intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Câu hỏi ôn tập và trả lời môn marketing thương mại

Chia sẻ: Hfhgfvhgf Hfhgfvhgf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:31

Thêm vào BST
Báo xấu
351
lượt xem 63
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Câu hỏi ôn tập và trả lời môn marketing thương mại biên soạn gồm 29 câu hỏi và trả lời là những kiến thức cơ bản và quan trọng nhất của môn marketing thương mại. Đây là tài liệu ôn tập hay và hữu ích dành cho các bạn sinh viên đang học môn marketing thương mại.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Câu hỏi ôn tập và trả lời môn marketing thương mại

  1. HO A MAI 9B1 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ TRẢ LỜI MÔN MARKETING THƯƠNG MẠI 1
  2. HO A MAI 9B1 MỤC LỤC Câu 1.Khái niệm m ar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt độ ng TM c ủa DN? Các bộ phận cơ bản cấ u thành nội dung hoạ t động Marketing của DN? ..................................... 3 Câu 2:Phân tích ư u,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạ t động TM. ............................... 3 BL............................................................................................................................................... 3 Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt độ ng TM: .............................. 4 Câu 4: Thế nào là cơ hôi,c ơ hộ i hấp dẫn? Các dạ ng cơ hội,cơ hội hấp dẫ n của Dn có thể xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫ n? ....................... 5 Câu 5:Thị trường của DN và các tiêu thứ c xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của DN , Cung và khả năng đáp ứ ng c ủa DN, cầu và cầ u hư ớng vào DN? Giá cả thị trường và định giá của DN?....................................................................................................................... 6 Câu6: Các bước nghiên cứ u và xác đ ịnh thị trường trọng đ iểm ? Cá ch thức tiếp cận thị trường trọng đi ểm của DN? ...................................................................................................... 7 C âu 7 : Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ của chúng với khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: ........................................................................................................................... 8 Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực c ủa doanh nghiệp: ..................................... 10 Câu 14: *các cách thức tiếp cậ n để m ô tả sả n phẩm của doanh nghiệp: ............................. 11 Cau 16: Các bộ phận cấu thà nh sả n p hẩm của nhà sản xuấ t (c hế tạo ) và hướng hoà n thiện. Cá c bộ phận cấ u thà nh sản phẩm c ủa doanh nghiệp TM và hư ớng hoà n thiện ...... 12 • Đối với doa nh nghiệp sả n xuất: hướng hòa thiện ......................................................... 12 Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào? .................................................. 13 Câu 18: PH ÂN LỚP H ÀNG T IÊU DÙNG và ý nghĩa nghiên cứu .................................... 15 Câu 19: Trình bày các tiêu thức phâ n lớp hàng cô ng nghiệp và ý nghĩa nghiên c ứu?..... 16 Câu 20: Nhãn hiệu hà ng hóa: khá i niệm , các m ức độ q uen thuộc của nhã n hiệu, các nội dung cơ bả n của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh? .................................................. 16 Câu 21: Khái niệm giá, sự câ n bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội d ung, ưu điểm , nhược điểm và khả năng vậ n dụng )? .................................................................... 17 Câu 22: Các yếu tố DN cầ n q uan tâm khi xác đ ịnh mức giá? .............................................. 20 Câu 23: Phương p háp tính giá thành theo định hư ớng chi phí của DNSX và DNTM? .... 22 Câu 24: Phương p háp tính giá theo nhu cầu?....................................................................... 23 25,Trình bày các thành phần cơ bản trong chiến lược phân phối của DN? ..................... 24 26, vai trò của địa điểm? Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng của DN? .......................................................................................................................................... 25 ( câu 27), ( Mối quan hệ giữa KH và kênh phân phối? Phân phối hiện vật trong bán hàng của DN)- tiếp phần B của câu 26 ................................................................................. 26 28, trình bày các nội dung cơ bản của hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối của DN? Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của DN?( phần d) ............................... 27 29, các nội dung của tham số phân phối có ảnh hưởng thế nào đến các nhà bán buôn, bán lẻ và các dạng đại lý? ...................................................................................................... 29 2
  3. HO A MAI 9B1 Câu 1.Khá i niệm m ar, Mar TM? Vai t rò của marketing trong hoạt độ ng TM của DN? Các bộ phận cơ bả n cấ u thành nội d ung hoạ t động Ma rketing của DN? BL Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ “marketing” đã có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác nhau về nó.Sự khác nhau khi giải thích thuật ngữ m arketing phản ánh qúa trình phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ này hàm chứa, phản ánh quan điểm khác nhau của các tác giả khi nghiên cứu cũng như ở lĩnh vực khác nhau mà nó được vận dụng. Nguồn gốc của tất cả các nhánh marketing hiện nay đều được phát triển từ yêu cầu giải quyết những khó khăn, rủi ro, xuất hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá của các doanh nghiệp dưới điều kiện kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa. Vì vậy, có thể đưa ra các KN dưới đây: 1. Khái niệm MAR:”Marketi ng là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của m ột tổ chức thông qua việc dự đoán trư ớc các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả m ãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng người tiêu thụ” 2. KN Marketing TM:”“Marketi ng TM là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt đư ợc m ục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của m ột tổ chức trên cơ sở thoả m ãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ” 3. Vai trò của Marketing rong hoạt đông TM của DN: Mục tiêu cuối cùng của m arketing thương mại: Bảo đảm lợ nhuận có thể có của doanh i nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường Mục tiêu trực tiếp: T những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất sản phẩm của doanh ạo nghiệp Thực chất của marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó, sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm , lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 4. Các bộ p hận cơ bản cấu thà nh nội dung hoạt độ ng Marketing c ủa DN? -Ngư ời bán(nhà sx/nhà kinh doanh) -Ngư ời mua(Khách hàng/người tiêu dùng) -Sản phẩm (hàng hóa) -Các yếu tố khác(thời gian địa điểm ,giá cả,phương thức m ua bán.. Câu 2:Phân tích ư u,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạ t động TM. BL 1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh: Sản xuất quyết định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng Q uan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao, năng xuất lao động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh: + Q uan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ gi á thành sản phẩm + Q uan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi ) 3
  4. HO A MAI 9B1 -Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng tiềm năng m ua hàng của khách hàng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào -Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán Ưu điểm : Nhược điểm : 2.Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng: - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào đó thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất - Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng của khách - Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh. - Khách hàng đư ợc đặt ở vị trí trọng tâm + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: - -Kế thừa tư tư ởng kinh doanh định hướng khách hàng - -Bổ sung m ột cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được m ục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại - -Định hướng m arketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ cá c yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và ti êu thụ sản phẩm . Ưu điểm : Nhược điểm : Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt độ ng TM: BL: 1.KN Tư tư ởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tư ởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung m ột cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được m ục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại -Định hướng m arketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và ti êu thụ sản phẩm. 2.Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing:  Định hướng mục tiêu: - Xác định m ục tiêu trực tiếp:Thoả m ãn tố t nhất nhu cầu k hách hàng + khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhu cầu của KH + các mục ti êu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có 1 định hướng cụ thể để thỏa mãn bằng các chính + Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản: - C ác nhu cầu của KH và xu hướng vận động - C ách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH - C ác tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông của nhu cầu cũng như quá trình ra Q Đ m ua củaKH - Xác định m ục tiêu gián tiếp :Đạt mục tiêu c hung của doa nh nghiệp 4
  5. HO A MAI 9B1 - Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi ích của tổ chức) - Để đạt được m ục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêu trung gi an là bán hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu..  Định hướng chiến lược: - C ơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu của họ.Để có thể tm tốt nhất nhu cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững mà còn phải thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra định hướng C L chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn được xác định m ột cách khoa học theo từng bước sau: - Xu hướng vận động của m ôi trườngXuất hiện cơ hội kinh doanhMục tiêu thỏa mãnChiến lược chinh phucCấu trúc tổ chứcH ệ thống Q lý…  Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phụcKH cần phải sd tốt các công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và ti êu thụ. - Q uan điểm T the o hệ thống: M +Sắp xếp , đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,các yếu tố trong hệ thống kd thống nhất. +Giải quyết các m ục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên m ục tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ. +TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộ phân. TTS P không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd m à được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược… +Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong DN và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của DN 3. Kết luận: +3 định hư ớng cơ bản:- Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ h dkd của DN - Mọi nỗ lức của DN phải đư ợc liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách là đối tượng tìm kiếm . +3 nguyên tắc c ơ bả n: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kt - Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CL phát triển của nó - T được LN để tồn tại và phát triển. hu Câu 4: Thế nào là cơ hôi,c ơ hộ i hấp dẫn? Các dạ ng cơ hội,cơ hội hấp dẫ n của Dn có thể xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫ n? BL: 1. Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn trong KD: -Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì đó - Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của khách hàng . -Cơ hội hấp dẫn trong thương m ại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với m ục tiêu và tiềm lực của DN 2. C ác dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trê n thị trường - Khả năng xâm nhập thị trường(tăng thị phần của DN):C ơ hội để Dn tăng khả năng TTSP hiện tại trên các thị trường hiện tại. - Khả năng phát triển thị trường(mở rộng thị trường của DN):C ơ hội đê DN TTS P hiện tại trên các thị trường m ới. - Khả năng phát triển trên sp(Đưa sp mới vào KD):C ơ hội để Dn lựa chọn các sp mới dể cả sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.Khả năng về sp có thể thuộc các dòng sp # nhau,các nhãn m ác SP # cùng dòng sp,hoàn toàn 5
  6. HO A MAI 9B1 mới với người tiêu thụ,được bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhu cầu KH trọng điểm .. - Khả năng đa dạng hóa:cơ hội để Dn mở rộng phát triển hoạt động TM t rên cơ sở đưa các sp mới vào bán trong các thị trường mới,kể cả hd trong lĩnh vực không truyền thống.C ó 2 dạng đa dạng hóa:+Đa dạng hóa Sp:TTSP mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực ngành nghề Kd truyền thống của DN +Đa dạng hóa KD:TTSP trên thị trường m ới nhưng thuộc lĩnh vực ngành nghề mới m à trước đó DN chưa tưng hoạt động. 3. Q uá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn: - Đầu tiê n Xđ cá c yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội: +Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo Tố chất Q uan điểm Kiến thức Kinh nghiệm +Nhóm các yếu tố thuộc môi trường Môi trư ờng văn hoá xã hội Môi trư ờng chính trị p háp luật Môi trư ờng kinh tế cô ng nghệ Môi trư ờng tự nhiên Môi trư ờng cạnh tranh +Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN:  -Vốn  -Con người  - T chứ c bộ máy,công nghệ Q lý ổ  -Nguồn hàng, mức độ tin cậy của nguồn cung cấp  -Sức cạnh tranh  Sự am hiểu về thị trường/ khách hàng….. - Sau đó, dựa trên cơ s ở nguyên tăc chung là so sánh điểm mạnh điểm yếu của DN khi khai thác cơ hội và,các DN có thể lựa chọn các mô hình phân tích,so sánh khác nhau.Tương ứng với các m ô hình phân tích,so sánh người ta có thể xd được cơ hội hấp dẫn. Câu 5:Thị trường của DN và các tiêu thứ c xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của DN , Cung và khả năng đáp ứ ng của DN, cầu và cầ u hư ớng vào DN? Giá cả thị trường và định giá của DN? BL: 1. Thị trường của DN bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.  Thị trường đầu vào(nguồn cung cấp) DN thường sd 3 tiêu thức cơ bản: - Thị trường xác định theo sản phẩm:T trường được xác định theo ngành hàng, hị nhóm hàng với tư cách là yếu tố đầu vào của DN - Thị trường xác định theo khu vực địa lý:Thị trường được xác định là các khu vực thị trường mà DN xuất hiện với tư cách là người mua - Thị trường xác định theo người cung cấp: Thị trường được xác định là các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào của DN  Thị trường đầu ra(thị trường tiêu thụ) DN gồm : - Thị trường tiê u thụ theo tiêu thức sản phẩm :Thị trường được xá c định theo ngành hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh - Thị trường tiê u thụ theo tiêu thức địa lý :Thị trường được xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà DN vư ơn tới để kinh doanh - Thị trường tiê u thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ :Thị trư ờng được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và 6
  7. HO A MAI 9B1 những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đê thoả mãn nhu cầu đó” => Khi mô tả thị trường của doanh nghiệp nên kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức trên 2. Phân biệt thị trường, thị trường của DN, C ung và khả năng đáp ứng của DN, cầu và cầu hướng vào DN, giá cả thị trường và định gi á của DN:  Thị trường (giác độ phân tích của nhà kinh tế): - là tổng hòa các mối quan hệ mua và bán - là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu - là nơi trao đổi hàng hóa Theo góc độ kinh doanh của DN, thị trường của DN bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.  Cung và khả năng đáp ứng của DN:  C ầu và cầu hướng vaò DN:  G iá cả thị trường và định giá của DN: - G iá cả thị trư -Định giá của DN: -Các mục tiêu định giá: +Định giá nhằm đảm bảo thu nhập được xá c định trước +Định giá nhằm m ục tiêu tối đa hóa lợi nhuận +đinh giá nhằm m ục tiêu doanh số bán hàng +Định giá nhằm m ục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường +đinh giá nhằm m ục tiêu cạnh tranh đối đầu +Định giá nhằm m ục tiêu không mang tính giá cả(giá có thể cao,chất lượng phải tốt…) -Các chính sách định giá: +chính sách về sự linh hoạt của giá:C/s 1 giá,C /s giá linh hoạt +chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp:c/s hớt váng,C/s thâm nhập,c/s giá giới thiệu,c/s giá theo thị trường. +chính sách gi á theo chi phí vận chuyển:Giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá gi ao hàng đồng loạt,giá vận chuyển hấp dẫn +Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: H ạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều H ạ giá theo thời vụ H ạ giá theo thời hạn thanh toán,chiết khấu thanh toán H ạ giá theo đơn đặt hàng trước H ạ giá ưu đãi H ạ giá tiêu thụ hàng tồn kho H ạ giá theo truyền thống C ác chính sách chiếu cố giá(tượng tự như hạ giá)nhưng giữa các người bán đư ợc hưởng -Các phương pháp tính giá: 1-các yếu tố anh hưởng đến giá +nhu cầu của KH:giá càng thấp nhu cầu càng cao +Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến KH: +Chi phí +các yếu tố về luật pháp và Xh 2-Phương phá p tính giá thành theo chi phí 3-Phương phá p tính giá theo định hướng nhu cầu +tính gi á theo giá trị sd của sản phẩm +đặt giá theo giá trị tâm lý +Đặt giá theo m ức độ chấp nhân giá của KH Câu6: Các bước nghiên cứ u và xác đ ịnh thị trường trọng đ iểm ? Cá ch thức tiếp cận t hị trường trọng đi ểm của DN? 7
  8. HO A MAI 9B1 BL: *)Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm : B1:Nghiên cứu thị trường rộng -Nhằm đảm bảo nhận dạng m ột cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kd -khi nghiên cứu cần xđ gi ới hạn địa lý ,l oại nhu cầu và loại sp có thể tm ãn B2:Phân tích thị trường sp chung -Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kd của Dn -Phân tí ch thị trường sp chung để xđ dòng sp có thể thỏa mãn nhu cầu cụ thể B3:Phân tích thị trường sp -nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sp -Nghiên cứu thị trường này để xđ sản phẩm cơ bản có thể thỏa m ãn nhu cầu chi tiết B4:Phân đoạn thị trường,xác định các thị trường thành phần -Chia và sắp xếp ra các nhóm khách hàng khác nhau->xđ ra các nhóm KH có nhu cầu khác biệt. -lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu KH khi sử dụng sp cơ bản từ đó x đ đặc điểm cụ thể của từng nhóm KH B5:Q uyết định thị trường trọng điểm và cách ti ếp cận -Trên cơ sở đặ c trưng nhu cầu của các Kh trong từng thị trường mục tiêu,Dn có thể chế tạo sp hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu KH trọng điểm *)Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của Dn: có 3 cách tiếp cận Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản : +Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường m ục tiêu +Xây dựng marketing-mix cho riêng thị trường mục tiêu này Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : +Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiê u +Xây dựng marketing mix cho từng thị trường mục tiêu Tiếp cận thị trường trọng điểm có thể chấp nhận được : +Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiê u +Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất +Xây dựng marketing mix chung cho toàn bộ thị trường C âu 7 : C ác yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ của chúng với khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: 5 yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là: 1/Môi trường văn hóa xã hội: Những ti êu thức thường đc nghiên cứu khi phân tí ch yếu tố văn hóa – xã hội: -Dân số và xu hướng vận động của dân số: Cho biết quy m ô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu cũng như sản phẩm đáp ứng. Nó ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến thông qua lượng dân số trên thị trường. Ngoài ra tỷ lệ sinh tử, độ tuổi TB và các lớp người già trẻ ảnh hưởng đến việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng như lựa chọn sp, hoạt động xúc tiến… -Hộ gia đình và xu hướng vận động: 8
  9. HO A MAI 9B1 Cho biết chất lượng và quy cách sản phẩm khi thỏa mãn nhu cầu chung của cả gi a đình. -Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư ở một khu vực địa lý hẹp có ảnh hưởng đến sự xuất hiện cơ hội m ới hoặc làm suy tàn cơ hội hiện tại của DN - T nhập và phân bố thu nhập của người tiê u dùng: hu Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo khả năng tài chính. Trong điều kiện bị giới hạn về tài chính, số lượng tiền sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và m ức độ ưu tiên khác nhau, ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm , DN có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa m ãn khách hàng theo m ức độ yêu cầu khác nhau về chất lượng, chủng loại và dịch vụ. -Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội. -Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc,tôn giáo, nền văn hóa: Cho biết sự đa dạng của nhu cầu và cá ch thức thỏa mãn để đáp ứng tính riêng biệt của nhu cầu theo từng nhóm khách hàng, tạo cơ hội đa dạng hóa khả năng đá p ứng của doanh nghiệp. 2/Môi trường chính trị luật pháp: C ác yếu tố cơ bản thường đư ợc lưu ý: -Q uan điểm , m ục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền -Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm , mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ -Mức độ ổn định chính trị - xã hội - T độ và phản ứng của của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội hái - T độ và phản ứng của dân chúng ( người tiêu thụ ) hái -Hệ thống pháp luật với m ức độ hoàn th iện của nó và hiệu lực thực hiện luất pháp trong đời sống kinh tế - xã hội. Sự ổn định của chính trị là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN. Sự thay đổi điều kiện chính trị luật pháp có thể có ảnh hưởng có lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. 3/Môi trường kinh tế và công nghệ: C ác yếu tố thuộc môi trường này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của m ình. Sự thay đổi hay vận động của yếu tố thuộc m ôi trường này sẽ m ở ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. -T iềm năng của nền kinh tế: tiềm lực và chất lượng của nguồn lực như con người,vị trí địa lý… -Các thay đổi về cấu trúc,cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân:sự thay đổi xu hướng của các ngành kinh tế cũng làm thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. - T độ tăng trưởng kinh tế:xu hướng phát triển chung của nền kinh tế cũng tạo ra áp ốc lực tăng hay gi ảm qui mô từng doanh nghiệp. -Lạm phát và khả năng điều khiển làm phát:ảnh hưởng đến hiệu qủa thực,thu nhập,tích lũy,kích thích hay kìm hãm,xu hướng đầu tư,tiêu dung… -Hoạt động ngoại thương,xu hướng mở/đóng của nền kinh tế:tạo ra cơ hội phát tri ển cho doanh nghiệp. - T giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ):ảnh hưởng đến ỷ chiến lược, kế hoạch đầu tư phát triển, các thương vụ của doanh nghiệp. -Hệ thống thuế,mức độ hoàn thiện và thực chi: -Mức độ toàn dụng nhân công: tỷ lệ thất nghiệp, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư… -Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế. 9
  10. HO A MAI 9B1 -Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế. -Khả năng nghiên cứu,ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế. 4/Môi trường cạnh tranh: C ạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn , hiệu quả hơn , thỏa mãn nhu cầu tốt hơn thì người đó sẽ thắng , tồn tại và phát triển. Môi trường cạnh tranh công bằng vừa tạo cơ hội, vừa là áp lực thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng cố gắng hoàn thiện, vượt l ên trên đối thủ cạnh tranh. Chiến lược cạnh tranh phải phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của m ôi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp: -Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, các quy định cạnh tranh cua chính phủ… -Số lượng đối thủ: cơ sở đánh giá m ức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường -Ưu nhược điểm của các đối thủ: Xác định vị thế của đối thủ để xác định chiến lược cạnh trạnh thích ứng. -Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ: ảnh hưởng đến việc hình thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Có 4 chiến lược cạnh tranh theo vị thế: doanh nghiệp dẫn đầu, doanh nghiệp thách thức, doanh nghiệp theo sau, và doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường. 5/Môi trường địa lý sinh thái: Tham gi a vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội. Nó liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. -Vị trí địa lý: ảnh hưởng đến khả năng liên hệ, chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh, cũng như m ức độ hấp dẫn với khách hàng, với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào. -Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ: Ảnh hưởng lớn đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu loại hàng hóa, tí nh đa dạng theo hướng chuyên môn hóa, hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán, và đặc biệt là kế hoạch dự trữ... -Các vấn đề về cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường: Biểu hiện mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến môi trường, ảnh hưởng đến hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Ngoài ra nó cung m ở ra cơ hội kinh doanh các sản phẩm bảo vệ sức khỏe, cải thiện m ôi trường… Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực c ủa doanh nghiệp: +T iềm lực tài chính: l à m ột yếu tố tổng hợp phản ánh sức m ạnh của DN thong qua khối lượn vốn m à DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả trong các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: - Vốn chủ sở hữu: là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy m ô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác. - Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kt, yếu tố này tham gia vào ciệc hinh thành và khai thác cơ hội của DN. - Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu tính thao % từ nguồn lợi nhuận thu được gi ành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng voonxstieem f năng và quy mô kinh doanh mới. - G iá cổ phiểu của DN trên thị trường: phản ánh xu thế phát triển của DN và là sự đánh gi á về sức mạnh của DN trong kd. - Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn. 10
  11. HO A MAI 9B1 - C ác tỷ lệ về khả năng sih lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của DN. C ó thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên DTc, tỷ suất thu hồi vốn đầu tư….. +T iềm năng con người: Trong kd con ngư ời là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Đánh giá và phát triển tiểm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính CL trong kinh doanh. - Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sang tạo - Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của DN nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới tuhwowngf xuyên, cạnh tranh và thí ch nghi của kktt. Cl này nhằm tạo cho DN 1 đội ngũ lao động trung thành và luôn hường về DN, có khả năng chuyên môn cao lao động giỏi năng suất sang tạo…. +T iềm lực vô hình: - H ình ảnh và uy tín của DN trên thương trường: Một hình ảnh tốt về Dn lien quán đến hàng hóa dv và chất lượng sp, thaid độ đối với khách hàng giá cả….tạo sự quan tâm của KH..cho pháp DN dễ bán sp của mình hơn. - Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: H/a và uy tí n của DN thường lien quan đến khả năng bán các dòng sp của DN. - Uy tí n và mối quan hệ XH của lãnh đạo DN: + Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của DN.: yếu tố này a/h đến đầu vào của DN và tác động đến kết quả thực hiện các chiến lược kd và tiêu thụ sp.ko kiểm soát hoặc không đảm bảo được sự ổn định chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho DN có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kd của DN. + Trình độ tc, quản lý: - C ấu trúc tổ chức - hệ thống quản lý - công nghệ quản lý + Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp C ác yếu tố này ảnh hưởng trực ti ếp đến năng xuất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá. + Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của DN + Mục ti êu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp Câu 14: *các cách thức tiếp cậ n để m ô tả sả n phẩm của doanh nghiệp: Để m ô tả sản phẩm của mình, doanh nghiệp có thể lựa chịn các cách tiếp cận khác nhau: -tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống  Sản phẩm của doanh nghiệp (kể cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại) được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất (hiện vật) của hàng hoá  Đây là cách tiếp cận thường dẫn đến quan niệm về sản phẩm của doanh nghiệp chỉ liên quan đến “hàng hoá hiện vật” hay “hàng hoá cứng” mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh.  C ác khía cạnh khác có liên quan như dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán… trong quá trình tiêu thụ không được xá c định là những bộ phận cấu thành của sản phẩm m à được xem như là những yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản phẩm .  Thực chất, đây là việc xác định sản phẩm theo công năng cơ bản có thể thoả m ãn một nhu cầu cơ bản nào đó của con ngư ời mà chưa tính đến những yếu tố liên quan thoả mãn nhu cầu bổ sung 11
  12. HO A MAI 9B1  -các tiếp cận và m ô tẻ sản phẩm truyền thống là cach; mô tả cơ bản ko thể thiếu trong hoạt dộng TM.trong trường hợp nền kinh tế chưa p.triển và thiếu huth, cách mô tả này là đk cần và đủ.Nhưng trong nền kinh tế phát triển và dư thừa , khi bán khó hơn mua và đòi hỏi về m ức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao thì cách mô tả này mới chỉ cần chứ chưa đủ. Hơn nữa cá ch mô tả này có thể che lấp và hạn chế định hướng phát triển sản phẩm để tăng cường khả năg tiêu thụ của DN nói chung và Đ. biet là DNTM nói ri êng. - -tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm m ar.  Mục tiêu m ua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu.Do đó nên hiểu “sản phẩm là một sự thỏa m ãn nhu cầu nào đó của khác hàng”. T rong trường hợ này sản phẩm ko chỉ là hiện Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng h oá mềm ) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) -nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thỏa m ãn ở những m ức độ khác nhau từ mức độ đơn gi ản đến mức độ cao và hoàn thiện.khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh gi á sản phẩm theo yêu cầu thỏa m ãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lượng và chất lượng toàn diện/ của sản phẩm được đưa ra t.mãm. một sản phẩm tốt theo KH là 1 sp có chất l ượng vừa đủ +Để t.m ãn KH luôn quan tâm đến tất cả cá c khía cạnh xoay quanh sp cơ bản mà người bán đưa ra cho họ trướn, trong và sau khi mua hàng. KH l uôn muốn sự thỏa mãn toàn bộ nhu cầu chứ ko chỉ quan tâm đến 1 biij phận riêng lẻ.trong trường hợp này , KH ko chỉ đánh giá 1 sp mà dn đưa ra theo cong năg và đặc tí nh v/c-kt của nó.Theo KH , sản phẩm của DN bao gồm tất cả yếu tố vật chất, phi vật chất và các yếu tố có li ên quan mà DN đưa ra để tm nhu cầu của họ Để bán được hàng DN phải thihcs ứng với quan niệm nhìn nhận sp của KH.  Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả m ãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… • Mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing có lợi ích lớn trong hoạt động thương mại và khai thác cơ hội kinh doanh. *nên kiểu và m ô tả sản phẩm như thế nào để thành công trong kinh doanh? Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau đẻ thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng Bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ , bao bì, cach’ thức bán hàng,… *các bộ phận cấu thành sản phẩm trong con m ắt khách hàng: +Mục ti êu mua m ột sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả m ãn nhu cầu. +Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) m à còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm ) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) +Mục ti êu mua m ột sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả m ãn nhu cầu. +Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) m à còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm ) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) Cau 16: Các bộ p hận cấ u thành sản p hẩm của nhà sản xuất (c hế tạo ) và hướng hoàn thiện. Cá c bộ phận cấ u thà nh sản phẩm c ủa doanh nghiệp TM và hư ớng hoà n thiện • Đối với doanh nghiệp sản xuấ t: hướng hòa thiện 12
  13. HO A MAI 9B1 • Tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra những sản phẩm hoàn toàn mới • H oàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng… • Đưa vào và hoàn th iện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán… • Đưa vào và hoàn th iện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán… • G iúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu cầu cơ bản của họ thông qua hoạt động tì m kiếm, đánh gi á, l ựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất • G iúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất • G iúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xuất đến các địa điểm có ích của khách hàng • G iúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian có ích • G iúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩm của các nhà sản xuất theo yêu cầu của khách hàng • Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng • Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sản phẩm • Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đối với doanh nghiệp thương mại: Thà nh p hầ n cấ u thành sản p hẩm của DNTM về cơ bản bao gồm các yếu tố sau • G iúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu cầu cơ bản của họ thông qua hoạt động tì m kiếm, đánh gi á, l ựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất • G iúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất • G iúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xuất đến các địa điểm có ích của khách hàng • G iúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian có ích • G iúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩm của các nhà sản xuất theo yêu cầu của khách hàng • Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng • Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sản phẩm • Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng H ướng hoà n thiện: • Phát triển các sản phẩm hiện vật trong danh m ục kinh doanh buôn bán của doanh nghiệp thông qua việc tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo bởi các nhà sản xuất • Phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương m ại: phát tri ển các yếu tố (dịch vụ) l iên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp đang kinh doanh thông qua hoàn thiên các hoạt động nghiệp vụ thu m ua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ hoá, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán… Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào? Theo quan điểm m arketing, một sản phẩm mới có thể là: • Một sản phẩm hoàn toàn m ới (được chế tạo lần đầu ti ên theo ý đồ và thiết kế mới) 13
  14. HO A MAI 9B1 • Một sản phẩm cải tiến (sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về chi tiết, bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới, có thêm cách thức phục vụ mới…) • Sản phẩm mới ở tt này nhưng không m ới ở tt khác *trình bày các giai doạn triển khai sản phẩm m ới trong kinh doanh: Sáu giai đoạn: 1.nghiên cứu và đề xuất sản phẩm m ới: xuất phát từ n,cầu hàng hóa, đặc điểm hàng hóa, thị trường...bộ phận nghiên cứ phát tri ển sản phẩm đưa ra y; tưởng về sản phẩm mới cần được phát triển để đưa và kinh doanh. 2 nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới. Tổ chứ c đánh giá ưu/nhược điểm của sản phẩm dự kiến.đưa các hiện tượng liên quan đến hoạt động phát triển sản phẩm ,phản ứng của người tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chinnj phương án sẽ được phát triển từ những ý tưởng ban đầu. 3.nghiên cứu khả thi: Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu tư…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sản phẩm mới C ác kết quả tốt từ giai đoạn này là c ơ sở đưa đến quyết định chính thức về việc đưa sản phẩm m ới vào chiến lược kinh doanh 4. phát triển sản phẩm m ới (chế thử) Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu đặt ra của ý tưởng về sản phẩm. Chú ý có thể liên quan cả đến những chi tiết mới, công năng m ới (sản phẩm cải tiến) hoặc các yếu tố dịch vụ mới trong cấu trúc tổng thể của m ột sản phẩm chất lượng toàn diện 5.thử nghiệm sản phẩm m ới trên thị trường Đưa sản phẩm mới ra thị trường để kiểm tra trên thực tế khả năng chấp nhận của thị trường, phản ứng của người tiêu thụ…qua dó, tổng kết, đánh giá lại sản phẩm và nếu cần, tiếp tục hoàn thiện ý tưởng đến sản phẩm, đánh giá lại hiệu quả có thể đạt đến trong kinh doanh của sản phẩm mới. 6,tm hóa sản phẩm Liên quan đến các quyết định cuối cùng về chiến lược tiêu thụ sản phẩm m ới trên thị trường: quy m ô, phạm vi tiêu thụ, giá cả và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng. *chu kì sống của sả n phẩm -giới thiệu sản phẩm +sản phẩm thương m ại được tung râ thị trường . với sản phẩm hoàn toàn mới tí nh độc quyền là rát cao. Sản phảm ko có cạnh tranh . DN hoàn toàn có khả năng định giá. C ót hể dùng giá’ “ hớt váng:” (giá ko nhằm vào khách hàng nhạy cảm giá) để m ưu cầu lợi nhuận tối đa +Với sản phẩm cải tiến và tương tưk với m ột số sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh thì có sự cạnh tranh cao độ để giành khách hàng . trường hợp này nên dùng gi á xâm nhập “ thấp để thu hút KH l àm quen với sản phẩm của DN +du` trong trường hợp nào, hy vọng để có lợi nhuận cao ngay là khó khăn vì doanh số ban đầu thường thấp, chi phí xúc tiến cao. -thị trường phá t triển Ở phân kì thứ 2, KH đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm . Doanh số tăng nhanh và có thể đạt đến cực đại. Chi phí xúc tiến giảm . C ác yếu tố thuận lợi đó gi úp doanh nghiệp có lợi nhuận cao. Lợi nhuận đạt cực đại ở phân ki` nay`. Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mớisẽ dẫn đến viwwxj các đói thủ cạnh tranh sẽ đưa ra những sản phẩm “tương tự” để chia sẻ thị trường 14
  15. HO A MAI 9B1 -thị trường chin m uồi(thị trường bão hòa). Để đối phó DN phải tiếp tục có các chính sách mới về xúc tiến nhằm duy trì và bảo vệ thị phần hiện tại đồng thời tiếp tục nới rộng thị phần cũng như có c/ sách mới về giá và hoạt động phân phối. -thị trường c hin muồi( thị trường bão hòa) Là gi ai đoạn kém hấp dẫn nhất trong KD. Sau thời kì tăng trưởng mạnh, doanh số bán tanwg chậm và gi ảm dần . thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với san phẩm tương tự. để tiếp tục duy trì mức bán hoặc ko gi ảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những gi ải pháp đòi hỏi chi phí cao : gi ảm giá , tăng chi xúc tiến . l ợi nhuận trong KD gi ảm . có thể cần tìm những công cụ mới (tiếp tục cải tiến sản phẩm ) và cần có ch iến lược mar hiệu quả -thị trường suy giảm G iai đoạn cuối cùng trong chu ki` sống của sản phẩm Tuy kinh daonh trong giai đoạn này vẫn có hiệu quả , song đoi` hỏi những nỗ lực rất l ớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của m ar hỗn hợp . D.số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống đến mức thấp và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm , cạnh tranh và chi phí tăng cao.nguy cơ thua lỗ lớn. Các điều kiện KD thường yêu cầu dẫn đến cải tiến sản phẩm và thay thế sản phẩm cũ bằng sp m ới. C od thể mô tả 4 phân kì tron chu kì sống sản phẩm qua hình sau Câu 18: PH ÂN LỚP H ÀNG T IÊU DÙNG và ý nghĩa nghiên cứu • H àng thông dụng: được m ua thường xuyên, nhanh, giá rẻ • H àng ổ n định: được m ua thường xuyên phục vụ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày c ủa khác h hà ng, thường đ ược mua theo thói quen • H àng tuỳ hứ ng: không đư ợc k hác h hàng dự kiến m ua từ trước • H àng cấp bách: được mua ngay lập tức khi nhu cầ u rất lớn, k hác h hàng không có thời gia n để tìm kiếm và ít quan tâm đến giá cả • H àng lâ u bền (hà ng khảo giá): khô ng được m ua thường xuyên, giá thường cao, khác h hà ng thường bỏ nhiều công sức trong việc m ua sắm • H àng lâ u bền đồng nhất: khách hàng coi c hất lượng sản phẩm là như nhau và họ tập trung vào vấn đề giá cả để so sánh giá sao cho có đư ợc sản phẩm với giá tố t nhấ t • H àng lâ u bền không đồng nhất: sản p hẩm không có tiêu chuẩn cụ thể về chấ t lượng, khá ch hàng tập trung vào so sánh chất lượng và lựa chọn theo tiêu chuẩn riêng • H àng đặc b iệt: là sản phẩm khác h hàng thực sự có nhu cầu, thự c sự ưa thích và khác h hà ng chấp nhậ n bỏ nhiều thời gia n và cô ng sức để có được sản phẩm 15
  16. HO A MAI 9B1 • H àng ít đư ợc biết đến: là sản phẩm khác h hàng hoặc chưa có n hu cầu hoặ c chưa có đòi hỏi cao về việc thoả mãn hoặc nhu cầ u bất đắc d ĩ hoặc chưa hiểu biết về sản phẩm do nó hoà n toàn mới Ý nghĩa nghiên cứ u C ăn cứ vào cách thức xem xét và ứng xử khi mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng , người làm công tác m ar của dn có thể nhận thấy nhiều cơ hội cho việc phát triển hệ thongs mar hỗn hợp của dn. T thuộc vào từng lớp hàng háo, tham số xúc ti ến , giá cả ùy hay phân phối có thể dc nhấn m ạnh ở những mức độ khác nhau để đạt đến khả năg bán hàng tốt nhất/ Câu 19: Trình bày các tiêu thức phâ n lớp hàng cô ng nghiệp và ý nghĩa nghiên c ứu? 1. C ác tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp: Khách hàng thường sử dụng các cá ch xe m xét và mua hàng khác nhau khi có nhu cầu về hàng công nghiệp tùy thuộc vào giá trị của hàng cần mua, thời gian sử dụng, đặc điểm tham gia vào sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp… Từ cách thức xem xét và mua sắm của khách hàng, sản phẩm được đưa vào lưu thông có thể thuộc m ột trong các lớp hàng hóa: - Đất đai, nhà xưởng, văn phòng: có giá trị cao, được dùng lâu dài , khấu hao trong nhiều năm, việc mua không được thực hiện thường xuyên. - Thiết bị: bao gồm thiết bị chính và thiết bị phụ, đặc điểm giống nhóm trên nhưng thường có yêu cầu về các dịch vụ như lắp đặt hoặc đi kèm với bí quyết công nghệ… - Phụ tùng, linh kiện và bán thành phẩm: giá rẻ, có tuổi thọ ngắn hơn so vs thiết bị - Nguyên liệu, vật liệu chính: l à hàng hóa sẽ trở thành một bộ phận sp hiện vật của khách hàng, giá trị đc hạch toán 1 lần vào giá thành sp của khách hàng - Vật l iệu phụ và hàng hóa bổ sung 2. Ý nghĩa nghiên cứu: đưa ra gợi ý tốt cho người làm m ar của doanh nghiệp. Từ đặc điểm m ua sắm của khách hàng đối vs từng nhóm sản phẩm, DN có thể lựa chọn các tham số còn lại của mar hỗn hợp một cách có hiệu quả nhất. Câu 20: Nhãn hiệu hà ng hóa: khá i niệm , các m ức độ q uen thuộc của nhã n hiệu, các nội dung cơ bả n của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh? 1. Khái niệm: Nhãn hiệu là một cái tên, m ột thuật ngữ, một biểu tượng hay bản vẽ hoặc sự kết hợp của các yếu tố trên với nhau để nhận biết một sản phẩm. Nhãn hiệu thương mại là một thuật ngữ mang tính pháp luật, chỉ gồm những từ, biểu tượng hoặc m ác được đăng ký theo pháp luật và thuộc quyền sử dụng riêng của doanh nghiệp sinh ra nó 2. 5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu: - Nhãn hiệu bị loại bỏ: khách hàng không chấp nhận, không mua nhãn hiệu đó, trừ phi hình ảnh về nhãn hiệu bị loại bỏ - Nhãn hiệu không được công nhận: người tiêu thụ cuối cùng không chấp nhận nhãn hiệu. Người ti êu thụ trung gian (bán buôn, bán lẻ) có thể m ua nhưng không tiếp tục bán được - Nhãn hiệu được công nhận: người tiêu thụ chấp nhận nhãn hiệu, họ có thể mua sản phẩm và nhớ nhãn hiệu 16
  17. HO A MAI 9B1 - Nhãn hiệu được ưa thích: người tiêu thụ quan tâm và lựa chọn nhãn hiệu này trước tất cả các nhãn hiệu khác - Nhãn hiệu được tín nhiệm : người tiêu thụ chỉ quan tâm và mong muốn có được nhãn hiệu này, họ sẵn sàng tìm kiếm nhãn hiệu 3. Những nội dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh: - Xác định m ột tên nhãn đúng với các đặc điểm của sản phẩm: ngắn gọn và đơn giản, dễ đọc, dễ nhớ, phù hợp vs sp và các phư ơng tiện quảng cáo. - Bảo vệ tên nhãn và nhãn hiệu thương m ại: đăng ký bảo hộ nhãn hiệu và the o dõi, ngăn chặn việc sử dụng trái phép nhãn hiệu của DN. T chức ktra, đảm ổ bảo chất lượng sp để giữ uy tín nhãn hiệu - Xây dựng chương trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh doanh - Đảm bảo các điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhãn hiệu và hiệu quả khi đưa ra nhãn hiệu mới: nên thận trọng khi thay đổi hoặc đưa ra nhẫn hiệu mới, sao cho đảm bảo đc những đk nhất định để sản phẩm có thể phát triển 4. Phân biệt thương hiệu và nhãn hiệu hàng hóa: - G ièng nhau: đều là dấu hiệu bằng từ ngữ hoặc hình ảnh được sử dụng nhằm tạo tạo ra khả năng để phân biệt các đối tượng mà chủ sở hữu của thương hiệu hoặc nhãn hiệu m uốn phân biệt. - Khác nhau: Câu 21: Khái niệm giá, sự câ n bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội d ung, ưu điểm , nhược điểm và khả năng vậ n dụng )? 1. Khái niệm: - G iá cả là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một m ón hàng hay m ột dịch vụ - G iá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính m âu thuẫn giữa người mua và người bán - Mâu thuẫn lợi ích giữ người mua và người bán được giải quyết thông qua mức giá 2. Sự cân bằng giá: - Thông thường, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại ( M-B ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính m âu thuẫn giữa ng` mua và ng` bán 17
  18. HO A MAI 9B1 - Đối vs ng` bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập m à họ m ong muốn do nhường quyền sở hữu/ sử dụng sp, dịch vụ của mình cho ng` mua. Giá càng cao ng` bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá - Đối vs ng` mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng` bán để có đc quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người m ua càng có lợi. Người m ua được quyền trả ( chấp nhận giá ). - Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa ng` mua và ng` bán từ 1 sp, dịch vụ nào đó đc giải quyết thông qua m ức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa “ lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đc tg ứng. Giá Bằng Cái nhận được Số tiền phải trả ( giá công bố) Sản phẩm vật chất/ dịch vụ Trừ đi: Khoản giảm giá về: Tính độ c đáo cảu sản phẩm - Số lượng Sự khan hiếm của sản phẩm - Thời vụ Nhãn hiệu hàng hóa - Thời hạn thanh toán Đảm bảo chất lượng Khoản chiếu cố gi á về: = Địa điểm giao nhận - H àng bị hư hại Dịch vụ bổ sung - H àng bị thiếu hụt Đáp ứng toàn diện - H àng thiếu đồng bộ Thời gian gi ao hàng - Đổi/ các hàng… Tính dụng đặc biệt Q uà tặng … 3. C ác chính sách giá của doanh nghiệp 3.1 Chính sách về sự linh hoạt của giá  Chính sách một giá: đưa ra m ột mức gi á đối vs all các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. - Ưu điểm: hàng đc bán ra the o giá niêm yết, ko có mặc cả, cho phép đảm bảo đc thu nhập dự tính, duy trì uy tí n trong lòng khách hàng, rút ngắn thời gi an bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. - Nhược điểm: có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà ko kịp thời điều chỉnh  Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng - Ưu điểm: cho phép bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay quanh giá niêm yết, khách hàng đc mặc cả giá, ng` bán đc quyết định giá trong khung giá “ trần – sàn “ nên có thể bán hàng trong các tình huống cụ thể 1 cách linh hoạt hơn, đáp ứng nhu cầu “ m ặc cả giá” của khách hàng. - Nhược điểm: việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gi an bán hàng lớn, tạo tâm lý ko hài lòng vs 1 số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ” Khả năng vận dụng chính sách 1 giá hay chính sách giá linh hoạt là tùy thuộc vào việc sp có đc ti êu chuẩn hóa hay ko, DN kinh doanh lớn hay nhỏ m à lựa chọn chính sách giá cho phù hợp để đạt đư ợc lợi nhuận tối đa 3.2 Chính sách về mức gi á theo chu kỳ sống của sp: 18
  19. HO A MAI 9B1  Chính sách giá “hớt váng” : đưa ra mức giá cao nhất của thị trg, dùng để chinh phục nhóm khách hàng ko nhạy cảm về giá  Chính sách giá “ xâm nhập”: đưa ra một m ức giá thấo để có thể bán đc hàng hóa vs khối lg l ớn trên thị trg  Chính sách giá” giới thiệu”: đưa ra mức gi á thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng  Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra m ức giá trên cơ sở phân tí ch giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường - Ưu điểm: chính sách đưa ra mức giá theo chu kỳ sống của sp giúp DN đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng ở từng thời kỳ cụ thể, tùy vào m ục tiêu đặt ra m à lựa chọn chính sách giá phù hợp - Nhược điểm: việc lựa chọn đúng chính sách gi á là rất khó khăn, đòi hỏi DN phải nắm rõ nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường và th ời gian để sp có thể “ xâm nhập thị trường” thành công - Khả năng vận dụng: c/s gi á này thường đưa ra để lựa chọn m ức giá cho các sp m ới nên khả năng vận dụng là tùy thuộc mục tiêu của DN và khả năng phân tích thị trường, khách hàng m ục tiêu 3.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:  Giá giao hàng theo địa điểm: điểm giao hàng và chi phí v/c liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá, loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định giá hàng hóa. Để xác định m ức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có 2 TH cơ bản: - Địa điểm gi ao hàng đc xác định trước bởi bên bán - Địa điểm gi ao hàng đc xác định theo yêu cầu của khách  Giá giao hàng theo vùng: các mức giá ko xác định theo địa điểm cụ thể mà theo vùng địa l ý đã đc xác định trc. C hí phí v/c sẽ đc tí nh bình quân và san đều cho đv ng` mua hàng trong vùng địa lý  Giá giao hàng đồng loạt: Các mức giá đc xác định theo chi phí v/c bình quân cho tất cả m ọi ng` mua trên thị trg`  Giá vận chuyển hấp dẫn: đc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có đc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trg xa và nhằm thu hút thị trg mới - Ưu điểm: Chính sách giá theo chi phí v/c giúp tm nhu cầu của khách hàng, sp phải đc vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ - Nhược điểm: tùy từng trg hợp m à chi phí v/c có thể rất cao làm giá bán tăng lên, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường - Khả năng vận dụng: tùy thuộc vào khả năng của bộ phận vận chuyển, cần tính toán m ột cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá sẽ giúp DN vận dụng chính sách m ột cách hiệu quả nhất 3.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố gi á  Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn m ua rẻ còn DN muốn bán đc nhiều hàng nên hạ giá theo khối lượng mua của khách là chính sách đc nhiều DN áp dụng, có 2 loại hạ giá theo khối lượng: 19
  20. HO A MAI 9B1 - Hạ giá theo khối lượng có tích lũy: khuyến khích mua hàng nhiều lần(liên tục) trong 1 khoảng thời gian - Hạ giá theo khối lượng ko tích lũy: khuyến khích các đơn hàng lớn  Hạ giá theo thời vụ: dùng để khuyến khích mua hàng tích trữ sớm h ơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại  Hạ giá theo thời hạn thanh toán: - Bán hàng trả chậm : khuyến khích thanh toán trc thời hạn quy định trong hợp đồng - Bán hàng trả ngay: giảm giá nếu thanh toán sớm trong thời gian quy định  Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo đk thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng, giúp DN kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn  Hạ giá ưu đãi: nhằm củng cố mqh truyền thống, lâu dài vs các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của DN  Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: nhằm giảm bớt các thiệt hại do ko bán đc hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn  Hạ giá theo truyền thống: khoản bớt gi á cho ng` trung gian thường đc gọi là “chiết khấu lưu thông”  Các chính sách chiếu cố giá: - Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo: dành cho ng` mua (DNTM) để nỗ lực trong xúc ti ến bán hàng cho ng` bán - Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền thưởng thêm khi DNTM bán đc s p - Thu hồi sp cũ bán sp mới (đổi, các): giá sp cũ đc xem xét để trừ đi gi á m ua sp mới - Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật Câu 22: Các yếu tố DN cầ n q uan tâm khi xác đ ịnh mức giá? Khi xác định m ức giá cụ thể, cần nghiên cứu và phân tích các yếu tố cần đc phản ánh trong gi á sao cho mức giá đc quyết định có thể là mức giá tốt nhất m à DN có thể đưa ra. C ác yếu tố chính cần được quan tâm, nghiên cứu khi xác định m ức giá là: 1. Nhu cầu của khách hàng: đây là yếu tố đầu tiên m à ng` định giá phải xem xét đến. Mức giá đc đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đv sp của DN. Ngư ời làm giá phải n/c để có thể xác định những giá mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sp. G iá và nhu cầu thường có quan hệ tỷ lệ nghịch vs nhau. Để đánh giá mqh và ảnh hưởng của giá đến nhu cầu có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của nhu cầu theo giá, hệ số co giãn. Đọ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá của nhu cầu khách hàng: Hệ số co giãn của nhu cầu theo giá = % biến động của số lượng bán / % biến động của giá 2. C ác yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng - Tác động do giá trị độc đáo của sp - Tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sp tương tự - Tác động do kém khả năng so sánh chất lg sp vs sp thay thế 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.03: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Marketing Thương Hiệu
385 tài liệu
1277 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
4=>1