09/10/11 1
Ch ng 4ươ
KI M SOÁT BÁN HÀNG Ể
TRONG DOANH NGHIÊP TH NG M IƯƠ Ạ
09/10/11 2
Ch ng 4: Ki m soát bán hàng ươ ể
trong doanh nghi p th ng m iệ ươ ạ
09/10/11
3
Khái ni mệ
Ki m soát:ể
Ki m soát là quá trình đo l ng k t qu th c hi n, so ể ườ ế ả ự ệ
sánh v i các tiêu chu n, phát hi n sai l ch và nguyên ớ ẩ ệ ệ
nhân, ti n hành các đi u ch nh nh m làm cho k t qu ế ề ỉ ằ ế ả
cu i cùng phù h p v i m c tiêu đã đ c xác đ nh.ố ợ ớ ụ ượ ị
Ki m soát bán hàngể
Va là quá trình ki m tra các ch tiêu bán hàng, v a là ừ ể ỉ ừ
quá trình theo dõi các ng x c a l c l ng bán hàngứ ử ủ ự ượ
4.1. Ki m soát ho t đ ng bán hàngể ạ ộ
4.1.1. Tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán hàngẩ ể ạ ộ
4.1.2. S d ng các công c ki m soát ho t đ ng ử ụ ụ ể ạ ộ
bán hàng
4.1.3. Ph ng pháp và yêu c u v i ki m soát ươ ầ ớ ể
ho t đ ng bángạ ộ
09/10/11 4
09/10/11 5
4.1.1. Tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán ẩ ể ạ ộ
hàng
Tiêu chu nẩ là c s đ đo l ng k t qu ho t đ ng ơ ở ể ườ ế ả ạ ộ
bán hàng.
C n thi t ph i thi t l p các tiêu chu n ki m soátầ ế ả ế ậ ẩ ể
Tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán hàngẩ ể ạ ộ :
Các tiêu chu n đ u raẩ ầ ph n ánh k t qu bán hàng, bao ả ế ả
g m các tiêu chu n v doanh thu t ho t đ ng bán hàng, ồ ẩ ề ừ ạ ộ
s l ng khách hàng, lãi g p, chi phí bán hàng, l i nhu n ố ượ ộ ợ ậ
ho t đ ng bán hàng.ạ ộ
Các tiêu chu n n n t ngẩ ề ả đ m b o cho ho t đ ng bán ả ả ạ ộ
hàng đ c tri n khai t t. Ví d nh : các cu c ti p xúc, s ượ ể ố ụ ư ộ ế ố
l n đi n tho i cho khách hàng, s l n thăm vi ng khách ầ ệ ạ ố ầ ế
hàng, k năng bán hàng c a nhân viên, m c đ trình bày ỹ ủ ứ ộ
c a c a hàng, ...ủ ử