Xác định giá bán là một nghệ thuật
Xác định giá bán thế nào, làm sao thu hút được khách hàng và
khiến họ hào hứng bỏ tiền ra mua, làm sao đưa ra mức giá vừa
có tính cạnh tranh, vừa không quá thiệt... là cả một vấn đề. Có
những mặt hàng mà giá rẻ chưa chắc đã dễ bán bằng giá đắt.
Điều này liên quan đến tâm lý “tiền nào của nấy”.
Với từng doanh nghiệp, định giá bán sản phẩm là chuyện
"thường ngày ở huyện" và không ít người coi đó là chuyện "nhỏ
như con thỏ". Song việc định giá và niêm yết giá, trên thực tế, lại
không hề đơn giản. Định giá không những là một vấn đề khoa
học nghiêm túc mà còn là ... nghệ thuật nữa.
Khoa học hay nghệ thuật?
Về lý luận, ai cũng biết là giá cả xoay quanh giá trị của hàng hóa.
Nhưng sản phẩm thì càng ngày càng phức tạp, giá cả lại chịu quá
nhiều yếu tố chi phối nên chuyện giá cả "thoát ly giá trị" không
còn là chuyện "xưa nay hiếm". Có thể thấy rõ điều này qua sự chi
phối của quan hệ cung cầu đến giá cả hàng hóa. Khi cung lớn
hơn cầu, giá hàng hóa sẽ rẻ đi, nhiều lúc thấp xa so với giá trị.
Ngược lại, khi cầu lớn hơn cung, giá sẽ đắt lên và cái gọi là "giá
trị" sẽ phải bước sang một bên để nhường chỗ cho giá trị sử
dụng lên ngôi.
Đó là lý do nhiều nhà sản xuất kinh doanh cố gắng cho ra sản
phẩm vào lúc ít người có, nguồn cung khan hiếm. Thí dụ, đối với
nông sản, người ta cố gắng tạo ra các loại giống trái vụ hoặc tìm
ra phương pháp bảo quản để rau quả vẫn có thể xuất hiện trên
sạp dù mùa thu hoạch đã qua từ lâu. Trong công nghiệp cũng
vậy, dưới tác động của cung và cầu, sản phẩm đơn chiếc, làm
thủ công bao giờ cũng đắt hơn sản phẩm sản xuất đại trà trên
dây chuyền công nghệ hiện đại.
Khoa học thì tính toán như thế. Tuy nhiên, trong một thị trường
cạnh tranh khốc liệt, xác định giá bán thế nào, làm sao thu hút
được khách hàng và khiến họ hào hứng bỏ tiền ra mua, làm sao
đưa ra mức giá vừa có tính cạnh tranh, vừa không quá thiệt... là
cả một vấn đề. Nó liên quan đến nhiều yếu tố mang tính tâm lý,
văn hóa, tập tục và đôi khi ... cả tâm linh nữa!
Những con số bí ẩn
Nhân nói đến văn hóa và tâm linh, người phương Đông (nhất là
Trung Quốc, Nhật Bản và Việt Nam) không hiểu sao rất chuộng
số 8, số 9. Đi xe, ai cũng muốn chọn biển 8 nút hay 9 nút hoặc số
đôi là 8 và 9. Có điện thoại cũng muốn mua sim có đuôi 8, đuôi 9.
Những biển số xe, số sim được coi là "đẹp" có thể được bán với
giá rất cao ở Trung Quốc và Hongkong. Người Nhật cũng rất
thích số 8, 9 nên giá bán hay được thiết kế để có đuôi 80, 90
hoặc 800, 900.
Người Trung Quốc ưa số 9 có thể vì nhớ đến câu "cửu cửu thập
thành", thể hiện mong muốn trọn vẹn, lâu bền. Vì thế, đồ phục vụ
cưới ở Trung Quốc thường có giá gồm các số 9, ví dụ chăn ga
giá 99 tệ, giường cưới 999 tệ, nhẫn cười 1299 tệ... Giá bán ở đây
như lời chúc lứa đôi mãi mãi hạnh phúc bên nhau nên rất được
các đôi uyên ương ưa thích và sản phẩm đương nhiên là bán
chạy.
Có số được chuộng thì cũng có số bị ... ghét. Người Hoa rất ghét
số 250 vì coi đó là biểu hiện của sự ngu muội, ngốc nghếch.
Hàng hóa niêm yết giá đó rất khó bán. Điều này cũng giống như
người phương Tây ghét con số 13 vậy. Người Hoa còn ghét số 4
vì đồng âm với từ "tử" . Một người bạn tôi từ Trung Quốc về cho
biết, bên đó giá các căn hộ ở cao ốc số 4 thường thấp hơn một
chút so với các căn hộ ở cao ốc số 5, số 8. Thế mới biết giá cả
cũng phụ thuộc tâm linh!
Tuy nhiên, yếu tố tâm linh cũng chỉ ảnh hường đến một số loại
giá cả mà thôi. Trong 10 con số tự nhiên cũng chỉ có vài số mang
đậm yếu tố "hên, xui". Việc sử dụng những con số còn lại và cả
10 con số trong việc định giá, xét cho cùng, là nghệ thuật sắp xếp
chữ số của doanh nghiệp. Tại sao có mặt hàng giá niêm yết rất lẻ
nhưng cũng có mặt hàng giá niêm yết rất chẵn? Tại sao hàng này
giá phải cao mới bán được bởi đặt giá thấp sẽ chẳng có ai mua?
Có vị tiến sĩ chia sẻ: "đằng sau mỗi giá bán là cả một triết lý".
Cầu thực và cầu tiện
Nếu có dịp vào các cửa hàng Trung Quốc bạn sẽ thấy giá niêm
yết của họ rất lẻ. Ví dụ, chai nước ngọt 5,5 tệ, 4,9 tệ, 6,9 tệ... ở