3 cách giúp giao tiếp thuyết phục hơn
Sắp xếp các dự án trong các tổ chức coi việc đa chức năng là tiêu chuẩn
đòi hỏi khả năng quản lý toàn diện. Năng lực và quyền hành không phải
lúc nào cũng có tác dụng.
Đó chính là lúc cần đến sự thuyết phục, theo Robert Cialdini, thành viên
Hội đồng giáo sư tâm lý và marketing tại Đại học bang Arizona và đồng
tác giả với Noah J. Goldstein và Steve J. Martin trong cuốn sách Phải!
50 cách khoa học để trở nên thuyết phục (Yes! 50 Scientifically Proven
Ways to Be Persuasive) xuất bản năm 2008.
Cũng giống như các võ sĩ vượt qua đối thủ bằng việc sử dụng sức bật,
quán tính và trọng lực chứ không phải sức mạnh cơ bắp đơn thuần, bạn
cũng có thể thuyết phục người khác bằng việc khai thác các nguyên tắc
xã hội.
Các nguyên tắc này bao gồm cảm giác về nghĩa vụ giữa hai người khi
một người giúp đỡ người còn lại, xu hướng nói "ừ" với những người mà
ta yêu mến và khát vọng được hành động phù hợp với những cam kết và
giá trị của mình.
1. Thúc đẩy đối ứng
Một hành động tốt sẽ tạo ra một hành động tốt khác. Bất cứ sự giúp đỡ
nào mà bạn làm ngày hôm nay có thể được đáp trả sau này:
- Ủng hộ ý tưởng của một đồng nghiệp trong cuộc họp trong khi những
người khác tỏ ra thờ ơ.
- Chia sẻ các thông tin bổ ích với đồng nghiệp trong bộ phận khác của
công ty không có điều kiện tiếp xúc với thông tin đó.
- Nhiệt tình giúp đỡ một người trong nhóm hoàn thành một bản thuyết
trình hoặc chuẩn bị bài thuyết trình đó.
Đừng giả dối và đừng lạnh lùng, mọi người sẽ nhìn thấu bạn và sẽ tự vệ.
Hãy tìm kiếm cơ hội trở thành người tốt. Bạn sẽ không chỉ cảm thấy tốt
mà còn tạo ra một hệ thống những người đồng nghiệp cảm giác biết ơn
bạn. Họ sẽ chủ động tìm cách giúp đỡ bạn.
Sự nhân nhượng cũng có thể sửa chữa các mối quan hệ xấu dù không
phải theo cách mà bạn mong muốn. Nếu bạn đã cố gắng phá bỏ hàng rào
với một đồng nghiệp, hãy yêu cầu sự giúp đỡ của họ. Điều này nghe có
vẻ vô lý nhưng lại hiệu quả. Vì thế có nghĩa bạn đang tạo cho họ cơ hội
trở thành người cao thượng. Vì vậy hãy nhờ họ giúp bạn.
Cialdini cho rằng sự giúp đỡ có liên quan đến công việc sẽ làm cho
người đó cảm thấy tốt hơn. Từ kinh nghiệm của bản thân, ông kể rằng có
lần, sau khi chiến thắng trong một cuộc tranh luận căng thẳng về vấn đề
thuê tuyển, ông ngay lập tức đến gặp một đồng nghiệp có những lập luận
trái với mình. Đi cùng người đó quay trở về văn phòng làm việc, ông hỏi
lời khuyên của người đó về vấn đề mà ông đang viết. Cialdini nhớ lại:
"Ông ấy cho tôi mượn vài cuốn sách và gợi ý một số nguồn tài liệu".
Trong quá trình thảo luận, Cialdini cũng biết thêm được về công việc
của đồng nghiệp. Đến lúc trả lại sách, ông cũng tìm ra một số nguồn để
giới thiệu trở lại cho đồng nghiệp, nhờ đó củng cố lại mối quan hệ.
"Chúng tôi không có sự trao đổi thoải mái trong buổi họp tại khoa lúc
đó. Ngay sau khi phía tôi thắng trong cuộc tranh luận, tôi có thể nói rằng
phía bên kia cảm thấy cay đắng. Nhưng bởi vì tôi đã yêu cầu sự giúp đỡ
của ông ấy, chúng tôi chưa bao giờ không là bạn của nhau", ông nói.
2. Tập trung vào những điểm mạnh của người khác
Giống như nhân nhượng, tập trung vào những đóng góp tích cực của
người khác là một cách lý tưởng để bắt đầu một mối quan hệ. Kĩ năng
này đòi hỏi bạn phải để ý tìm kiếm những điều thực sự thích ở một
người. Thậm chí dù anh ta có đáng sợ như thế nào trong công việc, thì
vẫn có những điều bạn có thể ngưỡng mộ về sở thích cá nhân, kinh
nghiệm trong quá khứ hoặc nguyên nhân mà anh ta ủng hộ lý lẽ của
mình.
Một khi bạn chỉ ra được những điểm tích cực, hãy nhận xét với người đó
về chúng. Bằng cách thể hiện sự ủng hộ của bạn, bạn giúp người đó
thích bạn. Và rằng, theo Cialdini, khi các hàng rào được rỡ bỏ, "mọi
người cảm thấy an toàn hơn, cởi mở hơn và tin tưởng người nào có cảm
tình với họ. Họ sẽ sẵn sàng cho người đó thêm thông tin để giúp họ
thành công".
Tập trung vào những điểm tích cực có thể giúp cải thiện mối quan hệ với
một người đồng nghiệp mà bạn có tiền sử không ưa họ. Ví dụ, một giám
đốc tại một công ty dược phẩm có mối quan hệ căng thẳng với người
chủ và cả hai thường gay gắt với nhau. Sử dụng kĩ năng này, cô ấy nhận
thấy rằng người chủ có xu hướng thích làm cho mọi việc trở thành đúng
đắn.
Khi cô nhận xét điều đó với người chủ về những giá trị đó, mặt của ông
giãn ra. Sáng hôm sau ông ta cho cô những thông tin mà ông chưa bao