H C T PỌ Ậ
K NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI PỸ Ệ
PH N 1: M C ĐÍCH – YÊU C UẦ Ụ Ầ
A: M C ĐÍCH.Ụ
Hu n luy n cho h c viên nh ng ki n th c, k năng và kinh nghiêm c b n nghi p v bán hàng giúp hấ ệ ọ ữ ế ứ ỹ ơ ả ệ ụ ọ
có s t tin trong quá trình th c hi n và có năng l c hoàn thành nhi m v .ự ự ự ệ ự ệ ụ
B: YÊU C U:Ầ
Sau khi đ c hu n luy n h c viên s .ượ ấ ệ ọ ẽ
•Có cách nhìn đúng đ n v ngh bán hàng, hi u rõ vai trò và trách nhi m c a ng i bán hàng.ắ ề ề ể ệ ủ ườ
•N m đ c nh ng ki n th c c b n c n thi t đ i v i ng i bán hàng.ắ ượ ữ ế ứ ơ ả ầ ế ố ớ ườ
•N m v ng k năng bán hàng và quy trình 7 b c.ắ ữ ỹ ướ
•Hi u k năng ng x v i nh ng phê bình c a kháchhàng.ể ỹ ứ ử ớ ữ ủ
•N m đ c nh ng thông tin c n t v n cho khách hàng.ắ ượ ữ ầ ư ấ
•Có m t s kinh nghi m v các tình hu ng ng x v i khách hàng.ộ ố ệ ề ố ứ ử ớ
PH N 2: N I DUNG H C T P.Ầ Ộ Ọ Ậ
R o b c m t vòng trên ph có nhi u ng i qua l i, xem qua các c a hàng có n i đông có n i v ng, đóả ướ ộ ố ề ườ ạ ử ơ ơ ắ
là hi n t ng th ng th y trong kinh doanh. Mu n tìm mua m t món quà l u ni m, ta ch t nh đ nệ ượ ườ ấ ố ộ ư ệ ợ ớ ế
m t c a hi u quen thu c, có ng i nh tên và đ a ch c a c a hi u nh ng nhi u ng i khác l i nhộ ử ệ ộ ườ ớ ị ỉ ủ ử ệ ư ề ườ ạ ớ
đ n Cô Lan, ng i bán hàng c a m t c a hi u nào đó. Lý do nào khi n khách hàng tr l i n i bán cũ?ế ườ ủ ộ ử ệ ế ở ạ ơ
Nguyên nhân nào khi n m t c a hi u thành công. Có nhi u lý do đ gi i thích, nh ng ph n l n đ uế ộ ử ệ ề ể ả ư ầ ớ ề
đ ng ý r ng, đ i v i nh ng m t hàng đ c bi t, thì thái đ và cung cách c a ng i bán hàng chi m ph nồ ằ ố ớ ữ ặ ặ ệ ộ ủ ườ ế ầ
quan tr ng trong vi c thu hút khách hàng quay l i n i bán cũ. Thì ra, ng i bán hàng chi m vai trò quanọ ệ ạ ơ ườ ế
tr ng trong quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng. Nh ng đi u gì giúp ng i bán hàng thành công?ọ ế ị ủ ườ ư ề ườ
Ch ng ph i là nh hàng t t ? Ch ng ph i nh c a hi u l n ? Nghĩ cho th t k thì ngày nay mu n cóẳ ả ờ ố ư ẳ ả ờ ử ệ ớ ư ậ ỹ ố
hàng t t thì thi u gì ch bán, c a hi u l n cũng không ph i là ít, hoá ra cung cách ng i bán hàng v nố ế ỗ ử ệ ớ ả ườ ẫ
chi m ph n quy t đ nh. Và vì v y, nhi u ng i bán hàng mu n tìm bi t nh ng gì có th giúp h thànhế ầ ế ị ậ ề ườ ố ế ữ ể ọ
công?
1.QUAN ĐI M ĐÚNG Đ N V BÁN HÀNG.Ể Ắ Ề
Nh ng cách nhìn không m y thi n c m v i ngh bán hàng:ữ ấ ệ ả ớ ề
•Quan đi m c truy n x p h ng( Sĩ – Nông – Công – Th ng) buôn bán là ngh x p h ng th pể ổ ề ế ạ ươ ề ế ạ ấ
nh t trông 4 lo i nên đã cho r ng bán hàng không ph i là ngh đáng trân tr ng, bán hàng ch ngẩ ạ ằ ả ề ọ ẳ
qua là ngh t m b ph i làm qu n lý m i có t th , có v trí trong xã h i.ề ạ ợ ả ả ớ ư ế ị ộ
•Có ng i nghĩ r ng hàng t t đ ng nhiên bán ch y, “H u X t nhiên h ng”, dù có m ti mườ ằ ố ươ ạ ữ ạ ự ươ ở ệ
trong hang cùng ngõ h m khách hàng cũng t i mua n m n p. T i gì ph i h c cách bán choẻ ớ ườ ượ ộ ả ọ
m c công.ắ
•Bán hàng mu n lãi nhi u ph i gi i nói x o, v n mua 1 ph i nói 3; đôi khi bán đã đ c l i nhi uố ề ả ỏ ạ ố ả ượ ờ ề
nh ng v n nói “bán v n”. vì v y cũng c n dè d t v i nh ng ng i bán hàng, ít có ng i trungư ẫ ố ậ ầ ặ ớ ữ ườ ườ
th c.ự
1: C n hi u th t đúng đ n:ầ ể ậ ắ
•Thang giá tr c a các ngh nghi p ngày nay đã thay đ i, kinh doanh hay bán hàng là m t ngh vị ủ ề ệ ổ ộ ề ẻ
vang nh m i ngh khác, thành công c a ng i bán hàng đem l i nhi u l i nhu n cho c a hàng,ư ọ ề ủ ườ ạ ề ợ ậ ử
Công ty thúc đ y kinh doanh - kinh t phát tri n và có ph n đóng góp nâng cao l c phúc xã h i.ẩ ế ể ầ ạ ộ
•Trong th i đ i c nh tranh ngày nay, bán hàng là m t ngh đ y thách đ và đòi h i ph i có tàiờ ạ ạ ộ ề ầ ố ỏ ả
năng. V i h th ng thông tin phong phú và nhanh chóng, ng i mua bi t rõ nhi u đ a ch bánớ ệ ố ườ ế ề ị ỉ
món hàng h mu n mua, đi u gì lôi kéo h l i v i c a hàng, v i Công ty n u không ph i làọ ố ề ọ ạ ớ ử ớ ế ả
nh ng n t ng do ng i bán hàng đ l i m i khi ti p xúc. Doanh s c a t ng ng i bán hàngữ ấ ượ ườ ể ạ ỗ ế ố ủ ừ ườ
t o ra đã th hi n trình đ và tài năng c a h so v i nhi u ng i khác trong cùng đ n v là m tạ ể ệ ộ ủ ọ ớ ề ườ ơ ị ộ
vinh d l n c a ng i bán hàng.ự ớ ủ ườ
•T thân vi c bán hàng và ng i bán hàng không có gì là thi u đ o đ c. Y u t uy tín trong quanự ệ ườ ế ạ ứ ế ố
h mua bán ngày nay là m t y u t quan tr ng đ duy trì khách hàng, mà uy tín đ c t o ra ph nệ ộ ế ố ọ ể ượ ạ ầ
l n là t s trung th c, chân thành c a ng i bán, c a Công ty. Vã l i v i nhi u ngu n thông tinớ ừ ự ự ủ ườ ủ ạ ớ ề ồ
s n có, khách hàng d dàng phát hi n s l a d i c a ng i bán hàng không trung th c, và làmẵ ễ ệ ự ừ ố ủ ườ ự
nh v y là t r c l y th t b i lâu dài.ư ậ ự ướ ấ ấ ạ
•S n ph m t t t chúng không th bán ch y. Ý nghĩa c a câu nói “H u X t Nhiên H ng”ả ẩ ố ự ể ạ ủ ữ ạ ự ươ
không còn đúng trong tr ng h p bán hàng công nghi p. Ngày nay m t s n ph m đáp ng choườ ợ ệ ộ ả ẩ ứ
m t nhu c u đã có t i hàng trăm s n ph m t ng t . C h i bán hàng cho m t s n ph m t t làộ ầ ớ ả ẩ ươ ự ơ ộ ộ ả ẩ ố
r t th p n u khách hàng không bi t đ n th ng hi u c a Công ty hay nhãn hi u c a s n ph m.ấ ấ ế ế ế ươ ệ ủ ệ ủ ả ẩ
Vì v y vi c qu ng cáo cho m t s n ph m là đi u không th thi u n u mu n bán đ c hàngậ ệ ả ộ ả ẩ ề ể ế ế ố ượ
2. VAI TRÒ VÀ TRÁCH NHI M C A NG I BÁN HÀNG.Ệ Ủ ƯỜ
2.1 Vài trò ti n tuy n c a ng i bán hàng là đ i di n c a Công ty.ề ế ủ ườ ạ ệ ủ
•Ng i bán hàng hi n đ i không còn thu h p công vi c trong ph m vi trao đ i v i khách hàng đườ ệ ạ ẹ ệ ạ ổ ớ ể
giao hàng - nh n ti n mà còn là ng i tìm ki m khách hàng, tác đ ng đ khách hàng quy t đ nhậ ề ườ ế ộ ể ế ị
mua ho c t o ra nhu c u mua. Nh ng đ làm gì đi n a khách hàng v n đ ng hoá m t hình nhặ ạ ầ ư ể ữ ẫ ồ ộ ả
t ng quát v ng i bán chính là hình nh c a Công ty. Do đó, nh ng tính ch t mà ng i bánổ ề ườ ả ủ ữ ấ ườ
hàng th hi n trong quá trình ti p xúc v i khách hàng đ c h xem là tính cách c a công ty màể ệ ế ớ ượ ọ ủ
ng i bán hàng đang làm vi c.ườ ệ
•Ng i bán hàng tr thành đ i di n c a Công ty trong m t khách hàng. Ng i bán hàng thânườ ở ạ ệ ủ ắ ườ
thi n s cho khách hàng c m giác Công ty g n gũi, ng i bán hàng đ ng đ nh s khi n kháchệ ẽ ả ầ ườ ổ ả ẽ ế
hàng cho là Công ty kiêu kỳ.
2.2. Trách nhiêm c a ng i bán hàng.ủ ườ
Trách nhi m cao nh t c a ng i bán hàng là bán đ c nhi u hàng, t o thi n c m đ i v i khách hàng.ệ ấ ủ ườ ượ ề ạ ệ ả ố ớ
•Trách nhi m cao nh t c a ng i bán hàng là bán đ c nhi u hàng, càng nhi u càng t t. Càng cóệ ấ ủ ườ ượ ề ề ố
nhi u m i quan h thân thi t và b n v ng v i khách hàng, ng i bán hàng càng có c h i tăngề ố ệ ế ề ữ ớ ườ ơ ộ
doanh thu tr c m t và có c ti m năng tăng doanh thu lâu dài, vì v y ng i bán hàng ph i tranhướ ắ ả ề ậ ườ ả
th có nhi u m i quan h t t đ p v i khách hàng tr c – trong – và sau khi bán hàng.ủ ề ố ệ ố ẹ ớ ướ
•Trong Công ty chúng ta, ng i bán hàng hay TTBHKV, ngoài nhi m v chính là bán đ c nhi uườ ệ ụ ượ ề
hàng còn có m t s nhi m v khác ph i th c hi n nh sau:ộ ố ệ ụ ả ự ệ ư
- Phát tri n th tr ng, m r ng m ng l i phân ph i s n ph m.ể ị ườ ở ộ ạ ướ ố ả ẩ
- Chăm sóc, ph c v khách hàng trong ph m vi khu v c đang phân công.ụ ụ ạ ự
- Th c hi n công tác đ t hàng, ph i h p cung ng, đi u chuy n hàng hoá cho khách hàngự ệ ặ ố ợ ứ ề ể
trong khu v c mình qu n lý.ự ả
- Th c hi n công tác qu ng cáo, khuy n mãi, h i ch th tr ng khu v c, nh m nâng caoự ệ ả ế ộ ợ ị ườ ự ằ
kh năng bán hàng và qu ng cáo th ng hi u.ả ả ươ ệ
- Nghiên c u th tr ng và cung c p thông tin th tr ng.ứ ị ườ ấ ị ườ
- Th c hi n công tác ti p th s n ph m m i và thu th p ý ki n c i ti n m u mã s n ph m.ự ệ ế ị ả ẩ ớ ậ ế ả ế ẫ ả ẩ
- Th hi n công tác ch ng c nh tranh.ự ệ ố ạ
- T ch c tuy n d ng, đào t o, đánh giá và phát tri n nhân l c, phát tri n th tr ng.ổ ứ ể ụ ạ ể ự ể ị ườ
- Th c hi n qu n lý ti n hàng,công n bán hàng.ự ệ ả ề ợ
- Quan h đ i ngo i.ệ ố ạ
-
3. NH NG ĐI U KI N C N CÓ C A M T NG I BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI PỮ Ề Ệ Ầ Ủ Ộ ƯỜ Ệ
Mu n bán đ c nhi u hàng c n:ố ượ ề ầ
•Có đ ki n th c c n thi t.ủ ế ứ ầ ế
•Có nhi t tình và thái đ bán hàng đúng m c.ệ ộ ự
•Có k năng và kinh nghi m bán hàng.ỹ ệ
3.1 KI N TH C C N CÓ Đ I V I NG I BÁN HÀNG C A CÔNG TY.Ế Ứ Ầ Ố Ớ ƯỜ Ủ
3.1.1. HI U BI T T NG QUÁT V TH TR NGỂ Ế Ổ Ề Ị ƯỜ
•Hi u bi t v các hình th c bán hàng hi n đ i.ể ế ề ứ ệ ạ
•Hi u bi t v th tr ng và c nh tranh.ể ế ề ị ườ ạ
- C nh tranh giá c là th đo n trên th tr ng cũ. Trong th i kỳ mà ng i tiêu dùng đãạ ả ủ ạ ị ườ ờ ườ
thông th o thi tr ng, ph n th ng trong c nh tranh c a doanh nghi p tuy t nhiên khôngạ ườ ầ ắ ạ ủ ệ ệ
ph i là do th đo n giá c , mà y u t quy t đ nh là giá c s n ph m v ch t l ng ph cả ủ ạ ả ế ố ế ị ả ả ẩ ầ ấ ượ ụ
v .ụ
- Ng i bi t c nh tranh trong th i hi n đ i ph i r t coi tr ng “ c h i”, ph i tranh thườ ế ạ ờ ệ ạ ả ấ ọ ơ ộ ả ủ
th i gian t ng giây phút, nhanh chóng ph c v , đáp ng cho yêu c u c a khách hàng.ờ ừ ụ ụ ứ ầ ủ
- C n có “ con m t đ c bi t và kh u giác th ng nghi p nh y c m” đ phán đoán đ cầ ắ ặ ệ ứ ươ ệ ạ ả ể ượ
ti m năng c a khách háng, bi t “ th dây dài đ câu cá l n” hay bi t chi u lòng kháchề ủ ế ả ể ớ ế ề
hàng khó tính đ bán đ c nhi u hàng.ể ượ ề
- Bi t linh ho t s d ng các th pháp c nh tranh: gi m giá, thay đ i s n ph m, c i ti nế ạ ử ụ ủ ạ ả ổ ả ẩ ả ế
cách ph c v .ụ ụ
-
•Hi u bi t v qu ng cáo và trình bày hàng.ể ế ề ả
oNguyên t c thu hút khách hàng qua qu ng cáo và tr ng bày hàng: A. I. D. A.ắ ả ư
Attention: T o ra s chú ý b ng nh ng hình th c h p d n, lôi cu n trong t m nhìn c a kháchạ ự ằ ữ ứ ấ ẫ ố ầ ủ
hàng b ng màu s c, ánh sáng, âm thanh, mùi v , nhi t đ .ằ ắ ị ệ ộ
Interest: D n đ n tâm tr ng th c s quan tâm, thích thú cho khách hàng b ng cái m i, cái l , cáiẫ ế ạ ự ự ằ ớ ạ
l i ích v giá c , hình th , màu s c, công d ng m i.ợ ề ả ể ắ ụ ớ
Desire: T o ra ni m mong mu n, c ao có đ c s n ph m trong lòng khách hàng b ng nh ngạ ề ố ướ ượ ả ẩ ằ ữ
ti n nghi tho i mái, thoã mãn ni m kiêu hãnh.ệ ả ề
Action: Thúc đ y khách hàng đi đ n quy t đ nh, hành đ ng mua hàng.ẩ ế ế ị ộ
oQuy lu t tr ng b y hàng c b n:ậ ư ầ ơ ả
Cùng ch ng lo i, màu s c, kích c :ủ ạ ắ ỡ
T đ c đ n r .ừ ắ ế ẻ
T trái qua ph i.ừ ả
T trên xu ng d i.ừ ố ướ
Trong t m m t và trong t m tay.ầ ắ ầ
oCác ki u tr ng bày.ể ư
Tr ng bày theo khu v c, cùng ch ng lo i, m u s c, giá ti n.ư ự ủ ạ ầ ắ ề
Tr ng b y theo đi m nóng.ư ầ ể
Tr ng b y theo ch đ .ư ầ ủ ề
Tr ng b y theo kh i, l p l i và gây n t ng.ư ầ ố ậ ạ ấ ượ
Hàng bán ch y thì đ c tr ng b y n i t t nh t.ạ ượ ư ầ ở ơ ố ấ
oCác sai l m c b n trong tr ng b y c n tránh.ầ ơ ả ư ầ ầ
L n x n, không có tr t t , không theo m t nguyên t t tr ng b y nào.ộ ộ ậ ự ộ ắ ư ầ
S n ph m đ ngoài t m nhìn c a khách hàng( quá cao, quá th p, quá xa).ả ẩ ể ầ ủ ấ
S n ph m đ ngoài t m tay c a khách hàng.ả ẩ ể ầ ủ
S n ph m d b n, thi u chăm sóc v sinh.ả ẩ ơ ẩ ế ệ
Không t p trung cho m t hàng bán ch y.ậ ặ ạ
3.1.2. HI U BI T V KHÁCH HÀNG.Ể Ế Ề
•Hi u bi t v hành vi mua s m c a khách hàng.ể ế ề ắ ủ
oHành vi mua s m c a các t ch c đ n v .ắ ủ ổ ứ ơ ị
S l ng đ n v t ch c mua s m th ng không nhi u nh ng doanh s trên t ng đ n hàngố ượ ơ ị ổ ứ ắ ườ ề ư ố ừ ơ
r t l n nên c n kiên trì theo đu i và đ u t cho m i quan h lâu dài.ấ ớ ầ ổ ầ ư ố ệ
Nh ng t ch c mua s m th ng d a vào lý trí, vào s phân tích l i ích nên c n chu n b chuữ ổ ứ ắ ườ ự ự ợ ầ ẩ ị
đáo m i khi th ng l ng.ỗ ươ ượ
Vi c mua s m c a các t ch c có tính ph c t p, và nhi u ng i cùng tham gia tr c khiệ ắ ủ ổ ứ ứ ạ ề ườ ướ
quy t đ nh. Trong c u trúc quy t đ nh mua s m g m:ế ị ấ ế ị ắ ồ
- Ng i kh i x ng là ng i kh i đ u quy trình mua s m.ườ ở ướ ườ ở ầ ắ
- Ng i s d ng là ng i th c t s d ng s n ph m.ườ ử ụ ườ ự ế ử ụ ả ẩ
- Ng i quy t đ nh là ng i có quy n h n trong vi c ch n l a ki u dáng, nhà cung c p.ườ ế ị ườ ề ạ ệ ọ ự ể ấ
- Ng i nh h ng là ng i cung c p thông tin và đ a ra tiêu chu n l a ch n.ườ ả ưở ườ ấ ư ẩ ự ọ
- Ng i tr c ti p mua là ng i có quy n h n th c hi n nh ng dàng x p trong h p đ ng.ườ ự ế ườ ề ạ ự ệ ữ ế ợ ồ
- Ng i gác c a là ng i ki m đ nh m ch thông tin mà qua h ng i bán m i có th g pườ ử ườ ể ị ạ ọ ườ ớ ể ặ
nh ng thành viên có nh h ng trong c u trúc quy t đ nh mua m.ữ ả ưở ấ ế ị ắ
Hi u bi t nh ng m i quan h này đ ng i bán hàng bi t cách ng x phù h p.ể ế ữ ố ệ ể ườ ế ứ ử ợ
oHành vi mua s m c a ng i tiêu dùng.ắ ủ ườ
Mu n hi u bi t v hành vi mua s m c a ng i tiêu dùng tr c ti p, c n tr l i đ c nh ngố ể ế ề ắ ủ ườ ự ế ầ ả ờ ượ ữ
câu h i sau: Ai là ng i quan tr ng trong quy t đ nh mua? H mua b ng cách nào? Nh ngỏ ườ ọ ế ị ọ ằ ữ
quy t t ch n l a c a h là gì? H mua đâu? H mua khi nào?ắ ọ ự ủ ọ ọ ở ọ
Có tr ng h p ng i mua nhanh chóng t quy t đ nh do nh ng kích thích nh t th i b i sườ ợ ườ ự ế ị ữ ấ ờ ỡ ự
thu hút c a s n ph m.ủ ả ẩ
Trong tr ng h p quy t đ nh mua xu t phát t nhu c u c a gia đình, m t s thành viên trongườ ợ ế ị ấ ừ ầ ủ ộ ố
gia đình có th tác đ ng. Có năm vai trò tham gia vào vi c mua s m và không nh t thi t m iể ộ ệ ắ ấ ế ỗ
ng i m t vai trò mà có th kiêm nhi u vai trò:ườ ộ ể ề
- Ng i kh i x ng là ng i có đ xu t v vi c mua s m.ườ ở ướ ườ ề ấ ề ệ ắ
- Ng i gây nh h ng là ng i thuy t ph c các thành viên khác trong gia đình v vi cườ ả ưở ườ ế ụ ề ệ
mua s m.ắ
- Ng i quy t đ nh là ng i có quy n l c và có quy n h n v tài chính, có quy t đ nhườ ế ị ườ ề ự ề ạ ề ế ị
ch n l a cu i cùng.ọ ự ố
- Ng i đi mua là ng i ch n n i bán và thanh toán đ mang hàng v .ườ ườ ọ ơ ể ề
- Ng i s d ng là ng i th c s dùng s n ph m đó.ườ ử ụ ườ ự ự ả ẩ
Hi u bi t các vai trò n y, ng i bán hàng có cách tác đ ng phù h p đ bán đ c hàng.ể ế ầ ườ ộ ợ ể ượ
oHi u bi t đ ng l c, thói quen mua s m c a ng i tiêu dùng.ể ế ộ ự ắ ủ ườ
B ng cách dò h i đ n m đ c đ ng l c mua s m c a khách hàng, ng i bán d ch n cáchằ ỏ ể ắ ượ ộ ự ắ ủ ườ ễ ọ
t v n, tác đ ng đ d n đ n quy t đ nh mua. Khi đã hi u đ c , ng i bán tìm cách nângư ấ ộ ể ẫ ế ế ị ể ượ ườ
cao đ ng c mua b ng cách kích thích nhu c u đó, cho khách hàng th y nhu c u đó có thộ ơ ằ ầ ấ ầ ể
đ c tho mãn m t hàng đang bán. Đ ng l c mua hàng có m t s d ng sau đây.ượ ả ặ ộ ự ộ ố ạ
- Mua đ dùng.ể
- Mua đ ti t ki m.ể ế ệ
- Mua đ t ng.ể ặ
- Mua đ bán l i ki m l i.ể ạ ế ờ
- Mua vì tò mò đ bi t, đ h c h i.ể ế ể ọ ỏ
- Mua vì h nh di n.ả ệ
- Mua vì lo s .ợ
- Mua vì b thu hút, kích thích.ị
Hi u đ c thói quen mua s m c a khách hàng, ng i bán d ch n thái đ ngể ượ ắ ủ ườ ễ ọ ộ ứ x phùử
h p. Có 3 lo i thói quen mua hàng tiêu dùngợ ạ .
- Mua tuỳ h ng, do s tác đ ng c a qu ng cáo, bày hàng thu hút nên khách hàng có quy tứ ự ộ ủ ả ế
đ nh t c th i. Tr ng h p này ng i bán chú ý nêu lên nh ng u th v th m m , vị ứ ờ ườ ợ ườ ữ ư ế ề ẩ ỹ ề
th i trang mà không quá chú tr ng v giá c .ờ ọ ề ả
- Mua tuỳ ti n: đ i v i nh ng m t hàng giá th ng nh t m i n i, khách hàng th ng muaệ ố ớ ữ ặ ố ấ ở ọ ơ ườ
do ti n đ ng, g n nhà. Tr ng h p n y ng i bán nên chú ý t o m i quan h chăm sóc,ệ ườ ầ ườ ợ ầ ườ ạ ố ệ
thân tình đ gi khách hàng mua nhi u h n.ể ữ ề ơ
- Mua s m: khách hàng th ng ph i ch n l a, so sánh nhi u y u t tr c khi mua(th ngắ ườ ả ọ ự ề ế ố ướ ườ
là vì s n ph m đ t ti n). Ng i bán c n chú ý t v n phân tích v đ c đi m c a s nả ẩ ắ ề ườ ầ ư ấ ề ặ ể ủ ả
ph m, tính ti n nghi, giá c h p lý, đ b n c a s n ph m giúp ti t ki m.ẩ ệ ả ợ ộ ề ủ ả ẩ ế ệ
3.1.3. HI U BI T V CHÍNH SÁCH KINH DOANH, S N PH M C A CÔNG TY.Ể Ế Ề Ả Ẩ Ủ
•Hi u bi t v chính sách kinh doanh. ể ế ề
oChính sách đ i v i đ i lý.ố ớ ạ
Đ i lý: bán ít nh t là 60% s n ph m c a Công Ty..ạ ấ ả ẩ ủ
Đi u ki n m đ i lý: g m đi u ki n v m t b ng, t cách pháp nhân và kh năng tàiề ệ ở ạ ồ ề ệ ề ặ ằ ư ả
chính( V n l u đ ng và ph ng th c thanh toán).ố ư ộ ươ ứ
oQuy n l i c a đ i lý: ề ượ ủ ạ
Đ c công nh n chính th c là nhà phân ph i và tiêu th s n ph m c a Công Ty b ng h pượ ậ ứ ố ụ ả ẩ ủ ằ ợ
đ ng và gi y ch ng nh n.ồ ấ ứ ậ
Đ c h tr và h ng d n pháp lý c n thi t trong vi c đăng ký kinh doanh s n ph m c aượ ỗ ợ ướ ẫ ầ ế ệ ả ẩ ủ
Công Ty.
Đ c t o m i đi u ki n thu n l i , h tr , giúp đ nhi u m t hàng trong su t quá trình ho tượ ạ ọ ề ệ ậ ợ ỗ ợ ỡ ề ặ ố ạ
đ ng kinh doanh. ộ
oChhính sách h tr đ i v i đ i lý.ỗ ợ ố ớ ạ
Chính sách giá c : áp d ng th ng nh t giá bán trên toàn qu c, th c hi n vi c chi t kh u choả ụ ố ấ ố ự ệ ệ ế ấ
t ng lo i hàng và t ng lo i đ i lý.ừ ạ ừ ạ ạ
Chính sách h tr v n: g m h tr v n dài h n b ng hàng hoá và h tr v n ng n h n.ỗ ợ ố ồ ỗ ợ ố ạ ằ ỗ ợ ố ắ ạ
Chính sách nh p đ i hàng hoá: dành cho các lô hàng khai tr ng, nh p đ i đ nh kỳ, nh p đ iậ ổ ươ ậ ổ ị ậ ổ
hàng kém ph m, nh p đ i ch ng lo i.ẩ ậ ổ ủ ạ
Chính sách ký g i hàng hoá: khuy n khích Đ i lý nh n ký g i đ i v i nh ng hàng có chi tử ế ạ ậ ử ố ớ ữ ế
kh u u đãi, hàng gi m giá, hàng tăng chi t kh u và m t s m t hàng khác.ấ ư ả ế ấ ộ ố ặ
Chính sách qu ng cáo khuy n mãi g m: bi n hi u, v t d ng qu ng cáo, quà t ng khaiả ế ồ ể ệ ậ ụ ả ặ
tr ng, qu ng bá khuy n mãi. ươ ả ế
oChính sách khen th ng g mưở ồ : th ng theo doanh thu hàng tháng và xét th ng đ ng viên đ iưở ưở ộ ố
v i các đ i lý tham gia đ t hàng.ớ ạ ặ
oChính sách h tr v n chuy n:ỗ ợ ậ ể trong tr ng h p Công ty không giao hàng t n n i cho đ i kýườ ợ ậ ơ ạ
và đ c tính theo c ly đã giao hàng.ượ ự
oChính sách đ i v i các đ i lý có thâm niên h p tác. ố ớ ạ ợ đ c tính theo m c 5, 10, 15 năm.ượ ứ
oChính sách h tr v nghi p v kinh doanh: ỗ ợ ề ệ ụ h ng d n nghi p v trang trí c a hàng, gianướ ẫ ệ ụ ử
hàng, tr ng b y hàng hoá, h ng d n tính năng k thu t s n ph m, giao ti p khách hàng, qu nư ầ ướ ẫ ỹ ậ ả ẩ ế ả
lý s sách và gi i quy t kh u n i c a khách hàng. ổ ả ế ứ ạ ủ
3.1.4. HI U BI T V QU N LÝ TI N – HÀNG.Ể Ế Ề Ả Ề
oQu n lý b ng s sách t t h n b ng trí nh .ả ằ ổ ố ơ ằ ớ
•Luôn chú ý hàng ngày ghi và ki m soát s nh p hàng, s bán hàng, s công n .ể ổ ậ ổ ổ ợ
•Cách t t nh t đ bi t hàng không b th t thoát là ki m kê hàng.ố ấ ể ế ị ấ ể