Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing
(Phần 13)
Hỏi: Tôi đã khởi nghiệp kinh doanh từ tháng 9/2003 và có trang web riêng từ
tháng 10/2003. Làm thế nào tôi có thể đưa nhiều khách hàng hơn đến trang web của
tôi được? Gần đây tôi đã ký một hợp đồng trả tiền mỗi khi khách hàng vào trang web
trong 3 tháng, nhưng kết quả thu được vẫn rất hạn chế. Tôi cũng đã quảng cáo trên
các trang vàng địa phương. Tôi còn là thành viên của Mạng lưới Kinh doanh Quốc tế
BNI – nguồn này cũng mang lại cho tôi một số hợp đồng. Nhưng tôi rất muốn tăng
lượng hàng bán trực tuyến vì tôi phải có tiền chi trả cho trang web của mình . Betty
(Accokeek, Maryland)
Đáp: Betty thân mến, tôi không thấy có cách nào để tăng doanh số bán hàng trừ
phi bạn cải tiến thật nhiều trang web của bạn. Nói thực là các hình ảnh về sản phẩm
trên trang web của bạn hơi ít, không chuyên nghiệp, và sẽ chẳng có cách nào thúc đẩy
khách hàng mua sản phẩm của bạn được. Chất lượng hình ảnh kém và cách đặt giá
cũng cần phải thay đổi. Bạn thấy đấy, bạn đang ở trong một khu vực có tính cạnh tranh
rất cao, trang web của bạn phải tạo lòng tin và thu hút khách hàng. Tôi gợi ý rằng bạn
nên ngừng quảng cáo để tiết kiệm tiền cho đến khi giới thiệu một trang web mới thật
chuyên nghiệp.
Hỏi: Cách đây khoảng 6 tuần, tôi mới khởi sự một doanh nghiệp tại nhà chuyên
cung cấp và cho thuê các trang thiết bị và đồ chơi phục vụ trẻ em. Tôi đã thử quảng
cáo qua radio, báo chí, liên hệ với các doanh nghiệp có liên quan đến lĩnh vực này, đã
làm danh thiếp, rải tờ bướm, căng biển quảng cáo trên xe hơi của tôi… nhưng vẫn
chưa kiếm được một hợp đồng nào. Chỉ có duy nhất một doanh nghiệp khác trong
thành phố cũng cung cấp loại dịch vụ như của tôi. Trong một cộng đồng khác (với quy
mô dân số tương tự cộng đồng của tôi) cách khu vực của chúng tôi 2,5 giờ xe hơi, hiện
có hai doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ tương tự. Tôi xin cảm ơn bất cứ lời khuyên
nào của bà. Stacey (Kamloops, British Columbia)
Đáp: Chúc mừng doanh nghiệp mới của bạn! Sáu tuần là một khoảng thời gian
rất ngắn. Quảng cáo cũng cần phải đạt đủ tần số thì mới thâm nhập và tác động đến đối
tượng đích được. Điều đó có nghĩa là vấn đề không nằm trong việc bạn đăng quảng
cáo ở đâu, mà là nội dung của nó như thế nào. Tôi cần phải nhìn quảng cáo của bạn và
đánh giá phương tiện truyền thông bạn sử dụng thì mới có thể đưa ra nhận xét chính
xác được. Bạn cũng có thể gặp phải khó khăn với kỹ năng bán hàng hay kỹ năng đi tới
thỏa thuận ký hợp đồng của chính bạn. Bạn nói rằng bạn chưa đạt được một hợp đồng
nào, nhưng bạn không nói bao nhiêu mối quảng cáo đã tới với bạn. Tôi khuyên bạn
nên đọc bài: “Hãy hỏi những câu hỏi hợp lý,” “Mười bước để có buổi gặp gỡ thành
công,” “Bốn bí mật để vượt qua câu trả lời không” để học hỏi thêm.
Hỏi: Tôi đang nghĩ tới việc khởi sự một doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ
Quản trị Dự án, Thiết kế Mạng và các dịch vụ phát triển mạng khác. Chồng tôi và tôi
đã làm việc trong lĩnh vực công nghệ thông tin 25 năm nay. Tôi không biết làm thể
nào để có được khác hàng. Chúng tôi muốn nhắm vào các doanh nghiệp quy mô nhỏ
và vừa, thậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận cần các dịch vụ về công nghệ thông tin
nhưng không có nhân viên dài hạn để thực hiện dịch vụ đó. S. (Bloomfield, New
Jersey)
Đáp: Để doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế của bạn thực sự “cất
cánh”, bạn cần bắt đầu bằng việc tạp ra một loạt các tài liệu, bắt đầu bằng các đồ dùng
văn phòng phẩm và những công cụ sẽ phỗ trợ bạn trong quá trình bán hàng, từ sách
giới thiệu công ty đến các bài hướng dẫn cách sử dung PowerPoint. Hãy đảm bảo rằng
các hình vẽ, những bài phát biểu chủ chốt và các yếu tố quan trong khác của bạn đồng
bộ với nhau và được ghi vào mọi công cụ quảng cáo của bạn.
Một khi đã sẵn sàng, bạn có thể bắt đầu với chương trình bán hàng. Như tôi đã
nói nhiều lần trước, trình tự liên hệ điển hình giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là
gọi điện thọai trực tiếp, viết thư, gửi tờ rơi quảng cáo... Điều đó có nghĩa là bạn nên
tạo ra một danh sách khách hàng tiềm năng của bạn và liên hệ với các doanh nghiệp
này bằng điện thoại để hẹn gặp hoặc để gửi thư tiếp sau đó. Khi thực hiện mỗi hành
động, hãy đảm bảo rằng bạn ghi chú lại trong cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm nằng để
bạn có thể duy trì mối liên hệ đó với các khách hàng trong tương lai. Bạn cũng có thể
gia nhập các tổ chức chuyên nghiệp bao gồm nhóm đối tượng chính của bạn – chứ
không phải bao gồm những người bạn của bạn – và đóng một vai trò đáng chú ý trong
đó.
Trong khâu marketing, hãy xem xét việc thực hiện một chiến dịch sau các đầu
mối đã tạo ra qua các giao dịch. Nói một cách khác, tôi không cho rằng bạn nên đăng
quảng cáo trên các phương tiện truyền thông chung chung. Tuy nhiên, bạn nên đặt
quảng cáo hoặc đăng ký ở các phương tiện hành lang tìm kiếm, chẳng hạn như những
cuốn trang vàng, nhờ đó họ có thể dễ dàng tìm thấy bạn.
Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.