CHIẾN LƯỢC, CHIẾN CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
TS. BÙI QUANG XUÂN TS. BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA
TS. BÙI QUANG XUÂN TS. BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168 ĐT 0913 183 168
MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM
Chương 3
CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Nội dung
. Những chiến lược đàm phán . Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD . Những chiến thuật trong ĐPKD . Sách lược đàm phán kinh doanh.
EDWARD GIBBON
Người đàm phán tài năng • “Người đàm phán tài năng nhất luôn biết cách tạo nhất luôn biết cách tạo sóng và gió” sóng và gió”
4
3.1. NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
- Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán
Chiến lược được xác định bao gồm ba
thành phần chính:
+ Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng
về tương lai)
+ Mục đích + Các công cụ được sử dụng - Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm phán.
Ng
ệ ề ả ứ ọ ợ i leo núi giàu kinh nghi m không s ướ c ng n núi nó truy n c m h ng
ườ hãi tr cho anh ta. ắ ườ ộ ề i th ng cu c b n b không n n lòng
ỉ ứ Ng tr
ữ ụ
c thi ệ ạ ả c r c r i nó thách th c anh ta. ể ị ượ ạ c t o ra đ b chinh ế ế ể ị ượ t k đ b ả ể ượ i c gi
ướ ắ ố Nh ng ng n núi đ ọ ả ị ph c; ngh ch c nh đ ấ ắ ố đánh b i; r c r i xu t hi n đ đ quy t. ế
ụ ọ ẫ ơ t h n
6
ụ Chinh ph c m t ng n núi v n t ố ộ ả ồ ấ chinh ph c hàng ngàn qu đ i th p.
MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA
CHIẾN LƯỢC
- Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này - Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động
đến quá trình đàm phán kinh doanh: + Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được + Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác + Mục tiêu phải có tính khả thi + Các mục tiêu có thể đạt được là những thứ tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được.
7
MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA
CHIẾN LƯỢC
Mỗi điều khoản khi đàm phán có những điểm mục tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên
ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản
là:
1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm
từ chối của người bán
2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ
chối
3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa
thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể
Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế
nào?. được.
8
ạ ạ
ế ế
ụ ụ
ế ế
ạ ạ ế ế
ữ ữ ả ả
N u b n đ t m c tiêu ặ ặ N u b n đ t m c tiêu ớ ổ ớ ổ và theo đu i chúng v i và theo đu i chúng v i ấ ả ấ ả t c lòng quy t tâm, tài t t t c lòng quy t tâm, tài ớ ẽ ư ớ ẽ ư i năng s đ a b n t năng s đ a b n t i ạ ơ ạ ơ nh ng n i khi n b n nh ng n i khi n b n ạ ạ ph i ng c nhiên. ph i ng c nhiên.
9
1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
10
Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu: (1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột) + Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng + Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế
1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu:
2. Chọn định hướng tấn công hay định
hướng phòng ngự
3. Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài 4. Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt
ép
11
5. Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau.
ộ ộ
ớ ớ
ữ ữ ấ ấ
M t trong nh ng tài M t trong nh ng tài năng l n lao nh t là tài năng l n lao nh t là tài ậ ể ậ ể nh n ra và phát tri n nh n ra và phát tri n ở ườ ở ườ i khác. ng tài năng i khác. ng tài năng One of the greatest talents of all is the talent to recognize and to develop talent in others. Frank Tyger
12
2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: PHÁN:
13
(1) Tấn công /đàm phán ở thế mạnh (quyền lực cao, tin cậy thấp) nhằm tối đa hóa lợi ích và mục tiêu bằng cách sử dụng tương quan quyền lực trong bối cảnh ngờ vực nhau Công cụ sử dụng: Bắt ép, dọa nạt, tối hậu thư, đấu giá cao, không nhượng bộ Sử dụng trong các cuộc đàm phán có xung đột
2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: PHÁN:
(2) Đàm phán phòng ngự: Bảo vệ lợi ích của mình, chống lại các đòi hỏi của đối phương (3) Mặc cả: Trao đổi có đi có lại, đưa ra yêu cầu và nhượng bộ.
14
2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: PHÁN:
(4) Cởi mở: Quan tâm tới việc làm tăng giá trị cuộc đàm phán cho cả hai bên (5) Thẳng thắn: Hướng vào việc tìm kiếm một giải pháp dựa trên sự có đi có lại. Sử dụng khi tin tưởng đối phương và quyền lực đã cân bằng (6) Nài xin: Khi mình ở thế yếu, khi mình cần.
15
HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG
THƯƠNG MẠI
1) Chiến lược hợp tác hay còn gọi là chiến lược thích ứng:
+ Chủ trương một sự hợp tác với đối
phương để tránh những xung đột về quyền lợi
+ Nó tìm cách làm cho tối đa hóa quyền
lợi của các bên liên quan
+ Loại này nhấn mạnh đến việc làm rõ những nhu cầu và sở thích của khách hàng. Người bán tìm cách thỏa mãn những nhu cầu ấy mặt khác vạch ra các giải pháp khả thi để đàm phán với đối tác nhằm đạt được sự đồng thuận.
16
HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG
THƯƠNG MẠI
2) Chiến lược lược xung đột hay đối lập
+ Mỗi bên đều tìm cách biết được điểm then chốt của đối phương, đồng thời cố đạt được tối đa sự nhượng bộ + Chiến lược này tấp trung lèo lái, đưa ra những tình huống khác nhau Về phương diện lý thuyết, hai chiến lược này được phân biệt rõ ràng, tuy nhiên trên thực tế chúng thường được sử dụng đan xen, lồng nghép vào nhau.
17
3.2. NHỮNG KỸ THUẬT CHỦ YẾU TRONG ĐP
1. Kỹ thuật đàm phán là gì?
18
Kỹ thuật là những ý đồ mà người đàm phán sử dụng để xử lý các vấn đề/chủ đề đàm phán Kỹ thuật thuật gắn liền với sự chuyển động của đàm phán và đáp ứng những ý đồ tức khắc và cụ thể.
2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ 2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ DỤNG: DỤNG:
19
Phương pháp xử lý đối tượng theo từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn đề được xử lý một cách kế tiếp nhau - Phương pháp chia nhỏ một vấn đề - Phương pháp cả gói: Xem xét tổng thể các vấn đề đang thảo luận, ghép chúng lại thành một đề nghị tổng thể
2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ 2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ DỤNG: DỤNG:
- Phương pháp mở rộng: Đưa vào những vấn đề mới trong đàm phán để tránh sự bế tắc - Phương pháp thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối tượng) phải xử lý nhằm xác định lại một cuộc đàm phán mới.
20
2. Các kỹ thuật có thể sử dụng:
21
- Phương pháp xử lý đối tượng theo từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn đề được xử lý một cách kế tiếp nhau - Phương pháp chia nhỏ một vấn đề - Phương pháp cả gói: Xem xét tổng thể các vấn đề đang thảo luận, ghép chúng lại thành một đề nghị tổng thể
2. Các kỹ thuật có thể sử dụng:
- - Phương pháp mở rộng: Đưa vào những vấn đề mới trong đàm phán để tránh sự bế tắc - Phương pháp thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối tượng) phải xử lý nhằm xác định lại một cuộc đàm phán mới.
22
Các kỹ thuật hỗ trợ:
+ Gộp lại: Các bên đàm phán đồng ý đưa toàn bộ các vấn đề trong đàm phán gộp thành một gói và thỏa thuận giá trị của các gói đó + Lật ngược: Người đàm phán tập trung thảo luận để đạt được một yêu sách thay vì sự từ chối rõ ràng sau đó rút bỏ đòi hỏi nhằm đạt được một lợi ích đích thực
23
Các kỹ thuật hỗ trợ:
+ Cân đối: So sánh lợi ích và bất lợi của mỗi giải pháp. Bảng cân đối các lợi ích được trình bày sao cho người đàm phán có thể đòi hỏi đối phương lập lại sự cân bằng
24
3.3. NHỮNG CHIẾN THUẬT TRONG ĐP
1. Chiến thuật trong đàm phán
là gì? “Chiến thuật là các hành động ngắn hạn, mang tính chất đối phó được đưa ra tạm thời thay thế hoặc theo đuổi chiến lược đã được vạch ra trước đó”.
25
ề ề
ứ ứ
ố ự ố ự
Tài lãnh đ o d a trên ạ ự ạ ự Tài lãnh đ o d a trên ả ự ả ự s truy n c m h ng, s truy n c m h ng, ả ự ả ự không ph i s chi không ph i s chi ự ợ ự ợ ph i; d a trên s h p ph i; d a trên s h p ự ả ả ự tác, không ph i s tác, không ph i s ọ ẫ ọ ẫ d a d m. d a d m.
26
2. NHIỆM VỤ CHIẾN THUẬT 2. NHIỆM VỤ CHIẾN THUẬT
- Lượng giá những giá trị của mục tiêu và chi phí cuối cùng: Thu thập thông tin về giá trị các mục tiêu và điểm từ chối của bên kia - Thay đổi nhận thức của bên đối tác - Khôn khéo đề cập đến những chi phí thực tế khi đàm phán bị trì hoãn hay bất thành
3. Các loại chiến thuật
27
- Chiến thuật thiên về sự ép buộc
ườ ườ
ề ề ở ề ở ề ẩ ẩ ớ ớ
ườ ườ
ự ự
28
Chinh ph c b t c m t s ụ ấ ứ ộ ự ụ ấ ứ ộ ự Chinh ph c b t c m t s i ạ i ạ khó khăn nào luôn đem l khó khăn nào luôn đem l ộ ộ i ta m t ni m vui cho ng i ta m t ni m vui cho ng ầ ặ ướ ầ ặ ướ ng th m l ng, b i đi u s ng th m l ng, b i đi u s đó cũng có nghĩa là đ y lùi đó cũng có nghĩa là đ y lùi ộ ộ i và m t đ ng ranh gi m t đ i và ng ranh gi ả ủ ả ủ do c a b n tăng thêm t tăng thêm t do c a b n thân. thân.
3. Các loại chiến thuật
- Chiến thuật thiên về sự ép buộc - Chiến thuật thiên về hợp tác.
29
ườ ườ i i
Nh ng ng ữ ữ thành Nh ng ng thành công luôn luôn tìm ki m ế công luôn luôn tìm ki m ế ỡ ườ ơ ộ ể ỡ ườ ơ ộ ể i c h i đ giúp đ ng c h i đ giúp đ ng i ườ ữ ườ ữ i ng khác. Nh ng i ng khác. Nh ng không thành công luôn không thành công luôn ượ ợ ỏ ượ ợ ỏ i c l luôn h i, "Tôi đ i luôn h i, "Tôi đ c l gì?“gì?“
30
(1) Chiến thuật thiên về sự ép buộc gồm có:
+ Những chiến thuật thiên về sự chuyển
31
động: . sự ép buộc . Việc đã rồi . Sự cam kết đơn phương cố định . Đấu giá cao triệt để . Tối hậu thư . Tất cả hay không có gì . Cưỡng bức.
(2) Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:
+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng
32
chấp nhận được + Cam kết + Có đi có lại + Tạm gác những vấn đề không giải quyết được + Những kiến nghị đổi mới + Sự can thiệp của người thứ ba + Sự hình thành các liên minh hợp tác
Trong tiếp cận có tính hợp tác, các nhà đàm phán sử dụng những chiến thuật dưới đây để gây ảnh hưởng lên đối tác là
33
ả ả
ườ ườ ế ế
ớ ớ
Thành công không Thành công không ố ả ố ả là cu i cùng, ph i ph i là cu i cùng, ấ ạ ấ ạ th t b i không ph i là th t b i không ph i là ế ế i: lòng can ch t ng ch t ng i: lòng can ả ả đ m đi ti p m i quan đ m đi ti p m i quan tr ng.ọtr ng.ọ
34
Chiến thuật để gây ảnh hưởng lên đối tác
1. Lời hứa: “Nếu các ông giao hàng cho chúng tôi vào ngày 6 tháng 3, tôi sẽ đặt ngay một đơn hàng khác”
2. Lời cảnh báo: “Anh phải quan tâm đến thương hiệu của công ty, nếu không anh sẽ mất khách hàng?
3. Lời tán dương: “các anh quan tâm đến thương hiệu nên mỗi khi có nhu cầu là khách hàng sẽ nhớ và các anh sẽ giữ chân được khách khàng”
4. Lời kêu gọi chuẩn mực, chia sẻ khác biệt,… 5. Để dành cho phút cuối.
35
Đối phó với những chiến thuật cứng rắn
36
- Phớt lờ/Mặc kệ: Đứng trước sự đe dọa, cách tốt nhất thường là không đối phó gì cả. Bạn cứ giả như không nghe thấy, không biết gì về nó. Hãy thay chủ đề và hướng bên kia đến vấn đề mới - Thảo luận về chúng - Ăn miếng trả miếng - Chiến thuật giả vờ
Đối phó với những chiến thuật cứng rắn
37
Bạn cứ giả như không nghe thấy, không biết gì về nó. Hãy thay chủ đề và hướng bên kia đến vấn đề mới - Thảo luận về chúng - Ăn miếng trả miếng - Chiến thuật giả vờ
Đối phó với những chiến thuật cứng rắn
38
- Chiến thuật bắt chẹt: Đối phó bằng phản đối hoặc đưa ra điều kiện - Chiến thuật rút lui - Hăm dọa: Đối phó bằng phớt lờ - Thái độ áp đặt: Đối phó bằng tạm dừng ĐP Tạo áp lực,…
3.4. SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN KINH DOANH
- Tạo ra cạnh tranh
39
- Từng bước tiến tới - Gây áp lực - Giả câm giả điếc. Ví dụ: sau khi đối tác hùng hồn trình bày, ta lễ phép nói “thưa ngài, tôi chưa rõ” - Nêu ra mục tiêu cao
ọ ọ ả ả
ị ị
ự ự
ế ế
ố ố
ệ ệ
ữ ữ
40
M i n l c đ u c n đ n ế ầ ề ỗ ự ế ầ ề ỗ ự M i n l c đ u c n đ n ố ặ ướ ố ặ ướ c d m cu i kh năng b c d m cu i kh năng b ố ế ạ ố ế ạ cùng, lên k ho ch cu i cùng, cùng, lên k ho ch cu i cùng, ố ờ ữ ố ờ ữ cu i ch u đ ng nh ng gi cu i ch u đ ng nh ng gi ấ ớ ấ ớ i cùng trôi qua. Chi n đ u t i cùng trôi qua. Chi n đ u t ặ ặ cu i cùng... là đ c tính chúng cu i cùng... là đ c tính chúng ớ ể ố ầ ớ ầ ể ố ta c n có đ đ i di n v i ta c n có đ đ i di n v i ườ ư ươ ươ ườ ư i ng lai nh nh ng ng t t ng lai nh nh ng ng i ế ếk t thúc. k t thúc.
3.4. SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN KINH DOANH
41
- Trao đổi vị trí. Ví dụ: “Nếu tôi có quyền quyết định…” - Giấu giếm tình cảm - Tùy cơ ứng biến - Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng - Không để đối tác mất thể diện.
ÔN T PẬ ÔN T PẬ
1. Trình bày các chiến lược của người
42
mua 2. Trình bày các chiến thuật thiên về sự hợp tác trong thương lượng đàm phán 3. Trình bày các chiến thuật thiên về sự ép buộc trong thương lượng đàm phán 4. Đối phó với những chiến thuật cứng rắn của đối tác 5. Trình bày các sách lược trong đàm phám thương mại?.
