Công thức kinh doanh mới của Isuzu
Ngành công nghiệp sản xuất ôtô là một ngành có tính cạnh tranh cao trên thị
trường. Khách hàng với những đòi hỏi ngày càng khó tính đã buộc một số hãng sản
xuất ôtô lớn phải không ngừng cắt giảm sản lượng, cải thiện mẫu mã. Ngay cả hãng
Ford, Mỹ, một trong những tập đoàn sản xuất xe hơi hàng đầu thế giới, thời gian qua
cũng phải cắt giảm một số chi nhánh ở nước ngoài do kinh doanh sa sút.
Trước những thách thức của thị trường, Isuzu, hãng sản xuất xe ôtô lớn của
Nhật Bản đã áp dụng chiến thuật kinh doanh mới.
*) Nhân viên marketing đông hơn cả các công nhân sản xuất
Isuzu nhận thấy tại các hãng sản xuất ôtô trên thế giới nói chung thì bộ phận sản
xuất chiếm tới 70% nhân viên, còn các bộ phận bảo hành, marketing chiếm số lượng
khá ít.
Các giám đốc thường đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu bởi họ quan niệm
rằng nếu chất lượng tốt thì khách hàng sẽ tự biết và đến mua ôtô của mình.
Vì vậy, các hãng ôtô thường dùng rất nhiều biện pháp để lôi kéo các nhân viên
kỹ thuật chuyên nghiệp, các thợ kỹ thuật, các kỹ sư thiết kế có năng lực, còn những
nhân viên marketing thì không có được sự coi trọng như vậy.
Không theo lối mòn truyền thống này, Isuzu tổ chức một đội ngũ nhân viên
marketing rất hùng hậu, xuất kích trên khắp các thị trường, phục vụ khách hàng một
cách rộng rãi, đồng thời tạo những điều kiện tốt nhất để họ mua hàng.
Isuzu đã nhận thấy marketing như là cây gậy thần để hãng giành phần thắng
trong cuộc. Nếu khéo marketing thì có thể đẩy mạnh số lượng khách hàng, ngoài ra
còn có thể sáng tạo ra hình tượng của hãng.
Câu hỏi đặt ra cho các nhà hoạch định chiến lược của Isuzu là làm thế nào để
hấp dẫn được khách hàng?
Isuzu cho rằng cần phải tuỳ thuộc vào các hoàn cảnh và yếu tố của thị trường để
có những chiến lược marketing thích hợp, triển khai quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm
đúng vào từng nước khác nhau, từng thị trường khác nhau, từng khu vực có thu nhập
khác nhau, từng tính cách khác nhau của mỗi khách hàng.
Dựa vào tư tưởng ấy, Isuzu đã xây dựng lực lượng nhân viên marketing hùng
hậu và giờ đây, nhân viên marketing của Isuzu còn lớn hơn cả các nhân viên sản xuất.
*) Những sách lược tiếp thị sản phẩm riêng biệt
Ban đầu, Isuzu bố trí trong nước 1000 trạm phục vụ sau bán hàng.
Những điểm này tạo thành mạng lưới phục vụ rộng lớn không những chỉ đáp
ứng công việc bảo hành, sủa chữa, bảo dưỡng ôtô mà điều quan trọng hơn cả là tuyên
truyền hình ảnh xe Isuzu, xây dựng hình tượng của hãng trong con mắt khách hàng,
duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hãng sản xuất với người mua những chiếc ôtô Isuzu
sản xuất ra.
Không thể không nói đây là một biện pháp tốt trong việc tiêu thụ những loại xe
nổi tiếng.
Chủng loại xe của Isuzu rất nhiều: có loại xe con có chỗ nằm, xe địa hình kiểu
jeep, xe tải hạng nặng, xe chở hàng loại nhỏ...
Isuzu cho rằng, muốn thoả mãn yêu cầu của khách hàng thì cần bỏ ra một chút
công phu. Và hành trình của nhân viên marketing Isuzu là rất dài.
Những nhân viên này giống như con thoi không ngừng nối mạng với khách
hàng cũ, khách hàng mới, có lúc họ còn trực tiếp lái xe đưa khách hàng đến những nơi
có địa hình đặc biệt để thao diễn giúp cho khách hàng hiểu sơ lược kiểu xe Isuzu trước
kia và hiện nay.
Hơn thế nữa, những nhân viên marketing của Isuzu đã hết lòng hết sức, không
sợ khó khăn để bố trí triển lãm việc sửa chữa xe ôtô con có chỗ nằm của hãng ngay tại
nơi mở tiệc rượu của các doanh nhân để mọi người hiểu được cấu tạo của loại xe nổi
tiếng này không giống các loại xe khác.
Quả thật, hình thức tiêu thụ kiểu mở cửa này đã phá vỡ kết cấu và cách thức
kinh doanh truyền thống trong ngành công nghiệp sản xuất ôtô.
Nhiều điểm trong mạng lưới phục vụ sau bán hàng của Isuzu có thể dùng băng
ghi hình giới thiệu tường tận tính năng, thông số kỹ thuật của các loại xe, cũng có thể
cung cấp địa chỉ thông tin về việc sửa chữa xe ôtô ở các địa phương làm cho mỗi
khách hàng mua xe đều cảm thấy công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng của Isuzu là
rất hoàn thiện, mua xe của Isuzu là hoàn toàn có lợi.
Năm 1998, doanh thu tiêu thụ xe hơi của hãng đạt trên 18 tỷ USD và Isuzu
chính thức bước chân vào danh sách những hãng sản xuất ôtô hàng đầu thế giới.