Bài giảng Nghiệp vụ ngoại thương: Chương 5 - GV. Nguyễn Thị Bích Phượng

CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG

NỘI DUNG

Khái niệm và nguyên tắc 1

Qúa trình đàm phán 2

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 3

Collect by www.thuonghieuso.net

Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương 4

Khái niệm

“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ

giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)

Collect by www.thuonghieuso.net

Khái niệm

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là

hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất

Collect by www.thuonghieuso.net

Nguyên tắc đàm phán

• Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường

hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình

• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của

mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.

• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)

Collect by www.thuonghieuso.net

Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán

• Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành

- chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội

• Quan hệ giữa các bên

Collect by www.thuonghieuso.net

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Tiền đàm phán

Đàm phán

Hậu đàm phán

Collect by www.thuonghieuso.net

Giai đoạn tiền đàm phán

ĐÀM PHÁN THỬ ĐÀM PHÁN THỬ

Chiến lược đàm phán

Lập Lập phương án phương án lựa chọn lựa chọn

Tiếp xúc, Tiếp xúc, thăm dò thăm dò đối tác đối tác

Chuẩn bị Chuẩn bị thông tin , thông tin , chọn người chọn người đàm phán đàm phán

Mục tiêu Mục tiêu và nội và nội dung đàm dung đàm phán phán

Collect by www.thuonghieuso.net

Giai đoạn đàm phán

• Trình bày

Đàm phán thống nhất

quan điểm, yêu cầu của mình

• Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)

• Lắng nghe

đối tác trình bày quan điểm của họ

Đàm phán phân bổ

Ra quyết định

Collect by www.thuonghieuso.net

• Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột • Nhận nhượng bộ • Nhượng bộ • Phá vỡ các tình huống căn thẳng

Giai đoạn hậu đàm phán

Rút kinh nghiệm

Soạn HĐ

Kiểm tra HĐ

Ký kết hợp đồng

Collect by www.thuonghieuso.net

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

Yếu tố cơ sở

Yếu tố văn hóa -Thời gian

Yếu tố chiến lược -Cách trình bày -Chiến lược -Ra quyết định

Không khí đàm phán -Xung đột/ hợp tác -Ưu thế/ lệ thuộc -Những kỳ vọng

-Môi trường -Vị thế trên thị trường -Nhà đàm phán

-Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể -Cách giao tiếp -Quan hệ các nhân

-Người trung gian

Collect by www.thuonghieuso.net

Kỹ Thật đàm phán HĐNT

Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả

Luật pháp

Năng lực người đàm phán

Collect by www.thuonghieuso.net

Luật pháp

Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như :

Quy tắc của phòng thương mại quốc tế

(ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000

Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT

Collect by www.thuonghieuso.net

của LHQ.

Thông tin

Thông tin về tình hình kinh tế thế giới

Collect by www.thuonghieuso.net

Thông tin về hàng hóa

Tên gọi

Yêu cầu của thị trường về sản phẩm

Tình hình sản xuất mặt hàng

Hiệu quả kinh doanh hàng XK, NK (*)

Mô tả tính năng, công dụng, chất lượng hàng hóa

Collect by www.thuonghieuso.net

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK

Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh

- Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác

Collect by www.thuonghieuso.net

-Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt)

Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)

Tổng phí hàng XK(VNĐ)

Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ)

Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ)

Rnk= Rxk=

Collect by www.thuonghieuso.net

Rxk< R: nên XK Rxk>= R: không nên XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác. Rnk> R: nên NK Rnk<= R: không nên NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác.

Cách thức thu thập thông tin

Hiệp hội các ngành hàng VN:

Bản tin thị trường và giá cả

Đài FM, BBC, VOA … Thông tin trên mạng interne t

của BTMVN Hãng kinh doanh thông tin: Reuter, Down Jonh…

Collect by www.thuonghieuso.net

Tạp chí kinh tế: thời báo KTSG, báo Doanh nhân VN… HH café, HH lương thực…

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu

Tình hình thu mua hàng trong nước để XK

Collect by www.thuonghieuso.net

Kênh phân phối hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường Sự cạnh tranh với đối thủ ở các nước khác trong cùng ngành hàng XK Quy mô thị trường nước ngoài, tập quán thị hiếu người tiêu dùng Xu hướng và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu

Cung cầu thị trường trong nước Giá cả hàng hóa thị trường trong nước Thời gian nhập hàng về Việt Nam

Collect by www.thuonghieuso.net

Sở thích, thị hiếu người tiêu dùng trong nước

Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả

Nghiên cứu tai bàn: - Tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, bảng thống kê số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin - dễ thực hiện, ít tốn phí -Cho kết quả tổng quát, không chi tiết, cụ thể

Collect by www.thuonghieuso.net

Nghiên cứu tại hiện trường: - Xác định mục tiêu nghiên cứu trước khi tiến hành. - Xác định đối tượng điều tra -Thiết lập bảng câu hỏi điều tra (Survey questionnaire) - Phỏng vấn trước (nếu được) -Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua điện thoại/ thăm dò bằng thư -Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt động khuyến mãi. -Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin…

Thông tin về đối tác

Nội dung thông tin cần thu thập

Cách thức tìm hiểu đối tác

Collect by www.thuonghieuso.net

Nội dung thông tin cần thu thập

Thành phần tham gia đàm phán: -Số người, người quyết định, -Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác

Collect by www.thuonghieuso.net

Công ty đối tác: -Khả năng tài chính -Ngành nghề kinh doanh -là công ty sản xuất hay là công ty trung gian

Cách thức tìm hiểu đối tác

Ngân hàng thương mại VN

Tổ chức khuếch trương mậu dịch: JETRO, KOTRA, CETRA

Công ty lớn đã từng giao dịch với đối tác

Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng lãnh sự các nước

Niên giám thương mại tham khảo tại phòng thương mại VN

Collect by www.thuonghieuso.net

Thông tin về điều kiện vận tải

Tiền cước vận tải

Lịch trình tàu chạy :ETA, ETD Trọng tải, dung tích, loại tàu chuyên dùng

Uy tín hãng tàu, chọn hãng tàu có văn phòng đại diện tại VN Lịch sử tàu: quốc tịch, Tuổi tàu, lịch trình vận chuyển

Collect by www.thuonghieuso.net

Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ

Năng lực người tham gia đàm phán

Ngôn ngữ đàm phán

Năng lực về nghiệp vụ

Khả năng nắm vững tính năng của HH

Collect by www.thuonghieuso.net

Ngôn ngữ đàm phán

Người đàm phán: - Thông thạo tiếng Anh: -Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi -Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán. •Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có) - Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán. -Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót. -Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý Collect by www.thuonghieuso.net