Hoạch định Marketing và mở rộng thị trường tại Cty DANAMECO: Kinh nghiệm và chiến lược

Sức mạnh của xí nghiệp

Mạnh Trung bình Yếu

Cao

BẢO VỆ VỊ TRÍ

- đầu tư phát triển với tốc độ tối

đa vững chắc

- tập trung công sức để duy trì

sức mạnh

ĐẦU TƯ

XÂY DỰNG

- thách thức

với vị trí dẫn

đầu

- xây dựng

có chọn lọc

theo thế mạnh

- củng cố

những chổ

xung yếu

XÂY DỰNG

CÓ CHỌN

LỌC

- chuyên

môn hóa theo

những thế

mạnh hữu hạn

- tìm cách

khắc phục

những điểm

yếu

- rút lui nếu

thấy thiếu sự

phát triển

vững chắc

Sức

hấp

dẫn

của

thị

trư

ờng

Trung

bình

XÂY DỰNG CÓ CHỌN LỌC

- đầu tư mạnh vào hầu hết các

khúc thị trường hấp dẫn

- xây dựng khả năng chống cạnh

tranh

- tăng khả năng sinh lời bằng

tăng năng suất

(DANAMECO)

CHỌN

LỌC/QUẢN

LÝ ĐỂ

KIẾM LỜI

- bảo vệ

chương trình

hiện có

- tập trung

đầu tư vào

những khúc

MỞ RỘNG

CÓ HẠN

HAY THU

HOẠCH

- tìm cách mở

rộng không có

rủi ro lớn nếu

không thì

giảm đến mức

tối thiểu đầu

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

thị trường có

nhiều khả

năng sinh lời

và rủi ro

tương đối thấp

tư và hợp lý

hóa việc kinh

doanh

Thấp

BẢO VỆ VÀ ĐỔI TRỌNG

TÂM

- quản trị để kiếm lời

- tập trung vào các khúc thị

trường hấp dẫn

- bảo vệ những điểm mạnh

QUẢN TRỊ

ĐỂ KIẾM

LỜI

- bảo vệ vị

trí tại hầu hết

các khúc thị

trường có lời

- nâng cấp

chủng loại sản

phẩm

- giảm đầu

tư đến mức tối

thiểu

GIẢI THỂ

- bán vào

lúc được giá

nhất

- cắt giảm

chi phí cố

định và tránh

đầu tư

Như vậy, căn cứ vào mục tiêu được đưa ra, chiến lược tổng quát và ma trận

SWOT, ta có các chiến lược được đưa ra để lựa chọn:

 Chiến lược mở rộng thị trường:

+ Phương án này sử dụng các cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi thế

uy tín công ty đang được biết đến ngày càng nhiều hơn cộng với năng lực sản xuất

tăng để đáp ứng nhu cầu thị trường, nhất là những phân khúc công ty chưa khai

thác

+ Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín công ty, đội ngũ nhiệt

tình, am hiểu sản phẩm cộng với sự đa dạng trong chủng loại có thể làm hài lòng

những khách hàng ở những thị trường còn bỏ ngõ.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

+ Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa là công ty nên tuyển dụng những

nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng và sản phẩm, nhất là hai miền Nam, Bắc

để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh chính còn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan

hệ, đáp ứng tốt hơn những khách hàng vốn trước đây là của đối thủ, đồng thời mở

rộng sang những khách hàng ở những thị trường chưa được khai thác trước đây.

+ Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Công ty cần

chú trọng đầu tư vào các hoạt động Marketing một cách bài bản, có hệ thống, có

chiều sâu để gia tăng hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng, thu hút những

khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi thế trước những đối thủ tiềm tàng. Dựa

vào uy tín, những giá trị mà công ty đã tích lũy sau 32 năm hoạt động cộng với

hoạt động Marketing để tận dụng những thuận lợi từ thị trường, mở rộng danh

sách khách hàng và chuẩn bị sẳn sàng trước khó khăn thâm nhập của các công ty

nước ngoài.

 Chiến lược thâm nhập thị trường

+ Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng những giá trị sẵn có đang ngày

càng gia tăng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng hiện tại, dựa vào đó để lan

truyền, thuyết phục và thu hút những khách hàng của đối thủ cạnh tranh chính.

Nhất là tại thị trường Miền Trung, nơi mà công ty đã tạo dụng hình ảnh lâu dài

nhưng vẫn còn nhiều đối tượng khách hàng chưa được đáp ứng đầy đủ.

+ Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1): Từ khi công ty đầu tư vào cơ sở trang thiết bị

đã phần nào khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, năng lực sản xuất tăng lên làm

cho công ty có thể cung ứng đủ nhu cầu của khách hàng hiện tại, cộng với chủng

loại hàng hóa đa dạng chắc chắn sẽ thuyết phục và tạo lập những mối quan hệ với

khách hàng mới.

+ Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1,3,6): Nghĩa là công ty sẽ chú trọng cải thiện về

cơ cấu lực lượng cũng như đầu tư có chiều sâu đối với các hoạt động Marketing,

nhất là bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, các dịch vụ sau bán để thu hút những

khách hàng vốn trước đây chưa có ý niệm gì về sản phẩm của công ty chuyển sang

sử dụng. Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với những khách hàng đã thân thuộc.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

+ Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà

công ty đã xây dựng lâu này, công ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân

viên đưa ra những sáng kiến mới về bao gói, công dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm

phục vụ tốt hơn những phân đoạn thị trường thế mạnh đồng thời thu hút những đối

tượng khách hàng mới.

+ Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu thế về chất lượng sản

phẩm, uy tín để củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, giúp họ vững tin vào

sản phẩm của công ty.

III. Lựa chọn các phương án chiến lược

Để có được sự lựa chọn mang tính thuyết phục cần định lượng mức độ tối

ưu của từng phương án. Ta có thể dựa vào các tiêu thức sau:

Bảng: Đánh giá các phương án

Phương án 2 Phương án 1

Các tiêu thức

Hệ số

quan

trọng

Điểm

đánh giá

Điểm quy

đổi

Điểm

đánh giá

Điểm quy

đổi

Khả năng đạt

được mục tiêu 0,3 2,5 0,75 2,5 0,75

Khả năng khai

thác các cơ hội 0,2 2 0,4 2,5 0,5

Khả năng hạn

chế đe dọa 0,15 3 0,45 1 0,15

Khả năng tận

dụng nguồn

lực

0,2 2,5 0,5 2 0,4

Khả năng khắc

phục điểm yếu 0,15 2,5 0,375 2 0,3

Tổng 1 2,475 2,1

Phương án 2 có tổng điểm cao hơn, cộng với thị trường mà công ty đang

đáp ứng là một thị trường màu mỡ, với những khách hàng lớn và còn nhiều khả

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

năng sinh lời, lại phù hợp với chiến lược tổng quát đã phân tích. Do đó, chiến lược

nên được lựa chọn ở đây chính là: Chiến lược thâm nhập thị trường.

VI. Triển khai chiến lược Marketing

1: Mục tiêu Marketing:

- Đối với các bệnh viện lớn: tăng thị phần từ 10-15% trong năm 2009.

- Đối với các bệnh viện nhỏ, trung tâm y tế, trạm xá: Tăng thị phần lên

20% năm 2009.

- Đối với các dự án, tổ chức thế giới: Tăng thị phần lên 15% năm 2009.

2. Chương trình Marketing – Mix

Muốn thực hiện tốt các chính sách Marketing Mix thì trước hết, công ty

DANAMECO nên thành lập riêng bộ phận Marketing và tuyển dụng nhưng nhân

viên có kinh nghiệm, am hiểu lĩnh vực kinh doanh để có thể đưa ra những hướng

đi đúng đắn và chiều sâu đối với chiến lược Marketing của công ty và mục tiêu, sứ

mệnh của công ty trong Ngành.

- Chính sách sản phẩm: Đối với sản phẩm bông băng gạc y tế, so với

Ngành, sản phẩm của công ty DANAMECO có lợi thế về chủng loại, với hơn 500

mặt hàng và được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 . Do

đó, sản phẩm của công ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước và đã

xuất khẩu sang một số thị trường khu vực châu Á. Với sản phẩm đạt yêu cầu của

khách hàng nên vị thế của công ty ngày càng được nâng lên và luôn là đơn vị đi

đầu trong lĩnh vực bông băng gạc. Hiện nay, theo số liệu mới nhất, thị phần của

công ty đã chiếm gần 40%. Ở vị thế dẫn đầu Ngành cộng với nhận định ở trên là

công ty nên thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường, do đó, với chính sách sản

phẩm thì công ty cần phải chú trọng hai điểm:

 Duy trì sự phong phú về chủng loại mặt hàng. Tuy nhiên, với 500 mặt hàng

như hiện nay, công ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả

năng kiểm soát của công ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Có thể cắt giảm

một số sản phẩm không mang lại hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu

tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì..cho

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Hoạch định Marketing và mở rộng thị trường tại Cty DANAMECO - 9

Chủ đề:

Tài liệu liên quan

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Hỗ trợ

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi