zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kỹ Năng Mềm

» Kỹ năng đàm phán

Bài giảng Kỹ năng đàm phán và những điều lưu ý trong việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế - Trần Hồng Hải

Chia sẻ: Dfxvcfv Dfxvcfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Báo xấu

302
lượt xem 32
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Kỹ năng đàm phán và những điều lưu ý trong việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giúp chúng ta hiểu về đàm phán, nguyên nhân đàm phán thất bại, chiến lược đàm phán và các kỹ năng cần thiết trong đàm phán, những công việc cần chuẩn bị trước khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng đàm phán và những điều lưu ý trong việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế - Trần Hồng Hải

7/15/2012 Trả lời các câu hỏi sau để xem những hiểu biết của các bạn trong kỹ năng đàm phán ở mức độ nào, với mỗi câu hỏi, chọn mức độ phù hợp nhất: 1. Hoàn toàn đồng ý Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải 2. Đồng ý 3. Không xác định 4. Không đồng ý 5. Hoàn toàn không đồng ý Tôi tin rằng tất cả mọi thứ đều có thể đàm phán được Với các câu 1, 3, 5, điểm của bạn là: 6 – số bạn Trong tất cả các cuộc đàm phán, một số người sẽ được chọn (lợi) và một số người sẽ mất (thiệt) Với các câu 2, 4,6 điểm của bạn chính là số bạn Tôi cố gắng thu thập thông tin càng nhiều càng tốt về đối tác trước khi tiến hành cuộc đàm phán chọn Những đề nghị ban đầu của đối tác định hình chiến Tổng điểm: lược đàm phán của tôi 25: bạn cơ bản hiểu biết về đàm phán trọng vào chiến thắng càng nhiều càng tốt trong các cuộc đàm phán Sự phức tạp của nhận thức Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh Nhu cầu cho những phản hồi khẳng định Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất Cảm tính, trực giác Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro Người đàm phán tốt tin vào trực giác 1
7/15/2012 Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái Khoảng cách lợi ích quá lớn giữa hai bên ta mong muốn từ người khác, đó là quá trình giao Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa Do không hiểu nhau (giao tiếp không tốt) thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền Không có kỹ năng đàm phán tốt, chuẩn bị không lợi chung và quyền lợi đối kháng (Getting to YES tốt trước khi đàm phán – Roger Fisher & Williams Ury) Quá trình trong đó hai hay nhiều bên trao đổi các hàng hóa, dịch vụ và nỗ lực đạt tới sự đồng ý về “giá cả” của sự trao đổi này Xác định miền đàm phán Thỏa thuận Xác định BATNA của mình và đối tác (Best Miền chấp nhận của A Alternative to No Agreement) Miền chấp nhận của B Miền thỏa thuận Điểm từ Điểm từ Mục tiêu Mục tiêu chối của chối của tối đa tối đa B A của B của A Best Alternative to No Agreement: Giải pháp thay Xác định BATNA thế tốt nhất cho một thỏa thuận đang được ◦ Lập danh sách các thỏa thuận thay thế nếu thỏa thuận thương lượng không đạt được Chính là hành động được ưu tiên thực hiện khi ◦ Đánh giá và lựa chọn giải pháp thay thế tốt nhất thỏa thuận không đạt được Hoàn thiện BATNA ◦ Những cách thức, yếu tố hoặc điều khoản nào mà bạn BATNA cần được xác định trước khi hai bên bước nhận ra được trước hoặc ngay trong quá trình thương vào cuộc thương lượng lượng có thể làm cho BATNA của bạn tốt hơn là gì? BATNA cần được xác định đúng để tăng sức mạnh trong cuộc đàm phán 2
7/15/2012 Liên hệ các nguồn thông tin trong lĩnh vực ngành, Chân thành tạo sự tin cậy từ phía đối tác, tiết lộ nghề thông tin cần thiết Kiểm tra các ấn phẩm kinh doanh có liên quan Quan sát tinh thần, thái độ, cử chỉ, tâm lý của phía bên kia và có cách ứng xử cho phù hợp Xem lại báo cáo hàng năm (hay các tài liệu được Lắng nghe, đặt câu hỏi thu thập thông tin công bố) Đồng cảm, tôn trọng đặt mình vào vị thế của Tưởng tượng xem nếu bạn là họ, bạn sẽ quan tâm người khác, tôn trọng sự khác biệt, nhưng tránh để những gì, nhu cầu của bạn ra sao? cảm xúc xen vào quá nhiều trong quyết định Lắng nghe và Đặt các câu hỏi thường xuyên trong Khoan dung kiên nhẫn, chấp nhận sự khác biệt quá trình thương lượng Thuyết phục bằng cách đưa ra các lý lẽ phù hợp (cả cảm tính và lý tính cân bằng), nên chuẩn bị nhiều phương án khác nhau khi ngồi vào bàn đàm phán Câu hỏi đóng Thu thập thông tin Câu hỏi mở Kiểm tra Khi nào thì sử dụng các dạng câu hỏi trên? Làm rõ Thực tập: hai bạn trong lớp sẽ thu thập thông tin Khẳng định về một sở thích bất kỳ của nhau, một người hỏi, Gợi ý một người trả lời và sau đó đổi vai. Các bạn khác Điều khiển trong lớp quan sát và cho nhận xét? Nghe khác nhau với lắng nghe như thế nào? Đừng ngắt lời/vừa nói vừa nghe Nguyên nhân lắng nghe kém? Không nói chen vào ý người khác ◦ Thích nói hơn thích nghe ◦ Tự mãn về tầm hiểu biết của mình Đừng đưa ra lời khuyên quá vội vàng ◦ Tốc độ suy nghĩ nhanh hơn tốc độ nói Tiết chế cảm xúc ◦ Định kiến riêng Tránh các yếu tố gián đoạn ◦ Không chuẩn bị Diễn đạt lại ý/đặt câu hỏi ◦ Thời gian Thái độ lắng nghe tích cực, tập trung ◦ Ngôn ngữ ◦ Nội dung Chuẩn bị cho quá trình lắng nghe ◦ Quá tải thông tin Chú ý các yếu tố phi ngôn ngữ (hình thể, giọng ◦ Các yếu tố gây mất tập trung nói, tốc độ nói..) ◦ Khả năng giao tiếp của người nói 3
7/15/2012 Vẻ bề ngoài Hướng về người mà bạn đang nói chuyện Biểu hiện nét mặt Gật đầu nhẹ và thể hiện sự quan tâm Ánh mắt Ngồi hướng về phía trước + ánh mắt, cười, gật Di chuyển đầu đầu Cử chỉ Nhấn mạnh những điểm chính trong nội dung Tư thế cuộc nói chuyện Định hướng Bắt chước tư thế của người đối diện Khoảng cách vật lý .. Đụng chạm cơ thể Nhìn đi chỗ khác Hàng hóa Cau mày, nhăn mặt Thị trường Kéo tai Đối tác (nhà cung ứng, khách hàng) Hướng người về chỗ khác Phương pháp nghiên cứu Cắn viết, cắn móng tay Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu Khoanh tay trước ngực Kỹ thuật và nội dung đàm phán Tay chống hông Tay choàng qua cổ, ngả người về phía sau Vặn các khớp ngón tay Nhìn đồng hồ .. Chất lượng, công dụng của hàng hóa Quan hệ ngoại giao Tình hình cung – cầu, giá cả Tình hình chính trị - xã hội, luật pháp Tình hình đối thủ cạnh tranh Tình hình kinh tế Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng (quyết định lúc nào Tình hình tài chính – tiền tệ nên xuất, nhập) Tình hình vận tải, giá cước Văn hóa tiêu dùng của thị trường Những yêu cầu đặc biệt so với các thị trường khác Tiêu dùng theo mùa 4
7/15/2012 Tư cách pháp nhân Nghiên cứu tại bàn (Desk research) Lĩnh vực kinh doanh ◦ Tìm kiếm thông tin qua các nguồn thông tin thứ cấp (thông tin có sẵn) Khả năng tài chính ◦ Sách, báo, ấn phẩm kinh doanh, Internet, hiệp hội, các Uy tín kinh doanh bộ, ngành.. Khả năng hợp tác Ưu điểm: có sẵn, chi phí thấp, thông tin có tính Người quyết định thực sự trong công ty? tổng hợp Nhược điểm: thông tin lạc hậu, dàn trải, ảnh hưởng bởi quan điểm của người viết Nghiên cứu trực tiếp (field research) Tìm hiểu nguồn hàng trong nước để làm cơ sở ký ◦ Trực tiếp đi tới các đơn vị, thị trường cần thiết để thu kết hợp đồng xuất khẩu thập thông tin ◦ Cách thức: tự sản xuất, gia công, xuất ủy thác, liên doanh Ưu điểm: thông tin cập nhật, chứng kiến trực tiếp, liên kết cơ hội giao tiếp trực tiếp, mở rộng quan hệ bạn Định giá hàng xuất khẩu: giá xâm nhập hàng (penetrating), giá hớt váng (skimming), giá trung Nhược điểm: Chi phí cao, thông tin ngắn hạn (tức hòa (neutral) thời), ảnh hưởng bởi quan điểm của người quan ◦ Quy dẫn giá: theo đơn vị đo lường, theo đơn vị tiền tệ, sát theo thời gian và theo điều kiện thương mại Incoterms Gửi đơn chào hàng Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và ◦ Free offer thuyết phục giữa hai bên mua bán về nội dung có ◦ Firm offer liên quan tới giao dịch mua bán như số lượng, ◦ Initiative offer chất lượng, giá cả sản phẩm, mẫu mã, bao bì, ◦ Passive offer phương thức thanh toán, vận chuyển.. nhằm đạt được sự thống nhất để ký kết hợp đồng thương mại 5
7/15/2012 Quá trình tác động lẫn nhau giữa chủ thể có lợi Đàm phán thư tín ích chung và lợi ích xung đột, nhằm tối đa hóa lợi Đàm phán qua điện thoại ích chung và giảm thiểu xung đột về lợi ích giữa hai bên, từ đó đề ra được các giải pháp có thể Đàm phán trực tiếp chấp nhận được cho các chủ thể đó Quá trình thống nhất giữa hai (các) mặt đối lập, mục tiêu của đàm phán là đạt được một thỏa thuận chứ không phải là một thắng lợi hoàn toàn, chịu sự chi phối về thế và lực của các chủ thể tham gia Mang tính nghệ thuật và khoa học, cần kết hợp nhuần nhuyễn để đạt hiệu quả đàm phán Hình thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với Ưu điểm: nhau bằng thư từ, điện tín, fax, telex, email.. để đi Tiến hành dễ dàng tới thỏa thuận Chi phí thấp Hình thức phổ biến trong thương mại quốc tế Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều đối tác Có thời gian cân nhắc trước khi trả lời Có thể tham khảo ý kiến của nhiều người Nhược điểm: Nên sử dụng khi mới làm quen, hoặc khi muốn bổ Tốc độ chậm, có thể bỏ lỡ thời cơ mua bán sung cho hợp đồng đã được ký kết Khó chiếm được lòng tin của bạn hàng Lời lẽ cần lịch sự, lễ phép, nội dung phải rõ ràng Khó đi đến quyết định cuối cùng Cần trả lời đối tác nhanh chóng Không phù hợp khi đàm phán trong các hợp đồng Giao dịch cho tới khi kết thúc vấn đề phức tạp Hiệu quả không cao 6
7/15/2012 Hình thức đàm phán mà hai bên tiến hành trao Hai bên tiến hành đàm phán thông qua gặp gỡ đổi thông tin với nhau thông qua điện thoại trực tiếp tại một địa điểm thỏa thuận trước, có thể Ưu: nhanh chóng, dễ kết thúc vấn đề, thuận tiện tại nước người bán, người mua hoặc một nước cho các trường hợp cần nắm bắt nhanh cơ hội trung gian Nhược: chi phí cao, nội dung ngắn, dễ nhầm lẫn, không có bằng chứng xác thực như thư tín Nguyên tắc tiến hành: Chuẩn bị kỹ trước khi tiến hành, chủ động gọi, chuẩn bị trước nhiều phương án, sau khi kết thúc cần ghi nhận bằng văn bản và yêu cầu đối tác xác nhận Ưu điểm: Nhược điểm: Hai bên có điều kiện hiểu nhau rõ hơn thông qua Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà tiếp xúc trực tiếp, quan sát, lắng nghe.. Khó che giấu điểm yếu trước đối phương (cảm Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để xúc, tâm lý, cách giao tiếp..) quan sát tình thế và thuyết phục đối phương Dễ yếu thế khi không ở trên sân nhà (ngôn ngữ, Tốc độ đàm phán nhanh chóng văn hóa..) Đem lại hiệu quả cao nhất trong các hình thức Hình thức đàm phán phức tạp và phải chuẩn bị công phu nhất Nguyên tắc tiến hành: Giai đoạn đàm phán: Giai đoạn chuẩn bị: Mở đầu lịch thiệp, tạo không khí tốt đẹp, cởi mở Nên chỉ định một người phát ngôn duy nhất, tránh sơ Là cơ sở cho cuộc đàm phán thành công hở nội bộ Đừng bám chặt vào nguyên tắc cố định ban đầu, Cần có một người theo dõi, ghi chép nội dung cuộc nhưng điều kiện ban đầu đưa ra thường tạo ấn đàm phán tượng quan trọng nhất Chủ động nắm thời cơ, chốt lại từng vấn đề Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Dẫn dắt đối phương đi tới câu trả lời quyết định, nhưng cũng dành sự bảo lưu cho mình Chuẩn bị địa điểm, thời gian, chương trình, đội Tránh nói chuyện riêng, tránh dùng tiếng mẹ đẻ ngũ, tài liệu, thông tin về đối tác Nên dùng phiên dịch nếu không hiểu rõ ngôn ngữ giao tiếp và nên cố gắng hiểu biết ngôn ngữ để tránh bị phụ thuộc hoặc chơi xấu 7
7/15/2012 Sau khi đàm phán: Cách thức viết thư thương mại trong đàm phán Nên giành quyền soạn thảo hợp đồng Các phong cách tiếp cận trong vấn đề đàm phán: Chuẩn bị phương án tiếp đãi khi cần thiết ◦ Hợp tác Theo dõi tình hình thực hiện của cả hai bên để kịp ◦ Thỏa hiệp ◦ Dàn xếp thời ứng phó, dự liệu những trường hợp bất ngờ ◦ Né tránh xảy ra ◦ Điều khiển Các kiểu đàm phán ◦ Thương thuyết lập trường ◦ Nguyên tắc 8

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.