ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH HÀ NỘI
GIÁO TRÌNH
Môn học: QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ
KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Trình độ: CAO ĐẲNG
(Ban hành kèm theo Quyết định số:…../QĐ…..ngày……tháng…….năm……)
HÀ NỘI, năm 2018
1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể
được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và
tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
2
LỜI GIỚI THIỆU
Quản trị nghiệp vụ kinh doanh thương mại là hoạt quản trị nghiệp vụ cơ
bản trong doanh nghiệp thương mại với các nghiệp vụ cốt lõi là nghiệp vụ mua
hàng, nghiệp vụ bán hàng và nghiệp vụ dự trữ hàng hóa. Quản trị nghiệp vụ kinh
doanh thương mại cũng là môn học chuyên ngành chính ngành Quản trị kinh
doanh, Trường Cao đẳng thương mại và Du lịch Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu
học tập, nghiên cứu của sinh viên và phục vụ công tác giảng dạy của giảng viên,
tác giả đã dựa trên chương trình chi tiết đã được duyệt, nghiên cứu, thu thập tài
liệu, biên soạn giáo trình “Quản trị nghiệp vụ kinh doanh thương mại”. Giáo
trình hàm chứa nội dung kiến thức trang bị cho sinh viên trong tương lai có thể
đảm nhận các vị trí quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng
hóa cho các doanh nghiệp thương mại.
Giáo trình Quản trị nghiệp vụ kinh doanh thương mại được biên soạn cho
chuyên ngành Quản trị kinh doanh hệ Cao đẳng. Nội dung gồm 4 chương:
+ Chương 1: Tổng quan về quản trị doanh nghiệp
+ Chương 2: Quản trị nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
+ Chương 3: Quản trị nghiệp vụ mua hàng trong doanh nghiệp thương
mại
+ Chương 4: Quản trị nghiệp vụ dự trữ hàng hóa trong doanh nghiệp
thương mại.
Xuất phát từ nguyên lý quản trị tác nghiệp, do vậy nội dung cơ bản trong
giáo trình là các quy trình tác nghiêp của doanh nghiệp thương mại trong hoạt
động Bán hàng, Mua hàng, Dự trữ từ khâu lập kế hoạch, tổ chức thực hiện đến
triển khai công tác kiểm soát các hoạt động nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Do đây là cuốn tài liệu quan trọng trong giảng dạy chuyên ngành, nhưng
năng lực của tác giả còn hạn chế, rất mong được sự góp ý, bổ sung giúp giáo
trình hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn đồng nghiệp, lãnh đạo Khoa,
lãnh đạo Nhà trường đã góp ý, hỗ trợ trong quá trình biên soạn. Đồng thời, tôi
cũng xin trân trọng cảm ơn các cán bộ doanh nghiệp đã nhiệt tình ủng hộ, đóng
3
góp ý kiến, bổ sung kiến thức thực tiễn cho quá trình xây dựng giáo trình này.
Xin trân trọng cảm ơn
Tác giả
Nguyễn Thị Thúy Trinh
4
MỤC LỤC
CHƯƠNG TRÌNH MÔN HỌC ………………………………………….….…….…1
BÀI MỞ ĐẦU ………………………………………………………….………2
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP………….…..4
1.1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp……….…. 4
1.1.1. Doanh nghiệp …………………………………………………………….4
1.1.2. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp………………………………..5
1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp với môi trường kinh doanh ……………..9
1.1.4. Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp …………………………………...9
1.2. Quản trị doanh nghiệp …………………………………………………..11
1.2.1. Khái niệm quản trị doanh nghiệp……………………………...………...11
1.2.2. Các chức năng quản trị doanh nghiệp ………………………………......12
1.2.3. Một số nội dung quản trị tác nghiệp trong doanh nghiệp ……………….13
1.3. Nội dung cơ bản của quản trị nghiệp vụ kinh doanh trong doanh
nghiệp thương mại ……………………………………………………………15
1.3.1. Quản trị bán hàng …………………………………………………….....15
1.3.2. Quản trị mua hàng ………………………………………………………16
1.3.3. Quản trị dự trữ hàng hoá ………………………………………………..16
1.3.4. Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại ………………………………….16
Chương 2: QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI ................................................................................19
2.1. Bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ........19
2.1.1. Khái quát hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.................................. 19
2.1.2. Nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp.................................................. 22
2.1.3. Quy trình bán hàng cơ bản....................................................................... 30
2.2. Quản trị nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............ 33
2.2.1. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng................................................. 33
2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng ……………….…………………………..34
2.2.3. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng ……………………………..49
2.2.4. Kiểm soát bán hàng……………………………………………………. 82
Chương 3: QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ MUA HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI …………………………………………………..116
5