Năm bước để liên kết bộ phận tiếp thị với bộ
phận kinh doanh
Trong thị trường B2B, chúng ta phải tạo cho mình một kế hoạch thật cụ
thể và linh động để tìm kiếm và làm cho khách hàng biết đến sản phẩm
của mình.
Tuy nhiên 2 quá trình này có thể thực hiện tại 2 bộ phận khác nhau, bộ
phận tiếp thị cố gắng để khách hàng biết đến sản phẩm của mình thông
qua các hoạt động truyền thông, còn quá trình bán hàng lại được thực
hiện theo một cách khác do phòng bán hàng tự hoạch định ra cho mình.
Sự không thống nhất này đôi khi khiến sản phẩm không thể hiện đúng
như những gì các doanh nghiệp mong muốn. Dưới đây là năm bước có
thể giúp cho 2 bộ phận trên có thể tương tác với nhau một cách dễ dàng.
Các bộ phận cùng làm việc và để ra các mục tiêu chung cho cả hai
Các nhà tiếp thị B2B điều cố gắng thể hiện những điều tốt nhất về sản
phẩm của mình. Cái khó ở đây là hàng hóa có chất lượng đúng như
những gì được truyền thông tiếp thị, nhưng những người bán hàng
không hiểu đầy đủ đặc tính của sản phẩm nên họ không truyền tải được
hết nội dung của sản phẩm với khách hàng của mình. Điều này tạo ra
nhiều tình huống khó khăn khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Để hạn chế điều đó, cần có sự cộng tác của 2 bộ phận tiếp thị và kinh
doanh khi thực hiện các kế hoạch. Đầu tiên là các cuộc đối thoại để bảo
đảm mục tiêu của mỗi bộ phận được vạch ra rõ ràng. Ví dụ, khi bộ phận
kinh doanh vạch ra một hướng đi hay một cơ hội thị trường cụ thể và
người làm marketing nắm rõ điều này họ sẽ phát triển chương trình
truyền thông một cách hiệu quả nâng cao khả năng nhận biết của khách
hàng đối với sản phẩm.
Sau khi tiếp xúc với bộ phận kinh doanh, cùng nhau xác định rõ các mục
tiêu của mình. Bộ phận marketing nên tìm hiểu các quy trình để biết sản
phẩm, dịch vụ đến với khách hàng như thế nào để huấn luyện thêm
những kỹ năng cần thiết cho đội ngũ bán hàng của mình. Đừng bao giờ
đoán xem khách hàng cần gì mà hãy hỏi và lên kế hoạch đáp ứng nhu
cầu của họ.
Kế đến, hãy giữ mối liên hệ tương quan này để nắm bắt những công việc
đã thực hiện và không thực hiện được trong kế hoạch. Hãy thực hiện các
cuộc phỏng vấn, các cuộc khảo sát tạo môi trường gặp gỡ với những
người bán hàng và giữ mối liên hệ với họ.
Sử dụng các công cụ hợp lý để thực hiện việc đo lường kết quả
Nếu doanh thu tăng, không có nghĩa là do việc tiếp thị thành công mà
đây là thành quả của ca một tập thể. Doanh thu tăng không phải là đơn
vị đo lường của thị trường về sự thành công. Sự kết hợp của kế hoạch
tiếp thị và kế hoạch bán hàng là một quá trình tốn nhiều thời gian và chi
phí đề đầu tư, vì vậy đánh giá kết quả của chúng cần phải chính xác và
tin cậy.
Ban đầu có thể đánh giá các mục tiêu trong kế hoạch tiếp thị, từ đó phối
hợp với các kết quả của kế hoạch bán hàng, cuối cùng đánh giá kết quả
của tất cả quá trình. Đây chỉ là một ví dụ về việc chúng ta nên đánh giá
kế hoạch như thế nào. Tuy nhiên điều cần thiết là chúng ta cần phải xác
định cho mình một công cụ đo lường thật đáng tin cậy để có thể đánh giá
các kế hoạch một cách chính xác. Việc này sẽ giúp chúng có ta có một
định hướng đúng cho các bước tiếp theo về lâu dài.
Tập trung vào các vấn đề quan trọng
Trong môi trường này, vấn đề không phải là bạn làm được bao nhiêu mà
là bạn giúp cho tổ chức có được thành tựu gì. Thực hiện bài tập sau: hãy
đặt câu hỏi và tự trả lời - những câu hỏi sẽ giúp bạn nhận định những ưu
tiên nào. Sản phẩm và dịch vụ nào mang đến doanh thu cho bạn? đối
tượng khách hàng nào? lĩnh vực nào? những dịch vụ kèm theo giá cả ra
sao? những dịch vụ và sản phẩm nào khách hàng có xu hướng mua cùng
lúc?
Với sức tăng trưởng kinh doanh hiện nay, ý kiến hay nhất để đạt được
thành công với chiến lược lâu dài là không ngừng mở rộng số lượng
khách hàng, truyền thông tiếp thị đến với khách hàng càng nhiều càng
tốt. Chiến dịch chào hàng và bán hàng rộng khắp nơi là điều kiện thuận
lợi cho mục tiêu giữ khách hàng.
Bộ phận tiếp thị khi quyết định những vấn đề liên quan thì hãy thảo luận
với bộ phận kinh doanh và sử dụng các dữ liệu từ CRM. Hãy bắt đầu từ
việc đơn giản nhất, chẳng hạn như lập ra chương trình gặp gỡ khách
hàng với lý do đầu tiên là tìm hiểu điều gì quan trọng đối với họ. Hệ
thống CRM cho bạn biết họ là ai, phân tích thêm chút nữa, bạn có thể
biết điều gi quan trọng đối với họ,những thông tin thích đáng về ngành
kinh doanh của họ, có liên quan đến sản phẩm và dich vụ mang lại lợi
nhuận nhiều hơn, các hội nghị mang lại kỹ năng cho họ.