80
NHỮNG THAY ĐỔI TRONG BÁN HÀNG - THÁCH THỨC CHO
ĐÀO TẠO NGÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ThS. Nguyễn Thị Minh Trâm
TÓM LƯỢC
Với xu hướng phát triển của xã hội, bán hàng trong những năm gần đây
đã có những chuyển biến so với bán hàng truyền thốngphù hơp. Những chuyển
biến ấy tạo nên một số cơ hội song cũng gây thách thức không nhỏ cho hoạt
động đào tạo ngành bán hàng. Nhận diện thách thức trong việc tạo nguồn nhân
lực cho ngành bán hàng giúp có những điều chỉnh hợp lý từ trong chương trình
đào tạo đến cách thức đào tạo. Có như vậy, ngành quản trị bán hàng của khoa
quản trị kinh doanh mới thực sự là địa chỉ đáng tin cậy cho việc đào tạo nhân lực
trong lĩnh vực này.
1. NHỮNG YẾU TỐ LÀM THAY ĐỔI NGÀNH BÁN LẺ
• Xu hướng công nghệ
Những thay đổi của công nghệ đã có những tác động khá rõ nét đến
phương thức bán hàng hiện đại. Ranh giới giữa thương mại điện tử và bán lẻ
đang dần biến mất, và thương mại điện tử cùng kinh doanh trực tuyến sẽ trở
thành một phần thiết yếu của thế giới bán lẻ. Khách hàng lên các website cung
cấp chi tiết thông tin của sản phẩm và giao dịch trực tuyến. Vì thế, kể cả khi cửa
hàng đã đóng cửa thì chỉ cần lướt qua windows bày hàng bên ngoài, khách hàng
vẫn có thể đặt mua những sản phẩm mình vừa nhìn thấy qua mạng.
• Sự tác động của yếu tố xã hội
Việc phải đối mặt với nhiều vấn đề khi tham gia lưu thông trên đường
làm nhiều người không buồn đặt chân ra đường để mua đồ đang ngày càng
tăng.Điều này cho thấy có những thay đổi trong hành vi của khách hàng. Họ chỉ
cần online và đặt hàng mà không phải hối hả lái đến cửa hàng để mua món đồ
nào đó.Xu hướng này còn tồn tại trong cả kinh doanh thực phẩm, khi đồ ăn và
rau quả tươi có thể được đưa tới tận cửa nhà bạn.
• Sự thay đổi trong thói quen mua hàng
Với cuộc sống hối hả, người mua hàng chỉ cần ghé qua siêu thị, download
sản phẩm vào giỏ mua hàng ảo, sau đó nhấn nút “quyết định mua” để giỏ hàng
ảo này sẽ được nhân viên bán hàng chọn đủ hàng theo yêu cầu chuyển ngay cho
khách. Thậm chí, những người bận rộn còn hẹn giờ mình có mặt ở nhà nhân viên
đến giao hàng.
• Thói quen sử dụng Internet, điện thoại Smartphone để lướt Web và
online
81
2. MỘT SỐ ĐIỂM THAY ĐỔI CỦA BÁN HÀNG
TT
Những yếu tố trong bán
hàng
Đặc điểm của bán hàng
Truyền thống
Hiện đại
1
Hàng hóa được trưng
bày để giao dịch buôn
bán
Hàng thật có thể
nhìn, sờ, cầm nắm,..
Có thể là hàng hóa được
thiết kế theo mô hình
hoặc mô phỏng (ảo).
2
Nơi diễn ra giao dịch
Gắn với địa chỉ hữu
hình.
Có thể ảo trên các trang
web.
3
Hình thức giao dịch với
nhân viên bán hàng
Giao dịch, đối thoại
trực tiếp với khách
hàng.
Có thể giao dịch gián
tiếp với khách hàng
thông qua mail, thư
thương mại, thư tín,..
4
Cách gọi tên kênh phân
phối
Trực tiếp, gián tiếp
Trực tiếp, gián tiếp,
hiện đại và truyền
thống.
5
Chiều dài kênh
Dài
Hiện nay chiều dài kênh
được rút ngắn khá nhiều
và phát triển mạnh kênh
trực tiếp.
3. NHỮNG THÁCH THỨC TRONG ĐÀO TẠO CHUYÊN NGÀNH
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• Thách thức đối với mô hình đào tạo nhân lực cho chuyên ngành quản trị
bán hàng
Hiện nay, chương trình đào đạo của nhiều chuyên ngành theo mô hình
sau:
Đầu vào
Nguồn
tuyển sinh
cho chuyên
ngành quản
trị bán hàng
Đầu ra:
Kiến thức;
Kỹ năng;
Nghiệp vụ;
Phẩm chất
Công nghệ đào tạo
Quản lý; cơ sở vật chất;
dịch vụ đào tạo; tài
chính; Giảng viên
Chương trình đào tạo;
học liệu
82
Với những chuyển biến trong cách thức bán hàng, mô hình đào tạo nhân
lực cho ngành bán hàng sẽ đối mặt với sự không tương thích giữa cũ và mới.Bởi
lẻ, mô hình đào tạo trên giúp đào tạo nhân lực bán hàng truyền thống. Vậy trong
bán hàng hiện đại, liệu mô hình trên có còn tương thích không? Cần phải có
những kiểm nghiệm lại mô hình đào tạo này trong bối cảnh mới.
• Thách thức đối với chương trình đào tạo cho chuyên ngành
Những thay đổi khá nhanh chóng của phương thức bán hàng hiện đại tạo
nên thách thức không nhỏ trong việc đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu
nhân lực bán hàng cho các doanh nghiệp. Có thể nói bán hàng hiện đại đã khác
xưa khá nhiều từ trong cách thức quản lý, cách tiếp cận khách hàng, phương
pháp bán hàng. Thực trạng của giáo dục đại học ở Việt Nam đào tạo chưa gắn
liền với nhu cầu xã hội và chưa thích ứng tốt với biến đổi của môi trường. Các
donah nghiệp mất nhiều thồi gian, chi phí đào tạo lại để có thể sử dụng được. Vì
vậy, cử nhân quản trị bán hàng sẽ được trang bị những kiến thức, kỹ năng nào để
có thể thích ứng với bán hàng hiện đại. Thiết nghĩ việc xây dựng chương trình
đào tạo cần tính đến tính thời sự của ngành và có những học phần hỗ trợ phù hợp
trong từng giai đoạn. Cần có những nghiên cứu cụ thể để việc thiết kế chương
trình đào tạo cử nhân chuyên ngành quản trị bán hàng mang nhiều giá trị thực tế.
Từ đó, giải quyết phần nào việc tạo nhân lực thích ứng đáp ứng nhu cầu xã hội.
• Thách thức từ tính pháp lý khi xây dựng chương trình đào tạo
Các chương trình đào tạo trong nước hiện nay gặp trở ngại không nhỏ từ
chương trình khung của bộ giáo dục và đào tạo. Nghĩa là khi xây dựng chương
trình đào tạo phải thỏa điều kiện chương trình khung. Điều này phần nào gây nên
giới hạn trong việc thiết kế chương trình đào tạo của cho chuyên ngành. Với
thách thức này, khi xây dựng chương trình đào tạo cần có cuộc khảo sát ý kiến
của doanh nghiệp có sử dụng nhân lực, đặc biệt là nhân lực bán hàng hiện đại.
• Thách thức đối với lực lượng giảng viên, chuyên gia tham gia giảng dạy
Đây là chuyên ngành đào tạo khá mới trong khi phương thức bán hàng đã
thay đổi khá nhiều so với bán hàng truyền thống. Vậy làm sao có được nguồn
nhân lực giảng dạy cho chuyên ngành này. Việc tạo nguồn nhân lực đáp ứng cho
nhu cầu đào tạo mới nhưng cũng đầy thách thức này cũng là bài toán phải tìm lời
giải để chuyên ngành quản trị bán hàng thật sự khởi sắc và mang dấu ấn riêng
của khoa quản trị kinh doanh trường ĐH Tài chính - Marketing.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài viết của tác giả NCS Châu Đình Linh
2. www.bsdinsight.com
3. www.kh-sdh.edn