Chương 4 Những vấn đề cơ bản trong đàm phán kinh doanh quốc tế nằm trong bộ bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu, nhằm trình bày về tổng quan về mô hình đàm phán, một số mô hình đàm phán điển hình, các kiểu đàm phán, đàm phán kiểu nguyên tắc đàm phán.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân
- Chương 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
- Dẫn nhập
- Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán
- Một số mơ hình đàm phán điển hình
- Các kiểu đàm phán
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật,
cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã
hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể
ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình
của Walton và Mc Kersie, Sawyer và
Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury,
Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83).
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác
nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ
tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Cĩ vơ
số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta
sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán
cơ bản trong kinh doanh.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia
đàm phán làm 2 kiểu chính:
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu Hữu
nghị, trong đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ
dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ
gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đat
được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khơng nhấn mạnh phải
chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi
đối phương là địch thủ, mà luơn xem họ như bạn bè, thân
hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối
quan hệ, ký hco được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế
khơng được xem trọng.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn
ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác,
chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân
thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được
thoả thuận (thậm chí cĩ khi phải khuất phục đối
phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi
cho mình).
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm
phán kiểu Lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết
sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập
trường của mình, lo sao đè bẹp cho được
đối phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm
phán cố gắng bảo vệ bằng được lập
trường đưa ra, cương quyết không chịu
nhượng bộ.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp
đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chĩng,
người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo
đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành
mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng cĩ
khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể.
Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu
Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
cĩ thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu cĩ
thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi,
chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu
khơng thu được thắng lợi-khơng ký được hợp
đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối
quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Pricipled negotiation):
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm
phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối
với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố
giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực,
công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào
lập trường của mình.
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn,
thay thế.
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the
problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities
before deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on
some objective standard.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- 5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán Đàm phán
kiểu mặc cả kiểu
lập trường
nguyên tắc Cöùng
Mềm Cứng Coi ñoái taùc nhö
nhöõng coäng söï
cuøng giaûi
quyeát vaán ñeà.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiêp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giành Mục tiêu: giải
được thỏa thắng lơi bằng quyết vấn đề
thuận , giữ mối mọi giá. hiệu quả và
quan hệ. thân thiện.
Chủ trương: Mục tiêu: giải Tách con người
Nhượng bộ để quyết vấn đề ra khỏi vấn đề.
giữ mối quan hiệu quả và thân
hệ. thiện.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiêp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mềm với con Cứng rắn với cả Mềm mỏng với
người và vấn con người lẫn con người,
đề, vấn đề, cứng vơi vấn đề
Tin đối tác. Không tin đối Giải quyết v/đ
tác. độc lập với lòng
tin.
Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lập Tập trung vào
trường. trường. lơi ích, không
vào lập trường.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiêp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền
lợi
Không giấu giới Đánh lạc hướng Không có giới
hạn cuối cùng. về giới hạn cuối hạn cuối cùng
cùng
Chấp nhận thiệt Đòi lơi ích đơn Tạo ra các
hại đơn phương phương làm giá phương án để
để đạt được cho thỏa thuận. cùng đạt mục
thỏa thuận. đích.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiêp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Cố tránh phải Cố thắng cuộc Cố đạt được kết
đấu trí. đấu trí. quả dựa trên
tiêu chuẩn
khách quan.
Lùi bước trước Gây áp lực. Lùi bước trước
áp lực. nguyên tắc, chứ
không lùi bước
trước áp lực.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiêp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Cố tránh phải Cố thắng Cố đạt được
đấu trí. cuộc đấu trí. kết quả dựa
trên tiêu
chuẩn khách
quan.
Li bước trước Gy p lực. Lùi bước
p lực. trước nguyên
tắc, chứ
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
không lùi
bước trước
- Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.89 -94-
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):
Nhà ĐP - trước tiên là con người;
Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và
xử lý trực tiếp vấn đề con người.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
- Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập
trường (tr.95-96)
Xác định được lợi ích;
Trao đổi về lợi ích.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
