Thiết lập các chính sách về phân phối

Chia sẻ: Xylitol Cool | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:32

Thêm vào BST

Báo xấu

72
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó mà tung hàng ra thị trường. Tuy nhiên sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thiết lập các chính sách về phân phối

Chuyên đề 3 THIẾT LẬP CÁC CHÍNH SÁCH VỀ PHÂN PHỐI THIET KE CHINH SACH PP 1
MỤC TIÊU CHUYÊN ĐỀ  Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. 2
NỘI DUNG 1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian 2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý 5. Hợp đồng đại lý 3
1CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C TRUNG GIAN  Công ty có thể lựa chọn quyết định: ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua trung gian ªHai là bán hàng qua trung gian ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau. Mỗi một loại quyết định sẽ có những ưu khuyết điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ thể khác nhau. 4
1.1Sử dụng người trung gian có lợi gì?  Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người trung gian  Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn.  Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của người trung gian tại địa phương.  Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ hay bán lẻ trực tiếp  Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của những nhà sản xuất khác. 5
1.2 – Những nhược điểm khi sử dụng người trung gian  ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH  CHIẾM DỤNGVỐN  KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ SẢN XUẤT  CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG TRUNG THỰC  KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT 6
1.3Tìm kiếm phương thức 2 bên đều có lợi Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với các chính sách sau:  Mua đứt bán đoạn  Ký gởi  Đại lý bán sỉ  Đại lý bán lẻ  Nhượng quyền –bán thương hiệu (Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn sẽ chọn giải pháp nào) 7
2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN VÀ XÂY DỰNG CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ CẤP 2  Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó màtung hàng ra thị trường. Tuy nhiên sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối.  Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt 8
 Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)  Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là: Ý thức kinh doanh Địa điểm Tình hình tài chánh Thaí độ hợp tác Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng Nhân lực Tính chuyên nghiệp và uy tín Thái độ chăm sóc khách hàng 9
Ví dụ về cách đánh giá một đại lý Mỗi yếu tố đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5. So sánh mức yêu cầu đòi hỏi và năng lực hiện tại (Sử dụng MS Excel) 10
 Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và khuyết điểm nhất định tuỳ thuộc vào tình hình thị trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm dụng của mỗi bên . Do đó cần thiết ký kết hợp đồng với những điều khoản về quyền lợi và nghĩa vụ chặt chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật pháp và tập quán kinh doanh.  Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với khách hàng. 11
 Đối với nhà trung gian chỉ chuyên kinh doanh mua qua bán lại thì họ luôn luôn phải cân nhắc chọn lựa 1 trong 2 quyết định: – Chỉ nhận bán độc quyền sản phẩm của 1 thương hiệu hay 1 nhà sản xuất – Cùng lúc bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau – Vấn đề đặt trên cơ sở tính toán cụ thể thị phần , doanh số, mức lời của từng nhãn hiệu so với tổng doanh số và triển vọng của sự kinh doanh một nhãn hiệu.  Nhà sản xuất cũng phải có ưu đãi đặc biệt hơn với nhà trung gian chỉ chuyên doanh một sản phẩm hay một thương hiệu của mình 12
 Đại lý cấp 1 và Đại lý cấp 2 – Đối với các mặt hàng tiêu dùng, nhà sản xuất luôn luôn sản phẩm của mình thâm nhập thật sâu vào thị trường qua nhiều hình thức bán lẻ khác nhau và lưu thông thật rộng trên các vùng lãnh thổ. Do đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác nhau . Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của nhà phân phối. Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm vi lãnh thổ nào đó. Tuy nhiên nhiều khi sự phân chia thị trường lại đan xen với nhau khá phức tạp theo kiểu “da beo” với sự thừa nhận một mức độ cạnh tranh nhất định nào đó 13
 Nhà sản xuất có thể áp dụng cho cùng lúc nhiều loại kênh phân phối cho các đối tượng người mua khác nhau hay các loại mặt hàng khác nhau. – Thí dụ Nhà máy đường ABC: * Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho các nhà máy công nghiệp chế biến * Bán kẹo thông thường qua cả đại lý cấp 1 và cửa hàng bán lẻ với 2 mức giá bán sỉ khác nhau tuỳ theo khối lượng * Bán kẹo cao cấp chỉ thông qua một đại lý Việc bán bán đa kênh như vậy lẽ tất nhiên phải có mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra mâu thuẫn giữa các kênh 14
3 Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 3.1 Chính sách về tín dụng  Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức thanh toán: – Trả tiền trước – Trả tiền ngay (ở 1 thời điểm được xác định và bằng tiền mặt hay qua ngân hàng) – Trả chậm – Trả gối đầu – Bù trừ – Đổi hàng 15
 Cho trả tiền sau hoặïc tín dụng (credit) / hoặc còn có thể gọi tên là “khoản sẽ thu” hay công nợ , thật sự là một dịch vụ nhằm hỗ trợ việc bán hàng, nó gắn liền với việc bán hàng và cần phải được quản lý và kiểm tra nghiêm ngặt.  Cần thiết có các chính sách , qui trình và sự quản lý chặt chẽ trên thực tế để vừa thúc đẩy việc bán hàng lẫn nhanh chóng thu được tiền bán hàng và giảm tối đa những hệ quả của những món nợ khó đòi 16
 Khi mới thâm nhập thị trường, thương hiệu chưa mạnh, hàng hoá chưa có sức thu hút lớn để đánh bạt các đối thủ cạnh tranh khác, doanh nghiệp thường phải cho trả chậm lâu hơn và chịu một hạn mức công nợ lớn để mở rộng mạng lưới phân phối. Theo thời gian, doanh nghiệp phải dùng những biện pháp thu hút và thúc đẩy để giảm bớt ruỉ ro về tín dụng. 17
Đối với các khách hàng là đại lý, cho trả chậm là biện pháp hỗ trợ vì: Xem như giúp vốn cho họ lấy hàng, bán hàng rồi mới phải trả tiền sau một thời gian nhất định. Cần hỗ trợ đại lý vì ï: Họ bán lại cho đại lý cấp 2 và thu tiền sau. Họ phải lưu kho một thời gian nhất định vì chưa bán được hàng. Các đối thủ cạnh tranh khác cấp khoản tín dụng lớn hơn hoặc lâu hơn 18
Tuy nhiên luôn luôn nhớ rằng: Ta luôn cần có tiền ngay để thanh toán tiền mua hàng, phí nguyên liệu, phí sản xuất, lương công nhân viên. Đồng tiền thu được trong tương lai sẽ có giá trị thấp hơn giá trị hiện tại. Rủi ro cao nếu khách quá chậm trả , trả từng ít một hay không trả. 19
3.2 Chính sách về vận chuyển và giao hàng  Nhà sản xuất có thể vận chuyển đến cho khách hàng hay không , điều này thể hiện sự chăm sóc khách hàng, nguồn lực và giá cả hàng bán. Bên bán và bên mua đều lựa chọn đều kiện vận chuyển và giao hàng nào thuận tiện , mang tính chủ động và tiết giảm chi phí cho mình.  Ngày nay, thông lệ thường là người bán sẽ vận chuyển và giao hàng đến tận người mua, nếu người mua tự vận chuyển thì sẽ được trừ tiền vận chuyển với điều kiện số lượng mua đạt tối thiểu đã qui định.  Người bán cam kết thời gian vận chuyển và giao hàng trong một thời gian nhất định.  Người mua phải cam kết tổ chức bốc dỡ  Các điều kiện giao hàng phải ghi rõ trong hợp đồng 20