Bốn lời khuyên cho một bài quảng cáo tập trung vào khách hàng.
Khi bạn ngồi xuống và bắt đầu viết một bài viết marketing mới, bạn bị đe dọa bởi cái gì đó trống
rỗng. Có thể vì điều đó mà mọi người thường hỏi tôi cách nào để bắt đầu một bài viết. Họ nghĩ
rằng trong kho tàng bí quyết của một copywriter có thể có bí quyết để bắt đầu nhanh chóng hơn.
Vì thế họ hỏi: Một đề cương là tốt nhất? Một bản phác thảo? Sự động não?
Câu trả lời là: “Tất cả những điều trên đều không phải.” Thật ra cách tốt nhất để bắt đầu viết là không viết
gì cả.
Cách tốt nhất để bắt đầu là khám phá con tim khách hàng.
Bài viết khách hàng trung tâm
Trong công việc viết bài của tôi, thông điệp có thể gây tiếng vang với người tiêu dùng chính là những
thông điệp tập trung vào họ: Không phải khách hàng là người tiêu dùng mà là người tiêu dùng của khách
hàng của chúng tôi.
Điều đầu tiên mà chúng tôi muốn biết ai là người tiêu dùng của khách hàng của mình, điểm yếu của họ,
họ thật sự đang mua gì, và cách nhìn thế giới xung quanh của họ. Chúng tôi muốn biết người tiêu dùng
có nhận thức được họ cần sản phẩm, dịch vụ của khách hàng của chúng tôi hay không, ai thực sự là
người mua hàng và ai nhận thông điệp marketing. Cho đến khi chúng tôi chưa hiểu người tiêu dùng làm
gì, chúng tôi yêu cầu khách hàng cho biết họ
giúp khách hàng của mình như thế nào với
những sản phẩm mà họ đang bán.
Nó nghe có vẻ đơn giản. Nhưng trong thực tế
khi chúng tôi nói chuyện với khách hàng về
cách tiếp cận này thì sự ngạc nhiên là khó
tránh khỏi.
Cách tiếp cận này có phù hợp khi bạn là một
giám đốc giầu có cho thuê những ngôi nhà ở
Main dành cho kỳ nghỉ của những cư dân giàu
có của NYC hoặc bạn là một công ty hoạt
động trong lĩnh vực công nghệ cao cung cấp
sự hỗ trợ cho khách hàng bằng những phần
mềm kế toán?
Bất cứ bạn là ai hay cái gì, bằng việc định hình
thông điệp marketing của bạn dựa trên tầm
nhìn của người tiêu dùng – không phải của
bạn – bạn sẽ soạn thảo bài viết có mục tiêu
hơn: Bài viết với trọng tâm là người tiêu dùng.
Làm cách nào để biến người tiêu dùng thành ưu tiên hàng đầu
Thực hiện bước tiếp cận này đồng nghĩa với việc bạn phải hiểu được tư tưởng của khách hàng và biến
nó thành của bạn hay sếp của bạn, nhờ đó bạn có thể giữ được sự tập trung vào khách hàng và tạo ra
những thông điệp tốt nhất.
Thực sự, các copywriter sẽ dễ dàng đồng tình với điều này hơn là bạn – một người quá gần với các
nguyên liệu marketing
Cho nên ở đây là một vài đề nghị, bạn có thể sử dụng để chuyển sang tập trung vào khách hàng
1. Bạn thật tuyệt vời nhưng hãy đừng là bạn nữa!
Để viết một bài marketing hiệu quả, cho dù bài viết đó sẽ được sử dụng trên các phương tiện trực tuyến
hay in ấn, hãy từ bỏ cách suy nghĩ của bạn và bắt đầu suy nghĩ giống họ, những khách hàng tiềm năng
chẳng liên quan gì đến công việc kinh doanh cả. Không biết khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì,
nghĩ gì thì làm sao bạn có thể…
truyền đạt một cách chính xác các thông điệp, về họ?
hiểu và có được sự tin tưởng từ họ?
Tạo ra được lời đề nghị hấp dẫn thuyết phục?
Cho nên bạn cần từ bỏ những tư tưởng của mình và bắt đầu suy nghĩ liên quan đến bản chất của hoạt
động kinh doanh và bắt đầu nghĩ về khách hàng.
2. Khách hàng có biết là họ có vấn đề?
Bạn không thể bán giải pháp của mình cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn biết được họ có vấn
đề cần giải quyết. Cho nên hãy hỏi chính mình: Khách hàng của bạn có biết họ đang gặp những vấn đề
thực sự? Nếu họ nhận ra thì họ nghĩ như thế nào về nó? Có thể vẫn đề là họ không có được những giấc
ngủ thực sự ngon lành. Cho nên cái mà họ cần là một giấc ngủ ngon, nhưng họ không biết rằng cái nệm
mới có giải quyết vấn đề của họ không.
Đây là phần quan trọng trong việc thấu hiếu tư tưởng của người tiêu dùng. Nó có nghĩa là bạn có các
thông điệp để bắt đầu việc soạn thảo. Đầu tiên bạn xác định vấn đề mà họ biết là họ có, kế đến bạn chỉ
cho họ cách mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ bằng cách liên kết các sự
việc lại với nhau giúp họ.
Trong trường hợp này, đầu tiên bạn cần tìm ra điều gì sẽ xuất hiện sau một ngày mỏi mệt. Kế đến bạn
nên chỉ cho họ biết có rất nhiều vấn đề do giấc ngủ gây ra, và kế tiếp bạn đề cập đến cái nệm mới của
bạn.
Bạn không bắt đầu bằng việt rao bán nệm. Bạn bắt đầu bằng chia sẻ và đưa ra giải pháp cho vấn đề để
được khách hàng của bạn chấp nhận.
3. Nói những điều khách hàng nói
Tập trung vào khách hàng cũng có nghĩa là sử dụng từ ngữ mà họ dùng. Nhà sản xuất đồ dùng nội thất
có thể bán “panel systems”, nhưng khách hàng của họ chỉ mua “cubicles”. Hãy xem xét đến công ty xây
dựng vườn hoa cây cảnh vẫn khăng khăng sử dụng cụm từ “enhancement services” nhưng ngược lại
khách hàng triển vọng của họ chỉ dùng “landscaping”.
Nếu bạn không đang sử dụng ngôn từ của khách hàng, bạn không chỉ có vấn đề về từ ngữ chính SEO
mà còn sẽ không được xếp hạng tốt trên Goolge, bạn cũng sẽ có vấn đề về giao tiếp. Không thành vấn
đề khi bạn thích sử dụng một từ này hơn từ khác, nhưng bạn phải sử dụng từ ngữ của khách hàng hoặc
gặp rủ ro trong việc giao tiếp.
Nhân viên kinh doanh thường đồng điệu nhất với ngôn ngữ mà khách hàng sử dụng để miêu tả sản
phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu bạn không biết từ ngữ khách hàng sử dụng hãy hỏi nhân viên kinh doanh.
4. Nhận biết khách hàng lý tưởng của bạn
Chỉ vì một ai đó là khách hàng thì không nhất thiết bạn muốn khách hàng đó là số một. Tốt hơn là tìm
hiểu ai là khách hàng lý tưởng của bạn và tiếp thị đặc biệt cho người đó. Bạn cũng phải biết có phải bạn
đang tiếp cận với người sẽ ra quyết định mua sắm hay không. Bạn đang marketing cho người đưa ra
quyết định mua sắm hay người tiêu dùng cuối cùng? Có phải người tiêu dùng cuối cùng ảnh hưởng lên
người đưa ra quyết định không? Kế đến, dựa vào đó bạn có thể soạn thảo thông điệp của mình.
Nếu những lời khuyên này không đủ cho suy nghĩ của bạn, hãy cố gắng hỏi chính mình những câu sau
đây:
Điểm yếu và những thách thức đối với khách hàng là gì?
Điều gì khiến họ phải thao thức mỗi đêm?
Họ muốn điều gì để làm tốt hơn?
Thực sự họ đang mua gì từ bạn? Sản phẩm hay giải pháp? Một cái cưa hay một cách thức để
cắc gỗ?
Họ có lắng nghe bạn không?
Họ biết được bao nhiêu về công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn?
Nó nghe có vẻ đơn giản nhưng bạn có đang thực hiện những điều này không?
Hầu hết các công ty rất giỏi trong việc giải thích với người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ của mình
nhưng lại không hiểu tại sao họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ đó.
Đây là một cách tiếp cận đơn giản, như thể chẳng cần động não gì cả, nhưng rất ít công ty sử dụng nó.
Nhưng khi bạn sử dụng cách tiếp cận này cho các bài viết của mình, bạn đã đưa hoạt động marketing
của mình sang một cấp độ mới: Phù hợp hơn, có mục tiêu hơn và tập trung hơn vào những gì khách
hàng muốn nghe.
Cho nên, nếu bây giờ bạn đang viết một kiệt tác nào đó thì hãy ngừng lại, bạn nên tìm hiểu khách hàng
của mình trước đã.