho Ó nh mét kÕt luËn vÒ mét vÊn ® nµo ® Ò ã. • Trong ® ph¸n kinh doanh, lËp luËn lo gic cã thể làm µm thay ® hoàn toàn hoặc một phần lËp trêng cña ® æi èi t¸c, kh¼ng ® Þnh, b¶o vÖ quan ® iÓm cña ta hoÆc ng îc l¹i. • LËp luËn lµ giai ® o¹n khã kh¨n nhÊt trong qu¸ tr×nh ® ph¸n. §Ó cã lËp luËn tèt, ® hái ph¶i cã sù hiÓu µm ßi biÕt réng, kiÕn thøc chuyªn m«n s© sự chuẩn bị tốt u, vµ c¸ch tr× bµy hîp lý, lÞch sù. nh 14 • Các phương pháp lập luận hùng biện và tự biện.
Thương lượng (tiêp) ́ • Tranh luân là phương phap bac bỏ cac lý lẽ , ý ̣ ́ ́ ́ ́ ̉ kiên cua đôi tac ́ ́ • Yêu câu : ̀ .Phai binh tinh, tự tin,tôn trong đôi tac ̉ ̀ ̃ ̣ ́ ́ .Sử dung ngôn ngữ đa dang mêm deo ,sâu sa ̣ ̣ ̀ ̉ .Linh hoat trong sử dung cac phương phap tranh ̣ ̣ ́ ́ luân ̣ KL : Không bac bỏ trực tiêp mà bac bỏ gian tiêp ́ ́ ́ ́ ́ 15
Thương lượng Các chiến thuật thương lượng • Chia nhỏ: Chia những vấn đề đang cản trở việc thoả thuận ra thành nhiều mảng nhỏ, giải quyết dần những vấn đề nhỏ để đạt được mục đích của vấn đề lớn. • Phương án mới: Không nên chấm dứt đàm phán khi có khoảng cách về thương lượng quá xa, mà cần tìm kiếm những phương án mới, những lựa chọn mới. • Thăm dò: Đưa ra các giả thiết khác nhau để thăm dò đối tác nhằm mở lối thoát khi thảo luận vấn đề với đối tác. Không nên quá lạm dụng vì có thể khiến đối tác cho rằng ta không ch ắc là ta muốn gì. • Đi đường vòng: Khi cuộc đàm phán đang ở chỗ bế tắc, có thể tạm gác những vấn đề có vẻ khó sang một bên. Bạn ph ải quay trở lại vấn đề sau đó, và trong nhiều trường h ợp vấn đề đã 16 được xử lý bằng những quyết định khác
Thương lượng Các chiến thuật thương lượng (tiếp) • Trao đổi nhượng bộ: Nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, không bao giờ nhượng bộ đơn phương. Chỉ nhượng bộ khi không còn cách nào khác và không nhượng bộ quá sớm. • Tổng kết từng giai đoạn: Định kỳ tổng kết những thoả thuận đã đạt được hoặc dành thời gian xem lại tiến trình th ương lượng nhằm củng cố những gì đã đạt được và xây dựng cơ sở vững chắc cho tiến trình tiếp theo. Đồng th ời, việc này giúp phát hiện những hiểu nhầm vì vị thế hiện tại của các bên để có thể sớm giải quyết vấn đề. • Sức ép thời gian: Sử dụng khi người đàm phán muốn gây sức ép với đối tác để đi đến quyết định hoặc khi người đàm phán muốn có thêm thời gian để cân nhắc những lựa chọn khác. 17
Thương lượng Xử lý khi thương lượng rơi vào bế tắc 1. THOÁT KHỎI TÌNH THẾ BẾ TẮC: • Tóm tắt lập trường của đối tác • Tóm tắt lập trường của bạn • Thông báo “chúng ta đang rơi vào bế tắc” • Tách bạch giữa cảm xúc và thực tế • Tách bạch con người và vấn đề • Thay đổi người đàm phán • Ngừng đàm phán trên cơ sở những gì đã thống nhất được và đề nghị sẽ thảo luận sau • Sử dụng BATNA • Bổ sung những phương án thay thế… 18
Thương lượng Xử lý khi thương lượng rơi vào bế tắc (tiếp) 2. RÚT LUI VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN: • Cần cân nhắc kỹ vì phải chịu rủi ro. • Cần chuẩn bị cho sự rút lui: Trình bày với đối tác về: lập trường của bạn Bạn hiểu như thế nào về lập trường của đối tác Vì sao hai bên không đạt được thoả thu ận Cảm ơn đối tác đã dành thời gian • Thông báo với đối tác về quyết định rút lui một cách lịch sự và trân trọng 19
Kết thúc đàm phán Nhiệm vụ • Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc mục tiêu dự phòng • Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm phán • Tiếp tục duy trì mối quan hệ với đối tác • Tóm tắt nội dung và rút ra kết luận cơ bản cho cuộc đàm phán 20