CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành
rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị
trường, quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc
xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc
ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa
việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công
tác bán hàng
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một
quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến
hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền
- Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
1.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng
hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự
phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp
nhau
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả thị trường .
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận,
vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp
- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh
doanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,
uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán
hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm
tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực
điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay
mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ
nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng
và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại
điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....mà
người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu
cầu của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường
- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ
mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của
Chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho
các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua
hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông
qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên
cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí
thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên
quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy
nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người
nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên
thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách
sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp
sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với
mục đích nghiên cứu
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có
đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời
gian
Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp để
nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu.
1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán:
1.2.2.1. Xác định kênh bán:
Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng.. ..mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau.
- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với
người tiêu dùng
DNTM Người TD
Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được
chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi.
- Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD
Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp
được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
- Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD
Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn-
bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng
thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm
- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian