TR ƯỜ NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N I Ộ
Ệ KHOA K TOÁN & QTKD Ạ Ọ Ế
ạ ườ
c
i mua ph i có quy t đ nh c th đ ả ụ ể ượ
ứ ề ộ
ạ
ưở ế ệ ả
A/ M đ u ở ầ i là vô h n. Mua bán, trao đ i Nhu c u c a con ng ầ ủ ổ hàng hoá di n ra. Mua là m t quá trình trong m i b ỗ ướ ộ ễ c xem nh ng ư ế ị ườ b c thang v ý th c và hành đ ng mua hàng ch là b c ậ ậ ỉ cu i cùng. Quá trình mua theo tính ch t lý thuy t g m ế ồ ố ấ c bi u 5 giai đo n và trong tình hu ng c th nó đ ể ố ượ ụ ể ng gì đ n quy t đ nh hi n ra sao, có nh h ế ị Marketing. Tôi và các b n s cùng tìm hi u ngay bây ể ạ ẽ gi . ờ
ệ
ồ
* Ví dụ: B m cho m t Sinh viên 15 tri u đ ng đ ố ẹ ể ộ mua m t máy tính xách tay. ộ
ệ ự
c nào? -Th c hi n vi c mua ệ trên thông qua các b ướ
i vi c mua ệ c còn
-N u l p l ế ặ ạ đó, các b ướ gi ng nhau không? ố
c c a quá trình thông qua quy t đ nh ướ ủ ế ị
Các b mua
ầ
kích t nhu c u c phát sinh b i nhi u y u t ở ế ố
ẫ
ả
1, Nh n bi ế ậ Nhu c u đ ầ ượ ề thích c bên trong l n bên ngoài. ả - Bên trong: c m giác đói, khát…. - Bên ngoài: nhìn th y, nghe th y… ấ ấ
ầ ầ
ấ ể ả ơ ợ ớ ợ ố
ả
Marketing: Hi u nhu c u và kh i g i nhu c u đ ể cung c p các s n ph m phù h p v i mong mu n và ẩ kh năng thanh toán.
ầ
ể ụ ụ
ệ ọ ậ ế ố ở ữ
ờ
ớ ố ề
Nhu c u máy vi tính: i trí - Đ ph c v cho vi c h c t p, gi ả - Mong mu n s h u chi c lap nh gon, ỏ th i trang - Kh năng thanh toán v i s ti n b m ố ẹ ả cho.
ế
ầ ủ ạ ườ ủ
i tiêu ẩ ế ả ế
2, Tìm ki m thông tin Khi s thôi thúc c a nhu c u đ m nh, ng ự dùng s tìm ki m thông tin liên quan đ n s n ph m ẽ và d ch v ị
ụ
ồ
ồ ự ươ
ườ Gia đình, ộ ạ ng m i: i bán, h i ch , tri n ợ ộ ể
n Ấ ồ ạ
ư ậ ẩ
ệ tr c ự ồ
Ngu n thông tin cá nhân: hàng xóm, b n bè, s quen thu c… ạ Ngu n thông tin th qu ng cáo, ng ả lãm, … Ngu n thông tin đ i chúng: ph m, d lu n… Ngu n thông tin kinh nghi m: ti p xem xét hay dùng th ử ế
ả ủ
c “b s u t p các nhãn hi u” c a s n ph m ệ ủ ả ệ ộ ư ậ
i v n ả ấ i làm Marketing c n quan tâm và lý gi ầ
ể ế ậ
ậ
ầ ủ ọ i vi c ti p ưở ệ ồ
ế ng QT t ớ ộ ư ậ ệ ủ
i mua d dàng và thu n l ệ ễ
9
K t qu c a vi c thu th p thông tin là NTD có ậ ế đ ẩ ượ đó. Ng ườ đ sau: ề • Có thông tin nào mà khách hàng có th ti p c n đ thu th p thông tin liên quan đ n nhu c u c a h ể • Ngu n thông tin nào nh h ế ả nh n nhãn hi u c a DN vào “ b s u t p nhãn ậ hi u‘ệ • Lo i thông đi p và kênh phân ph i nào phù h p ợ ố ạ i trong vi c x đ ng ệ ử ậ ợ ể ườ lý thông tin.
ề ể ạ ạ
ọ
Tìm hi u thông tin v các lo i máy tính qua b n bè, truy n thông, báo chí, internet, và kinh nghi m đã ề ệ đó có b s u t p các i, t s d ng c a m i ng ộ ư ậ ườ ừ ủ ử ụ nhãn hi u v máy tính. ề ệ
ng coi s n ph m là ả ườ ng án ườ
ẩ ả
i tiêu dùng ươ i mua th ộ ủ ả ộ i ích c a s n ph m mà ng ườ
ứ ậ ỹ
ử ụ ử ụ ờ
ặ ặ ự ả
ề
ề ở ữ ế ợ ệ ả ị
3, Đánh giá các ph ứ ấ ng Th nh t, m t h p các thu c tính.Các thu c tính ph n ộ ợ ánh l ẩ ợ mong đ i.ợ • Đ c tính k thu t, lý- hoá: Công th c, TP, ặ màu, c …ỡ • Đ c tính s d ng: đ b n, th i gian s d ng.. ộ ề • Đ c tính tâm lý: v đ p, s tho i mái, lóng t ự ẻ ẹ hào v quy n s h u… • Đ c tính k t h p: Giá c , nhãn hi u, d ch v ụ ặ h tr ….. ỗ ợ
ng phân lo i v m c
, NTD có khuynh h ướ ộ ủ
ớ ộ ấ
c nh ng l ữ ượ ợ ợ ở
Th haiứ ạ ề ứ đ quan tr ng c a các thu c tính khác nhau. V i ọ ộ NTD, thu c tính quan tr ng nh t là nh ng thu c ộ ữ ọ tính đáp ng đ i ích mà h mong đ i ọ ứ s n ph m. ẩ ả
ướ ề
NTD có khuynh h ớ ng xây d ng ni m tin ệ ự ọ ồ ắ
ề ả ề ẩ ỗ
Th ba,ứ c a mình g n v i các nhãn hi u. H đ ng nh t ấ ủ m t chu i ni m tin c a mình v s n ph m v i ớ ủ ộ hình nh v nhãn hi u. ệ ề ả
i tiêu dùng có xu h ẩ ng gán cho m i ữ ướ ứ ộ ộ
Th tứ ư, ng ườ ỗ thu c tính c a s n ph m m t ch c năng h u ích ủ ả ( giá tr s d ng) ị ử ụ
ề ể
13
i Do ni m tin có th thay đ i theo th i gian nên ng ườ ổ làm marketing có c h i đ th c hi n nh ng n l c ỗ ự ữ ơ ộ ể ự marketing đ xây d ng ni m tin v i NTD. ề ự ờ ệ ớ ể
ộ ề
ướ
t (toàn trên 3 ti ng), thi ạ ổ c đây là TX), SZ (tr ế ế ế ố
* Sony Vaio uƯ đi mể : Toàn b đ u dùng chip Intel, ch y n đ nh, Pin các dòng TZ (tr c ướ ị đây là S) thì khá t t k khá đ p (tr dòng N bình dân) ừ ẹ cượ đi m ể : Giá cao, loa nghe không hay, các linh Nh ki n thay th khá đ t và hi m ế ệ
ế ắ
ề ổ ị
ạ ề ẹ
ả ế ễ ễ ự ệ ọ
*. HP : u: Loa nghe hay, ch y khá n đ nh, giá m m, Ư thi t k khá đ p, nhi u dòng chip (c Intel và ế ế AMD) d l a ch n, linh ki n thay th d tìm và không đ t. ắ
ơ ử ượ ề ậ ặ
ự
Nh c: X lý h i ch m, thiên v media, n ng (toàn trên 2,2kg), quá nhi u dòng máy nên khó l a ề ch n ọ
t k ch c ế ế ắ t, n i đ ng c i đá, ch u va ị ố ể ử ụ ố
ệ ơ ứ ế ạ
* Dell: u: Khá ph thông, d s d ng, thi Ư ổ ch n, đ b n thì khá t ộ ề ắ ồ ồ t, linh ki n d thay th đ p t ế ễ ậ ố c: Ch y h i thi u n đ nh, thi u ch c năng Nh ị ế ổ ượ b o m t (Finger Print), loa nghe chát không hay ậ ả
t wi-fi b t ắ ặ ệ
c khá nhi u ng ng nh . ẹ ượ ườ
i quan ề t g n đây có dòng Eee PC ch ỉ
t
ườ ạ
ề
Acer đ p và r . C u hình cao, đ c bi ẻ ấ ẹ r t kh e. Tr ng l ượ ỏ ấ ọ t nam mình đ Vi Asus ệ ở tâm do giá r đ c bi ệ ầ ẻ ặ i ch c n l t m 5T5 phù h p v i nhi u ng ỉ ầ ướ ề ớ ợ ầ i nhi u. Tuy nhiên web, gõ văn b n ho c mang đi l ề ặ ả màn hình quá nh nhìn nhi u mau m i m t. Không ắ ỏ ỏ có quang. ổ
ướ
ỏ ư
ề ự c đây Toshiba là dòng laptop b n, ắ ị ộ ố
ẫ ấ ế ợ ệ ậ
ọ
ệ ặ ng khá n ng. ậ ng th ườ ặ
ữ
ơ ị
ạ ổ ắ t. Tr ng l ọ ượ ố
ng nh h n Dell chút. Toshiba: tr ề hãng kh e ch c ch n và sù sì c c m ch. Nh ng gi ụ ờ ắ này đã ra m t s dòng m i có b ngoài c c bóng và ớ khá h p d n k t h p thêm tính năng nh n di n vân tay, nh n di n khuôn m t qua webcam v.v... Tr ng l ượ Còn IBM lenovo và Thinkpad n a. 2 dòng này cũng r t b n b và ch y n đ nh. Giá th p h n Dell chút. ấ ề ng Ch t l ấ ượ th ườ ỉ ấ ng cao, b t sóng wireless t ẹ ơ
4, Quy tế đ nh mua s m ị ắ
ng án, NTD đi đ n ý i mua th ươ ủ
Ý đ nh mua
ị
Các c n ả tr mua
ở
Quy t đ nh ế ị mua
Sau khi đánh giá các ph ế đ nh mua. Ý đ nh mua c a ng ng dành ườ ị ị cho nh ng s n ph m có th h ng cao nh t. ấ ườ ứ ạ ữ ẩ ả
ể nh h ở
ườ ế ị ng b i các y u t ộ ủ
ể
r i ro đ t xu t, s s n ủ ộ
ấ ự ẵ ị
Đ đi đ n quy t đ nh mua cu i cùng thì NTD b ố ị ế kìm hãm: ế ố ả ưở Thái đ c a ng Gia đình, b n bè,.. có i khác: ạ th làm tăng ho c gi m ni m tin. ề ả ặ Nh ng y u t hoàn c nh: ả ế ố ữ có c a s n ph m, giao d ch, thanh toán, d ch v ụ ị ẩ ủ ả sau bán…
ng c a các y u t ưở ỡ ả ế ố
ụ ọ ặ
kìm hãm là t là ệ ố ả ế
Tháo g nh h ủ nhi m v tr ng tâm c a Marketing. Đ c bi ệ ệ ủ qu ng cáo, khuy n m i, phân ph i s n ph m ti n ẩ ạ ả i…ợ l
ng đ n ự ưở ẽ ả ế
ủ i khi có nhu c u, đ ng th i ầ ặ ạ ồ ờ
t v s n ph m.
ẩ ề ề ả ấ
ẩ ậ
5, Đánh giá sau khi mua S hài lòng ho c không hài lòng s nh h ặ hành vi mua ti p theo c a NTD. ế Hài lòng: s mua l p l ẽ tuyên truy n t ề ố ề ả Không hài lòng: tuyên truy n x u v s n ph m, ẩ doanh nghi p, “t y chay”, th m chí có th tr l i ể ả ạ ệ s n ph m… ẩ ả
ữ ữ
ủ ư ề ự ủ
i làm marketing ế
ủ
ắ ượ ỉ ủ
Nh ng đánh giá sau khi mua c a NTD là nh ng ch ỉ báo v s thành công ho c ch a thành công c a các ặ n l c Marketing. ỗ ự t l p kênh ti p Ng c n thi ầ ườ ế ậ và khi u n i c a khách nh n nh ng phàn nàn ạ ủ ế ữ ậ hàng đ n m b t đ c m c đ hài lòng c a khách ứ ộ ể ắ hàng đ đi u ch nh các ho t đ ng Marketing c a ạ ộ ể ề mình.
ố ộ ố
m i tình hu ng c ụ t ph i theo 5 quy ể ở ỗ ế
ả i tiêu dùng mua l
ự i ạ c có th b qua ể ỏ
ng h p b n có nhu c u mua thêm ạ
ầ ế ị ể
ườ ữ ấ ầ ả
ữ ề
ự ế ạ ộ
ề ư ậ ị ạ
* Tuy nhiên trong cu c s ng i mua không nh t thi th 1 ng ấ ườ ng h p ng trình trên. Tr ợ ườ ườ hàng hóa t thì 1 s b ng t ố ướ ươ ho c b đ o l n ặ ị ả ộ * Ví d trong tr ụ ợ 1 cái máy tính n a thì b n có th quy t đ nh mua ạ luôn máy tính đ y mà không c n ph i tìm hi u ể c thông tin v nó n a.Vì chúng ta đã tìm hi u đ ể ượ đi u này khi có nhu c u mua cái máy đ u tiên r i. ồ ầ ầ i m t lo i hàng khi mua l Nh v y trên th c t ạ hóa d ch v chúng ta có th b qua giai đo n tìm ể ỏ ụ ki m thông tin và đánh giá s n ph m ả ế ẩ
K t bài:
ế
i mua hàng n u n m đ ắ ư ậ
c các ẩ
ấ
ượ c s l a ch n s n ph m ọ ả i làm maketing i tiêu dùng ườ t nh t c kinh doanh t ắ ọ ề ấ ố
Nh v y v i ng ớ ế ườ quy trình này h s có đ ươ ự ự ọ ẽ t nh t cho mình. Còn đ i v i ng t ườ ố ớ ố n m ch c quy trình mua hàng c a ng ủ ắ giúp h đ ra các chi n l ế ượ cho doanh nghi p c a mình. ệ ủ