D ch v ngân hàng nào dành cho VIP?ị ụ
Nh ng d ch v tài chính đ c bi t dành cho khách hàng cao c pữ ị ụ ặ ệ ấ
không còn làm ai ng c nhiên, vì th các ngân hàng luôn n l c đ aạ ế ỗ ự ư
ra ngày m t nhi u nh ng d ch v b sung, t tìm lu t s cho kháchộ ề ữ ị ụ ổ ừ ậ ư
hàng đ n vi c thay h ki m tr ng h c cho con cái, ho c tìm vi cế ệ ọ ế ườ ọ ặ ệ
làm phù h p cho phu nhân c a h , hay tìm đ a đi m cho kỳ ngh cu iợ ủ ọ ị ể ỉ ố
tu n c a khách hàng. ầ ủ
Hình th c c đi nứ ổ ể
N u nhìn tr c di n và b qua các ti u ti t, d ch v ngân hàng cao c p (vip- banking hay private -ế ự ệ ỏ ể ế ị ụ ấ
banking) không khác nhi u l m so v i … bán l . Ngu n g c nó v n là nh ng d ch v ngân hàngề ắ ớ ẻ ồ ố ẫ ữ ị ụ
tiêu chu n: d ch v thanh toán, d ch v th tín d ng, d ch v tr tr c, chi phi u, thuê két s t…ẩ ị ụ ị ụ ẻ ụ ị ụ ả ướ ế ắ
Nh ng chính nh ng đi u nh nh t l i che gi u b n ch t và t t c s h p d n c a khái ni m vip-ư ữ ề ỏ ặ ạ ấ ả ấ ấ ả ự ấ ẫ ủ ệ
banking. Tr c h t, vi c ph c v nh ng nhân v t đ c bi t quan tr ng (VIP) này đ c t ch cướ ế ệ ụ ụ ữ ậ ặ ệ ọ ượ ổ ứ
theo nguyên t c “m t c a” v i s đ m b o nh ng đi u ki n thu n l i t i đa cho các nhân v tắ ộ ử ớ ự ả ả ữ ề ệ ậ ợ ố ậ
th ng l u này. Th hai, đây là d ch v đ u t và t v n ngân hàng, qu n lý tài s n, d toán tàiượ ư ứ ị ụ ầ ư ư ấ ả ả ự
chính. Ba chân ki ng gi cho vip- banking luôn v ng vàng là tính cá nhân, s ti n l i và tính bíề ữ ữ ự ệ ợ
m t tuy t đ i.ậ ệ ố
Nguyên t c ph c v cũng mang n ng tính cá nhân, nghĩa là đ i v i m i khách hàng s có m tắ ụ ụ ặ ố ớ ỗ ẽ ộ
cách th c ph c v riêng bi t. Trên c s các d ch v ngân hàng th ng g p, m i ngân hàng l iứ ụ ụ ệ ơ ở ị ụ ườ ặ ỗ ạ
“ch bi n” nên m t s n ph m m i không tuân theo khuôn kh tiêu chu n nào theo yêu c u c aế ế ộ ả ẩ ớ ổ ẩ ầ ủ
v khách hàng giàu có. Có ngân hàng dành riêng cho khách VIP m t ng i qu n lý, hay nhà tị ộ ườ ả ư
v n, ng i ch u trách nhi m so n th o k ho ch qu n lý tài chính cá nhân v i khá nhi u côngấ ườ ị ệ ạ ả ế ạ ả ớ ề
đo n: phân tích chi phí- thu nh p và nhu c u c a khách hàng, xác đ nh nhi m v và th o lu nạ ậ ầ ủ ị ệ ụ ả ậ
nh ng r i ro, sau đó đ a ra đ ngh c th (đôi khi giai đo n này đòi h i s tham gia c a cácữ ủ ư ề ị ụ ể ạ ỏ ự ủ
chuyên gia trong th tr ng b t đ ng s n, b o hi m…) và có th ch nh s a n u c n thi t. Th iị ườ ấ ộ ả ả ể ể ỉ ử ế ầ ế ờ
đi m b n đ ngh đ c duy t cũng là th i đi m b t đ u s theo dõi và ki m tra tài kho n c aể ả ề ị ượ ệ ờ ể ắ ầ ự ể ả ủ
khách hàng d a trên nh ng bi n đ ng th tr ng. “M c tiêu ch y u c a chuyên viên ngân hàngự ữ ế ộ ị ườ ụ ủ ế ủ
này là t ch c ngu n tài chính c a khách, trong khi ph i luôn tính đ n nh ng nhi m v ng nổ ứ ồ ủ ả ế ữ ệ ụ ắ
h n, trung h n và dài h n. Ch c n phân tích th t k nh ng nhu c u c a khách hàng thông quaạ ạ ạ ỉ ầ ậ ỹ ữ ầ ủ
các chi phí th ng xuyên hay nh ng v mua bán l n là đã có th b t tay vào so n th o ch ngườ ữ ụ ớ ể ắ ạ ả ươ
trình qu n lý tài chính. M t y u t không kém ph n quan tr ng là thái đ c a khách hàng đ i v iả ộ ế ố ầ ọ ộ ủ ố ớ
nh ng r i ro mà ông ta s n sàng ch p nh n đ th c hi n nh ng v đ u t ”- Victoria Luis,ữ ủ ẵ ấ ậ ể ự ệ ữ ụ ầ ư
tr ng b ph n ph c v khách hàng cao c p c a MDM Bank nói- “R t hi m khi ngân hàng ph iưở ộ ậ ụ ụ ấ ủ ấ ế ả
đ i m t v i nhi m v ph i “nhân” s tài s n c a khách hàng lên và làm cho ông ta thêm giàu có,ố ặ ớ ệ ụ ả ố ả ủ
mà n n t ng c a private- banking là b o toàn v n, gi và chuy n giao cho ng i th a k ”-ề ả ủ ả ố ữ ể ườ ừ ế
Victoria Luis nói thêm.
Ph i công nh n là làm khách hàng cao c p th t d ch u! Thông th ng, nh ng v khách nàyả ậ ấ ậ ễ ị ườ ữ ị
đ c ph c v nh ng trung tâm dành riêng. Có th ng i qu n lý s g p ông ta n i nào ôngượ ụ ụ ở ữ ể ườ ả ẽ ặ ở ơ
c m th y thu n ti n, n u ông không mu n m i ng i xung quanh bi t. Nh v y, tính an toàn vàả ấ ậ ệ ế ố ọ ườ ế ư ậ
bí m t đ c đ m b o t i đa. Làm vi c v i khách hàng VIP bao gi cũng là nh ng nhân viên cóậ ượ ả ả ố ệ ớ ờ ữ
trình đ cao, có th g i là lão luy n trong lĩnh v c ngân hàng. Đi u ti n l i d th y nh t là vộ ể ọ ệ ự ề ệ ợ ễ ấ ấ ị
khách VIP không nh t thi t ph i đ n ngân hàng ch vì nh ng vi c nh nh t. T t c nh ng gi yấ ế ả ế ỉ ữ ệ ỏ ặ ấ ả ữ ấ
t hay thông báo, th tín t ngân hàng đ u đ c ng i qu n lý th c hi n sau khi trao đ i vàờ ư ừ ề ượ ườ ả ự ệ ổ
th ng nh t v i khách hàng qua đi n tho i, giúp khách hàng ti t ki m th i gian vàng b c - thố ấ ớ ệ ạ ế ệ ờ ạ ứ
quý nh t đ i v i con ng i năng đ ng th i hi n đ i. Ngoài ra, ng i qu n lý này có th đáp ngấ ố ớ ườ ộ ờ ệ ạ ườ ả ể ứ
m i nhu c u c a VIP b t c lúc nào trong su t c 24 gi c a m t ngày.ọ ầ ủ ấ ứ ố ả ờ ủ ộ
Nh ng yêu c u cao c p đ i v i nhà t v nữ ầ ấ ố ớ ư ấ
Nhà t v n có nghĩa v h ng đ n khách hàng và làm m i vi c liên quan đ b o v quy n l iư ấ ụ ướ ế ọ ệ ể ả ệ ề ợ
cho khách hàng. K năng gây ni m tin n i khách hàng là đ c đi m tính cách ch y u c a nhà tỹ ề ơ ặ ể ủ ế ủ ư
v n này. Nhà t v n s không th “xoay s ” n u thi u ki n th c chuyên môn vì có quá nhi u thấ ư ấ ẽ ể ở ế ế ế ứ ề ứ
anh ta ph i hi u bi t t ng t n: th tr ng ch ng khoán, các lo i d ch v ngân hàng, nh ng quyả ể ế ườ ậ ị ườ ứ ạ ị ụ ữ
đ nh trong lĩnh v c ngân hàng và ngo i t , lu t dân s và các lu t v thu … V i lý do đó, chúngị ự ạ ệ ậ ự ậ ề ế ớ
ta không ng c nhiên khi b t g p trong s các nhà t v n ngân hàng c nh ng nhà tài chính, cạ ắ ặ ố ư ấ ả ữ ả
các lu t s …ậ ư
Nh ng ch nh ng k năng ngh nghi p không thôi s không đ đ m b o cho con đ ng thăngư ỉ ữ ỹ ề ệ ẽ ủ ả ả ườ
ti n đ c tr n tru. Cá tính c a nhà t v n cũng r t quan tr ng, b i vì anh ta th ng xuyên làmế ượ ơ ủ ư ấ ấ ọ ở ườ
vi c v i nhi u ng i, mà l i là nh ng ng i không đ n gi n. Nhà t v n c n ph i là m t nhàệ ớ ề ườ ạ ữ ườ ơ ả ư ấ ầ ả ộ
tâm lý gi i, bi t lúc nào nên “hãm phanh” nh ng v khách b c đ ng kh i nh ng hành đ ng li uỏ ế ữ ị ố ồ ỏ ữ ộ ề
lĩnh, hay bi t gi cho khách hàng kh i sa vào nh ng tr nh thái tinh th n tiêu c c. Qu n lý v nế ữ ỏ ữ ạ ầ ự ả ố
cho khách hàng ch có th đ c th c hi n m t cách hi u qu , n u nhà t v n bi t đ c ngu nỉ ể ượ ự ệ ộ ệ ả ế ư ấ ế ượ ồ
g c c a nó, thái đ c a khách hàng đ i v i r i ro nói chung, tình tr ng tài chính hi n t i và dố ủ ộ ủ ố ớ ủ ạ ệ ạ ự
báo s phát tri n c a nó trong t ng lai… nghĩa là t t c m i thông tin liên quan mà khách hàngự ể ủ ươ ấ ả ọ
chia s trên c s tin t ng ng i qu n lý.ẻ ơ ở ưở ườ ả
Nh ng bí m t c a VIPữ ậ ủ
Làm th nào đ tr thành khách hàng VIP? Các chuyên gia trong lĩnh v c ngân hàng luôn choế ể ở ự
r ng, y u t then ch t đây là v n đ tài chính cá nhân, và, t t nhiên, có m t tài kho n đ l n,ằ ế ố ố ở ấ ề ấ ộ ả ủ ớ
s trong sáng và minh b ch c a ho t đ ng kinh doanh, cũng nh tính h p pháp c a ngu n tàiự ạ ủ ạ ộ ư ợ ủ ồ
chính, danh ti ng cá nhân và c a công ty đ c đánh giá cao… Ng ng t i thi u đ m t kháchế ủ ượ ưỡ ố ể ể ộ
hàng chuy n sang nhóm VIP là t ng s ti n g i ph i đ t đ n con s nh t đ nh. Tùy thu c vàoể ổ ố ề ử ả ạ ế ố ấ ị ộ
quy đ nh c a m i ngân hàng mà con s có th xê d ch t 100 ngàn USD đ n 500 ngàn USD.ị ủ ỗ ố ể ị ừ ế
Nhóm khách hàng này ch y u bao g m nh ng doanh nhân thành đ t: ch doanh nghi p, cácủ ế ồ ữ ạ ủ ệ
nhà qu n lý cao c p… Ít khi ng i ta th y đây có tên nh ng ng i ho t đ ng trong lĩnh v cả ấ ườ ấ ở ữ ườ ạ ộ ự
văn hóa hay các nhà bác h c. Đ tu i trung bình c a nhóm này là trên 30 và h đ c đ nh nghĩaọ ộ ổ ủ ọ ượ ị
nh nhóm khách hàng có đòi h i “khác ng i” nh t.ư ỏ ườ ấ
Ngh thu t s ngệ ậ ố
M t trong nh ng khuynh h ng m i nh t c a private- banking là lo i d ch v theo tiêu chu nộ ữ ướ ớ ấ ủ ạ ị ụ ẩ
sang tr ng và xa x , v i tên g i Qu n tr phong cách s ng (Lifestyle management- LSM), nghĩa làọ ỉ ớ ọ ả ị ố
t ch c nh ng quá trình, s ki n không liên quan đ n công vi c, th m chí không “dính dáng”ổ ứ ữ ự ệ ế ệ ậ
đ n tài chính ngân hàng (nhà c a, ngh ng i, gi i trí, s c kh e…). Nói chung là b t c s “đ ngế ử ỉ ơ ả ứ ỏ ấ ứ ự ỏ
đ nh” nào c a khách hàng cũng tr thành nhi m v b t bu c đ i v i ng i qu n lý cá nhân.ả ủ ở ệ ụ ắ ộ ố ớ ườ ả
Tuy đây ch là d ch v th y u, nh ng t t c nh ng đi m đ c tr ng c a VIP- banking đ u đ cỉ ị ụ ứ ế ư ấ ả ữ ể ặ ư ủ ề ượ
gi nguyên: có nhà t v n tài chính riêng, thông tin liên t c v i khách hàng th ng xuyên, có thữ ư ấ ụ ớ ườ ể
g p g b t c lúc nào trong ngày, ti t ki m th i gian và đ m b o bí m t tuy t đ i.ặ ỡ ấ ứ ế ệ ờ ả ả ậ ệ ố
T t nhiên, “kh i đ ng” chuyên gia trong m i lĩnh v c, nh ng ng i có kh năng đáp ng đ cấ ở ộ ọ ự ữ ườ ả ứ ượ
yêu c u c a khách hàng VIP, là m t vi c quá s c đ i v i ngân hàng. Trong tr ng h p đó, ngânầ ủ ộ ệ ứ ố ớ ườ ợ
hàng s ph i tìm đ n s tr giúp c a các trung gian làm vi c nh ng m ng th tr ng r t h p,ẽ ả ế ự ợ ủ ệ ở ữ ả ị ườ ấ ẹ
d n d n hình thành nên m i quan h đ i tác, đ ng th i gia tăng c h i nh n đ c ph n hoaầ ầ ố ệ ố ồ ờ ơ ộ ậ ượ ầ
h ng không nh (đ n 30%).ồ ỏ ế
N u đ a v khái ni m d ch v , có th nói LSM là làm cu c s ng tho i mái h n, nh ng thôngế ư ề ệ ị ụ ể ộ ố ả ơ ư
th ng, ngân hàng không tr c ti p đ ng ra th c hi n mà ph i nh đ n s tr giúp c a nhi u tườ ự ế ứ ự ệ ả ờ ế ự ợ ủ ề ổ
ch c bên ngoài. đây, ngân hàng cũng ch đóng vai trò trung gian: nh n nhi m v t kháchứ Ở ỉ ậ ệ ụ ừ
hàng VIP r i chuy n giao cho đ i tác c a mình.ồ ể ố ủ
Ch là PR?ỉ
Tuy nhiên, nhi u chuyên gia trong lĩnh v c ngân hàng cho r ng, nh ng d ch v kèm theo hayề ự ằ ữ ị ụ
nh ng đ ngh đ c bi t nào đó ch là nh ng công c khác nhau c a ho t đ ng ti p th .ữ ề ị ặ ệ ỉ ữ ụ ủ ạ ộ ế ị
“Ph i th a nh n r ng t ng lai c a d ch v LSM là r t kh quan, nh ng đây không th coi làả ừ ậ ằ ươ ủ ị ụ ấ ả ư ể
m t ph n c a private- banking trong th c t , mà ch nên coi là m t hình th c t m th i đ thu hútộ ầ ủ ự ế ỉ ộ ứ ạ ờ ể
và gi chân khách hàng, đ ng th i qu ng bá cho ngân hàng đó. Th c hi n nh ng mong mu nữ ồ ờ ả ự ệ ữ ố
b t th ng c a khách hàng th c ch t đ n gi n h n nhi u so v i vi c làm sao đ a ra đ cấ ườ ủ ự ấ ơ ả ơ ề ớ ệ ư ượ
nh ng s n ph m “ăn đi m” h n đ i th c nh tranh. M r ng d ch v kèm theo b ng năng l cữ ả ẩ ể ơ ố ủ ạ ở ộ ị ụ ằ ự
c a t ch c khác cũng ch là hành đ ng có tính ch t c m n, và đòi h i ngân hàng s khônủ ổ ứ ỉ ộ ấ ả ơ ỏ ở ự
khéo trong giao ti p v i khách hàng”- giám đ c ngân hàng Zenit, Malsteva-Grinfeld, nh n xét.ế ớ ố ậ
Tóm l i, vip- banking dù sao v n ch là “gia v ” thêm vào đ “món ăn” chính thêm ph n h p d nạ ẫ ỉ ị ể ầ ấ ẫ
mà thôi.
Admin (Theo www.bwportal.com)