LỜI MỞ ĐẦU
Ho t đ ng bán hàng đã di n ra t r t lâu d i các hình th c khác nhauạ ộ ễ ừ ấ ướ ứ
và đã tr i qua quá phát tri n trong nhi u th k cùng v i s phát tri n c a xãả ể ề ế ỷ ớ ự ể ủ
h i. Trong n n kinh t th tr ng v i xu th toàn c u hóa đang di n ra m nhộ ề ế ị ườ ớ ế ầ ễ ạ
m nh hi n nay đã t o đi u ki n cho m i chúng ta đ c ti p c n v i các s nẽ ư ệ ạ ề ệ ỗ ượ ế ậ ớ ả
ph m d ch v không ng ng đ i m i cùng s phát tri n c a khoa h c côngẩ ị ụ ừ ổ ớ ự ể ủ ọ
ngh . vì v y ng i tiêu dùng có nhi u s l a ch n h n đ tìm đ c s n ph mệ ậ ườ ề ự ự ọ ơ ể ượ ả ẩ
th a mãn t t nhu c u b n thân, làm cho ho t đ ng bánỏ ố ầ ả ạ ộ hàng càng ngày càng có
c h i phát tri n và cũng g p ph i không ít khó khăn. Đ i v i m i doanhơ ộ ể ặ ả ố ớ ọ
nghi p thì bán hàng là khâu quan tr ng nh t, ch có bán đ c hàng doanhệ ọ ấ ỉ ượ
nghi p m i có th thu h i đ c v n kinh doanh, thu đ c l i nhu n ti p t cệ ớ ể ồ ượ ố ượ ợ ậ ế ụ
tái đ u t m r ng th tr ng s n xu t kinh doanh. ầ ư ở ộ ị ườ ả ấ
Đ b t k p s phát tri n c a n n kinh t th tr ng, m t v n đ đ t raể ắ ị ự ể ủ ề ế ị ườ ộ ấ ề ặ
cho các doanh nghi p là làm th nào đ có đ c h th ng bán hàng t t thíchệ ế ể ượ ệ ố ố
ng k p th i v i nh ng thay đ i c a th hi u ng i tiêu dùng và làm tăng s cứ ị ờ ớ ữ ổ ủ ị ế ườ ứ
c nh tranh trong quá trình phân ph i. Cho nên đ t n t i đ c trong c ch thạ ố ể ồ ạ ượ ơ ế ị
tr ng các doanh nghi p c n qu n lý t t h th ng bán hàng giúp doanh nghi pườ ệ ầ ả ố ệ ố ệ
nâng cao v th và chi m lĩnh th tr ng đ t đ c m c tiêu mà các doanhị ế ế ị ườ ạ ượ ụ
nghi p đ ra.ệ ề
V i ý nghĩa đó, bài vi t khóa lu n t t nghi p đi sâu tìm hi u v đ tài:ớ ế ậ ố ệ ể ề ề
“Nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng t i Công ty C Ph n N c Khoáng Khánhệ ả ạ ộ ạ ổ ầ ướ
Hoà”.
M c đích ch y u c a đ tài cung c p nh ng lý lu n c b n v bánụ ủ ế ủ ề ấ ữ ậ ơ ả ề
hàng và nghiên c u th c t ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n N cứ ự ế ạ ộ ạ ổ ầ ướ
Khoáng Khánh Hoà, t đó đ xu t m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u quừ ề ấ ộ ố ả ằ ệ ả
ho t đ ng bán hàng t i Công ty.ạ ộ ạ
Trang 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP
CHƯƠNG 1:
Trang 2
1.1. Khái ni m, vai trò và m c tiêu c a ho t đ ng bán hàng.ệ ụ ủ ạ ộ
1.1.1. Khái ni m v ho t đ ng bán hàng. ệ ề ạ ộ
Quan đi m tr c đây v bán hàng chính là bán s n ph m, còn bán hàngể ướ ề ả ẩ
ngày nay chính là bán l i ích c a s n ph m nh m đáp ng t t nh t nhu c uợ ủ ả ẩ ằ ứ ố ấ ầ
c a khách hàng. Ho t đ ng bán hàng là quá trình t ng h p nhi u ho t đ ngủ ạ ộ ổ ợ ề ạ ộ
liên quan k ti p nhau nhi u b ph n khác nhau doanh nghi p th ng m iế ế ở ề ộ ậ ở ệ ươ ạ
t t c các c p, các thành ph n t trong h th ng doanh nghi p nh m t oở ấ ả ấ ầ ừ ệ ố ệ ằ ạ
đi u ki n thu n l i đ bi n kh năng chuy n hoá hình thái giá tr t hàng sangề ệ ậ ợ ể ế ả ể ị ừ
ti n thành hi n th c m t cách hi u qu . Ho t đ ng bán hàng là khâu quanề ệ ự ộ ệ ả ạ ộ
tr ng nh t, m u ch t nh t trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p, nóọ ấ ấ ố ấ ạ ộ ủ ệ
quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p.ế ị ự ồ ạ ể ủ ệ
T khi s n xu t hàng hoá ra đ i thì xu t hi n cùng v i nó là quá trìnhừ ả ấ ờ ấ ệ ớ
trao đ i hàng hoá nh ng quá trình trao đ i m i ch di n ra d i hình th c traoổ ư ổ ớ ỉ ễ ướ ứ
đ i hàng l y hàng. Nh ng ngay khi ti n t ra đ i thì trao đ i hàng hoá m iổ ấ ư ề ệ ờ ổ ớ
th c s phát tri n d i hình th c hàng-ti n-hàng t o lên quá trình l u thôngự ự ể ướ ứ ề ạ ư
hàng hoá. Giai đo n hàng hóa đ c chuy n t hình thái hi n v t sang hình tháiạ ượ ể ừ ệ ậ
giá tr đó là hình thái bán hàng.ị
Bán hàng là m t ho t đ ng v a mang tính ngh thu t v a mang tínhộ ạ ộ ừ ệ ậ ừ
khoa h c. Ho t đ ng bán hàng xét v m t k thu t thì đó là s chuy n hoáọ ạ ộ ề ặ ỹ ậ ự ể
hình thái c a v n kinh doanh t hàng sang ti n hay chuy n d ch quy n s h uủ ố ừ ề ể ị ề ở ữ
hàng hoá cho khách hàng đ ng th i thu ti n ho c quy n đ c thu ti n bánồ ờ ề ặ ề ượ ề
hàng. Xét v m t ngh thu t ề ặ ệ ậ bán hàng là quá trình tìm hi u khám phá g i mể ợ ở
và đáp ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua nh m tho mãn nhu c uứ ầ ướ ố ủ ườ ằ ả ầ
m t t ch c trên c s tho mãn nhu c u c a khách hàng v m t giá tr sộ ổ ứ ơ ở ả ầ ủ ề ộ ị ử
d ng nh t đ nh.ụ ấ ị
Ho t đ ng bán hàng là m t ho t đ ng trung gian th c hi n m i giao l uạ ộ ộ ạ ộ ự ệ ố ư
gi a các ngành kinh doanh qu c dân, gi a các nhà s n xu t, các nhà phân ph iữ ố ữ ả ấ ố
v i t ch c đ i t ng tiêu dùng khác nhau. Nó đ m b o cho quá trình tái s nớ ổ ứ ố ượ ả ả ả
xu t và liên t c, thúc đ y quá trình phát tri n kinh t . Trong n n kinh t thấ ụ ẩ ể ế ề ế ị
tr ng thì bán hàng càng tr thành khâu quy t đ nh mang tính s ng còn đ i v iườ ở ế ị ố ố ớ
Trang 3
m i doanh nghi p.ỗ ệ
1.1.2. Vai trò c a ủho t đ ng bán hàng.ạ ộ
Trong n n kinh t th tr ng m i doanh nghi p ph i ti n hành r t nhi uề ế ị ườ ỗ ệ ả ế ấ ề
ho t đ ng khác nhau nh t o ngu n, nghiên c u th tr ng,ạ ộ ư ạ ồ ứ ị ườ qu n lý d tr …ả ự ữ
trong đó bán hàng là khâu quan tr ng nh t, ch có bán đ c hàng doanh nghi pọ ấ ỉ ượ ệ
m i có th thu h i đ c v n kinh doanh, thu đ c l i nhu n ti p t c tái đ uớ ể ồ ượ ố ượ ợ ậ ế ụ ầ
t m r ng th tr ng s n xu t kinh doanh.ư ở ộ ị ườ ả ấ
Dù doanh nghi p có s n xu t ra s n ph m v i chi phí r ch t l ng t tệ ả ấ ả ẩ ớ ẻ ấ ượ ố
mà ho t đ ng c a h th ng bán hàng y u kém, làm cho hàng hoá hay d ch vạ ộ ủ ệ ố ế ị ụ
c a doanh nghi p không đ n đ c v i ng i tiêu dùng thì doanh nghi p khôngủ ệ ế ượ ớ ườ ệ
th t n t i và phát tri n đ c trong n n kinh t th tr ng c nh tranh kh c li tể ồ ạ ể ượ ề ế ị ườ ạ ố ệ
hi n nay. Vì v y bán hàng là khâu r t quan tr ng đ i v i m i doanh nghi p,ệ ậ ấ ọ ố ớ ọ ệ
nh h ng đ n m i ho t đ ng s n xu t kinh doanh khác.ả ưở ể ọ ạ ộ ả ấ
Bán hàng là nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c aệ ụ ơ ả ấ ự ệ ụ ủ
doanh nghi p là l i nhu n vì th nó quy t đ nh và chi ph i các ho t đ ngệ ợ ậ ế ế ị ố ạ ộ
nghi p v khác c a doanh nghi p nh nghiên c u th tr ng, d tr , qu n lýệ ụ ủ ệ ư ứ ị ườ ự ữ ả
hàng… ho t đ ng bán hàng mà không hi u qu thì dù các b ph n khác có cạ ộ ệ ả ộ ậ ố
g ng đ n đâu thì k t qu kinh doanh v n kém, v n đ ng hàng hoá d n đ nắ ế ế ả ẫ ẫ ứ ọ ẫ ế
thua l . Trong n n kinh t th tr ng vi c thu hút đ c khách hàng, có quan hỗ ề ế ị ườ ệ ượ ệ
t t v i khách hàng là y u t quan tr ng quy t đ nh kh năng chi n th ng c aố ớ ế ố ọ ế ị ả ế ắ ủ
doanh nghi p trong cu c c nh tranh n m gi th ph n.ệ ộ ạ ắ ữ ị ầ
Ho t đ ng bán hàng là c u n i gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng,ạ ộ ầ ố ữ ườ ả ấ ườ
do đó nó thúc đ y s ch đ ng sáng t o c a các trung gian phân ph i bán hàngẩ ự ủ ộ ạ ủ ố
liên l c thông tin gi a doanh nghi p v i khách hàng. T đó giúp doanh nghi pạ ữ ệ ớ ừ ệ
n m b t c p nh t đ c thông tin m t cách chính xác v nhu c u, th hi u c aắ ắ ậ ậ ượ ộ ề ầ ị ế ủ
khách hàng cũng nh m c cung ng c a các đ i th c nh tranh. Ho t đ ngư ứ ứ ủ ố ủ ạ ạ ộ
c a h th ng bán hàng càng hoàn thi n thì doanh nghi p thu đ c càng nhi uủ ệ ố ệ ệ ượ ề
l i nhu n, nó đ m b o cho doanh nghi p có th th c hi n đ c các m c tiêuợ ậ ả ả ệ ể ự ệ ượ ụ
c b n c a mình nh l i nhu n, th ph n và an toàn.ơ ả ủ ư ợ ậ ị ầ
Trang 4
1.1.3. M c tiêu c a ho t đ ng bán hàng.ụ ủ ạ ộ
M c tiêu bán hàng có th chia thành hai lo i c b n là m c tiêu h ngụ ể ạ ơ ả ụ ướ
vào con ng i và m c tiêu h ng vào l i nhu n.ườ ụ ướ ợ ậ Nh ng công ty thành côngữ
đ u có nh ng m c tiêu đ c xác đ nh rõ ràng v i nh ng chi n l c đ đ tề ữ ụ ượ ị ớ ữ ế ượ ể ạ
đ c m c tiêu y. Cách t t nh t là nh ng ng i đi u hành công ty xây d ngượ ụ ấ ố ấ ữ ườ ề ự
nh ng m c tiêu kinh doanh sau khi đánh giá c n th n nh ng c h i kinh doanhữ ụ ẩ ậ ữ ơ ộ
cũng nh nh ng ngu n l c c a công ty. Thông th ng nh ng m c tiêu yư ữ ồ ự ủ ườ ữ ụ ấ
đ c c th hóa thành nh ng ch tiêu tăng tr ng v l i nhu n và doanh s ,ượ ụ ể ữ ỉ ưở ề ợ ậ ố
sau đó đ c chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a công ty đ n t ng đ nh m cượ ế ệ ố ổ ứ ủ ế ừ ị ứ
cho t ng vùng, đ a lý.ừ ị
M c tiêu bán hàng c a ụ ủ các doanh nghi p trong t ng giai đo n, t ng th iệ ừ ạ ừ ờ
kỳ ph thu c vào chi n lụ ộ ế ư c và m c tiêu t ng th c a doanh nghi p trong th iợ ụ ổ ể ủ ệ ờ
kỳ đó. Trong t ng th i đi m, t ng giai đo n thì bán hàng l i th hi n m từ ờ ể ừ ạ ạ ể ệ ộ
chi n l c kinh doanh có th là nh m m c tiêu t i đa hoá l i nhu n, đ yế ượ ể ằ ụ ố ợ ậ ẩ
m nh khai thác công su t, đào t o ngu n nhân l c, xâm nh p thạ ấ ạ ồ ự ậ ị
tr ng...Doanh nghi p có th th c hi n m t m c tiêu duy nh t ho c th c hi nườ ệ ể ự ệ ộ ụ ấ ặ ự ệ
đ ng th i nhi u m c tiêu.ồ ờ ề ụ
M c tiêu bán hàng h ng vào doanh s là m c tiêu thông th ng c aụ ướ ố ụ ườ ủ
các doanh nghi p. M c tiêu doanh s đ c th hi n tùy thu c vào t ng doanhệ ụ ố ượ ể ệ ộ ừ
nghi p, có th th hi n b ng giá tr tiêu th , có th tệ ể ể ệ ằ ị ụ ể h hi n b ng s s nể ệ ằ ố ả
ph m bán ra nh lô, tá, thùng, t n.ẩ ư ấ
M c tiêu bán hàng hụ ư ng vào con ngớ ư iờ nh m xây d ng, đào t o, b iằ ự ạ ồ
dưng l c l ng bán hàng có ch t l ng cao, năng đ ng nhi t tình…ỡ ự ượ ấ ượ ộ ệ đ h cóể ọ
th bán đ c hàng nhi u nh t có th . Dù tr c hay sau thì m c tiêu c a ho tể ượ ề ấ ể ướ ụ ủ ạ
đ ng bán hàng đ i v i các doanh nghi p s n xu t này đ u là l i nhu n.ộ ố ớ ệ ả ấ ề ợ ậ
1.2. N i dung và ộcác ph ng th c bán hàng c a doanh nghi p.ươ ứ ủ ệ
1.2.1. N i dung ho t đ ng bán hàng.ộ ạ ộ
Trong ho t đ ng bán hàng, vi c phân tích môi tr ng hay văn hóa c aạ ộ ệ ườ ủ
th tr ng s p xâm nh p là vô cùng quan tr ng. Các doanh nghi p c n t pị ườ ắ ậ ọ ệ ầ ậ
Trang 5
