Tìm Kiếm Thị Trường Mục Tiêu và Bán
Sản Phẩm Của Bạn
Đây là bài viết của Marilyn Guille - giám đốc công ty CoVES
(Comprehensive Virtual Editing Services) chuyên cung cấp kiến
thức kinh doanh. Bà cũng là một nhà báo chuyên nghiệp trong
hơn một thập kỷ nay. Hiện nay, ngoài công việc viết lách, bà còn
sở hữu một đội tàu chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu ngắm
cảnh. Bài viết dưới đây chính là sự chắt lọc kinh nghiệm kinh
doanh c của Marilyn Guille và có thể mang lại cho bạn đôi điều bổ
ích.
Tìm kiếm thị trường mục tiêu
Khi huấn luyện chiến lược marketing cho các khóa doanh nghiệp
nhỏ, tôi thường hỏi học viên câu hỏi sau: “Khách hàng của bạn là
ai? Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?” Và điều khiến tôi ngạc nhiên
là khá nhiều ông chủ doanh nghiệp trông bề ngoài có vẻ uyên
thâm, lịch lãm song, trên thực tế lại chẳng có ý niệm gì về việc ai
sẽ mua hàng của họ, hoặc đưa ra các giả định rằng “tất cả mọi
người sẽ mua hàng.”
Những giả định kiểu như vậy có thể dẫn tới các quyết định sai
lầm, đặt giá sai, chiến lược marketing sai, và cuối cùng là kinh
doanh thất bại.
Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một
lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Vì
thế, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những
khách hàng tiềm năng đó đồng thời “xoáy ” các chiến dịch
marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và công sức tới
mạng lưới khách hàng tiềm năng đó.
Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác
định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục
tiêu của bạn.
Một trong những việc đầu tiên bạn cần làm là cải tiến sản phẩm
và dịch vụ của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì
bạn làm không có nghĩa là bạn đang cố gắng cung cấp “tất cả
mọi thứ cho tất cả mọi người.”
Chẳng hạn như trong lĩnh vực du lịch sinh tháimà doanh nghiệp
tôi đang tham gia, chúng tôi đã tìm ra một số bí quyếttrong kế
hoạch i kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường của mình.
Với tư cách là một doanh nghiệp cho thuê tàu thuyền, chúng tôi
biết rằng trong vùng có rất nhiều đối thủ, từ dịch vụ cho thuê tàu
đánh cá cho tới dịch vụ tổ chức tiệctrên tàu. Vì thế, chúng tôi
quyết định tổ chức một đội tàu chuyên phục vụ du khách ngắm
cảnh cũng như tổ chức các sự kiện đặc biệt. Song, trong khi các
đối thủ khác cho khách hàng uống rượu hoặc câu cá trên boong
thì chúng tôi lại làm ngược lại. Đương nhiên, quyết định này đã
khiến chúng tôi mất một số lượng khách hàng nhất đinh trên thị
trường, tuy nhiên, để bù lại, chúng tôi có những lợI thế khác mà
những đối thủ khác không thể có được.
Tiếp đến, bạn cần hiểu rằng những người mua sản phẩm và dịch
vụ vì ba lý do chính sau đây:
- Để thỏa mãn các nhu cầu cơ bản
- Để giải quyết các vấn đề
- Để làm họ cảm thấy dễ chịu hơn.
Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc
hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để chuẩn
bị cho thị trường.
Có thế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục đích
khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác nhau – chẳng hạn
như doanh nghiệp của chúng tôi chủ yếu nhằm vào những khách
hàng khó tính, muốn được thư giãn trong môi trường không có
sự ồn ào, xô bồ, được hưởng thụ những dịch vụ hoàn hảo nhất.
Ngoài ra, doanh nghiệp của chúng tôi cũng nhắm đến những gia
đình có khách ở xa hay từ nước ngoài đến thăm, bởi chúng tôi
hiểu rằng, trong vùng, chưa ai quan tâm thực sự tới việc phục vụ
nhóm khách hàng ít ỏi này. Sử dụng phương thức phân khu thị
trường để xác định thị trường mục tiêu.
Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương
trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia hay
đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn? Thị
trường chính cuả chúng tôi, ngoài lượng khách nội địa, là các du
khách quốc tế. Thị trường phụ của chúng tôi là những cá nhân,
doanh nghiệp địa phương muốn tổ chức những sự kiện đặc biệt,
một cuộc họp công ty hay một bữa tiệc để đón mừng bạn bè,
đồng nghiệp đến từ nơi khác.
Giả sử thị trường chính của bạn mang tính địa phương, và bạn
đang sống trong một cộng đồng với số dân 25.000 người. Việc
đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu “nhân khẩu
học” trong cộng đồng của bạn và chia cộng đồng đó thành các
khu vực thị trường khác nhau:
- Lứa tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên, người già
- Giới tính: nam, nữ
- Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học
- Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao
- Tình trạng hôn nhân: độc thân, có gia đình, đã ly dị
- Tình trạng dân tộc và tôn giáo
- Tình trạng gia đình : mới cưới, cưới được 10-20 năm, có
hoặc không có con.
Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn tài
liệu, từ các tg vàng thống kê, các bài báo, nghiên cứu…Đương
nhiên là càng chi tiết càng tốt. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị
trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý:
- Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm
- Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao
- Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng
bỉnh
- Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để
giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách
- Thái độ và niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi
trường, giữ an ninh.
Bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về người mà bạn cho
là khách hàng “lý tưởng” của mình hoặc người mà bạn muốn
công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất ngành kinh doanh của
mình, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn
như “Khách hang mục tiêu là phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu,
khoảng 30 đến 50 tuổi, đã lập gia đình và có con, đang quan tâm
đến vấn đề môi trường và rèn luyện thân thể.” Dựa trên những
con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của mình ở trên,
thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 9000 khách hàng
tiềm năng như vậy sống trong khu vực của bạn! Cũng có thể
3000 trong số 9000khách hàng này đã trung thành sử dụng sản
phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng có thể 6000
khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của
nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng hoặc chưa từng
mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy nghiên cứu về 6000
khách hàng còn lại để xây dựng cho mình một chiến lược kinh
doanh đúng đắn.Nhiều khi các khách hàng tiềm năng không biết
về công ty của bạn, hoặc không nêu được điểm khác biệt giữa
công ty của bạn với các công ty khác. Một khi bạn đã biết được
khách hàng tốt nhất của mình là ai, công việc của bạn là “nhắm”
vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định, ngay cả khi công việc
này đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực cũng như tài chính. Mặt khác,
điều gì xảy ra nếu bạn làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình
“trở nên đặc biệt” và rồi nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra
rằng có lẽ chỉ có ít hơn 75 người sẽ mua hàng của bạn?
Trước hết, cần nói rằng nếu 75 người đó là các công ty sẽ chi
hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng
năm, thì chẳng có gì đáng lo ngại cả. Song nếu 75 người đó sẽ
chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi
thập kỷ, thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh và
xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần này với đầy
đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh doanh
khác.
