intTypePromotion=1

Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh: Chương 4 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc (2018)

Chia sẻ: Y Nhân | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:7

0
54
lượt xem
9
download

Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh: Chương 4 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc (2018)

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 4: Chiến lược và kế hoạch marketing" cung cấp cho người học các kiến thức: Các thành phần trong kế hoạch marketing, thành phần marketing tích hợp, qui trình lập kế hoạch marketing. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh: Chương 4 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc (2018)

  1. 1/29/2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NỘI DUNG CHƯƠNG 4 KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN HỌC: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Các thành phần trong kế hoạch marketing Chương 4: CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH Qui trình lập kế hoạch marketing MARKETING Thành phần marketing tích hợp Th.s Huỳnh Hạnh Phúc Email: phuc.hh@ou.edu.vn CÁC THÀNH PHẦN CÓ TRONG KẾ HOẠCH MARKETING ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Phân tích thị Xác định vấn đề của DN trường vi mô & vĩ mô Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích SWOT Specific • Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu Measurable • Đo lường được Phân khúc thị Chiến lược XÁC LẬP MỤC TIÊU CỤ THỂ trường – lựa chọn TT mục tiêu ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU Marketing mix 4Ps Attainable • Có thể đạt được Relevant • Liên quan đến chiến lược DN Kế hoạch Ngân sách, doanh thu & nguồn lực khác Thực hiện, kiểm tra, đánh giá Time-bound • Có thời hạn, thời gian cụ thể ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Mục tiêu doanh số và thị phần Phân khúc thị Sản phẩm/dịch vụ # 1 Sản phẩm/dịch vụ # 2 10% trên thị trường A 8% trên thị trường B trường Sản phẩm/dịch vụ # 3 12% trên thị trường C 1
  2. 1/29/2018 THẢO LUẬN NHÓM KHÁI NIỆM PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Theo các bạn, tại sao doanh nghiệp lại cần Một phân khúc thị trường phải phân khúc thị trường trong quá trình được tạo thành bởi một xây dựng chiến lược marketing của mình? nhóm khách hàng có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau TẠI SAO PHẢI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG? PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG CỦA SINGAPORE AIRLANES 1. Khách hàng khác nhau --> nhu cầu khác nhau 2. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu 3. Dễ dàng thiết lập chiến lược marketing và thương hiệu 4. Sử dụng nguồn lực hiệu quả 5. Định vị thương hiệu tối ưu hơn 6. Gia tăng trung thành với thương hiệu, mua lặp lại 7. Tối ưu hóa chiến lược marketing mix $900 $4000 CÁC BIẾN PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG? PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN ĐỊA LÝ Quốc gia, vùng miền Địa lý Nhân khẩu Tâm lý Thành phố, khu vực Mật độ dân số Hành vi Lợi ích Khí hậu 2
  3. 1/29/2018 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN NHÂN KHẨU PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN TÂM LÝ Tuổi tác, giới tính Quy mô gia đình, chu kỳ Tầng lớp xã hội sống gia đình Nghề nghiệp, thu nhập Lối sống Học vấn, tôn giáo Nhân cách Chủng tộc, dân tộc PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN TÂM LÝ PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI Thời điểm mua Vai trò quyết định Các biến hành vi • Người khởi xướng • Sự kiện Lợi ích tìm kiếm • Người ảnh hưởng • Lợi ích • Người quyết định • Địa vị người sử dụng Tình trạng sử dụng • Người sử dụng • Tần suất mua hàng • Người mua • Thái độ người dùng Mức độ sử dụng • Mức độ trung thành Mức độ trung thành của khách hàng • Mức độ sẵn sàng mua hàng 3
  4. 1/29/2018 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI: KHÁCH HÀNG DI CHUYỂN BẰNG MÁY BAY THẢO LUẬN NHÓM Tất cả khách hàng PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG ĐI Khách hàng du MÁY BAY THEO CÁC BIẾN Khách hàng doanh nghiệp lịch HÀNH VI Khách Khách Tần suất sử dụng hàng hàng chỉ đi lớn: trên 20 Tần suất sử thường du lịch vào chuyến/năm dụng trung xuyên đi mỗi kỳ bình: 5-20 du lịch nghỉ chuyến/năm BA CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG Chiến lược Marketing không phân biệt Lựa chọn thị Marketing tích hợp Thị trường trường mục tiêu Chiến lược Marketing phân biệt Marketing tích Khúc thị trường hợp 1 1 Marketing tích Khúc thị trường hợp 2 2 Marketing tích Khúc thị trường hợp 3 3 BA CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG KẾ HOẠCH XÂM CHIẾM THỊ TRƯỜNG CỦA TÂN HIỆP PHÁT Chiến lược Marketing tập trung NHÓM KHÁCH HÀNG CÁC CHỦNG LOẠI SẢN Trẻ Trung niên Lớn tuổi Khúc thị Nước giải khát Coca Cola Coca Cola Coca Cola trường 1 có gas PHẨM Marketing Khúc thị tích hợp Nước giải khát Pepsi Cola trường 2 không có gas Khúc thị Nước tăng lực Tân Hiệp Phát trường 3 Pepsi Cola 4
  5. 1/29/2018 ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU Sản phẩm (Product) Phân phối (Place) • Chủng loại CHIẾN LƯỢC • Kênh phân phối • Chất lượng MARKETING HỖN HỢP • Mức độ bao phủ Định vị sản phẩm • Thiết kế • Vị trí Sản phẩm Thị trường cho mỗi phân khúc • Đặc tính • Tồn kho • Tên thương hiệu • Vận chuyển Tổ chức • Đóng gói KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU • Giao nhận Công ty in ấn Tiết kiệm, bền • Dịch vụ Thị trường mục MARKETING tiêu Công ty thông thường Rẻ, dễ sử dụng Chiêu thị (Promotion) HỖN HỢP Giá (Price) Máy in Canon Cá nhân (MARKETING • Giá niêm yết • Quảng cáo • Bán hàng cá nhân MIX) • Chiết khấu Học sinh - sinh viên Rẻ, tiết kiệm mực • Khấu trừ • Khuyến mãi • Quan hệ cộng đồng • Kỳ thanh toán Thị trường mục • Marketing trực tiếp • Điều khoản tín dụng tiêu Doanh nhân Sang trọng, bền, uy tín CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Đặc tính CL SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Kênh trực tiếp hay gián tiếp 1 kênh hay nhiều kênh Chiều dài kênh Số lượng nhà phân phối mỗi cấp Cách chọn nhà phân phối 5
  6. 1/29/2018 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NHÀ SẢN XUẤT ACB HONDA KINH ĐÔ PEPSI BÁN SỈ BÁN SỈ BÁN SỈ BÁN LẺ BÁN LẺ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC Quảng CHIÊU THỊ cáo Nhân viên Người gây Hình thức khuyến mãi Người tiêu dùng Nhà phân phối bán hàng ảnh hưởng Giảm giá Digital MKT Có, xem chiến Có, xem chiến marketing trực tiép Giảm theo số lượng mua lược giá lược giá CL Mua 1 tặng 1 Dùng thử Có Có Có chiêu Thưởng du lịch Có Có Có thị Bán Quan hệ Tặng quà khi mua hàng Có Có hàng cá công Đóng gói tiêu chuẩn cao Có nhân chúng Điều kiện thanh toán linh động Có Khuyến Bảo hành Có Có mãi Sự kiện đặc biệt Có Có Thưởng điểm Có 6
  7. 1/29/2018 PHƯƠNG TIỆN MARKETING Nhân viên Người gây THẢO LUẬN Phương tiện marketing Người tiêu dùng Nhà phân phối bán hàng ảnh hưởng Brochure thường Có Có Có THEO CÁC ANH CHỊ, HÌNH THỨC CHIÊU THỊ Brochure kỹ thuật Có Có Có Catalogue Có Có Có Có NÀO PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP KHỞI Sách hướng dẫn bán hàng Sách hướng dẫn nhà phân Có Có NGHIỆP / DOANH NGHIỆP NHỎ Ở VIỆT phối Có Có NAM? VÌ SAO? CHO VÍ DỤ MINH HỌA Phim chiếu minh họa sản phẩm Có Có Tờ rơi Có Có Có Có Mô hình mô phỏng Có Có CHIẾN LƯỢC GIÁ CHIẾN LƯỢC GIÁ Sản phẩm 1 – Bia Tiger Giá trung bình chiết khấu (%) MỤC TIÊU/CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ Khách hàng cuối cùng OEM 15000 0-5% Nhà phân phối 12000 30% Nhà bán lẻ 1 Định Định Định Định Nhà bán lẻ 2 12500 13000 28% 25% giá theo Định giá theo giá theo giá theo Định Sản phẩm 2 Giá trung bình chiết khấu (%) chi phí giá thị đối thủ nhu cầu tâm lý giá hớt Khách hàng cuối cùng sản trường cạnh khách khách váng OEM xuất tranh hàng hàng Nhà phân phối Nhà bán lẻ 1 Nhà bán lẻ 2 CHIẾT KHẤU THEO SẢN LƯỢNG Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng mức 1 mức 2 mức 3 mức 4 Sản phẩm 1 100 98 95 90 Sản phẩm 2 25 22 20 18 Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng 1-3 mức 3-10 mức 11-25 mức +26 KẾT THÚC CHƯƠNG 4 Khách hàng Theo bảng Bảng giá trừ Bảng giá Bảng giá trừ cuối cùng giá 5% trừ 8% 12% Bảng giá Bảng giá Bảng giá OEM trừ Bảng giá OEM OEM OEM trừ 2% 5% OEM trừ 10% 7
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2