Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - TS. Lưu Trường Văn

Chia sẻ: Gjjfv Gjjfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:142

Thêm vào BST

Báo xấu

323
lượt xem 112
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp nhằm trìn bày về khái niệm đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán, các thành phần của đàm phán. Các hình thức và phương pháp đàm phán.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - TS. Lưu Trường Văn

H C VI N CÁN B QU N LÝ & XÂY D NG ðÔ TH K NĂNG ÑAØM PHAÙN-THƯƠNG LƯ NG TRONG HO T ð NG DOANH NGHI P Taøi lieäu löu haønh noäi boä dành cho H c viên l p CEO c a T p ñoàn d u khí Vi t Nam Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 1
• Hoï vaø teân: LÖU TRÖÔØNG VAÊN • Naêm sinh: 1965 • Giaùo duïc: Toát nghieäp Kyõ sö xaây döïng, Ñaïi hoïc Baùch Khoa, 1991. Toát nghieäp chöông trình ñaøo taïo kinh teá Fulbright (FETP) “Kinh teá hoïc öùng duïng cho phaân tích chính saùch”, 1998. Toát nghieäp Master of Engineering in Construction Management, Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002. Ti n s chuyeân ngaønh K thu t & Qu n lý xây d ng taïi Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009 • Cơ quan công tác hi n nay: B môn K thu t và Qu n lý xây d ng • Lónh vöïc nghieân cöùu: Quaûn lyù döï aùn, Phaân tích & th m ñ nh ñaàu tö XD - baát ñoäng saûn, Qu n lý r i ro, Kinh teá xaây döïng • Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com • Website: http://sites.google.com/site/luutruongvan/ Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 2
KHÁI NI M ðÀM PHÁN Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 3
Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû, thôøi gian thi coâng…v.v Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau Ñaøm phaùn laø moät quaù trình giao tieáp trong ñoù ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa lôïi ích giöõa hai beân thoâng qua thaûo luaän maø ñi tôùi yù kieán thoáng nhaát Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 4
KHÁI NI M ÑAØM PHAÙN Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm: • Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân • Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia • Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh laäp tröôøng cuûa beân mình caøng theo quan ñieåm cuûa beân kia (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia) Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm! Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 5
CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN a. Boái caûnh cuûa ñoái taùc: bao goàm: • Tình hình kinh teá cuûa ñoái taùc, nhö khaû naêng taøi chính. • Caùc moái quan heä trong kinh doanh, ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa hoï. • Tình traïng phaùp lyù cuûa hoï: Coù tö caùch phaùp nhaân khoâng, coù coù vöôùng maéc vaøo vuï aùn naøo khoâng, coù bò tranh chaáp vôùi ai khoâng.. • Yeâu caàu cuûa hoï trong cuoäc ñàm phán laø gì, yeâu caàu naøo laø öu tieân haøng ñaàu cuûa hoï: giaù caû, chaát löôïng hay thôøi haïn mua baùn… Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 6
CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN b. Thôøi gian: Caàn tìm hieåu veà “ñieåm cheát” cuûa ñoái taùc, töùc laø khi naøo thì hoï caàn keát thuùc cuoäc ñàm phán, khi naøo thì hoï caàn phaûi quyeát ñònh xong vaán ñeà mua baùn. – Chuù yù: Nguyeân taéc chung trong ñàm phán laø caàn tìm hieåu boái caûnh vaø thôøi gian cuûa ñoái taùc caøng kyõ caøng toát, nhöng caàn giaáu kín boái caûnh vaø thôøi gian cuûa mình. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 7
CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN c. Quyeàn löïc: Laø söùc maïnh cuûa nhaø thöông thuyeát trong ñàm phán vôùi ñoái taùc. Quyeàn löïc trong ñàm phán cuûa beân naøy ñoái vôùi beân kia ñöôïc taïo bôûi 2 yeáu toá: • Quyeàn löïc tieàm aån: laø quy n l c ñöôïc taïo bôûi taøi naêng uy tín cuûa nhaø thöông thuyeát theå hieän ôû khaû naêng giao tieáp, kyõ naêng xöû lyù tình huoáng, trình ñoä chuyeân moân, vieäc naém roõ thò tröôøng mua baùn. • Quyeàn löïc thöïc teá: laø quy n l c ñöôïc taïo bôûi uy tín ñoái vôùi khaùch haøng, tính trung thöïc trong kinh doanh, saûn phaåm chaát löôïng cao cuøng nhöõng moái quan heä maïnh chi phoái trong kinh doanh. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 8
CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN • Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh • Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì ñoù. • Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñòi hoûi hai beân phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung • Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 9
Các hình th c & phương pháp ñàm phán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 10
Các phương pháp ñàm phán V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c ð i tác Bè b n ð ch th Ngư i c ng tác Giành ñư c th ng Gi i quy t công vi c M c tiêu ð t ñư c th a thu n l i hi u qu Phân tích công vi c và Như ng b ñ tăng Yêu c u bên kia Như ng b quan h ñ trao ñ i ti n quan h như ng b như ng b S tín nhi m không M c ñ tín Không tín nhi m Tín nhi m ñ i tác liên quan ñ n ñàm nhi m ñ i tác phán Tr ng ñi m ñ t l i Gi v ng l p L p trư ng D thay ñ i l p trư ng ích ch không l p trư ng trư ng Cùng tìm ki m l i ích Cách làm ð xu t ki n ngh Uy hi p bên kia chung Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 11
Các phương pháp ñàm phán V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c ði u ki n ñ Ch u th a thu n khi Như ng b ñ ñ t th a ñ t ñư c cái C 2 bên cùng có l i ñư c th a thu n thu n mu n có Tìm ra phương án ñ i Tìm ra phương án V ch ra nhi u phương Phương án tác có th ch p mà mình ch p án thu n thu n cho 2 bên l a ch n Kiên trì mu n ñ t Kiên trì tiêu chu n Kiên trì gi v ng Kiên trì ñư c th a khách l p trư ng thu n quan Căn c vào tiêu chu n H t s c tránh tính Thi ñua s c m nh ý khách quan ñ ñ t Bi u hi n nóng n y chí gi a ñôi bên ñư c th a thu n Tăng s c ép khi n Khu t ph c trư c s c Khu t ph c nguyên t c bên kia khu t K t qu ép c a ch không khu t ph c ho c ñ ñ i tác ph c s c ép v Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 12
Các hình th c ñàm phán • ðàm phán b ng văn b n, • ðàm phán b ng g p m t và • ðàm phán qua ñi n tho i Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 13
Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng văn b n Các d ng ñàm phán b ng văn b n thư ng th y trong ho t ñ ng kinh doanh là: • H i giá: Do ngư i mua ñưa ra và không ràng bu c ngư i h i ph i mua • Chào hàng – Chào hàng c ñ nh: Ngư i chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi u l c c a chào hàng – Chào hàng t do: Ngư i chào hàng không b ràng bu c v i chào hàng c a mình Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 14
Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng g p m t Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p m t: • B t tay – C n tránh: ñeo găng tay, bóp quá m nh, c m tay h h ng, l c quá m nh, gi quá lâu. – M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui v • Khi trao danh thi p c n: – ðưa m t có ch d ñ c – ðưa b ng hai tay – V a ñưa v a t gi i thi u h tên mình – Trao cho t t c nh ng ngư i có m t Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 15
Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng g p m t Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p m t: • Khi nh n danh thi p c n: – Nh n b ng 2 tay v i thái ñ trân tr ng – C g ng nh tên và ch c v c a ngư i trao r i m i c t ñi – Trao danh thi p c a mình. N u không có thì ph i xin l i, h n l n sau Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 16
Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng ñi n tho i Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p m t: • ði n tho i: – Ngư i g i t gi i thi u mình là ai? ñâu? Lý do g i? – Ngư i nh n th hi n s s n lòng nghe – Hãy m m cư i khi nói chuy n ñi n tho i – Khi c n gi máy, hãy ch ng t mình v n ñang c m máy. N u c n gi quá lâu thì hãy yêu c u ngư i g i xem mình có th g i l i cho h không? – S n sàng ghi chép khi ñi n tho i – ð ngư i g i k t thúc cu c nói chuy n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 17
CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 18
1. Chuaån bò A. Phaân tích cô hoäi thöông löôïng (S,W, O, T). – Phaân tích baûn thaân: – Phaân tích ñoái taùc: • M c tiêu, lĩnh v c ho t ñ ng và nh ng kh năng • T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ngư i có quy n quy t ñ nh • L ch làm vi c: N u n m ñư c l ch làm vi c c a bên kia, có th s d ng y u t th i gian ñ gây s c ép • Xác ñ nh nhu c u, mong mu n c a ñ i tác. Sơ b ñ nh d ng ñ i tác Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 19
1. Chuaån bò A. Phaân tích cô hoäi ñàm phán (S,W, O, T). – Sau ñoù so saùnh ruùt ra S,W. – Phaân tích tình hình trong ñoù dieãn ra cuoäc ñàm phán ñeå phaùt hieän O, T Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 20