5 điều CEO cần làm trong cơn
bão giá
Đã có nhiều phương tiện thông tin đại chúng phản ánh về những khó khăn
của người tiêu dùng, với không ít quy kết một phần trách nhiệm cho các
doanh nghiệp. Sự thật thì hơn ai hết, những doanh nghiệp Việt và cụ thể là
CEO đang là người đầu tiên hứng chịu sức ép lớn nhất từ chính cơn bão giá
hiện tại.
Không ít CEO đang trong thực sự bế tắc khi chi phí đầu vào tăng vọt, lợi
nhuận suy giảm và những nguy cơ bất ổn hằng ngày từ thị trường do hiệu
ứng tăng giá.
Dưới góc độ thị trường, xin được chia sẻ 5 việc cần làm ngay của CEO, để
mỗi doanh nghiệp tìm thấy cơ hội phát triển trong chính giai đoạn khó khăn
này.
Xác lập mục tiêu: Thị phần hay lợi nhuận?
Một mũi tên đừng hy vọng có hai con thỏ, và cũng như vậy trong giai đoạn
khó khăn hiện nay, hãy xác định lại một cách cụ thể sự ưu tiên của doanh
nghiệp ít nhất trong 6 tháng trước mắt. Giữ vững thị phần - bằng cách nỗ lực
kìm giá để giữ lợi thế cạnh tranh, hay bảo tồn lợi nhuận trước mắt bằng cách
tăng giá theo thị trường.
Thực tế cho thấy, những thời điểm khủng hoảng là thời gian tốt nhất cho các
công ty có tiềm lực mạnh vươn lên chiếm lĩnh thị phần với chi phí nhỏ nhất,
một nhiệm vụ "bất khả thi" trong điều kiện bình thường.
Việc Viettel Mobile đột ngột quyết định giảm giá cước, một việc đi ngược
lại xu hướng tăng giá trong thời gian này chắc hẳn là quyết định chiến lược
khôn ngoan với mục tiêu thu hút thêm nhiều thuê bao của một thị trường di
động đầy tiềm năng.
Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Thị trường không của riêng ai, đó là quy luật của thị trường, và theo thời
gian số đối thủ cạnh tranh hoạt động trong cùng một lĩnh vực ngày một tăng
lên. Tuy nhiên, mỗi cuộc đua cuối cùng rút cục đều là của hai con ngựa
(theo Al Ries - "Những quy luật marketing bất biến").
Cũng như vậy, với mỗi doanh nghiệp đều có một đối thủ cạnh tranh trực
tiếp, người có khả năng lấy thị phần của doanh nghiệp lớn nhất. Trên thực tế,
có tới hơn một nửa lãnh đạo doanh nghiệp không thể nêu đích xác đối thủ
cạnh tranh trực tiếp của mình, điều này cũng giống như hơn những CEO đó
đang so găng với một đối thủ vô hình.
Khi giá cả thị trường và của các đối thủ cạnh tranh thay đổi chóng mặt từng
ngày, việc tập trung nghiên cứu động thái của đối thủ trực tiếp sẽ giúp doanh
nghiệp có quyết định thay đổi kịp thời hơn, tương thích hơn với mọi biến
động của thị trường.
Thiết lập quan hệ chặt chẽ hơn với bạn hàng
Trong giai đoạn khó khăn là lúc nhiều xung đột xảy ra giữa doanh nghiệp và
bạn hàng. Rất nhiều doanh nghiệp và bạn hàng thực sự không hiểu họ đang
có lợi nhuận hay không, khi nhập hàng với giá cao hơn cả giá họ vừa bán ra
thị trường.
Và những xung đột, mâu thuẫn giữa hai bên cũng phát sinh từ đó. Mọi sự
rạn nứt trong quan hệ với bạn hàng luôn là cơ hội để đối thủ cạnh tranh đặt
chân vào lãnh địa riêng của doanh nghiệp. Rất đáng ngại khi chi phí đầu vào
gia tăng mạnh mẽ, nhưng còn đáng sợ hơn nữa khi doanh nghiệp mất một tài
sản vô giá - bạn hàng của mình một cách phi lý, từ những hiểu nhầm không
đáng có.
Chia sẻ lợi nhuận, khó khăn và đặc biệt, việc giữ thông tin thường xuyên,
cập nhật giữa doanh nghiệp và bạn hàng sẽ là phương án tốt để duy trì và
củng cố mối quan hệ giữa hai bên.
Caterpillar - nhà sản xuất máy xây dựng lớn nhất thế giới đã thành công rực
rỡ tại thị trường châu Á ngay trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế
1997-1998. Khi các đối thủ cạnh tranh tháo chạy, là lúc Caterpillar gia tăng
mối quan hệ, chia sẻ khó khăn với những nhà phân phối trong khu vực. Và
chiến lược này đã phát huy tác dụng, doanh thu của họ hiện nay gấp 3 lần so
với công ty lớn thứ 2 trong cùng ngành hàng.
Tập trung nguồn lực
Phát triển thiếu tập trung là một trong những yếu điểm phổ biến của nhiều
doanh nghiệp Việt. Càng nguy hiểm hơn trong thời bão giá, khi nguồn lực
vốn hạn chế của doanh nghiệp bị dàn trải trên quá nhiều lĩnh vực cũng là lúc
những gót chân Achilles của doanh nghiệp lộ rõ trước tầm ngắm của đối thủ
cạnh tranh.
Trong giai đoạn khó khăn, doanh nghiệp càng cần tập trung nguồn lực vào
những thị trường trọng điểm, sản phẩm trọng điểm, và dũng cảm cắt bỏ
những sản phẩm, thị trường thiếu trọng điểm. Chắc chắn điều này sẽ gây tổn
thương cho lòng kiêu hãnh của mỗi CEO và của mỗi doanh nghiệp trong
một thời gian nhất định, nhưng nếu mỗi CEO không làm, thị trường sẽ làm
điều đó!
May 10, một công ty Việt Nam với sản phẩm sơ mi nam rất được ưa chuộng.
Sau nhiều nỗ lực mở rộng ngành hàng sang thời trang nữ, áo jacket, và thậm
chí cả quần áo trẻ em - những sản phẩm không phải thế mạnh, cuối cùng đã
tập trung vào sản phẩm sơ mi truyền thống. Không những lợi nhuận và
doanh thu của họ tăng trưởng tốt, mà những sản phẩm sơ mi cao cấp với giá
xấp xỉ 1 triệu đồng đã được đông đảo tầng lớp thu nhập cao chấp nhận, đánh
dấu một bước tiến dài trong phân khúc thị trường cao cấp.
Cải tiến sản phẩm
Cơn bão giá xem chừng chưa có hồi kết, và nhiều doanh nghiệp cũng không
dễ cầm cự lâu dài. Đồng thời, người tiêu dùng phần nào đã có tâm lý chấp
nhận mặt bằng giá mới. Tăng giá luôn là một phương án được nhiều CEO
tính đến. Nếu bắt buộc phải tăng giá, hãy nghĩ đến phản ứng của người tiêu
dùng.
Thông thường, nếu sự tăng giá dưới 3% sẽ không gây sốc (quy luật tâm lý
3%), tuy nhiên nếu mức tăng quá cao, hãy nghĩ đến một phương án làm mới
sản phẩm. Một thương hiệu quen thuộc với sự cải tiến nhỏ sẽ làm người tiêu
dùng dễ dàng chấp nhận hơn ở một mức giá mới. Hoặc, một chương trình
khuyến mại nhỏ sẽ khá hữu hiệu nhằm giảm sốc cho người tiêu dùng cuối
cùng, và bước đệm để họ quen với mặt bằng giá mới.
Cơn bão giá là nguy cơ, nhưng cũng có thể là cơ hội với doanh nghiệp, điều
này phụ thuộc chính vào quyết sách của mỗi CEO. Hy vọng những chia sẻ
này có thể phần nào giúp các CEO tìm thấy cơ hội phát triển cho chính
doanh nghiệp của mình.
