Chiến lược hợp tác phát triển kinh doanh:
nói dễ làm khó?
Nếu bạn là một CEO, việc duy trì sự tăng trưởng ổn định trong môi trường cạnh
tranh gay gắt mang tính chất toàn cầu hóa như hiện nay là một thách thức rất lớn.
Xu hướng tìm kiếm các giải pháp nằm bên ngoài tổ chức ngày càng được nhiều
nhà lãnh đạo quan tâm. Nhiều người trong số họ đã nhìn ra sức mạnh không phải
từ việc đơn độc đối mặt với cạnh tranh, mà chính ở chỗ làm sao xây dựng được
các liên minh, đối tác để cùng nhau chống đỡ và phát triển. Một cuộc thăm dò ý
kiến của các CEO mới tiến hành gần đây cũng cho thấy rằng sự hợp tác để giành
lợi thế cạnh tranh đã tăng nhanh đến mức đang trở thành một yêu cầu cấp bách
mang tính chiến lược tại nhiều công ty.. Nếu trước đây nhiều người lo ngại rằng sự
cạnh tranh không lành mạnh và chính sách đóng cửa của một số quốc gia sẽ trở
thành mối đe dọa đối với xu thế hội nhập trong kinh doanh, thì ngày nay sự phát
triển của nhiều hình thức liên doanh, liên kết đã mở ra một viễn cảnh hợp tác mới
theo những chiều hướng tích cực hơn. Các công ty đã nhận ra rằng bằng việc thúc
đẩy và phát triển các mối quan hệ thân thiện vượt ra khỏi biên giới về vùng địa lý
và nằm ngoài khuôn khổ của tổ chức, họ có thể tận dụng được nhiều cơ hội để
tăng lợi nhuận. Trong khi một số công ty lớn trên toàn cầu đã bắt đầu thu về nhiều
lợi nhuận từ việc thực hiện các hợp đồng BOP (Business process outsourcing), thì
vẫn có nhiều đối tác kinh doanh chịu sự thất bại trong việc phát triển loại hình
kinh doanh này.
BOP có thể hiểu là hợp đồng phát triển một nội dung nào đó với nhà cung cấp dịch
vụ thứ ba. BOP được coi như là một phương thức tiết kiệm chi phí xây dựng và
sản xuất những sản phẩm mà một công ty cần phải có. Tuy nhiên, đó không phải là
sản phẩm chủ chốt trong việc duy trì vị trí của công ty trên thị trường, do vậy họ
có thể thuê gia công ngoài. Trên thực tế sự hợp tác này không cần tốn quá nhiều
giấy mực về mặt pháp lý, mà phụ thuộc vào con tim và khối óc của các bên đối
tác. Trong một cuộc khảo sát mới đây do Liên minh đối tác kinh doanh toàn cầu
(Global Business Partnership Alliance – GBPA) tiến hành, một vị CEO có kinh
nghiệm lâu năm trong việc thực hiện các hợp đồng BOP đã phát biểu: “Thành
công đến từ sự hợp tác = năng lực x thái độ”. Tại sao vị CEO này lại đưa nhân tố
“thái độ” vào công thức tạo ra sự thành công trong hợp tác kinh doanh? Bởi vì nếu
là đối thủ cạnh tranh trên thương trường, họ có quyền thể hiện thái độ thiếu thiện
chí với nhau. Nhưng khi đã trở thành đối tác của nhau, thái độ thiếu thiện chí và
không nghiêm túc sẽ ngăn cản quá trình hợp tác mang lại hiệu quả. Công trình
nghiên cứu do GBPA thực hiện với các thành viên đối tác đã đưa ra 10 yếu tố cơ
bản trong việc xây dựng các mối quan hệ qua lại cùng có lợi giữa các bên. Đó là:
1. Đảm bảo có sự công bằng giữa các đối tác: Thành công của sự hợp tác phải
được tất cả các bên liên quan coi trọng như nhau. Việc liên minh liên kết với một
tổ chức có mâu thuẫn về tư tưởng trong nội bộ là một sự hợp tác không mang lại
hiệu quả. Các quan hệ hợp tác phải được cùng nhìn nhận và đánh giá dưới những
con mắt giống nhau.
2. Thành công của sự hợp tác là kết quả của những hành động cụ thể : Việc cùng
ký kết vào một hợp đồng liên kết kinh doanh mới chỉ là bước khởi đầu. Cả hai bên
sau đó phải chứng minh việc thực hiện cam kết bằng hành động cụ thể. Không có
một sự kỳ diệu nào có thể mang lại thành công cho sự hợp tác mà không tốn thời
gian, nỗ lực, cố gắng hết mình của con người, và dựa trên những kỹ năng thành
thục. Vấn đề sống còn trong hợp tác phát triển kinh doanh nằm ở quá trình huy
động, kiểm soát và phân công các nguồn lực thực hiện cam kết.
3. Có cùng mục tiêu hợp tác chung và chia sẻ mục đích cá nhân: Việc xác định rõ
ràng mục tiêu tổng thể và tầm nhìn chiến lược có ý nghĩa quan trọng với tất cả các
đối tác cùng tham gia hợp tác. Tuy nhiên, mỗi bên đều có thể có những mối quan
tâm cá nhân khác nhau, cũng như nhu cầu và sự hiểu biết về sự hợp tác khác nhau.
Ví dụ mục tiêu chung khiến hai công ty hợp tác với nhau là để thâm nhập thị
trường Nhật Bản. Song một công ty vào Nhật Bản là để tăng doanh thu, còn công
ty kia là muốn khuếch trương thương hiệu và tăng lợi nhuận. Trước khi ký kết hợp
tác, cả hai bên đều phải xác định rõ ràng mục tiêu chung, đồng thời làm rõ mục
tiêu cá nhân của mỗi bên. Mặc dù trong hợp đồng và trên giấy tờ có thể yêu cầu
nói rõ vấn đề này, nhưng sự không hiểu biết lẫn nhau khiến cơ hội thành công của
hợp tác sẽ ít đi.
4. Thật thà và trung thực là những yếu tố cần thiết để xây dựng niềm tin : Trước
khi muốn hợp tác kinh doanh, bạn cần phải xác định các nguyên tắc cam kết về
mặt hành vi. Nếu hai bên không đề cập đến hoặc khẳng định rằng, sự trung thực và
liêm chính là những yếu tố cơ bản để quan hệ hợp tác kinh doanh được diễn ra tốt
đẹp, thì rất có thể mỗi bên sẽ “ngấm ngầm” thực hiện theo cách của mình, mà bên
kia không hề biết. Vì vậy, không thể để coi rằng đây là vấn đề đương nhiên khi
hợp tác, vì “ngụ ý” trong trường hợp này chỉ được dựa trên cơ sở của những giả
thuyết – mà giả thuyết chính là một trong những trở ngại chủ yếu dẫn đến thành
công của hợp tác.
5. Thường xuyên có sự trao đổi trực tiếp bằng đối thoại: Sự rõ ràng và trong sáng
của ngôn ngữ dùng trong giao tiếp không chỉ cần thiết đối với các đối tác trong
kinh doanh, mà ngay cả trong các hoạt động diễn ra bên trong nội bộ của các tổ
chức. Thông thường khi hợp tác thất bại, lý do đầu tiên mà nhiều người vin vào là
các nhà lãnh đạo điều hành kém. Trong khi đó, vấn đề chính lại nằm ở chỗ thiếu
sự trao đổi, đặc biệt thiếu sự đối thoại giữa hai bên khi đụng đến các vấn đề về lợi
ích và mục tiêu của sự hợp tác. Việc giao tiếp cần phải được triển khai ngay từ
những bước khởi đầu và nên xác định vai trò trách nhiệm và tiến trình thỏa thuận
nhằm đảm bảo sự hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác.
6. Xây dựng các nguyên tắc đa dạng: Hợp tác thành công có nghĩa rằng bạn sẽ
kiểm soát được vào thời điểm nào sẽ nảy sinh những vấn đề đối kháng, không thể
hòa giải được và làm chủ được những tình huống đó. Ví dụ trong các hợp đồng
kinh doanh và các hợp đồng về mức cam kết chất lượng dịch vụ - còn viết tắt là
SLAs (Service Level Agreements), cần phải được chi tiết hóa và có độ chính xác
cao, nhiều khi có những phụ lục đi kèm. Việc thảo luận khi phát sinh những mâu
thuẫn giữa các bên sẽ có thể viện đến các điều khoản đi kèm có tính chất bảo vệ
này. Vì vậy, sự đa dạng của các nguyên tắc và điều khoản trong ký kết là rất cần
thiết. Nhưng nhìn chung trường hợp không thể tự giải quyết mà phải cần đến sự
giúp đỡ của luật sư và sự can thiệp của luật pháp mới khiến các bên thực hiện
đúng cam kết của hợp đồng, là một tình thế bất lợi mà chẳng bên nào muốn.
7. Nếu có sự khác biệt về văn hóa không làm phương hại đến đối tác : Nhiều công
ty tránh hợp tác với những đối tác có những giá trị văn hóa đối nghịch. Song nếu
như các công ty có những giá trị quá tương đồng, liệu sự hợp tác có mang lại cho
họ thuận lợi gì không? Hợp tác là cần thiết để khích lệ và tiếp cận các ý tưởng
mang tính sáng tạo. Không nên dùng những thủ đoạn hay mánh khóe để che đậy
sự khác biệt giữa các đối tác nhằm đạt được mục tiêu hợp tác. Những tổ chức nhạy
cảm và nhanh thích nghi với các nền văn hóa khác biệt sẽ rất thành công trong sự
tăng trưởng hợp tác của kinh tế toàn cầu.
8. Có mô hình kinh doanh đúng: Mặc dù có sự hợp tác và liên kết trong kinh
doanh, nhưng mỗi bên đối tác là một thực thể kinh doanh độc lập và riêng biệt. Sự
hợp tác được dựa trên một số nguyên tắc chung và phải đảm bảo sự công bằng
giữa các bên, cũng chính vì vậy các bên đều có nghĩa vụ và trách nhiệm đóng góp
cho sự thành công chung. Tuy nhiên, vì là một thực thể riêng biệt, nên mỗi bên sẽ
đạt được sự thành công cao nhất nếu nó có cơ cấu tổ chức hợp lý, sự điều hành,
quản lý và các nguyên tắc hoạt động đúng đắn, thích hợp.
9. Duy trì động lực phát triển: Trong hợp tác kinh doanh, muốn thành công phải có
động lực kích thích. Động lực này phải đến từ chính sự khát khao thành công
mạnh mẽ ở mỗi đối tác, mà được thể hiện trước hết trong vai trò của nhà lãnh đạo.
Nhà lãnh đạo sẽ là người truyền dẫn động lực đến toàn thể nhân viên trong công
ty, khiến họ có khát khao thành công giống như mình.