các Chi nhánh Ngân
ả
ố ở
ng ngu n v n ồ
ẫ ề ượ ỷ ọ ng khá (GDP đ t 7,4%) và đ USD v n đ u t ố ớ t t ấ ặ ệ ứ ự ở ộ ố ệ ỷ ệ l ạ c ngoài v i 5 t ả c đánh giá là n n kinh tr c ti p. Tuy ế ầ ư ự ấ ổ ưở n ầ ư ướ , b t đ ng s n đang có d u hi u b t n, đ c bi ề ệ ấ ộ
có nhi u bi n đ ng, các ngân hàng th ộ ạ ế ề ề ươ ạ ộ ng kinh t ộ ế ề ư ủ ườ ữ l ờ ổ ằ ầ ấ ố ố ế nhi u phía nh : môi tr ự ạ ủ ộ ả ề ự ủ ế ắ ướ ng m i (NHTM) đã g p ặ vĩ mô, tình hình s n xu t kinh ả ễ ộ d n cho vay c a m t s NHTM c ph n b ng 1,4% ngu n v n huy ồ ộ ố ổ c áp l c ph i huy đ ng đ v n cho kinh doanh nhi u ngân hàng (ch y u là ngân hàng c ộ ồ ố ấ ế ề ứ ụ ạ ặ ủ ố ộ ể ộ ố ồ ằ ế ộ ỷ ồ ươ ồ ủ ớ ầ ằ đ ng, tăng 12,9% so v i đ u năm. ỷ ồ ự ủ ề ố ư ợ ệ ự ề ứ ưở ố ớ ng ngu n ồ ộ ố t đ i v i các chi nhánh ị ồ ầ ứ ố ổ ư ạ ứ ệ ố ư ợ ữ ố ấ ư ươ ưở ộ ự ế ố ớ ệ ạ ng ngu n v n, đòi h i ngân hàng ph i th c hi n đ ng b nhi u gi ố i pháp nh huy đ ng v n ự ư ề ả ả ồ ộ ộ i và c lâu dài. ồ ỏ ả ườ ẩ ẩ ấ ấ ộ ọ ế ng công tác ti p i, ngân hàng b kh ng ch m c tr n lãi ố ế ứ ề ệ ầ ị ể ư ị ấ ế ạ ấ ộ ế ạ ấ ế ộ ả ế ạ ớ ộ ễ ấ ị ữ ệ ắ ả ủ ố ở ộ ư ụ ộ ộ ả ệ ệ ố ự ố ả ượ ệ ổ ư ạ i khách hàng trên c s th a mãn t ị ơ ở ỏ ự ấ ứ ố ầ ồ ệ c xem nh là quá trình ho ch đ nh và t ạ ố ợ ị ườ ụ ủ ớ ng. Th c hi n t ự ế c s trung thành c a khách hàng. Chính sách khách hàng c n ph i v ự ủ ạ ầ t l ng nghe và chi m lĩnh trái tim ng ế ế ắ ườ ậ ể ố ự ể ề ữ ể ầ ả ầ ả ẩ ộ ấ ạ ộ ch c th c hi n nh ng ho t đ ng ữ t nh t các nhu c u c a khách ủ t ệ ố ệ ề chân và thu hút khách hàng mà còn t o u th cho ngân hàng t lên ả ượ i tiêu dùng, t khách ể ế ụ ị ắ ng c a s n ph m, d ch v và m t thái đ ph c v t ụ ố ụ ụ ấ ượ ự ủ t, s n ẵ ủ c s ng h và lòng trung thành c a ị ượ ẩ ậ ả ẽ ộ ộ ấ ầ ố ộ
c khách hàng thành công, tr ể ự ướ ế ể ị ố ớ ệ ợ c h t, ph i phân nhóm đ xác đ nh rõ đ i t ố ư ề ụ ể ậ ứ ấ ấ ơ ộ
ơ ấ ế ủ ấ
i pháp nào cho tăng tr Gi ưở ng khu v c phía Nam? hàng Công th ự ươ t Nam v n đ t m c tăng tr Quý I/2008, kinh t Vi ứ ạ ế ệ có tri n v ng cao, có s c hút đ i v i nhà đ u t t ố ớ ứ ể ế nhiên m t s lĩnh v c nh ch ng khoán, ti n t ư l m phát tăng cao. ạ Ho t đ ng trong b i c nh n n kinh t ố ả không ít khó khăn do s tác đ ng t ừ ự doanh c a các doanh nghi p v.v. Trong đó s c nh tranh gi a các ngân hàng trong huy đ ng v n di n ra ệ khá gay g t. Có th i gian, t ỷ ệ ư ợ đ ng. Tr ph n) đua tranh tăng lãi su t huy đ ng v n, đ ng th i áp d ng nhi u hình th c khuy n m i, t ng quà,… ờ ầ đ thu hút khách hàng. Không n m ngoài nh ng khó khăn chung, ngu n v n huy đ ng c a các Chi nhánh Ngân hàng Công ữ Th ng (NHCT) khu v c phía Nam cũng gi m nh (-0,3%) so v i đ u năm. C th tính đ n 31/3/2008, ẹ ả ụ ể ngu n v n huy đ ng c a các Chi nhánh đ t trên 42.600 t đ ng, b ng 94% k ho ch quý I/2008. Trong ạ ế ạ khi đó, d n cho vay n n kinh t đ t trên 46.000 t ế ạ ớ ầ Dù s đi u hòa v n r t nhanh nh y, hi u qu trong h th ng NHCT, nh ng t c đ tăng tr ạ ả ố v n huy đ ng ch a t ng ng v i m c tăng tr ng d n cho vay đã t o nên áp l c đ i v i m t s Chi ớ ộ ố ưở ng ngu n v n n đ nh, b n v ng là yêu c u b c thi nhánh. Do đó, tăng tr ề NHCT trong hi n t ả Đ tăng tr ố ưở ệ nh : đa d ng hóa s n ph m, lãi su t huy đ ng; cung c p s n ph m tr n gói; tăng c ả ạ th , chăm sóc khách hàng v.v. Tuy nhiên trong đi u ki n hi n t ệ ạ su t, chi phí khuy n m i áp d ng trong huy đ ng v n ph i tính đ trong lãi su t, ngân hàng nào cũng có ủ ả ố ụ i th c nh tranh đ thu hút khách hàng. khuy n m i, nên chính sách lãi su t, khuy n mãi không còn là l ể ợ H n n a trong ng n h n, vi c đ a ra m t s n ph m huy đ ng v n m i còn ph i ch u đ tr nh t đ nh ạ ố ị ẩ ư ơ v th i gian. Nh ng n u không huy đ ng đ v n s làm gi m kh năng m r ng tín d ng và quan tr ng ọ ế ề ờ ả ẽ h n là kh năng cân đ i ngu n v n kinh doanh. Do đó, vi c th c hi n t ộ t chính sách khách hàng là m t ố ả ơ i pháp h u hi u. trong nh ng gi ữ ữ c khách hàng đ Chi n l ế ượ nh m duy trì và phát tri n m ng l ướ ể ằ hàng, m c tiêu duy trì ph i h p gi a kh năng c a ngân hàng v i đi u ki n th tr ữ ả chính sách khách hàng không ch gi ạ ư ỉ ữ trong c nh tranh khi có đ ượ trên t p quán ki u bán hàng là xong mà còn ph i bi ả đ xây d ng m i quan h g n bó có chi u sâu gi a ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là đ bi ữ ệ ắ hàng c n gì và thái đ nh th nào đ rút ng n kho ng cách gi a nhu c u và s n ph m, d ch v do ư ế ộ ngân hàng cung c p. Và b ng chính ch t l ằ ủ sàng đáp ng m t cách t t nh t nhu c u, ngân hàng s nh n đ ứ khách hàng. ng Đ th c hi n chi n l ố ượ ế ượ ệ ả ử ớ khách hàng và có gi i pháp phù h p. Đ i v i khách hàng là doanh nghi p (DN): ngoài s d ti n g i l n, ả lãi su t ph i tr th ồ ng th p h n các hình th c huy đ ng khác, ngân hàng còn có th t n d ng ngu n ả ả ườ v n nhàn r i trong khâu thanh toán. ỗ ố Tuy nhiên, trong th i gian qua, u th lãi su t th p, l ố ớ ư hàng không còn ph bi n. Khi đa s DN chia nh s d ti n g i
ng v n l n c a DN trong c c u ngu n v n ngân ồ ố ị ượ c nhi u ngân hàng, đ ngh đ ấ ượ ỏ ố ư ề ờ ổ ế ử ở ề ề ố
ầ ấ ậ ứ ứ ư ơ ấ ế ớ ưở ưở ể ượ c l n, các t ng công ổ ng m c lãi su t nh các hình th c huy đ ng khác, th m chí m t s DN yêu c u ngân hàng đ đ ộ ng lãi su t cao h n khi có s d l n. Ch a k vi c hàng lo t các t p đoàn kinh t ư i các NHTM v ngân hàng ộ ố ậ c đây t ổ ậ ạ ề ể ể ể ệ ầ ố ư ớ ầ
ấ ố ớ ệ ố DN s khó duy trì ạ ẽ ề ậ ồ ỏ ư ở ố ư ớ ạ ề ờ ự ị ấ ể ệ ế ộ ố t chính sách khách hàng đ i v i DN nh chính sách v lãi su t, m t s ề ạ s d l n, lãi su t th p và kỳ h n ấ ng h p đã có th a thu n v i NHCT hay g i theo kỳ h n). Đi u này th hi n rõ khi có ử ồ ổ ộ ầ ừ ộ ố ồ ề ự ủ
ớ ầ ậ ể ế ư ủ ư ầ ẩ ề ơ dân c : khi n n kinh t ề ằ ợ ng ngu n v n c a các Chi nhánh NHCT khu ộ ố ư ồ ề ề ồ i đa ngu n v n nhàn r i này. Dù t c đ tăng tr ỗ ủ ư ố ư ố ồ ố ồ ộ ớ ầ ơ ấ ủ ẽ ả ớ ọ ồ ố
ừ ệ ề ề ẽ ố ớ ấ ề ề ử ừ ẩ ị ố ư i gi ớ ờ ứ ệ ừ ả ớ ả i thi u” t ệ ệ ủ ề ề ấ ố ơ ữ ẽ ễ ự ặ ạ các kênh đ u t ầ ư ừ ế ơ ngày càng phát tri n, nhu c u đ u t ể ứ ớ ự ạ ố ồ ấ ộ ủ ộ ổ ngày càng tăng, cùng v i s c nh tranh t ộ ụ ụ ụ ố ế đòi h i ngân hàng ph i khai thác và qu n tr t ả ề ỏ ứ ự ệ i pháp ể ả ế ể ủ ủ ố ư ủ ẳ ộ ớ ị ế c. Trong các gi ở ộ ớ ệ ố ả ạ ự ệ ố t chính sách khách hàng k t h p v i m r ng m ng l ướ i ề ế ạ ấ ạ ứ ử ể ề ả ằ ớ ằ i pháp h u hi u, nh t là trong đi u ki n n n kinh t ng công tác thông tin tuyên truy n nh m phát huy t ệ ủ ự ạ ề ế ề ấ ộ ch c tín d ng trong huy đ ng v n nh hi n nay./. h h ạ ty cũng thành l p ngân hàng c ph n và chuy n ph n ti n g i tr ử ướ mình. Nên dù ph i ti p t c th c hi n t ự ả ế ụ lo i phí v.v cũng c n th y r ng ngu n ti n g i t ử ừ ấ ằ ầ dài (tr m t s tr ợ ừ ộ ố ườ ớ ự ngân hàng này sang ngân hàng khác trong th i gian qua n u có s s d ch chuy n ngu n v n DN t ố ể m t khác nhau v m c lãi su t, m t s chính sách khách hàng khác hay có m t NHTM c ph n ra đ i t ờ ừ ộ ấ ề ứ t p đoàn, t ng công ty. (quý I/2008, ngu n ti n g i DN c a các Chi nhánh NHCT khu v c phía Nam đ u ề ổ ậ ử gi m so v i đ u năm). ả ớ ầ phát tri n, thu nh p c a các t ng l p dân c tăng lên, Đ i v i ngu n ti n g i t ử ừ ồ ố ớ i dân có đi u ki n tích lũy nhi u h n nên ngân hàng c n đ a ra các s n ph m phù h p nh m huy ng ả ệ ườ đ ng t ưở ố ố ộ ấ ổ v c phía Nam ch a cao trong quý I (tăng 4,7% so v i đ u năm) nh ng đây là ngu n v n có tính ch t n ự ớ ầ ự đ nh (năm 2007, ngu n v n huy đ ng trong toàn h th ng NHCT tăng g n 20% so v i năm 2006, d ệ ố ị ki n năm 2008 s tăng kho ng 25% so v i 2007) và quan tr ng trong c c u ngu n v n c a ngân ế hàng. ế t Th hai: duy trì m i quan h lâu b n v i khách hàng. Đi u này s giúp ngân hàng r t nhi u. V a ti ứ ki m chi phí th m đ nh khi khách hàng có nhu c u vay căn c vào s d tài kho n ti n g i; v a nâng ầ ệ cao kh năng thu hút khách hàng m i thông qua m i quan h hay “l chính khách hàng ố c a mình. H n n a, do là khách hàng truy n th ng c a ngân hàng nên vi c đàm phán v lãi su t, chính ủ sách phí v.v s d dàng h n khi có s thay đ i ho c trong c nh tranh. ầ ư Kinh t ầ t đ n ngu n v n huy đ ng c a các MHTM nh ch ng khoán, b t đ ng s n, vàng …đã tác đ ng không t ố ế ả ư nói chung và các Chi nhánh NHCT nói riêng. Đ đáp ng nhu c u v n ph c v các m c tiêu phát tri n ể ầ ứ ố t ngu n v n. kinh t ồ ị ố T o và cung ng đ v n là đi u ki n tiên quy t đ các Chi nhánh NHCT nâng cao th và l c trong kinh ạ doanh, kh ng đ nh u th c nh tranh và uy tín c a m t NHTM l n c a đ t n ấ ướ huy đ ng v n ngoài lãi su t, vi c th c hi n t ộ ế ợ ử ho t đ ng; tri n khai các đ i lý ch ng khoán, b o hi m nh m thu hút ngu n ti n g i thanh toán, ti n g i ạ ộ ồ ể i đa uy tín c a m t NHTM l n v.v giao d ch; Tăng c ộ ố ề ườ ị s là gi ắ có nhi u bi n đ ng, s c nh tranh gay g t ẽ ế ữ ả gi a các t ữ ề ư ệ ệ ụ ứ ố ổ ộ
