7/7/2020
17
1. Đóng khoảng cách phía cầu 2. Đóng khoảng cách phía cung
3.Trình
độ và kỹ
năng
quản lý
kênh
- Cung cấp nhiều mức DV đầu ra
theo từng cấp để thu hút các phân
khúc
- Mở rộng hoặc thu hẹp số lượng DV
cho thị trường mục tiêu
- Thay đổi danh sách các phân đoạn
mục tiêu
-Thay đổi vai trò của các thành
viên kênh hiện tại
-Đầu tư vào các CN PP mới để
giảm tổng chi phí lưu lượng kênh
-Giới thiệu các chức năng phân
phối mới để cải thiện chức năng
của kênh
- Các thành viên tham gia vào quy trình thiết kế kênh
- Nhà quản lý kênh phải có sức mạnh, uy tín, kỹ năng.
- Phân công trách nhiệm rõ ràng cho kênh
- Tiếp cận hướng tới khách hàng
- Thiết kế cho phép tổ chức luôn giữ liên lạc với người dùng
cuối. 33
2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối
Cân bằng các khoảng trống trong KPP
Chương 3
34
CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC
KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
3.2 Kênh phân phối bán buôn
3.3 Kênh phân phối nhượng quyền
3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới
7/7/2020
18
Là kênh của doanh nghiệp BL, để thực hiện các
công việc phân phối sản phẩm từ nhà bán lẻ đến
người tiêu dùng cuối cùng.
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
35
Khái
niệm
Khái quát kênh phân phối bán lẻ
Tạo áp lực thay đổi giá đối với
các thành viên thượng nguồn
CCU (NSX)
Có vị thế đàm phán với các
nhà cung cấp
Có khả năng yêu cầu các nhà
cung cấp giảm giá và hỗ trợ
bán hàng
Lựa chọn mua sản phẩm
Đề xuất các chương trình xúc
tiến phối hợp
Loại bỏ các nhà cung cấp
Sức mạnh PP BL
36
Dịch vụ của nhà BL
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
Chia sẻ rủi ro với nhà bán
buôn
Phát triển nhu cầu và truyền
thông tin
Thực hiện tồn trữ
Tổ chức mặt hàng theo yêu
cầu của TDCC
Phân phối hàng hóa đến
NTD
7/7/2020
19
Cấu trúc phân phối trong chuỗi cung ứng
NTD CCNhà BL
Nhà BBNSX
Nhà CC
Cấu trúc mạng PP BLCấu trúc mạng PP BL
37
Cấu trúc kênh (mạng) bán lẻ
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
Xu hướng toàn cầu hóa của các
nhà bán lẻ ngày càng tăng ˃˃˃ số
lượng NBL lẻ lớn tăng trưởng
nhanh hơn NBL nhỏ ˂˂˂˂ xu hướng
mua các nhà bán lẻ nhỏ hơn và
mở rộng sang các thị trường
mới.
Cơ sở
bán lẻ
DOANH NGHIỆP
BÁN LẺ
DOANH NGHIỆP BÁN LẺ
........
Cơ sở
bán lẻ Cơ sở
bán lẻ
Cơ sở
bán lẻ
Mạng lưới của DNBL độc lập Mạng lưới DNBL đơn kênh
DOANH NGHIỆP BÁN
LẺ
........
Đặt hàng qua
thư, trực
tuyến…
Cửa hàng
giảm giá
Siêu thị
Mạng lưới DNBL nhiều kênh
38
Cấu trúc kênh (mạng) bán lẻ
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
7/7/2020
20
CHIẾN
LƯỢC
DỰA
VÀO CHI
PHÍ
- Dv tối đa
- Thị trường
hẹp
- Tổng
doanh thu
thấp
- Tỷ suất lợi
cao
CL
kênh
BL DV
cao
- Dịch vụ tối
thiểu
- Thị trường
rộng
- Doanh thu
bán hàng
cao
- Tỷ suất lợi
nhuận thấp
CL
kênh
BL DV
thấp
CL
kênh
BL DV
thấp
39
Chiến lược trong kênh bán lẻ
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
CHIẾN
LƯỢC
DỰA
VÀO
NHU
CẦU
•Chia nhỏ sản phẩm
•Tiện lợi về không gian mua sắm
•Trì hoãn về thời gian giao hàng
•Đa dạng hóa sản phẩm
•Tăng cường dịch vụ khách hàng
Nhà bán
lẻ cần nỗ
lực kết
hợp các
“chỉ số”
này một
cách
chiến
lược để
đạt được
kết quả
như mong
muốn
40
Chiến lược trong kênh bán lẻ
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
7/7/2020
21
Chiến lược bán lẻ đơn
kênh
Chiến lược bán lẻ đa
kênh truyền thống
Chiến lược bán lẻ đa
kênh thương mại điện tử
41
Chiến lược phối hợp kênh bán lẻ
3.1 Kênh phân phối bán lẻ
41
- Duy trì quyền sở hữu 1 loại
hình kênh duy nhất
- Cải thiện mô hình quản lý,
tăng linh hoạt tổng thể
- Giảm chi phí, giá cả
- Tập trung vào nhiều kênh
- Mở rộng tiếp cận KH
- Tăng chi phí, vốn ĐT
- Tăng DT, tính kinh tế, phối
hợp đối tác
- Mở rộng phân phối sang
kênh thương mại điện tử
- Tăng kinh nghiệm và quan
hệ khách hàng
- Gia tăng lợi nhuận ‘
- Định giá phức tạp do xung
đột kênh
Kênh phân phối bán buôn là kênh phân phối của
các tổ chức bán buôn nhằm pp hh tới kh mua
buôn
KÊNH PP Bán buôn
3.2 Kênh phân phối bán buôn
PP bán buôn đề cập đến bán sản phẩm chủ
yếu cho các doanh nghiệp: nhà sản xuất, nhà
phân phối, nhà bán lẻ, …..
PP bán buôn đề cập đến bán sản phẩm chủ
yếu cho các doanh nghiệp: nhà sản xuất, nhà
phân phối, nhà bán lẻ, …..
42
Khái quát kênh phân phối bán buôn
Khái
niệm