Huy động vốn một cách thông minh!
Giám đốc tiếp thị của bạn muốn bơm thêm 20% ngân quỹ để nâng cấp trang web vốn
chưa mấy hiệu quả. Giám đốc bán hàng có được một vài thông tin tuyệt vời về các khách hàng
của năm tiếp theo, do đó, bà ta muốn tuyển dụng thêm các nhân viên bán hàng và cải tiến hệ
thống đặt hàng. Nói về việc bổ sung nhân sự, hiện có tới hơn 30 nhân viên làm việc chen chúc
trong một căn phòng được thiết kế chỉ đủ chỗ cho 10 người. Rõ ràng rằng, bạn sẽ phải huy động
tiền mặt. Vậy bạn nhấc điện thoại lên, gọi tới ai và như thế nào?
Ở một thời điểm nào đó trên chuyến hành trình, hầu hết các công ty đều cần tới những
đồng vốn góp từ mọi người. Mặc dù nhiều chủ công ty nhỏ có các ý tưởng tuyệt vời cùng nhiều
mặt hấp dẫn, họ thường không tận dụng hiệu quả các mối quan hệ vốn có thể mang lại các đồng
vốn khi cần thiết.
“Các chủ công ty có thể chìm ngập trong các công việc thường nhật tại công ty mà không
thế đủ thời gian để lãng mạn với những người họ cần tới nhằm đầu tư tiền vào công ty”, Jerold
Panas, CEO của hãng Jerold Panas, Linzy & Partners, một công ty chuyên về tư vấn huy động
vốn tại Mỹ cho biết. Ông còn là tác giả cuốn Asking: A 59-Minute Guide to Everything Board
Members, Volunteers, and Staff Must Know to Secure the Gift (Việc đặt câu hỏi: Cẩm nang
hướng dẫn 59 phút mà các nhà quản trị, các tình nguyện viên và nhân viên phải biết để có được
năng khiếu này).
Những chất xúc tác là chưa đủ. “Một mối quan hệ sẽ không đảm bảo cho bạn kêu gọi vốn
góp hiệu quả”, Edward Zimmerman, chủ tịch Quỹ đầu tư mạo hiểm AngelVineVC, nhận định,
“Bạn vẫn phải hành động. Luôn có một vài mối quan hệ sẽ đóng vai trò quant trọng hơn cả trước
khi giao dịch hoàn tất”.
Nhiều chủ công ty không cảm thấy thoải mái khi ngỏ lời xin vốn góp. Song những nhà
huy động vốn chuyên nghiệp dành tất cả thời gian của họ cho công việc này và thật thông minh
khi các chủ công ty áp dụng một vài thủ thuật của họ.
Hơn tất cả, những hồi hộp và lo lắng về việc kêu gọi vốn góp sẽ mờ dần khi bạn chậm rãi
xây dựng các mối quan hệ với những người sẽ thực sự quan tâm tới công ty bạn và sẵn sàng mở
sổ viết các tấm séc cho bạn.
Tìm kiếm các nhà góp vốn tiềm năng
1. Nuôi dưỡng các nhà đầu tư là một nhiệm vụ dài hạn.
"Phải có được lòng tôn trọng. Cảm xúc phải được đốt cháy”, David Lansdowne, nhà tư
vấn huy động vốn và tác giả cuốn sách Fund Raising Realities Every Board Member Must Face
(Các thực tế huy động vốn mà mọi thành viên ban giám đốc phải đối mặt).
Để thành công, các công ty cần theo đuổi những nhà đầu tư tiềm năng trong một thời gian
dài trước khi cần tới nguồn tiền của họ. “Chúng tôi luôn háo hức hơn nhiều trong việc nói
chuyện với các chủ công ty khi họ không huy động vốn. Nó cho chúng tôi thời gian để phát triển
mối quan hệ mà không có sức ép kết thúc giao dịch”, Joel Cutler, giám đốc quản lý tại Quỹ đầu
tư mạo hiểm General Catalyst Partners với số vốn hơn 1 tỷ USD, nhận định.
Bạn có thể có nhiều cơ hội tiếp cận các nhà đầu tư hơn bạn nghĩ. Các ngân hàng hay nhân
viên kế toán hiển nhiên là những người trung gian, đồng thời đó có thể là một người hàng xóm
làm việc trong một công ty luật chuyên về tài chính, một người bạn học cũ làm việc trong một
Quỹ đầu tư mạo hiểm, hay một người thân trong gia đình đang điều hành một công ty đầu tư nào
đó.
Song trước hết đừng đề nghị những nhà đầu tư tiềm năng đó bất cứ điều gì ngoài việc
giới thiệu về các bản thân bạn. Cutler cho biết: “Tôi không muốn nói chuyện với một nhân viên
ngân hàng, một kế toán hay một luật sư. Tôi muốn nói chuyện với CEO. Đây là người sẽ phát
triển các mối quan hệ và là nhân vật chính trong câu truyện huy động vốn”.
Tiếp theo lời giới thiệu nên là một bức thư hay email giải thích ngắn gọn những gì công
ty bạn đang làm và tại sao các nhà đầu tư có thể muốn biết về nó. Song đừng đè nặng lên đôi vai
các nhà đầu tư bằng các file PDF hay các bảng biểu excel với đầy các thông tin bán hàng tiếp thị.
Như nhận định của Cutler: “Một e-mail nói rằng tôi sẽ tạo ra hàng tỷ USD sẽ không giá
trị bằng việc nói rõ: Tôi là một chủ công ty và đang tìm kiếm vốn huy động trong lúc này và tôi
nghĩ quý vị sẽ quan tâm tới việc tìm hiểu về công ty tôi. Không biết quý vị có thời gian để hai
bên cùng chat qua mạng đôi chút?”.
Các đồng nghiệp và công ty cũ cũng có thể giúp đỡ. Từ lâu, Sheila Lirio Marcelo, sáng
lập viên và CEO của Care.com, một công ty mới thành lập tại Massachuset, Mỹ với 25 nhân viên
chuyên về cung cấp các dịch vụ trực tuyến, rất hy vọng một ngày nào đó có được một công ty
của riêng mình. Cô đã gặp gỡ rất nhiều nhà đầu tư mạo hiểm tại các công ty mà cô làm việc. Cô
có được mối quan hệ tốt với các nhà điều hành của Quỹ đầu tư mạo hiểm Matrix Partners.
Nhờ đó, giấc mơ của Marcelo đã trở thành hiện thực khi vào tháng 5 năm 2007, với 3,5
triệu USD từ Matrix, cô đã chính thức khai trương Care.com. Marcelo cho biết: “Bạn phải có
một tầm nhìn dài hạn với từng công việc và mối quan hệ bạn có”.
Còn theo Panas, hãy tìm kiếm những nhà đầu tư tiềm năng với tất cả tình cảm không
khác gì tình yêu của bạn dành cho các ý tưởng kinh doanh của mình. Đừng ngại ngần quăng một
mẻ lưới rộng. Các nhà đầu tư luôn chờ mong các công ty tốt để trợ giúp và hạnh phúc tìm hiểu
về chúng.
Travis Corcoran đã và đang tận dụng tối đa lợi thế của sự hăm hở đó. Hầu như ngay lập
tức sau khi khai trương Smart-Flix vào tháng 1 năm 2005, Corcoran xây dựng các e-mail
newsletter định kỳ hàng tháng về công ty 1 triệu USD và 10 nhân viên với mô hình kinh doanh
cho thuê phim ảnh tương tự kiểu Netflix. Corcoran đã hỏi các nhà quản trị và giám đốc công ty
mà ông quen biết trong các công việc trước đây xem họ có nhận được tập san của ông không.
Nhiều người trả lời là có. Kể từ đó, số lượng người nhận được ngày một tăng cao, trong đó có
không ít các nhà đầu tư vốn mạo hiểm.
Những buổi hẹn đầu tiên
2. Như trong bất cứ cuộc tán tỉnh trai gái nào, những buổi hẹn hò đầu tiên sẽ giúp bạn
biết rõ về sở thích, mối quan tâm và nền tảng của người mà bạn đang theo đuổi.
Bạn thường có thể tìm thấy một lượng lớn thông tin về mọi người trên mạng, bao gồm cả
các sở thích cá nhân, những vấn đề chú ý và thậm chí là tài sản riêng.
Hãy vào tìm kiếm tại Google cũng như nhiều trang mạng lưới kinh doanh khác tại địa
phương. Hãy tìm xem nhà đầu tư tương lai của bạn thích nói chuyện về công việc tại bữa trưa, tại
quán trà hay quán martini. Đồng thời, hãy luôn tuân theo các đề nghị về thời gian và địa điểm,
thậm chí bạn phải hoãn lại cuộc họp trong một vài tuần hay một vài tháng. Bạn cần nhớ rằng
mục tiêu của bạn là một mối quan hệ lâu dài.
Các nhà huy động khuyên rằng việc xây dựng uy tín cho bạn trong thời điểm ban đầu là
rất quan trọng. Nếu bạn chưa có được, hãy đặt ra các mục tiêu lợi nhuận rõ ràng mà bạn có thể
chia sẻ với các nhà đầu tư tiềm năng. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu được bảng cân đối kế toán
cũng như bất cứ điểm yếu nào của công ty mà người khác có thể đặt câu hỏi. Theo Zimmerman,
sẽ không có con số kỳ diệu nào cho việc bao nhiêu lợi nhuận bạn nên có trước khi tiếp cận các
nhà đầu tư, nhưng bạn cần cho thấy tại sao và làm như thế nào bạn mong đợi sự phát triển mạnh
mẽ, và bạn có thể phải giải thích rõ các nhân tố cạnh tranh.
Chưa bao giờ và cũng không thật thông minh chút nào khi đề nghị các nhà đầu tư tiềm
năng góp vốn ngay trong cuộc gặp gỡ đầu tiên. “Không có gì là bất thường với việc gặp gỡ một
nhà từ thiện hai đến ba lần trước khi các bên thảo luận về khoản tiền quyên góp”, Lansdowne
cho biết, “Những lần gặp gỡ sớm đầu tiên này là quan trọng để xây dựng nền tảng cho mối quan
hệ. Hãy dành thời gian để tìm hiểu về các sở thích lẫn mối quan tâm cá nhân cũng như kinh
doanh của các nhà đầu tư”.
Hãy thể hiện niềm đam mê đối với sản phẩm hay ý tưởng của bạn, nhưng đừng khoe
khoang về các thành công của bạn. Thay vào đó, hãy đề nghị nhà đầu tư cho bạn các lời khuyên.
Có thế, họ sẽ cảm thấy gắn kết tình cảm với sự tăng trưởng của công ty bạn.
Tại giai đoạn này, bạn không nên hướng tới đơn lẻ một hai nhà đầu tư. Hãy gặp gỡ nhiều
nhất các nhà đầu tư tiềm năng mà bạn có thể. Khi bạn biết về họ, phạm vi sẽ thu hẹp lại. “Chúng
ta có thể nhanh chóng xác định ngay một công ty có ý tưởng tốt hay không tốt”, Michael
Rolnick, giám đốc quản lý công ty đầu tư mạo hiểm ComVentures, cho biết, “Những gì chúng ta
không thể nói ra ngay đó là một cá nhân nào đó có sâu sắc, có quản lý tốt, có tuyển dụng tốt, có
bán hàng tốt hay không? Vì vậy, sẽ luôn hữu ích cho chúng ta với việc giảm thiểu rủi ro bằng
việc biết rõ một ai đó và để một ai đó chúng ta biết xác nhận điều đó”.
Xây dựng mối quan hệ
3. Sau cuộc gặp gỡ đầu tiên, hãy gửi một tấm thiệp hay một email cảm ơn.
Hãy giữ cho các nhà đầu tư tiềm năng luôn quan tâm tới công ty bạn, cho dù đó là thông
qua những cập nhập định kỳ hay các tấm thiệp thỉnh thoảng sau khi bạn gặp gỡ họ. Những nhà
huy động vốn chuyên nghiệp như Panas cho rằng những tiếp xúc kiểu này nên định kỳ hàng
tháng. Những người khác thì khuyên rằng bạn nên chia sẻ các thông tin quan trọng đặc biệt.
Mặc dù vậy, đa phần nhà đầu tư sẽ không muốn nhận thông tin từ bạn cho đến khi bạn
giải quyết xong các vấn đề họ mang tới trong cuộc gặp đầu tiên. Rolnick cho biết: “Nếu tôi có
các câu hỏi về một công ty, thời điểm thích hợp để tiếp xúc với tôi lần tiếp theo là khi các câu
hỏi đó đã được trả lời đầy đủ”. Hãy sử dụng quãng thời gian này để cho thấy bạn đã ghi nhận rõ
lời khuyên mà các nhà đầu tư tiềm năng đưa ra cho bạn. Zimmerman khuyên: “Hãy dừng cung
cấp thông tin. Bạn có thể nhận được nhiều lời khuyên kinh doanh thích hợp trong quãng thời
gian này, và đó là cách thức tuyệt vời cho các nhà đầu tư để họ tiếp bước cùng công ty bạn”.
Khi hoạt động kinh doanh của bạn có được một bước tiến mới về phía trước, thời điểm
thích hợp cho việc đề xuất một cuộc gặp gỡ khác – nơi mà bạn đề xuất kêu gọi vốn góp – đã đến.
Gắn kết
4. Khi sẵn sàng đề cập tới chủ đề tiền bạc, bạn có thể thấy rằng không quá khó khăn với
việc đưa ra một gợi ý.
Corcoran tại SmartFlix chưa từng đề nghị bất cứ ai đầu tư vào, nhưng ông có những
người tình nguyện. Trong newsletter của SmartFlix vào mùa hè năm nay, Corconran đề cập rằng
dự đoán tăng trưởng là rất lạc quan, nhưng ông không chắc chắn cần tìm nguồn vốn ở đây. Trong
vòng 2 ngày sau đó, ông đã có lời mời.
Thậm chí nếu không có ai “quăng” tiền cho bạn, bạn vẫn có thể biết rõ ai là nhà đầu tư
tiềm năng tốt nhất của mình và bao nhiêu tiền họ sẵn lòng đầu tư vào công ty bạn. Bạn cũng nên
xác định rõ mình cần bao nhiêu tiền và bạn sẵn lòng từ bỏ những gì để có được nó – có thể là
một chiếc ghế trong hội đồng quản trị hay một vài vị trí cố vấn khác. Hãy đề nghị hơn một cuộc
gặp với các nhà đầu tư của bạn và nói chuyện với họ về các mục tiêu của công ty bạn một cách
chân thực nhất. Nếu họ không đồng ý với bạn về chiến lược, hãy thẳng thắn hỏi tại sao. Cuối
cùng, nếu họ trả lời “Có”, hãy mời các luật sư và ngân hàng vào cuộc để thu xếp các thủ tục
chính thức.
Trong trường hợp nhà đầu tư tiềm năng của bạn trả lời “Không”, đừng nản lòng hay nghĩ
rằng nỗ lực của bạn đã lãng phí. Rolnick đã làm thất vọng rất nhiều chủ công ty nhưng ông vẫn
giữ mối liêc lạc với họ bởi vì: “Nếu tôi nghĩ họ là những con người chất lượng với những ý
tưởng chất lượng, tôi sẽ luôn muốn duy trì mối quan hệ”. Hơn một lần Rolnick đã quyết định ủng
hộ một công ty một thời gian sau khi từ chối đầu tư trước đó.
Nói cách khác, nếu lần đầu không thành công, bạn nên tiếp tục đề nghị lại và đề nghị lại
lần nữa.