ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
PHẠM TẤN MINH ĐỨC
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC
TRUNG ƢƠNG 3
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8.34.01.02
Đà Nẵng - 2020
Công trình đƣợc hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS. Nguyễn Thanh Liêm
Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Lãn
Phản biện 2: PGS.TS Trần Văn Hòa
Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 02 năm 2020
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian qua Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3 đã
đạt đƣợc những kết quả trong bán hàng.“Tuy nhiên, với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trƣờng nhƣ hiện nay thì những năm gần đây
thì lực lƣợng bán hàng của công ty đã không hoàn thành tốt kế hoạch
bán hàng của công ty đề ra. Do đó, công ty cần có sự đổi mới về
nhiều mặt nhằm phù hợp với tình hình kinh tế luôn có sự thay đổi
liên tục đặc biệt là hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò cực kỳ
quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC
TRUNG ƢƠNG 3” để làm đề tài luận văn Thạc sĩ chuyên ngành
quản trị kinh doanh của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt
động quản trị bán hàng để làm cơ sở cho việc đƣa ra các giải pháp
hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần Dƣợc
Trung Ƣơng 3.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn sẽ đi sâu vào phân tích đánh giá công tác quản trị bán
hàng tại công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, thông qua việc nghiên
cứu mô hình tổ chức, cấu trúc và quy mô bán hàng, các chính sách
đối với bán hàng nhƣ: Các chỉ tiêu đánh giá thành tích, chế độ lƣơng
thƣởng.
Thông qua khảo sát và đánh giá tình hình quản trị bán hàng,
phân tích ƣu điểm, nhƣợc điểm và những nguyên nhân gây nên các
tồn đọng trong quản trị bán hàng. Trên cơ sở đó, luận văn đƣa ra một
số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ
phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, nhằm tăng lợi nhuận, mở rộng và phát
2
triển thị trƣờng đồng thời làm gia tăng lòng tin của khách hàng với
công ty.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn công
tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3. Phạm
vi nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Dƣợc
Trung Ƣơng 3 trong 5 năm từ 2014 đến 2018.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Tác giả sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu để làm rõ
những ƣu điểm và hạn chế của công ty để biết mục tiêu tƣơng lai của
công ty nhằm để lựa chọn các giải pháp thích hợp.
5. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham
khảo nội dung của luận văn gồm 3 chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp
Chƣơng 2: Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần
Dƣợc Trung Ƣơng 3
Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng tại công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3 đến năm 2023
6. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan
Trên thế giới đã có nhiều nghiên cứu viết về hoạt động bán
hàng cũng nhƣ quản trị lực lƣợng bán hàng và đã đƣợc áp dụng trong
quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu nhƣ:
3
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Theo Bùi Văn Danh (2012) Quản trị bán hàng là hoạt động
quản trị của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng của công ty bao
gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Nhƣ vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ
từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lƣợc
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.2 HOẠT ĐỘNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hoạt động của lực lƣợng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và
là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trƣờng nhằm
tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những mục tiêu
rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lƣợc cụ thể
để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay
từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Mục tiêu về nhân sự
- Mục tiêu hƣớng vào doanh số và lợi nhuận.
1.2.1 Mục tiêu về nhân sự:
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với
những tiêu chuẩn đƣợc xây dựng khá kỹ lƣỡng và rõ ràng, quá trình
bồi dƣỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý
tốt nhất đối với lực lƣợng bán hàng. Thông qua những hoạt động nhƣ
trên, mục tiêu thứ nhất là hƣớng về nhân sự đã đƣợc phát huy theo
một phƣơng thức phù hợp nhất.
