Giáo trình Nghiệp vụ phân phối Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ Trung cấp

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH

TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ TRÀ VINH

GIÁO TRÌNH

MÔ ĐUN: NGHIỆP VỤ PHÂN PHỐI

NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ DNVVN

TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP

Kèm theo quyết định số /QĐ-CĐN ngày / / của hiệu trưởng trường Cao đẳng

Nghề Trà Vinh

Trà Vinh, năm 2022

(Lưu hành nội bộ)

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng

nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu

lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.

LỜI GIỚI THIỆU

Giáo trình này được lựa chọn để giảng dạy ngành/nghề Quản Trị Doanh Nghiệp Vừa

Và Nhỏ với thời lượng đào tạo là 60 giờ trình độ đào tạo Cao đẳng.

Giáo trình được Hội đồng thẩm định chất lượng giáo trình của Trường Cao đẳng

nghề Trà Vinh lựa chọn và đã ban hành lưu hành nội bộ.

Nội dung giáo trình phù hợp với nội dung môn học trong chương trình đào tạo, đồng

thời mở rộng kiến thức nhằm giúp người học có thể tự mình nghiến cứu dưới sự hướng dẫn

của giảng viên.

Nội dung mô đun Nghiệp Vụ Phân Phối gồm có 05 bài:

Bài 1: Tổng quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối

Bài 2: Cấu trúc và thành viên kênh phân phối

Bài 3: Môi trường kênh phân phối

Bài 4: Chiến lược kênh phân phối

Bài 5: Quản lý điều hành và kiểm soát kênh phân phối

Trong quá trình biên soạn được sự giúp đỡ và phối hợp rất nhiều của các thành viên

và khoa chuyên môn cũng như nhà trường.

Xin chân thành cảm ơn!

Trà Vinh, ngày…..........tháng…........... năm 2022

Tham gia biên soạn

Chủ biên:: Th.S. Trần Lợi

Thành viên: Th.S. Hồ Quốc Đạt

Thành viên: Th.S. Nguyễn Thiện Thuận

 
 
 
MỤC LỤC 
TRANG 
TUYÊN BỐ BẢNG QUYỀN 
LỜI GIỚI THIỆU 
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN .................................................................................................. 1 
NỘI DUNG MÔ ĐUN ..................................................................................................... 3 
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .... 3 
A.Giới thiệu...................................................................................................................... 3 
B.Mục tiêu........................................................................................................................ 3 
C.Nội dung bài ................................................................................................................. 3 
Các khái niệm cơ bản trong phân phối .................................................................................... 3 
1. Phân phối ................................................................................................................................. 3 
2. Chiến lược phân phối ............................................................................................................ 7 
3. Kênh phân phối ...................................................................................................................... 8 
4. Các đại lượng đặc trưng của kênh phân phối ................................................................. 11 
Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động Marketing .................................................... 11 
1. Sự cần thiết và vai trò của các trung gian ....................................................................... 11 
2. Các loại trung gian ............................................................................................................... 12 
3. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing-mix ................................................ 15 
Chức năng của kênh phân phối ............................................................................................... 16 
1. Thông tin giới thiệu ............................................................................................................. 16 
2. Kích thích tiêu thụ................................................................................................................ 17 
3. Tiếp xúc, thiết lập các mối quan hệ .................................................................................. 18 
4. Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm ....................................................................................... 20 
5. Thương lượng ....................................................................................................................... 21 
6. Lưu thông hàng hóa ............................................................................................................. 21 
7. Tài chính, trang trải chi phí ................................................................................................ 23 
8. San sẻ rủi ro........................................................................................................................... 23 
Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối ................................................................................ 24 
1. Dòng vận động của sản phẩn về mặt vật chất ................................................................ 24 
2. Dòng đàm phán (thương lượng) ........................................................................................ 25 
3. Dòng chuyển quyền sở hữu................................................................................................ 25 
4. Dòng thông tin ...................................................................................................................... 25 
5. Dòng xúc tiến ........................................................................................................................ 26 

 
 
 
4.6. Dòng thanh toán ................................................................................................................... 26 
5. Quá trình phát triển của kênh phân phối ............................................................................... 27 
5.1. Phân phối trực tiếp ............................................................................................................... 27 
5.2. Phân phối thị trường trung tâm ......................................................................................... 27 
5.3. Phân phối qua nhiều giai đoạn (kênh phân phối hiện đại) ........................................... 28 
6. Quản trị kênh phân phối ........................................................................................................... 30 
6.1. Khái niệm .............................................................................................................................. 30 
6.2. Nội dung quản trị kênh ....................................................................................................... 30 
6.3. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối ............................................................................ 31 
6.4. Yêu cầu của quản trị kênh phân phối ............................................................................... 32 
D. Câu hỏi ôn tập/ thảo luận ........................................................................................... 33 
E. Tài liệu tham khảo...................................................................................................... 33 
BÀI 2: CẤU TRÚC VÀ THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI ....................................... 34 
A.Giới thiệu.................................................................................................................... 34 
B.Mục tiêu...................................................................................................................... 34 
C. Nội dung bài .............................................................................................................. 34 
1. Cấu trúc kênh phân phối ........................................................................................................... 34 
1.1. Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối................................................................................. 34 
1.2. Vai trò của cấu trúc kênh phối ........................................................................................... 37 
1.3. Phân loại cấu trúc kênh ....................................................................................................... 38 
2. Các thành viên kênh phân phối ............................................................................................... 38 
2.1. Khái niệm về các kênh phân phối ..................................................................................... 38 
2.2. Nhà sản xuất (hay người cung cấp) .................................................................................. 40 
2.3. Người bán buôn .................................................................................................................... 41 
2.4. Người bán lẻ .......................................................................................................................... 42 
2.5. Người tiêu dùng cuối cùng ................................................................................................. 42 
2.6. Các tổ chức bổ trợ ................................................................................................................ 43 
D. Câu hỏi ôn tập. ........................................................................................................... 44 
E. Tài liệu tham khảo...................................................................................................... 44 
BÀI 3: MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI ................................................................. 45 
A.Giới thiệu.................................................................................................................... 45 
B.Mục tiêu...................................................................................................................... 45 
C. Nội dung bài .............................................................................................................. 45 
1. Môi trường bên ngoài kênh...................................................................................................... 45 