Chương 9
BÁN HÀNG CÁ NHÂN, XÂY DỰNG QUAN HỆ
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Nguyễn Tiến Dũng
Viện Kinh tế và Quản lý, Trường ĐH Bách khoa Hà Nội
Website: dungnt.tk (sites.google.com/site/nguyentiendungbkhn)
Email: dungnt-fem@mail.hut.edu.vn
Các nội dung chính
1. Bản chất của bán hàng cá nhân
The Nature of Personal Selling
2. Quá trình chào bán hàng cá nhân
The Personal Selling Process
3. Quản trị bán hàng
Sales Management
4. Những khái niệm chính
Key Terms
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 9: Bán hàng cá nhân, Xây dựng quan hệ và Quản trị bán hàng 2
1. Bản chất của chào bán hàng cá nhân
Quá trình truyền thông hai chiều giữa một người
bán và một người mua tiềm năng
Việc sử dụng BHCN nhiều hay ít phụ thuộc một
phần vào bản chất của SP
Nhân viên bán hàng đóng vai trò chính trong việc cung
cấp thông tin về SP
Sử dụng BHCN khi:
SP là mới và khác biệt
SP phức tạp về mặt kỹ thuật
SP đắt tiền và đòi hỏi nhiều nỗ lực thương lượng trong
mua sắm.
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 9: Bán hàng cá nhân, Xây dựng quan hệ và Quản trị bán hàng 3
Tầm quan trọng của các công cụ truyền thông
marketing theo loại sản phẩm
Tầm quan
trọng
Sản phẩm tiêu
dùng
Sản phẩm công
nghiệp
1 Quảng cáo và PR Bán hàng cá nhân
2 Khuyến mại Khuyến mại
3 Bán hàng trực tiếp Quảng cáo và PR
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 9: Bán hàng cá nhân, Xây dựng quan hệ và Quản trị bán hàng 4
Các mục tiêu của chào hàng
Thông báo: cung cấp thông tin
Thuyết phục
Nói lên tính năng ưu việt của SP so với các SP cạnh
tranh
Chuyển KH chưa quyết định thành người mua lần đầu
Chuyển KH mua lần đầu thành người mua lặp lại
Bán thêm các mặt hàng mới cho KH hiện có
Tìm hiểu nhu cầu của KH chưa thoả mãn
Cung cấp dịch vụ hậu mãi
Giao hàng và lắp đặt
Chăm sóc sau khi mua
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 9: Bán hàng cá nhân, Xây dựng quan hệ và Quản trị bán hàng 5