QTNT QTNT -- GS.TS. Doan Thi Hong VanGS.TS. Doan Thi Hong Van
Chương 4 Chương 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ ĐÀM PHÁN BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp)(tiếp)
GS.TS. Đoàn Thị Hồng VânGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân
QTNT QTNT -- GS.TS. Doan Thi Hong VanGS.TS. Doan Thi Hong Van
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁNCÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
- Dẫn nhập
- Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán
- Một số mơ hình đàm phán điển hình
- Các kiểu đàm phán
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
QTNT QTNT -- GS.TS. Doan Thi Hong VanGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Dẫn nhập1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật,
cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã
hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể
ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình
của Walton và Mc Kersie, Sawyer và
Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury,
Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83).
QTNT QTNT -- GS.TS. Doan Thi Hong VanGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Dẫn nhập1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác
nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ
tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Cĩ vơ
số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta
sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán
cơ bản trong kinh doanh.
QTNT QTNT -- GS.TS. Doan Thi Hong VanGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Dẫn nhập1. Dẫn nhập
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia
đàm phán làm 2 kiểu chính:
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).