Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án nhằm trình bày về các nguyên tắc đàm phán, các thành phần của cuộc đàm phán. Các phương pháp đàm phán, chuẩn bị một cuộc đàm phán, các nguyên tắc chỉ đạo của đàm phán.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án - TS. Lưu Trường Văn
- TRUNG TAÂM CPA
Ñaïi hoïc Môû TP.HCM
KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG
QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN
Taøi lieäu löu haønh noäi boä
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 1
- CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN
Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït
ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá
caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû,
thôøi gian thi coâng…v.v
Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu
khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau
Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm:
• Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân
• Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia
• Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh m c tiêu và l i ích cuûa beân
mình caøng theo m c tiêu và l i ích cuûa beân kia càng t t
(hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia) Ñieàu naøy noùi
deå nhöng khoù laøm!
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 2
- CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN
• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn
khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh
• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò
saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì
ñoù.
• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân
phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung
• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy
raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng
xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng
boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 3
- Các phương pháp ñàm phán
V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c
ð i tác Bè b n ð ch th Ngư i c ng tác
Giành ñư c th ng Gi i quy t công vi c
M c tiêu ð t ñư c th a thu n
l i hi u qu
Phân tích công vi c và
Như ng b ñ tăng Yêu c u bên kia
Như ng b quan h ñ trao ñ i
ti n quan h như ng b
như ng b
S tín nhi m không
M c ñ tín Không tín nhi m
Tín nhi m ñ i tác liên quan ñ n ñàm
nhi m ñ i tác
phán
Tr ng ñi m ñ t l i
Gi v ng l p
L p trư ng D thay ñ i l p trư ng ích ch không l p
trư ng
trư ng
Cùng tìm ki m l i ích
Cách làm ð xu t ki n ngh Uy hi p bên kia chung
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 4
- Các phương pháp ñàm phán
V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c
ði u ki n ñ Ch u th a thu n khi
Như ng b ñ ñ t
th a ñ t ñư c cái C 2 bên cùng có l i
ñư c th a thu n
thu n mu n có
Tìm ra phương án ñ i Tìm ra phương án V ch ra nhi u phương
Phương án tác có th ch p mà mình ch p án
thu n thu n cho 2 bên l a ch n
Kiên trì mu n ñ t Kiên trì tiêu chu n
Kiên trì gi v ng
Kiên trì ñư c th a khách
l p trư ng
thu n quan
Căn c vào tiêu chu n
H t s c tránh tính Thi ñua s c m nh ý khách quan ñ ñ t
Bi u hi n
nóng n y chí gi a ñôi bên ñư c
th a thu n
Tăng s c ép khi n
Khu t ph c trư c s c Khu t ph c nguyên t c
bên kia khu t
K t qu ép c a ch không khu t
ph c ho c ñ
ñ i tác ph c s c ép
v
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 5
- Ông Lê Văn Minh: Toâi chæ muoán nhaän ñöôïc ñuùng möùc maø toâi coù theå
ñöôïc ñeàn buø. Toâi bieát raèng coù ngoâi nhaø gioáng nhö cuûa toâi, ngöôøi ta ra
giaù 300 trieäu coäng vôùi thueá tröôùc baï vaø chi phí khaùc giaù leân ñeán 330
trieäu.
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Nhöõng 330 trieäu cô aø, theá laø quaù
nhieàu.
Ông Lê Văn Minh: Toâi khoâng muoán ñoøi 330 trieäu, hay 200 trieäu hay 400
trieäu maø chæ laø moät khoaûn boài thöôøng xöùng ñaùng thoâi. Toâi phaûi ñöôïc
ñeàn buø soá tieàn ñuû ñeå mua ñöôïc ngoâi nhaø nhö cuûa toâi chöù, caùc oâng coù
nghó theá khoâng?.
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Thoâi ñöôïc, toâi seõ thanh toaùn cho oâng
300 trieäu. Ñaáy laø möùc cao nhaát ñaáy.
Ông Lê Văn Minh: Caùc oâng cho soá tieàn nhö vaäy laø theá naøo?
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñaáy laø möùc tieàn cao nhaát maø oâng
ñöôïc laõnh, laõnh hay khoâng laø tuøy oâng. Ñoù laø quyeát ñònh cuûa coâng ty.
Ông Lê Văn Minh: Toâi cuõng chaúng bieát laø 300 trieäu laø coù hôïp lyù hay
khoâng. Nhöng neáu oâng khoâng ñöa ra caùc tieâu chuaån khaùch quan ñeå
giaûi thích taïi sao toâi ñöôïc laõnh soá tieàn ñoù, thì chaéc toâi phaûi ñöa vaán
ñeà naøy hoûi ôû toaø aùn. Taïi sao chuùng ta khoâng xem xeùt laïi vaán ñeà moät
laàn nöõa roài haõy thöông löôïng. Taùm giôø saùng ngaøy thöù hai chuùng ta laïi
gaëp nhau laàn nöõa, coù tieän cho oâng khoâng?.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 6
- Thöù hai, hai beân gaëp nhau.
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Naøy oâng Minh, chuùng toâi coù tôø quaûng caùo
baùn ngoâi nhaø gioáng nhö nhaø cuûa oâng vôùi giaù 310 trieäu ñaây.
Ông Lê Văn Minh: Ngoâi nhaø ñoù coù khoaûng saân ñaèng tröôùc nhö nhaø toâi khoâng?
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Khoâng
Ông Lê Văn Minh: Theá neáu coù theâm saân nhö nhaø toâi thì nhaø cuûa toâi taêng theâm
bao nhieâu?.
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñeå tính xem naøo,.... taêng theâm 15 trieäu.
Ông Lê Văn Minh: Nhö vaäy, neáu laáy giaù 310 trieäu laøm cô sôû thì nhaø toâi seõ coù
giaù laø 325 trieäu. Theá nhaø ñoù caùch ñöôøng lôùn bao nhieâu?
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: caùch 20m.
Ông Lê Văn Minh: Theá neáu nhaø toâi caùch ñöôøng lôùn chæ 10m thì nhaø toâi ñöôïc
bao nhieâu nöõa thöa oâng?
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 10 trieäu
Ông Lê Văn Minh: Theá taát caû laø bao nhieâu thöa oâng?.
- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 335 trieäu.
Vaø sau ñoù oâng Lê Văn Minh ra veà vôùi soá tieàn laø 335 trieäu.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 7
- CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN
• Xaùc ñònh caùc muïc tieâu
• Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä
• Ư c lư ng caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân kia vaø caùc raøng
buoäc
• Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä cho cuoäc ñaøm
phaùn
• Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïn
Söï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù khaên maø ngöôøi
ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ
naêng trong thöïc haønh
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 8
- CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN
Ñeå ñaït ñöôïc moät lôïi theá chieán löôïc treân ñoái taùc trong moïi cuoäc
ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau:
• Kieân ñònh vôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh
• Hieâu chænh ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn coù theå ñaït ñöôïc.
• Khai thaùc höôùng ñi toái thieåu hoùa caùc choáng ñoái töø ñoái taùc
• Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn mà coù theå thích nghi ñeán söï thay ñoåi
cuûa hoaøn caûnh.
• Khoâng ñaët naëng caùi gì caû ñaèng sau caùch tieáp caän trong khi maø ñoái
taùc ñang ñeà phoøng
• Tieáp tuïc “moät söï coâng kích” theo caùc höôùng nhö nhau hoaëc trong
daïng thöùc gioáng nhau neáu ñaõ thaát baïi moät laàn
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 9
- CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN
Kyõ thuaät ñaøm phaùn laø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm
phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng
nhöôïng boä khoâng mong ñôïi
Caùc noäi dung chính:
• Xaùc ñònh caùc noäi dung
• Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia
• Xaây döïng moät thieän chí
• Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng maët
• Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn
• Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng
• Ñaûm baûo caùc cam keát
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 10
- KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAÛM GIAÙ DÖÏ THAÀU
• Baïn ñang muoán choïn nhaø thaàu coù giaù cao nhaát nhöng laïi
muoán nhaø thaàu naøy giaûm giaù (leõ taát nhieân laø trong phaïm vi cho
pheùp), haõy thöû laøm theo quy trình nhö sau:
Böôùc 1: Choïn ra töø 2 ñeán 3 nhaø thaàu tieàm naêng ñeå ñaøm phaùn
giaù caû.
Böôùc 2: Môøi nhaø thaàu coù giaù thaáp nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø
kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù. Baïn neân coá yù cho nhaø thaàu coù
giaù cao hôn thaáy raèng baïn vöøa laøm vieäc xong vôùi nhaø thaàu coù
giaù thaáp hôn
Böôùc 3: Môøi nhaø thaàu coù giaù cao nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø
kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù.
Böôùc 4: Neáu nhaø thaàu (maø baïn muoán choïn) vaãn chöa giaûm giaù
ñeán möùc maø baïn mong muoán, haõy coâng boá giaù cuûa nhaø thaàu
thaáp nhaát vaø noùi roõ neáu cao hôn giaù naøy hoï seõ bò loaïi vaø nhaø
thaàu kia seõ truùng thaàu
Chuùc baïn thaønh coâng
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 11
- NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI
Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu
Nhöõng lôøi höùa
Nhöõng lôøi ñe doïa
Nhöõng lôøi khuyeân
Nhöõng lôøi caûnh baùo
Thöôûng vaø phaït
Nhöõng cam keát
Caùc caâu hoûi
Caùc meänh leänh
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 12
- NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)
“Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc
“Gi vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù
cao
“Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui,
hoaëc baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh
“Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta
ñaõñöôïc thoûa maõn
“Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät
nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc.
“Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta
gaàn ñaït yeâu caàu
“Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân
laø coù lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 13
- NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)
Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát
haáp daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong
hieän taïi
“Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc
toaøn boä ñoái taùc
“Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu
caàu baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng
“Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû
vôøi khoâng bieát vaø nhaän loãi
“Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng
yeáu ñieåm cuûa ta
“Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà
maø chuùng ta khoâng tieän traû l i
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 14
- NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI
Im laëng
Nhìn chaèm chaèm vaøo maët
Tieáp xuùc, va chaïm
“Ngoân ngöõ cô theå”
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 15
- NH NG NGÔN NG C A CƠ TH
1. Trong vòng m t giây mà ch p m t liên t c thì ñây là bi u hi n
tinh th n tho i mái, có h ng thú v i m i s v t, s vi c, có khi l i
ñư c hi u là c m giác khó ch u, s s t, không dám nhìn th ng ñ i
phương; m to m t nhìn bi u th s thích thú.
2. M t nh p nháy liên t c, thư ng ñư c hi u như che gi u m t
hành ñ ng nào ñó hay tính cách không thành th t.
3. Con ngươi m t bi n ñ i ch ng t r t có ý chí ñ kh ng
ch m i vi c. Khi con ngư i vào tr ng thái kh ng ñ nh, vui
m ng, thích thú thì con ngươi m t m to, ánh m t có th n; khi
trong tr ng thái ph ñ nh, ñau kh , căm ghét thì con ngươi m t
nh l i, ánh m t không ñư c sáng. Th i c ngày xưa, thương gia
Chu Ng c r t quan tâm t i v n ñ này, ông có th nhìn vào
con ngươi m t c a khách mà bi t ñư c r ng ñ i phương có
thích hàng hoá hay không, ñ t ñó ñ nh m c giá c cao th p.
Vì v y mà có m t s ngư i thư ng ñeo m t chi c kính ñ i màu ñ
che ñi nh ng khuy t ñi m c a mình.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 16
- NH NG NGÔN NG C A CƠ TH
4. Khoanh hai tay trư c ng c, hai chân v t chéo, bi u th
không mu n nói chuy n v i ngư i khác; hơi ng ng ñ u, tay
ñ t trên gh hay trên bàn, hai chân ñ ra trư c, hai m t
nhìn ñ i phương ñi u này bi u th c m giác thích thú ñư c trò
chuy n.
5. Lưng th ng, ñ ng trư c và sau luôn tr ng thái th ng,
ñi u này có nghĩa là c m xúc c a ngư i này r t d i dào, t tin,
năng l c m nh m . Ngư c l i, hai vai trùng xu ng, bi u hi n
c m xúc m t m i, th t v ng, b ñ ng, tiêu c c.
6. Khi hút thu c, th i khói lên trên là bi u hi n s tích c c, t
tin, ñ u ng ng cao. Khi khói thu c bay xu ng dư i, ñó là
bi u hi n c a thái ñ tiêu c c, kém ý chí, có s hoài nghi lo
l ng.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 17
- NHÖÕNG NGÔN NG C A CƠ TH
7. Hút thu c không ng ng là bi u hi n n i tâm
mâu thu n, ph c t p hay nôn nóng b t an.
ði u này chính là nh ng bi u hi n không có ý
chí hay tâm lí b t an.
8. ð thu c cháy nhưng r t ít hút, là bi u hi n
c m xúc hay suy nghĩ căng th ng.
9. Chưa hút h t thu c ñã v t b là bi u hi n
mu n k t thúc cu c nói chuy n ho c h quy t
tâm.
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 18
- ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT
o Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc
o Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng
o Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù
khaên thöïc teá
o Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn
vaø aûnh höôûng cuûa vaên hoùa
o Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû
nhaát
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 19
- Nguyên nhân gây ra b t c
• Chưa hi u bi t l n nhau
• C hai bên có nh ng m c tiêu khác xa nhau
• M t bên nh m l n s kiên quy t v i s c ng nh c
v quan ñi m l p trư ng và s không như ng b
ngay c ñ gi cho m t cu c ñàm phán t n t i.
• Vì m t chi n thu t th n tr ng trong ñàm phán ñ
b t ép phía bên kia xem xét l i quan ñi m c a h
và như ng b
Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 20
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
