Chương 6: Kỹ năng đàm phán
1. Chuẩn bị đàm phán
2. Xây dựng kế hoạch đàm phán
3. Kiểm tra và tập dượt các phương án
đàm phán
4. Phương thức đàm phán
5. Tiến trình đàm phán
6. Nghệ thuật mở đầu đàm phán
175
1. Chuẩn b đàm phán
• Nhiều tác giả cho rằng nếu chuẩn bị tốt xem
như cuộc đàm phán thành công 50%. Vì vậy, đò
hỏi các thành viên tham gia đàm phán phải có
sự chuẩ bị chu đáo. Có 2 qui tắc cần tuân thủ:
– Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc
chuẩn bị đàm phán
– Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch
176
• Mỗi cuộc đàm phán có những nội dung, yêu cầu
riêng, nhưng nhìn chung cần chuẩn bị một số công
việc:
•Các công việc liên quan đến việc tổ chức và lập kế
hoạch đàm phán
•Các công việc cụ thể chuẩn bị cho đàm phán
•Công việc soạn thảo, biên tập tài liệu có liên quan
tới cuộc đám phán
•Các công việc luyện tập, đề phòng cả tình huống có
thể xảy ra
•Đề ra mục tiêu, phân tích sơ bộ, dự kiến các thành
viên tham gia
•…
177
• Để chủ động tổ chức đàm phán, cần phải có các
yếu tố:
– Tính tích cực, chủ động, nhạy bén,
– Óc linh cảm, phán đoán các khả năng có thể
xảy ra
– Khả năng phân tích sơ bộ
– Giải quyết những công việc cần thiết cho đàm
phán
178
1.1. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu
• Công việc thu thập và xử lý tài liệu là công việc
khó nhưng rất cần thiết, cần dành nhiều thời gian
cho việc này
• Tài liệu có rất nhiều từ nhiều nguồn khác nhau. Để
tuyển chọn những tài liệu cần thiết, có thể đặt ra
những câu hỏi:
– Tài liệu này đem lại những lợi ích gì cho đàm phán?
– Tài liệu có tính thuyết phục đối với đối tác không?
– Cần thời gian bao lâu dể trình bày?
– Có thể bỏ tài liệu này được không?
179