Dành cho các doanh nhân nước ngoài đang làm việc tại Nga: nhập gia thì phải tuỳ tục

Dành cho các doanh nhân nước ngoài đang làm việc

tại Nga: nhập gia thì phải tuỳ tục

Mỗi một đất nước có một nền văn hóa với các tập tục mang bản sắc riêng của

mình. Tuy nhiên, có những tập tục hoặc thói quen, ở môi trường này được cho là tốt,

nhưng ở một môi trường mới lại bị đánh giá là dở hơi, ngớ ngẩn. Quyết định lập

nghiệp ở Nga, Bạn đã hiểu gì về tập tục của người Nga để cuộc đàm phán mang tính

chất thương mại của Bạn không bị hủy bỏ?

Lãnh đạo chi nhánh một tập đoàn viễn thông của Đức tại Matxcơva mời đối tác

đến đàm phán. Theo phong tục của người Nga, khi gặp nhau các doanh nhân thường

bắt tay nhau trước khi bước vào thảo luận các vấn đề một cách cụ thể. Tuy nhiên, các

doanh nhân người Đức lại không có thói quen này, họ đi thẳng vào vấn đề và thường

mỉm cười khi nói chuyện. Và cuộc thương thuyết đã không thành, hợp đồng không

được ký. Vấn đề chưa chắc đã là ở chuyện cái bắt tay, tuy nhiên, nếu chỉ với túi tiền

căng tròn mà thiếu đi kiến thức hiểu biết về tập tục văn hóa của người Nga, các doanh

nhân ngoại quốc rất dễ thất bại trong công việc của mình.

Xin trở lại với việc bắt tay. Tại Tây âu, cái bắt tay được coi là biểu tượng của

việc đạt được một thỏa thuận nào đó và thường được thực hiện khi thương vụ kết thúc

tốt đẹp mỹ mãn. Các doanh nhân Tây âu không bắt tay hoặc hôn tay phụ nữ trong lần

tiếp xúc mang tính chất xã giao sự vụ. Tuy nhiên, theo phong tục của người Nga thì

bắt tay được coi như một cử chỉ bắt buộc đầu tiên để tỏ ý thân thiện với đối tác. Việc

hôn tay phụ nữ cũng vậy, nó thể hiện sự lịch lãm của người đàn ông đối với phụ nữ.

Ngoài ra, các doanh nhân Tây âu thường tỏ ra thoải mái cởi mở trong giao tiếp,

điều này đối với các doanh nhân Nga lại cho rằng khó chấp nhận được do họ có cảm

giác không tin tưởng vào đối tác. Và điều này dễ dãn đến thất bại khi cần ký một hợp

đồng quan trọng nào đó, bởi lúc đó Bạn sẽ chẳng nghe thêm được một câu nào nữa của

các đồng nghiệp người Nga.

Ở Tây âu người ta quen với kiểu cụ thể hóa, chi tiết hóa các vấn đề. Khi đàm

phán, họ đi thẳng ngay vào vấn đề với các số liệu chi tiết cụ thể mà không hề phải rào

đón trước sau. Trong lúc đó các doanh nhân xứ bạch dương lại thích rào đón bằng

những mẩu chuyện về đề tài văn hóa, thời tiết, thể thao…trước khi đi vào bàn luận

công việc cụ thể.

Người Tây âu coi việc mỉm cười khi tiếp chuyện khách là một điều lịch lãm,

cho nên họ rất lấy làm ngạc nhiên khi thấy các đồng nghiệp người Nga không lấy gì

làm cởi mở lắm khi tiếp chuyện. Và điều này, theo một số nhà tâm lý học Tây âu,

thường dẫn đến những kết quả không mấy tốt đẹp trong đàm phán thương mại. Tuy

nhiên, phải thừa nhận một điều rằng thiểu số phải phục tùng đa số, do đó, người Nga

sẽ không chịu học cách thức cười của đồng nghiệp Tây âu, mà ngược lại, các doanh

nhân ngoại quốc nên tìm hiểu tập tục của người Nga để công việc kinh doanh của họ

tại xứ sở này khởi sự được thuận lợi hơn.

Nói về biểu hiện của nụ cười trong giao tiếp thương mại, các doanh nhân người

Nga không giống các đồng nghiệp Tây âu về điểm này. Nếu như một doanh nhân Mỹ

trong quá trình đàm phán thương mại mỉm cười mà không có nguyên cớ gì, người Nga

sẽ ngờ vực động thái và mục đích của đối tác, bởi người Nga cho rằng, kiểu cười đó

chỉ dành riêng cho những người thần kinh không bình thường hoặc nói năng hớ hênh.

Do đó, họ sẽ cảm thấy bị xúc phạm nếu như đối tác cười trong khi câu chuyện đang

hướng vào những đề tài nghiêm túc.

Người Mỹ trong khi tiếp chuyện đối tác thường có thói quen ngồi gác chân lên

đùi theo kiểu “bắc chân chữ ngữ”, và họ cho rằng đó là chuyện bình thường, trong khi

người Nga coi động tác này như một thái độ không tôn trọng chính bản thân người đó

và đối tác của mình.

Người Ý và người Hàn Quốc lại rất giống nhau ở một điểm: họ là những người

rất nóng tính và nhạy cảm. Họ có thể làm toáng lên nếu như nhân viên của họ không

làm họ hài lòng. Đối với người Nga thì họ không chấp nhận việc một ông chủ la mắng

hoặc hò hét nhân viên, bởi họ coi đó là một hình thức sỉ nhục.

Thói quen bao giờ cũng vậy, ở môi trường này được coi là tốt, nhưng sang một

mội trường khác thì lại bị coi là dở hơi, ngu xuẩn. Tính thẳng thắn, bộc trực và chi tiết

của người Tây âu trong lập luận cũng như trong khi đàm phán đôi khi bị người Nga

cho là ngớ ngẩn. Các doanh nhân Tây âu khi đến Nga làm ăn đã rất trung thực, chấp

hành mọi quy định của Nhà nước, đóng thuế nay đủ mà trong lĩnh vực này thì phải nói

rằng người Mỹ là điển hình nhất. Trong lúc đó, người Nga cũng kinh doanh làm ăn

như người Mỹ, nhưng họ đặc biệt không thích khai báo cụ thể, và trốn tránh luật pháp

được ngày nào hay ngày ấy. Và cuối cùng là người này cho rằng người kia “hành sự”

ngớ ngẩn, ngu xuẩn hơn mình.

Mỗi một dân tộc đều có những nét văn hoá riêng biệt, tuy nhiên, có những thói

quen, tập tục mà không biết là nên liệt vào loại nào. Lấy ví dụ như thói quen thích mặc

cả của người châu Á, đặc biệt là người Trung Quốc và Hàn Quốc – họ mặc cả đến xu

cuối cùng và giám sát theo dõi chặt chẽ tất cả các điều khoản của hợp đồng. Người

Nga thì không thích mặc cả kiểu chợ búa như vậy. Đã có trường hợp một nhà doanh

nghiệp Nga mời đối tác người Hàn Quốc đến thương thảo hợp đồng mua bán. Doanh

nhân người Nga này đã ra giá cho món hàng của mình ở mức không thể hạ hơn được

nữa. Đối tác người Hàn Quốc, sau một hồi tính toán đã mặc cả đến mức doanh nhân

người Nga nọ đã phải hủy buổi thương thảo vì không thể chịu đựng được hơn nữa.

Sau đây là một số lời khuyên dành cho Bạn khi đàm phán thương mại:

* Tránh bàn luận các vấn đề về chính trị hoặc tôn giáo.

* Tránh nhắc đến các rủi ro hoặc các tai nạn khi nói chuyện.

* Nên nói về những đề tài liên quan đến cuộc sống như thời tiết, phim ảnh, thể

thao hoặc các đề tài về quần áo, trang sức…