Ứng dụng lãnh đạo hành vi trong quản trị nhân sự hiện đại

ỨNG DỤNG LÃNH ĐẠO HÀNH VI TRONG QUẢN TRỊ NHÂN SỰ HIỆN ĐẠI

v  Ông Ngô Đình Đức Tổng Giám đốc - Công ty Giải pháp Vốn Nhân lực Le & Associates

Trình bày:

1 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

NỘI DUNG CHÍNH

Phần 1: Các vấn đề Doanh nghiệp gặp phải?

Phần 2: Hành vi con người và Công cụ DISC

1.  Lý thuyết hành vi

2.  Sơ bộ về D, I, S, C

3.  D.I.S.C diễn đạt trực quan trên Bản đồ Kim cương

4.  Hồ sơ cá nhân

5.  Một trò chơi thực hành

Phần 3: Ứng dụng công cụ Hành vi trong Doanh nghiệp

1.  Tuyển dụng

2.  Trong tổ chức nhóm làm việc

2 PHẦN 1

CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP

THƯỜNG GẶP PHẢI?

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP THƯỜNG GẶP PHẢI?

KHÔNG GIỮ ĐƯỢC NGƯỜI TÀI

MÂU THUẪN NỘI BỘ

KẾ THỪA

NĂNG SUẤT THẤP

KHEN THƯỞNG & ĐỀ BẠT

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

4 PHẦN 2

HÀNH VI CON NGƯỜI VÀ CÔNG CỤ DISC

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

1. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

6 TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI

Điểm khởi đầu...

§  Mỗi người có cách cư xử riêng trong các tình huống khác nhau.

§  Chúng ta thường lặp đi lặp lại cách làm của mình. Chúng ta dễ làm

theo thói quen hơn là học cách làm mới.

§  Chúng ta dự đoán các tình huống một cách vô thức, và làm theo

những điều mà chúng ta thấy hiệu nghiệm trong quá khứ.

§  Dù muốn hay không, chúng ta thường có những nhận định về

người khác ngay trong tích tắc.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

7

5 PHÚT NÓI VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI

Thái độ

Bộ lọc Hành vi (BF)

Giá trị

Kỹ năng

Kiến thức

Kinh nghiệm

Kỳ vọng

Thừa hưởng văn hóa (CH)

Điều kiện thể lý

Hành vi vô thức (UB)

Điều kiện tinh thần

Hành vi có ý thức (CB)

BF CB CH UB

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

8 2. D.I.S.C

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

9 NHẬN BIẾT HÀNH VI CON NGƯỜI

§  Chúng ta sẽ tìm hiểu một mô hình giúp nhận biết hành vi con người để giúp giao tiếp và làm việc hiệu quả hơn.

§  Mô hình này không phân tích phẩm chất/tư cách đạo đức, không đánh giá con người theo hướng tốt hay xấu.

§  Mô hình này có tên gọi

§  Không đo lường trí thông minh, kiến là DISC

thức hay kỹ năng.

§  Mô hình này là công cụ để quan sát và phân tích cách cư xử của con người.

§  Không có cách cư xử nào là tốt hơn hay xấu hơn. Mỗi cách cư xử đều có ưu điểm và hạn chế riêng.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

10 TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH DISC®

§  Học thuyết DISC được phát triển dựa trên học thuyết do các nhà khoa học

về môn hành vi con người lập ra vào những năm đầu thế kỷ 20.

§  Học thuyết này phân chia các hành vi con người thành 4 hướng chính.

§  Phần lớn các công trình nghiên cứu về hành vi con người ngày nay được

thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu của ông Carl Gustav Jung, một trong những nhà khoa học tiên phong trong môn hành vi con người.

§  Vào những năm 1940 và 1950, học thuyết DISC được hoàn thiện từ học

thuyết gốc của ông Jung.

§  Học thuyết DISC® Mở Rộng chỉ ra 160 cách cư xử khác nhau của con người

và mức độ liên đới giữa các cách cư xử với nhau.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

11 LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG

§  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

12 LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG

§  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung

1928

1951

Hệ Thống DISC® Mở Rộng 1994

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

13 CÁC LOẠI HỒ SƠ DISC GẮN VỚI CÁC LỚP HÀNH VI

Hành vi có ý

thức Hành vi bản năng

CH BF UB CB

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

14 SO SÁNH GIỮA PHIÊN BẢN DISC® MỞ RỘNG & PHIÊN BẢN GỐC DISC

DISC Mở Rộng

DISC

Cư xử theo bản năng

Cư xử có chủ đích

Cư xử theo yêu cầu công việc

Cư xử theo bản chất vốn có

Cư xử theo mong muốn

(bản Onh riêng của mỗi người)

Cư xử theo văn hóa công ty

Hành vi điều chỉnh

Hành vi tự nhiên

Chú tâm làm

Làm một cách nhẹ nhàng, thoải mái

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

15 PHONG CÁCH HÀNH VI THEO DISC

Suy nghĩ

Logic Hệ thống Phân Lch

D

C

Sự kiện Giá trị cụ thể Kết qủa Lấn át

Xem xét Hướng dẫn

Thay đổi Đổi mới

Tuân thủ

Nhận thức

Trực giác

Gây ảnh hưởng Tạo ra ý tưởng

Dự đoán Kiểm tra

Thân thiện Quan tâm người khác Cảm xúc

Con người Giao Qếp Cởi mở

Vững chắc Ảnh hưởng

S

I

Cảm nhận

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

16 PHONG CÁCH DISC CỦA MỘT SỐ NHÂN VẬT NỔI TIẾNG

17 PHONG CÁCH-D

Thảo luận về Phong cách D

§  Tính từ

–  Cạnh tranh, Đòi hỏi, To tiếng, Phiên lưu, khởi phát, quyết đoán, háo

§  Thuật ngữ mô tả

thắng

Suy nghĩ

–  Người tái tổ chức, lãnh đạo dự án, người sáng tạo lý tưởng, người tiên

Nhận thức

Trực giác

phong §  Cách nhận diện

§  Giao tiếp

Cảm nhận

–  Luôn ngắt lời bạn, vừa nghe điện thoại vừa nói chuyện –  Luôn vội vã và có nhiều dự án –  Không phải bao giờ cũng tỏ ra lịch sự

–  Thường chỉ một chiều: từ phía họ à người nghe –  Quan điểm cá nhân như là điều không cần bàn cãi thêm, có thể vô cảm;

nói như họ suy nghĩ.

–  Thể hiện tốt trong tình huống không tìm thấy sự thỏa hiệp.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

18 PHONG CÁCH - I

Thảo luận về Phong cách I

§  Tính từ

–  Nói nhiều, thiên về xã hội, thuận lợi trong giao tiếp, thú vị, dễ có cảm

§  Thuật ngữ mô tả

tình.

§  Cách nhận diện

Suy nghĩ

–  Người trình diễn, người vui nhộn, người sinh ý tưởng, nhanh trí.

Trực giác

Nhận thức

§  Giao tiếp

Cảm nhận

–  Hào hứng, rộng mở và thân thiện. –  Bộc lộ rõ khi đồng ý với bạn. –  Nhấn mạnh mặt tích cực của vấn đề và sự việc

•  Phong cách bán hàng và gây cảm hứng. –  Muốn nói nhiều, nhưng tránh chi tiết. –  Tránh nêu ra các chủ điểm khó. –  Làm tốt trong việc phản hồi mang tính xây dựng.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

19 PHONG CÁCH S

Thảo luận về Phong cách S

§  Tính từ

–  Thận trọng, cẩn thận, ổn định, có hệ thống, trung thành, dễ thương, triệt

§  Thuật ngữ mô tả

để

Suy nghĩ

–  Nhân viên ổn định, không đối mặt với bạn, không ganh tỵ kẻ khác, đứng

§  Cách nhận diện

Nhận thức

Trực giác

chân trên mặt đất, cân bằng các lực tác động.

§  Giao tiếp

Cảm nhận

–  An toàn và ổn định, thực hiện một cách cẩn thận. –  Lắng nghe và đồng ý.

–  Luôn theo một chiều: họ luôn lắng nghe –  Trả lời khi được hỏi, nói năng nhẹ nhàng và có hệ thống. –  Thích nói về những vấn đề họ nắm vững. –  Thích nói với từng người hơn là cho một nhóm lớn, là người hướng dẫn

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

tốt

20 PHONG CÁCH C

Thảo luận về Phong cách C

§  Tính từ

§  Thuật ngữ mô tả

–  Chính xác, cầu toàn, có lôgic, thông minh, lịch sự, trầm tĩnh, triệt để.

Suy nghĩ

§  Cách nhận diện

Nhận thức

Trực giác

–  Sợ sai lầm, tuân theo nguyên tắc, có hệ thống.

§  Giao tiếp

Cảm nhận

–  Ngăn nắp, chú ý chi tiết. –  Lịch sự theo phong cách ngoại giao.

–  Thích giao tiếp văn bản. –  Không dễ biểu thị sự không hài lòng. –  Rành về chi tiết, có thể không thấy bức tranh tổng thể. –  Không thích nói về quan điểm hoặc vấn đề trừu tượng. –  Dựa vào luật lệ, quy tắc.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

21 VAI TRÒ 4 TÍNH CÁCH DISC TRONG MỘT NHÓM

Nhóm

S Nhóm

Nhóm

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

22 CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU

Giao tiếp xã hội

I D S C

Khép kín Cởi mở

Mối bận tâm

D C I S

Mối quan hệ Công việc

Nhu cầu thông tin

I D S C

Chi tiết Chung chung

Tốc độ

D I C S

Chậm Nhanh

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU

Chấp nhận rủi ro

D I S C

Can đảm Cẩn trọng

Đón nhận sự thay đổi

D I C S

Nhanh Chậm

Bộc lộ cảm xúc

I S D C

Kín đáo Cởi mở

Tầm nhìn

Chi tiết

D I S C

Toàn diện

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

KHI BỊ ÁP LỰC …

Ưu điểm

Hạn chế

Quyết đoán

Thiếu kiên nhẫn

D

Cởi mở

Nói nhiều

I

Kiên định

Chậm thay đổi

S

Chất lượng

Bới lông tìm vết

C

•

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

THỰC HÀNH NHÓM (1)

Suy nghĩ

?

Nếu một công việc đòi hỏi hầu hết hành vi có ở góc dưới trái trong hình: 1. Hãy liệt kê các tố chất mà một người cần có để làm tốt JOB này. 2. Hãy liệt kê những khó khăn nào mà Người D và Người I sẽ gặp khi muốn thành công trong JOB này?

Nhận thức

Trực giác

JOB

?

Cảm nhận

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

26 THỰC HÀNH NHÓM (2)

Suy nghĩ

Người I và Người C

được yêu cầu làm

việc chung một

nhóm:

Bạn tư vấn cho họ

ra sao để chia sẻ

Nhận thức

Trực giác

trách nhiệm nhằm

sử dụng tốt thế

mạnh từng người?

Cảm nhận

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

27 3. DIỄN ĐẠT TRỰC QUAN VỀ DISC: BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

28 BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG

CDI

DCS

CDS

DCI

CID DSC

DIC

CSD

CSI

DIS

CIS

DSI

SDC

ICD

IDC

SCD

SCI

IDS

SDI

ICS

ISD

SIC

h c á c g n o h P c á c p ợ h ổ T

SID

ISC

C D

I S

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

29 TRÒ CHƠI: Đoán Vị Trí Các Loại Phong Cách Trên Bản Đồ Kim Cương

Vấn đề Logic

Tính chính xác Luật lệ

Bầu không khí Con người

Kết qủa Mục Qêu

An toàn của Nhóm

Công việc thông thường Tính cẩn thận

Giúp đỡ Thân thiện

Hoạt động có Ảnh hưởng

C D

I S

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

30 4. HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II)

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

31 HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II)

Hồ sơ I và Hồ sơ II – Tôi cảm thấy ra sao và Tôi là ai?

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

32 6 DẠNG CƠ BẢN

Tôi bán hàng (I sell) Tôi đi theo (I follow) Tôi tham gia (I participate)

Tôi tạo ra (I create) Tôi lập kế hoạch (I plan) Tôi giải thích (I explain)

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

33

tôi bán hàng

tôi đi theo

tôi tham gia

CDI

DCS

CDS

DCI

CID

DSC

DIC

CSD

CSI

DIS

CIS

DSI

SDC

ICD

IDC

SCD

Tôi tạo ra

tôi lập kế hoạch

tôi giải thích

SCI

IDS

SDI

ICS

ISD

SIC

SID

ISC

Trò chơi: Bạn sẽ đặt họ vào đâu trong Kim cương ?

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

34 TRÒ CHƠI: Mô tả con người

Giang đang giữ chức vụ Giám Đốc Bán Hàng Khu Vực. Cô luôn có thái độ

làm việc rất tích cực. Cô nói chuyện thuyết phục và lôi cuốn. Cô là người đầy

tham vọng. Muốn khu vực do mình phụ trách đạt được doanh số tốt nhất do

vậy cô luôn có xu hướng đặt ra mục tiêu doanh số rất lạc quan, khó đạt được.

Cô luôn hứng thú khi tham gia các buổi họp bán hàng và rất thích tham dự

các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận mà cô thực hiện

được thấp hơn so với chỉ tiêu công ty đề ra. Một số nhân viên bán hàng thuộc

quyền của cô làm việc kém hiệu quả nhưng cô vẫn không muốn cho họ nghỉ

việc. Cô có xu hướng trì hoãn khi phải ra những quyết định khó khăn.

Hãy diễn đạt hồ sơ tính cách của Giang và tìm vị trí thể hiện tính cách này trên

Bản đồ Kim Cương.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

35 PHẦN 3

ỨNG DỤNG CÔNG CỤ DISC TRONG

DOANH NGHIỆP

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

MỘT VÀI CÂU HỎI

1. Những khó khăn anh chị thường gặp trong

công tác tuyển dụng và tổ chức nhóm làm

việc?

2. Những mong đợi của anh chị trong việc giải

quyết những khó khăn đó?

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

37 1. ỨNG DỤNG TRONG TUYỂN DỤNG

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

MỘT TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU: CÁC VỊ TRÍ BÁN HÀNG (SALES) DISC?

Yêu cầu về năng lực

Điểm 1-10

Stt

Phong cách bán hàng thành công chỉ sau một lần tiếp xúc.

Phong cách bán hàng bằng cách phải tác động mạnh và có mục tiêu từ trước

Phong cách bán hàng chủ động theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng

4 5

Phong cách bán hàng chuyên môn kỹ thuật Phong cách bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng nhưng không phải bằng mọi giá

Phong cách bán hàng dựa trên hình ảnh của doanh nghiệp Phong cách bán hàng trực tiếp bằng cách tác động đến khách hàng qua trình bày các ý tưởng và khái niệm mới. Phong cách bán hàng cũng bằng việc tác động và lắng nghe, chủ động nêu các vấn đề cần nhấn mạnh.

Phong cách bán hàng bằng cách tư vấn và chia sẻ thông tin

Phong cách bán hàng dự án mà đỏi hỏi tạo tác động lên khách hàng

Phong cách bán hàng nhàm đáp ứng nhu cầu dài hạn của khách hàng

Phong cách bán hàng dựa trên kế hoạch có yêu cầu các báo cáo kèm theo

Phong cách bán hàng dựa trên sự lắng nghe nhu cầu của khách hàng Phong cách bán hàng dựa trên vai trò của người chuyên gia dựa trên kế hoạch hoat động sản xuất

Phong cách bán hàng dựa trên mối quan hệ

Phong cách bán hàng dựa trên việc thu thập và quản lý thông tin

Phong cách bán hàng dựa trên giải pháp sản phẩm mới

Phong cách bán hàng dựa trên vai trò chuyên gia chủ động liên lạc với khách hàng

Phong cách bán hàng dựa trên việc thường xuyên kiểm tra chất lượng

Phong cách bán hàng dựa trên việc đáp ứng liên tục của sản phẩm.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

39 TRÒ CHƠI: 4 Nhóm Cùng Chơi

1. Hãy chọn tên một VTCV liên quan đến Sales.

2. Căn cứ vào bảng trên:

2.1 Hãy cho điểm (từ 1-10) tùy theo mức độ yêu cầu cho VTCV này.

2.2 Bên cạnh điểm, Hãy thử gán cho yêu cầu đó thuộc nhóm tính

cách DISC nào.

2.3 Hãy thử vẽ Hồ sơ cho công việc này.

2.4 Hãy thử định vị VTCV này trên bản đồ Kim Cương.

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

40 2. ỨNG DỤNG TRONG TỔ CHỨC

NHÓM LÀM ViỆC

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

TRÒ CHƠI: Chọn Phòng ban chức năng nào là thích hợp?

Hãy xem một phòng ban có

bản đồ Kim Cương như hình

bên:

1. Hãy phân tích xem phòng

ban có 11 người này là thích

hợp cho Phòng ban chức

năng nào nhất trong một

doanh nghiệp?

2. Phòng ban này sẽ hoàn

chỉnh hơn nếu bổ sung thêm

nhân sự có tính cách nào? Lý

do vì sao?

Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG

42 TRÒ CHƠI: Phân tích tình huống nhân sự của một công ty

Hãy xem một công ty có bản

đồ Kim Cương như hình bên:

1. Hãy phân tích xem những gì

là nổi bật cho công ty này?

2. Tình hình như vậy có thể

duy trì lâu dài được không? Lý

do vì sao?

3. Bạn hãy nêu giải pháp tổ

chức nhân sự tốt nhất cho

công ty này?