Bài 2: Chuẩn bị đàm phán
TS Nguyễn Hoàng Ánh
Lý do đàm phán thất bại
Không thỏa hiệp được về lợi ích
Không thuyết phục được đối tác
Nguyên nhân:
Xác định sai mục tiêu
Thiếu thông tin về đối tác
Thiếu thông tin chung
Cần chuẩn bị kỹ càng!!!!
Các bước chuẩn bị
1. Xác định mục tiêu
2. Tìm hiểu thông tin
3. Xác định BATNA (best alternative solution)
4. Nắm bắt thông tin cần thiết về đối tác
5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật
đàm phán
6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán
1. Xác định mục tiêu
1.1. Xác định nhu cầu
Cần hiểu rõ nhu cầu thật sự của mình
Tránh lầm lẫn điều mình cần và điều mình
muốn
1.2. Xác định phạm vi đàm phán
Liệt kê các yêu cầu của mình
Phân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng và tối
đa
2. Thu thập thông tin
Là yếu tố quyết định thành bại trong đàm
phán
Cần thu thập thông tin để:
-Xác định chính xác mục tiêu đàm phán
-Lựa chọn đối tác phù hợp
-Xác định BATNA