intTypePromotion=3

Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Chia sẻ: Sdfcdxgvf Sdfcdxgvf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:38

0
128
lượt xem
48
download

Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 4 Những vấn đề cơ bản trong đàm phán kinh doanh quốc tế nằm trong bộ bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu, nhằm trình bày về tổng quan về mô hình đàm phán, một số mô hình đàm phán điển hình, các kiểu đàm phán, đàm phán kiểu nguyên tắc đàm phán.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

  1. Chương 4 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp) GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  2. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Dẫn nhập - Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán - Một số mơ hình đàm phán điển hình - Các kiểu đàm phán - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  3. 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  4. 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Cĩ vơ số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  5. 1. Dẫn nhập Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  6. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khơng nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi đối phương là địch thủ, mà luơn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  7. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí cĩ khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  8. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  9. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chĩng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng cĩ khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, cĩ thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  10. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu cĩ thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi, chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu khơng thu được thắng lợi-khơng ký được hợp đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  11. 4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Pricipled negotiation): Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn. - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  12. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  13. 5. So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả kiểu lập trường nguyên tắc Cöùng Mềm Cứng Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  14. (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giành Mục tiêu: giải được thỏa thắng lơi bằng quyết vấn đề thuận , giữ mối mọi giá. hiệu quả và quan hệ. thân thiện. Chủ trương: Mục tiêu: giải Tách con người Nhượng bộ để quyết vấn đề ra khỏi vấn đề. giữ mối quan hiệu quả và thân hệ. thiện. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  15. (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mềm với con Cứng rắn với cả Mềm mỏng với người và vấn con người lẫn con người, đề, vấn đề, cứng vơi vấn đề Tin đối tác. Không tin đối Giải quyết v/đ tác. độc lập với lòng tin. Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lập Tập trung vào trường. trường. lơi ích, không vào lập trường. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  16. (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền lợi Không giấu giới Đánh lạc hướng Không có giới hạn cuối cùng. về giới hạn cuối hạn cuối cùng cùng Chấp nhận thiệt Đòi lơi ích đơn Tạo ra các hại đơn phương phương làm giá phương án để để đạt được cho thỏa thuận. cùng đạt mục thỏa thuận. đích. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  17. (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Cố tránh phải Cố thắng cuộc Cố đạt được kết đấu trí. đấu trí. quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước trước Gây áp lực. Lùi bước trước áp lực. nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  18. (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Cố tránh phải Cố thắng Cố đạt được đấu trí. cuộc đấu trí. kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Li bước trước Gy p lực. Lùi bước p lực. trước nguyên tắc, chứ QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van không lùi bước trước
  19. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.89 -94- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): Nhà ĐP - trước tiên là con người; Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
  20. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.95-96) Xác định được lợi ích; Trao đổi về lợi ích. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản