Chuyên viên bán hàng, ngày của anh có được
tính không?
Đối với nhiềuchuyên viên bán hàng(CVBH), bức tranh thị trường của họ
đang thay đổi. Nếu bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với những
nhu cầu cụ thể, dễ tìm ra và có nhiều đối thủ cạnh tranh trong dòng sản
phẩm đó, có khả năng người mua bắt đầu xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn
như những “ mặt hàng bình dân ” – những mặt hàng được mua từ nhà cung
cấp đưa ra chế độ ưu đãi nhất hoặc giảm giá nhất. Cho dù có được công
nhận đi chăng nữa, “giá trị gia tăng” mà bạn và công ty bạn đem đến sẽ bị
phớt lờ - khi khách hàng chỉ chú tâm vào giá cả hoặc các chế độ giảm giá
khác. Trong bối cảnh này, người ta có thể tranh luận rằng rốt cuộc cũng
không cần đến CVBH nữa. Khách hàng sẽ thực hiện việc mua hàng qua
catalogue hoặc internet từ những nhà cung cấp đem đến sự kết hợp tốt nhất
về giá cả thấp nhất, điều khoản mua hàng tốt nhất, và giao hàng nhanh nhất.
Đối với CVBH lần đầu phải phân tích tình huống, thách thức, mục tiêu của
khách hàng tiềm năng (KHTN), và sau đó triển khai những giải pháp phù
hợp, thì tình huống lại rất khác. Trong xu thế kinh tế ngày nay, được phản
ánh qua sự thay đổi nhanh chóng và tốc độ phát triển mạnh mẽ của công
nghệ, các công ty đang cố gắng đạt được nhiều hơn với nguồn lực ít hơn…
và trong thời gian ngắn hơn. Những đề xuất đó tạo ra những vấn đề rắc rối
hơn và cần những giải pháp phức tạp hơn. Những giải pháp này thường đòi
hỏi kiến thức sâu rộng hơn về thách thức và các giải pháp tiềm năng hơn là
những gì công ty đang có. Trong tình huống này, CVBH có được kiến thức
đó sẽ rất có ích trong việc giúp KHTN phân tích trọn vẹn vấn đề của họ và
đánh giá các giải pháp tiềm năng.
Cơ hội bán sản phẩm hay dịch vụ nằm trong chủng loại “mặt hàng bình dân”
sẽ không tiêu tan. Tuy nhiên, sẽ có ít cơ hội hơn, và phần thưởng cho những
nỗ lực đó có thể bị hạn chế. Nhưng ngược lại, cơ hội bán “giải pháp theo yêu
cầu” sẽ tăng trưởng. CVBH nào sẵn lòng đầu tư thời gian, công sức và nỗ
lực để trở thành chuyên gia trong những thách thức mà thị trường họ phục
vụ đang phải đối mặt và các giải pháp tiềm năng khả thi sẽ có thể cạnh tranh
tốt hơn trong thương trường này… và được trả công xứng đáng hơn.
Không thể chấp nhận việc đi chào hàng
Điều gì làm cho việc đi chào hàng trở nên nhạt nhẽo? Khi một công ty có thể
phù hợp với “hình mẫu” những công ty có thể hưởng lợi từ sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, bạn không có sự hiểu biết cụ thể về các khó khăn, thách
thức, hoặc những đề xuất của công ty đó, và bạn chỉ biết chút ít về
những nhân vật chủ chốt trong công ty. Khi thiếu những thông tin đó, buổi
chào hàng của bạn không chỉ nhạt nhẽo ngay từ ban đầu, mà còn có thể làm
KHTN trở nên lạnh nhạt khi kết thúc.
Với quá nhiều thông tin nằm trên đầu ngón tay theo nghĩa đen – chỉ cần gõ
vài phím và vài cú nhấp chuột – việc chào hàng nhạt nhẽo trở nên không cần
thiết và cũng không thể chấp nhận được. Qua việc sử dụng internet, bạn có
thể truy cập những trang web về ngành nghề và tải được một lượng thông tin
khổng lồ về các vấn đề và thách thức mà các công ty trong ngành đang gặp
phải. Sử dụng những thủ thuật tìm kiếm tối ưu và các công cụ tìm kiếm
như Google , bạn có thể truy cập được danh sách thành viên các hiệp hội,
các bản báo cáo ngành và các bài viết, bản tin. Bạn có thể biết về các công ty
mới, những ngành “đang lên hay mới nổi”, và các công ty đang trong quá
trình chuyển tiếp. Dĩ nhiên, bạn có thể thu thập được một lượng lớn thông
tin từ trang web của KHTN của bạn: sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp,
tên ban điều hành và thành viên chủ chốt của công ty đó, những bản báo cáo
họ đã phát hành, các thông cáo báo chí họ đã công bố, và hơn thế nữa. Và,
sử dụng những trang web như Zoominfo.com chẳng hạn, bạn có thể biết
thêm nhiều điều về ban điều hành công ty mà bạn tìm hiểu.
Không có lý do nào để bào chữa cho việc không biết gì về KHTN mà bạn
định chào hàng. Thu thập mọi thông tin có thể về KHTN. Điều này sẽ giúp
bạn hiểu hơn về thế giới của họ, đặt những câu hỏi phù hợp, tạo lòng tin
nhiều hơn, và làm ấm lên những cuộc chào hàng nhạt nhẽo đó.
Đổ lỗi cho ai?
Đội ngũ bán hàng dành nhiều thời gian để khai phá cơ hội. Mọi phản hồi từ
KHTN đều tích cực cả. Cả nhóm tự tin rằng đơn hàng sẽ sớm là của họ. Sau
đó, họ nhận được tin: đơn hàng đã vào tay một công ty khác.
Khi người quản lý yêu cầu giải thích, phản ứng đầu tiên của nhóm là gì? Họ
có xem xét lại một cách có hệ thống cơ hội đó và những nỗ lực triển khai
của họ để xác định xem họ có thể đã đi lệch hướng ở chỗ nào và họ có thể
làm gì để ngăn chặn tình huống này hay không?
Không!
Đối với nhiều công ty, khi nỗ lực bán hàng thất bại, việc tìm kiếm ai đó để
đổ lỗi dường như là một phản ứng diễn ra quá thường xuyên. Suy nghĩ này
cho thấy trước tiên bạn phải tìm ra người nào mắc lỗi trước khi bạn có thể
xác định xem điều gì đã sai. Chỉ tiếc là, khi tìm ra người để giáng tội, việc
tìm kiếm để hiểu xem “điều gì sai” thường kết thúc ở đó. Cá nhân trở thành
vấn đề, và “giải pháp”, trong trường hợp nghiêm trọng, là sa thải người đó,
hoặc trong trường hợp ít nghiêm trọng hơn, là kiểm điểm anh ta. Cả 2 hành
động này đều không phải là giải pháp thật sự.
Chống chế sự thất bại bằng cách đổ lỗi sẽ có 2 bất lợi. Thứ nhất, bạn sẽ
không bao giờ hiểu thấu đáo tình huống, điều này có nghĩa là bạn sẽ không
thể học hỏi từ kinh nghiệm. Sai lầm không được phát hiện sẽ vẫn không
được sửa đổi. Và sai lầm không được sửa đổi đó đi đến kết cuộc là sẽ bị
phạm lại lần nữa. Thứ 2, bạn tạo một bầu khí không tốt làm dập tắt sự sáng
tạo; người ta có thể ít bộc lộ mối bận tâm của họ hơn và có thể che giấu sai
lầm của họ nhiều hơn.
Đổ lỗi không giúp bất cứ ai hiểu rõ tình huống và thường cản trở những nỗ
lực để tìm ra và giải quyết vấn đề thật sự. Tìm kiếm “điều gì sai”, chứ không
phải “ai sai”. Có phải thông tin quan trọng đã bị bỏ sót? Có phải các giả định
đưa ra thiếu thuyết phục? Có phải những dấu hiệu cảnh báo bị phớt lờ? Một
khi bạn xác định được điều gì đã xảy ra, bạn có thể xác định những hành
động đáng lẽ nên diễn ra. Khi bạn tập trung vào điều gì sai, thay vì ai sai,
mọi người đều có cơ hộihọc hỏi từ kinh nghiệm và đưa ra quyết định tốt hơn
trong tương la