Học hưởng lợi từ dịch vụ kiếm lời nhanh nhất Groupon
Đầu tuần này Google đã xướng 6 tỷ USD để mua công ty
phát triển nhanh nhất thế giới Groupon, dịch vụ chia sẻ
phiếu khuyến mại trực tuyến (coupon) mới tròn 2 tuổi đời.
Tuy nhiên, từ trước đó cả giới truyền thông và kinh doanh
đều đã phải vò đầu bứt tai, cố tìm hiểu về ý nghĩa của công
cụ khuyến mại mới mang đầy tính sáng tạo này.
Groupon đem lại cho các khán giả trực tuyến những
cơ hội giảm giá tuyệt vời cho các sản phẩm hay dịch
vụ. Khẩu hiệu của họ là: Hãy nhanh tay, cơ hội này
chỉ kéo dài trong vài giờ. Đó là một lời chèo kéo khá
quen tai, nhưng đi kèm với nó là một điều kiện hoàn
toàn mới mẻ: Bạn chỉ có thể được mua hàng giảm giá
nếu một lượng nhất định khách hàng cùng mua loại
hàng đó vào cùng một ngày đó. Đây là một hình thức
kết hợp giữa coupon và "cơn cuồng" mua sắm.
Tạp chí Forbes "tôn" Groupon là "công ty có tốc độ
phát triển nhanh nhất... mọi thời đại". Ngoài ra còn vô
số các câu chuyện kể về những công ty bị khách
hàng kéo tới bao vây thành hàng thành lớp sau khi họ
bắt tay với Groupon để công bố các chương trình
khuyến mại khổng lồ cho những khách hàng đăng ký
nhận email thông báo hàng ngày của công ty này.
Hãy lấy một trường hợp là chuỗi bán thịt nướng Blue
Ribbon BBQ ở ngoại ô Boston. Khi Groupon giới thiệu
chương trình khuyến mại mua 7USD thịt nướng được
nhận về số thịt trị giá 15USD, thì ngay lập tức đã có
trên 16.000 người đổ xô đi mua - tức là chuỗi cửa
hàng này bán được 250.000USD thịt nướng trong
chưa đầy 24 giờ đồng hồ.
Nhưng đối với những công ty hiện đang sử dụng dịch
vụ này - và với cả Google vốn đang kỳ vọng rất lớn
vào tiềm năng phát triển lợi nhuận trong tương lai của
Groupon - vẫn còn một câu hỏi để ngỏ: Liệu những
chương trình khuyến mại mạnh tay như thế này có
thực sự tốt cho công ty của họ hay không?
Là một chuyên gia tư vấn về chiến lược giá cả, nên
tôi thường xuyên nhận được câu hỏi này, bởi các
doanh nghiệp nhỏ hiện vẫn đang đau đầu tìm hiểu
xem liệu cái chiến lược đã đem lại thành công cho
Groupon cho tới ngày nay có thực quan trọng đối với
họ hay không.
Câu trả lời phụ thuộc vào mục đích cuối cùng của
bạn. Bạn muốn sử dụng những chương trình khuyến
mại này để bán sản phẩm/dịch vụ của công ty cho đối
tượng khách hàng quan tâm tới giá cả? Hay bạn định
lấy Groupon làm một bước lùi để có thể thực hiện
nhiều bước tiến xa hơn, giúp bạn bán được các sản
phẩm có lãi hơn. Hay bạn muốn thử vận may rủi với
hy vọng rằng sau khi đã dùng thử sản phẩm của công
ty bạn, khách hàng sẽ sẵn lòng móc hầu bao ra mua
sản phẩm nguyên giá?
Đối với nhiều công ty, chiến lược thứ nhất có thể hữu
ích. Công ty nào cũng nên có những chương trình
giảm giá "cửa hậu" như vậy để thu hút các khách
hàng quan tâm tới sản phẩm của họ nhưng lại không
có điều kiện mua vì giá quá cao.
Họ vừa phải tìm cách giảm giá cho những khách
hàng này lại vừa phải hạn chế những tác động xấu
đối với các khoản mua nguyên giá (Lợi nhuận tiềm
năng của một công ty sẽ giảm đi khi khách hàng có
khả năng mua hàng nguyên giá lại tận dụng cơ hội
giảm giá để mua hàng).
Groupon có thể là biện pháp khuyến mại cửa hậu
hiệu quả, bởi đã có hàng chục nghìn người tiêu dùng
với ý thức tiết kiệm đăng ký nhận email thông báo các
chương trình giảm giá của công ty này, và họ cũng
sẵn lòng trả tiền trước cho những giao dịch đó.
Tuy vậy, cái gì cũng có giá của nó: thông thường
Groupon sẽ lấy 50% số tiền thu được từ khách hàng.
Nhưng nếu bạn coi Groupon là một chiến thuật để thu
hút thêm khách hàng mới - tương tự như việc các
cửa hàng bán lẻ sử dụng hệ thống đại lý hay các nhà
hàng giảm tiền ăn cho những thực khách đến sớm -
và khoản tiền lớn mà bạn bỏ ra cho chiến dịch giảm
giá mạnh tay này không thành vấn đề đối với bạn, thì
Groupon vẫn là một công cụ đắc lực.
Một số công ty lại chấp nhận thua lỗ, coi Groupon là
chiếc bàn đạp để thu hút người tiêu dùng mua thêm
những sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn. Tôi gọi
đây là "niềm hy vọng giá rẻ": bạn hạ giá bữa ăn nhẹ,
giả dụ thế, để hy vọng khách hàng sẽ mua thêm
những đồ uống đắt tiền. Bán hạ giá trước là một
chiến lược giá cả hiệu quả, đã được kiểm nghiệm qua
thời gian.