Bài giảng Kỹ năng đàm phán (49 tr)

Chia sẻ: Nguyễn Quốc Toản | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:49

Thêm vào BST

Báo xấu

256
lượt xem 68
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Kỹ năng đàm phán" cung cấp cho người đọc các kiến thức: Tổng quan về đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán, lập kế hoạch và thực hiện đàm phán, các kỹ năng cần thiết trong đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng đàm phán (49 tr)

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Nội dung chính
Module 1: Tổng quan về Nghệ thuật đàm phán
ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ?  Trong mối quan hệ gia đình  Trong công việc  Trong khi vui chơi giải trí  Khi đi mua sắm  ….
ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ?  Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi.  Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương lượng hay giao tiếp với một ai đó
1. Định nghĩa đàm phán  Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp.  Đàm phán dựa trên cơ sở: Thuyết phục có mục đích Thỏa thuận mang tính xây dựng
1. Định nghĩa đàm phán Miền không thỏa thuận Biên độ thương lượng chung Miền không thỏa thuận MiỀN CHẤP NHẬN CỦA A MiỀN CHẤP NHẬN CỦA B Miền đàm phán Nếu hai bên không có miền biên độ thương lượng chung thì không đàm phán được
1. Định nghĩa đàm phán  Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.  Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.  Là một hành vi, là một quá trình  Kết nối lâu dài
1. Định nghĩa đàm phán “Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreement, then they are negotiating.” “Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực hiện đàm phán” Gerard Nierenberg “Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the relationship, but to form a new or different configuration.” “Đàm phán được thực hiện không phải đển nới rộng hoặc phá bỏ quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới” Israel Unterman
2. Các loại đàm phán X X Y Y PHÂN CHIA KẾT HỢP (Mặc cả) (Giải quyết vấn đề)
2. Các loại đàm phán  Phân chia (Mặc cả) Khi một trong hai phía (hoặc cả hai) đưa ra những điều kiện không chấp nhận được đối với phía kia  Hợp tác (giải quyết vấn đề cùng nhau) Cần có sự tin tưởng lẫn nhau, cần sẵn lòng tìm hiểu bản chất vấn đề, cần linh hoạt, cần có động lực để tìm kiếm giải pháp chung, chứ không phải giải pháp chỉ từ phía mình
3. Phương pháp đàm phán Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Giải quyết công việc hiệu Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi quả Nhượng bộ để tăng tiến Yêu cầu bên kia Phân tích công việc và quan Nhượng bộ quan hệ nhượng bộ hệ để trao đổi nhượng bộ Ôn hòa với người, cứng rắn Thái độ Ôn hòa Cứng rắn với công việc Không tín nhiệm đối Sự tín nhiệm không liên Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác tác quan đến đàm phán Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường không ở lập trường
3. Phương pháp đàm phán Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Cùng tìm kiếm lợi ích Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia chung Điều kiện để thỏa Nhượng bộ để đạt được Để đạt được cái muốn có Cả 2 bên cùng có lợi thuận thỏa thuận mới chịu thỏa thuận Tìm ra phương án đối tác có Tìm ra phương án mà mình Vạch ra nhiều phương Phương án thể chấp thuận chấp thuận án cho 2 bên lựa chọn Kiên trì muốn đạt được thỏa Kiên trì tiêu chuẩn Kiên trì Kiên trì giữ vững lập trường thuận khách quan Căn cứ vào tiêu chuẩn Thi đua sức mạnh ý chí giữa Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy khách quan để đạt đôi bên được thỏa thuận Khuất phục nguyên tắc Khuất phục trước sức ép Tăng sức ép khiến bên kia Kết quả chứ không khuất phục của đối tác khuất phục hoặc đổ vỡ. sức ép.
4. Hình thức đàm phán
Module 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
1. Quyền lực và sự cân bằng quyền lực +
10 kiểu quyền lực
2. Sự tin tưởng  Thiếu sự tin tưởng sẽ dẫn đến Thắng – Thua  Sự tin tưởng có thể là đúng hoặc có thể chỉ là ngộ nhận của các bên  Sự tin tưởng cần được kiểm chứng
3. Cấp độ thẩm quyền  Giới hạn được ra quyền định  Cần nắm rõ cấp độ thẩm quyền của người đang đàm phán với bạn  Thẩm quyền cao chưa chắc đã phải là tốt nhất  “Nhóm đàm phán” có thể là một lựa chọn tốt
4. Giá trị  Giá cả  Điều khoản và thời gian giao hàng  Đóng gói  Thời gian vòng quay hang  Giới hạn số lượng  Điều khoản thanh toán  Nhân sự  ….