CHƯƠNG 3
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
10/09/11 2
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
Nội dung chính:
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM
3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng
3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
10/09/11 3
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng
của DNTM
3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bả
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán
10/09/11 4
10/09/11 5
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
-Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức
tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh
thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)).
- Đặc điểm :
Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh
sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ
trách.
Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu
trách nhiệm bán hàng của một khu vực